高速時代傳統(tǒng)瀝青銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型思考

摘要：本文以廈門新立基有限公司在瀝青銷售業(yè)務(wù)向物流供應(yīng)鏈運作發(fā)展為實例，分析了在高速公路、地方道路和城市建設(shè)的持續(xù)快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)中端銷售供應(yīng)瀝青企業(yè)如何適應(yīng)激烈的市場競爭，進行轉(zhuǎn)型發(fā)展的具體舉措。一是整合內(nèi)部資源，提升競爭力；二是進行業(yè)務(wù)流程再造，突出優(yōu)勢；三是進入資本市場，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。最后闡述了企業(yè)內(nèi)部管理方面在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程應(yīng)把握的重點，包括加強瀝青業(yè)務(wù)板塊的技術(shù)力量發(fā)展、及時更新傳統(tǒng)的營銷理念以及有效解決制約企業(yè)發(fā)展的人才瓶頸等。

關(guān)鍵詞：瀝青 銷售 轉(zhuǎn)型 實例

近年來，隨著高速公路、地方道路和城市建設(shè)的持續(xù)快速發(fā)展，瀝青需求量不斷增加。如今的瀝青市場已經(jīng)不再是以往分散零星的小諸候割據(jù)時代，從上游瀝青生產(chǎn)到末端的建設(shè)施工，具有實力的上市公司、央企、省屬大型國有企業(yè)以及民營企業(yè)互相滲透、搶奪市場。故傳統(tǒng)意義上負責(zé)中端銷售供應(yīng)的瀝青企業(yè)如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，筆者僅以所在的廈門新立基有限公司近年發(fā)展為例，提出轉(zhuǎn)型發(fā)展建議。

1 整合資源，提高競爭合力

1.1 企業(yè)基本情況 廈門新立基公司成立于1996年，注冊資本金5000萬元，以瀝青業(yè)務(wù)銷售供應(yīng)為主業(yè)經(jīng)營模式，現(xiàn)為福建省交通建設(shè)投資有限公司（以下簡稱“福建交投”）下屬全資子公司。福建交投主營交通基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)的交通工程材料物流行業(yè)投資、開發(fā)、經(jīng)營和管理。福建交投現(xiàn)有涉及瀝青業(yè)務(wù)運營的公司有7個主體，由于分散經(jīng)營，各家在業(yè)務(wù)上不斷交叉，同時參與市場競爭，內(nèi)部壓價，矛盾突出。同時，在資金、資源、業(yè)務(wù)等各方面上耗費也較為嚴(yán)重。

1.2 內(nèi)部資源整合情況 2011年開始，為提高效率，根據(jù)福建交投主營業(yè)務(wù)實行板塊化集中運營的思路，公司以廈門新立基公司運營中心，實現(xiàn)對瀝青業(yè)務(wù)7個主體的統(tǒng)一管理。根據(jù)瀝青供應(yīng)鏈“統(tǒng)一集中運作、區(qū)域?qū)I(yè)分工”的原則，對分布于福州、廈門、漳州、江西九江、四川成都、重慶告示各家進行市場具體定位、具體劃分市場區(qū)域，同時合理進行了業(yè)務(wù)分工。如江西九江贛北公路公司負責(zé)江西、湖南、湖北、安徽市場區(qū)域的業(yè)務(wù)開拓，并根據(jù)廈門中心指令進行倉儲作業(yè)生產(chǎn)。

通過以上的整合，廈門新立基公司按照設(shè)計的業(yè)務(wù)范圍及輻射區(qū)域，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況大力拓展瀝青供應(yīng)市場，相互協(xié)作，統(tǒng)一采購渠道、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一生產(chǎn)建設(shè)、統(tǒng)一配備生產(chǎn)和實驗人員，形成以總部為核心的向外輻射緊密、高效的供應(yīng)鏈組織系統(tǒng)，取得了良好的經(jīng)濟效益。

2 流程再造，突出優(yōu)勢

2.1 流程再造背景 近年來，廈門新立基有限公司積極拓展省內(nèi)及省外市場，參與了省內(nèi)外各高速公路和市政建設(shè)和地方道路建設(shè)項目的瀝青供貨投標(biāo)、簽約和履約工作，取得可喜的成績。目前公司已累計銷售了各種瀝青近80萬噸，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益，也確立了在福建省瀝青供應(yīng)市場的龍頭地位。但從整體盈利能力來看，由于原有從事的主要為銷售貿(mào)易，并重大約在70%以上，因此整體競爭力不強，在參與市場項目招投標(biāo)過程中，優(yōu)勢不突出。

