文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘 要：自成功加入世界貿(mào)易組織以來，我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿(mào)技術(shù)合作和投資的熱點(diǎn)。在這種大規(guī)模的跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判的作用日趨明顯。本文試圖從中西方國(guó)家在語(yǔ)言、價(jià)值觀念、時(shí)間觀念等幾方面的差異來探討其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。"

關(guān)鍵詞：文化差異；商務(wù)談判；影響；

[中圖分類號(hào)]：F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]：A

[文章編號(hào)]：1002-2139(2012)-01-0223-01

一、溝通方式對(duì)談判的影響

溝通是人際之間或群體之間信息傳遞的過程。包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通 相同的形體動(dòng)作在不同的民族有時(shí)會(huì)傳遞不同的語(yǔ)言信息，甚至代表相反的意思。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言等方面?zhèn)鬟f的不同的信息．直接影響談判氣氛，這種文化差異會(huì)造成溝通的誤會(huì)．影響談判的成敗。其次 來自文化修養(yǎng)不同的國(guó)家，談判人員談判時(shí)會(huì)選用不同的溝通方式．如來自文化修養(yǎng)低的區(qū)域的談判人員多直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意思．往往被另一方認(rèn)為過干粗魯．缺乏談判的誠(chéng)意，導(dǎo)致談判的不愉快和失敗。

觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)．包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、對(duì)待生活的態(tài)度等。不同的觀念會(huì)產(chǎn)生不同的溝通方式和交流內(nèi)容。如：中國(guó)人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況，而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情．更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國(guó)人來講本是關(guān)切的言辭，很可能被西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重，造成溝通失敗。談判桌上細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。

二、各種差異表現(xiàn)

1、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛好。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。例如，西方和美洲一些國(guó)家的人民把圣誕節(jié)看的很重，而長(zhǎng)年都沒有下雪的地區(qū)如赤道附近的非洲一些國(guó)家的人民可能沒有圣誕節(jié)這個(gè)概念，原因是圣誕節(jié)的最好修飾是雪，而長(zhǎng)年都沒有下雪的地區(qū)自然而然對(duì)過圣誕節(jié)的感覺沒有美洲國(guó)家那么濃。"

2、民族差異"

民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍场⒎?、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。

3、政治差異"

政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。拿美國(guó)和法國(guó)來說，美國(guó)總統(tǒng)的權(quán)力受到憲法的嚴(yán)格限制與其它兩大權(quán)力機(jī)構(gòu)國(guó)會(huì)與最高法院強(qiáng)有力的制約。而法國(guó)人還不得不將當(dāng)年?；逝芍朴喌碾S時(shí)準(zhǔn)備復(fù)辟君主制的第三共和國(guó)憲法稍加修改，進(jìn)一步擴(kuò)大總統(tǒng)的權(quán)力面。

4、經(jīng)濟(jì)差異

經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。例如，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質(zhì)量，安全意思也普遍較強(qiáng)。而世界其他地方的人們更加關(guān)心的是溫飽問題。"

5、宗教差異"

宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教?；浇蹋ㄐ陆蹋┲饕餍性诒睔W、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西歐和南美國(guó)家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區(qū)的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

三、決策過程

當(dāng)面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，來自不同國(guó)家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國(guó)家的文化差異將有利于預(yù)測(cè)商業(yè)談判中對(duì)方的反應(yīng)，從而取得談判過程中的主動(dòng)權(quán)。大多數(shù)日本公司采用一種“公文系統(tǒng)”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級(jí)）的經(jīng)理在其小組一致意見的基礎(chǔ)上起草一項(xiàng)提議。這個(gè)提議將依次傳給其他科室或部門的負(fù)責(zé)人批閱。這些負(fù)責(zé)人會(huì)仔細(xì)研究這項(xiàng)提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著蓋一個(gè)章。無論如何，這個(gè)公文都將通過各個(gè)不同級(jí)別管理層的審閱，最后到達(dá)總裁手里。如果每個(gè)人都蓋章表示同意，這個(gè)提議就成了公司的一項(xiàng)政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經(jīng)理幾乎擔(dān)負(fù)了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時(shí)候做以及怎么做。"

外國(guó)談判者在同日本公司會(huì)面時(shí)，要化大量的時(shí)間來做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作，記住這種決策過程并推測(cè)日方經(jīng)理的反應(yīng)和需要。外國(guó)商人同日本公司談判時(shí)，要避免只對(duì)某一個(gè)人表示好感，或只依靠一個(gè)人，否則會(huì)疏遠(yuǎn)其他的經(jīng)理。"

客觀地看，中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。許多國(guó)家的文化相當(dāng)復(fù)雜，且與本國(guó)文化差別很大。想要在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊賞、尊重本國(guó)文化，同時(shí)也要欣賞、容忍他國(guó)文化，避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯(cuò)誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認(rèn)識(shí)自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人， 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊， 揚(yáng)長(zhǎng)避短。"

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