從2011年開始，公司注重依托福建交投在物流方面的資源優(yōu)勢，擺脫傳統(tǒng)瀝青企業(yè)只進行銷售業(yè)務(wù)的限制，在業(yè)務(wù)流程上進行再造，并加大了物流倉儲基地建設(shè)，努力從單純的銷售貿(mào)易到瀝青物流供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型發(fā)展，實現(xiàn)了一定規(guī)模的發(fā)展。

2.2 流程再造解析 瀝青企業(yè)業(yè)務(wù)流程一般“八步走”：

在上述流程再造完成后，通過福建交股的物流資源優(yōu)勢，廈門新立基有限公司實際上已實現(xiàn)了從單純的銷售貿(mào)易向物流供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而與同行業(yè)其他公司拉開距離，提升了競爭實力。

因此，對于類似廈門新立基公司的傳統(tǒng)銷售企業(yè)來說應(yīng)合理分析企業(yè)的資源優(yōu)勢，進行流程設(shè)計，在此期間我們應(yīng)該注意兩個問題：一是市場目標(biāo)定位暫時不應(yīng)過多，根據(jù)企業(yè)在資金，資源、人才等實際條件，應(yīng)集中優(yōu)勢資源鞏固現(xiàn)有市場，避免造成資源的分散和效率的損失，做到量力而行盡力地穩(wěn)步進行；二是應(yīng)加強與上游生產(chǎn)廠商的強強聯(lián)合做好市場拓展的貨源后盾，充足、穩(wěn)定且有價格競爭力的貨源保證，才能使得瀝青業(yè)務(wù)市場的發(fā)展無后顧之憂。

3 進入資本市場，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

瀝青業(yè)務(wù)作為廈門新立基公司的主營業(yè)務(wù)，在未來的發(fā)展規(guī)劃中具有重要的戰(zhàn)略地位。公司在未來發(fā)展中，由于屬于資金密集型的企業(yè)，與同行業(yè)的其他企業(yè)一樣，也遇到了發(fā)展瓶頸。因此考慮未來進入資本市場，實現(xiàn)持續(xù)融資，對未來發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

3.1 以企業(yè)上市為中心的資本市場融資 廈門新立基有限公司依托福建交投海西現(xiàn)代綜合物流體系發(fā)揮重要作用的專業(yè)背景，具備有瀝青專業(yè)物流供應(yīng)鏈的特色與優(yōu)勢。已具備在中小企業(yè)板塊上市的基本條件。目前同行業(yè)瀝青公司上市的有：路翔股份、國創(chuàng)高新、寶利瀝青，整體規(guī)模較小，主要為民營企業(yè)，集中于中小企業(yè)板塊上市，各家公司通過上市募集的資金尤其是超募資金都超過預(yù)期，增加了流動資金和原材料儲備，降低財務(wù)費用，推動了企業(yè)規(guī)模的不斷擴大與業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.1.1 廈門新立基上市路徑設(shè)計 選擇以廈門新立基有限公司為整合核心主體，將投資公司權(quán)屬涉及瀝青業(yè)務(wù)的子公司整合入廈門新立基公司。

第一步：完成漳州新立基、福州路港瀝青、江西贛北公司等三家有限責(zé)任公司股權(quán)劃轉(zhuǎn)入廈門新立基有限公司的（國有股權(quán)內(nèi)部無償劃轉(zhuǎn)或以經(jīng)濟轉(zhuǎn)讓形式進行）內(nèi)部整合工作。

第二步：共同發(fā)起設(shè)立是《公司法》規(guī)定的組建股份有限公司的重要形式，也是證監(jiān)會對企業(yè)上市要求的必要階段和不可分割的組成部分。根據(jù)上市公司主體資格要求，對上述完成整合后的廈門新立基有限公司與另一發(fā)起人股東依法共同發(fā)起設(shè)立廈門新立基股份有限公司。

3.1.2 募集資金測算 從瀝青業(yè)務(wù)板塊摸擬合并數(shù)據(jù)初步分析，目前基本符合中小板塊上市的財務(wù)條件。

為保證上市主體新股發(fā)行后每股收益沒有過快被攤薄，以模擬合并的凈資產(chǎn)按不低于80%折股的原則，則發(fā)行前的總股本數(shù)為9千萬股，預(yù)計募集資金4至5億元。若發(fā)行時市場整體市盈率偏高，則有可能出現(xiàn)超募的情況，但超募會在一定程度上攤薄發(fā)行主體凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)。

3.2 進入資本市場的中遠期規(guī)劃 福建交投公司目前存在兩大主業(yè)，分別是瀝青供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)與化工產(chǎn)品物流業(yè)務(wù)，兩者無業(yè)務(wù)相關(guān)性。廈門新立基為主體的瀝青業(yè)務(wù)板塊申請上市的募集資金投向初步考慮：①江西九江潯陽工業(yè)區(qū)瀝青倉儲基地建設(shè)。②莆田東吳特種瀝青生產(chǎn)基地建設(shè)。③作為瀝青業(yè)務(wù)板塊深加工科技研發(fā)投入、并補充企業(yè)急需的發(fā)展流動資金。④瀝青業(yè)務(wù)板塊上市同時，福建交投將加快另一主業(yè)化工物流板塊的業(yè)務(wù)發(fā)展，為上市主體再融資培育新增長點。同時廈門新立基在瀝青業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，延伸拓展?jié)￡柟I(yè)區(qū)生產(chǎn)基地的化工油品業(yè)務(wù)和東吳生產(chǎn)基地的特種潤滑油業(yè)務(wù)。通過上述工作以期實現(xiàn)福建交投公司主業(yè)整體上市的遠期目標(biāo)。

4 瀝青企業(yè)內(nèi)部管理在轉(zhuǎn)型發(fā)展應(yīng)把握的重點

4.1 加強瀝青業(yè)務(wù)板塊的技術(shù)力量發(fā)展。為了適應(yīng)未來新產(chǎn)品的需求，企業(yè)亟需提升研發(fā)技術(shù)能力來帶動更好更快的發(fā)展。一是研發(fā)、設(shè)計或引進新的生產(chǎn)工藝、各種新材料的應(yīng)用、研發(fā)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立；二是加強和同行、高校及科研機構(gòu)等單位的合作，提高目前技術(shù)人員研發(fā)基礎(chǔ)能力，同時了解行業(yè)發(fā)展需要；三是研發(fā)的硬件上需要從材料檢測研發(fā)到材料的應(yīng)用效果評價，提供一流的研發(fā)設(shè)備設(shè)施；四是在管理上建立可行的研發(fā)績效制度和新產(chǎn)品評價體系，并將研發(fā)產(chǎn)品的市場推廣運作以盡快形成生產(chǎn)力。

4.2 及時更新傳統(tǒng)的營銷理念。面對瀝青市場激烈的競爭現(xiàn)狀，要斷續(xù)拓展瀝青市場規(guī)模和取得效益，同時保證資金的安全，如何保持競爭力對公司的瀝青事業(yè)經(jīng)營及員工提出了更高的要求。一是要及時轉(zhuǎn)變營銷理念，加快高附加產(chǎn)品技術(shù)推廣和應(yīng)用，建立系統(tǒng)的客戶信用評級體系；二是配合平時客戶感情培養(yǎng)及危機公關(guān)意識，建立完善市場信息采集系統(tǒng)，注重企業(yè)信譽及形象，不斷發(fā)掘企業(yè)領(lǐng)先于競爭者的競爭優(yōu)勢；三是提高資金安全意識。靈活采用有張有弛、軟硬結(jié)合的方式，加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，降低成本提高競爭力。

4.3 有效解決制約企業(yè)發(fā)展的人才瓶頸。企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展還在于人力資源體系的有效建立。包括適應(yīng)發(fā)展的技術(shù)、管理、營銷各層次人才。廈門新立基公司近年來隨著企業(yè)主體在不同區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展，分支機構(gòu)不斷增加，人才的短板導(dǎo)致企業(yè)整體運營管理水平未能跟上公司市場拓展的步伐。針對這些問題，公司正在探索建立人力資源信息系統(tǒng)，定期進行聘用信息發(fā)布，及時進行人力資源信息采集。另一方面，對于已招收使用的青年員工，加快培養(yǎng)教育，為員工量身定制職業(yè)成長規(guī)劃，從福利制度各方面進行保障。通過在人力資源方面的系統(tǒng)建設(shè)，使之更能適應(yīng)和滿足公司瀝青板塊發(fā)展需求。