搶抓新機(jī)遇 聚力快發(fā)展

丹陽農(nóng)村商業(yè)銀行?？抵凶鳛槌菂^(qū)的農(nóng)合行，始終牢固樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，以其獨(dú)特的經(jīng)歷，不斷化解歷史包袱，轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，確立“抓住一切有效的發(fā)展機(jī)會，爭取一切優(yōu)質(zhì)客戶”的理念，善于把握市場機(jī)遇，敢于創(chuàng)新拓展負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，做強(qiáng)做優(yōu)信貸業(yè)務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為股東創(chuàng)造利潤、為員工創(chuàng)造未來。

用心尋找發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

對銀行來說，一個(gè)客戶的周圍，往往若明若暗地連接著許多潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住了他們的商業(yè)鏈，就可能找到他們的需求點(diǎn)、服務(wù)點(diǎn)。因此，要注意發(fā)散營銷，沒有發(fā)散的思維，就沒有發(fā)散的客戶鏈。一句話，要求全體員工用心去營銷，向市場要客戶、要存款、要利潤。為此，丹陽農(nóng)村商業(yè)銀行?？抵凶⒅乜蛻絷P(guān)系維護(hù)和客戶價(jià)值深度開發(fā)，發(fā)掘目標(biāo)客戶潛在需求，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系增值。

一是明確分工協(xié)作制。他們實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)掛帥抓大戶，班子成員分工、信貸員分片，對重點(diǎn)公司客戶、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶、系統(tǒng)型機(jī)構(gòu)逐一拜訪，鞏固和拓展了土地儲備中心、財(cái)政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)等壟斷性、系統(tǒng)性和集團(tuán)性等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶，拓寬了發(fā)展空間，提升了發(fā)展層次。

二是合力提高回報(bào)率。他們做到內(nèi)外員工、前后臺緊密配合，充分發(fā)揮信貸杠桿作用，逐戶向客戶推介現(xiàn)金管理、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、圓鼎卡等農(nóng)合行產(chǎn)品，挖掘客戶的回報(bào)率，有效促進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

幾年來，他們把拓展存款的觸角伸向了社區(qū)居民、街道商戶、企業(yè)員工、學(xué)校、醫(yī)院、社保以及政府部門的財(cái)政預(yù)算內(nèi)或預(yù)算外資金等客戶，定期上門到相關(guān)收現(xiàn)金，為企業(yè)人員、學(xué)校老師等代發(fā)工資，經(jīng)過不懈的努力，形成了穩(wěn)定的存款客戶群，存款連年超額完成總行下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)。

做一家有責(zé)任的銀行

做金融絕不能只錦上添花，在客戶最需要的時(shí)候也要雪中送炭，對外樹立企業(yè)良好的形象，但也不是盲目地和企業(yè)一起“死扛”。

一是找準(zhǔn)切入點(diǎn)，加快有效信貸投放。他們強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目營銷，積極抓好已有項(xiàng)目貸款的投放工作。他們對確定的擬支持的項(xiàng)目，做到深入調(diào)查，靈活運(yùn)用最高額抵押循環(huán)貸款等信貸產(chǎn)品，加快對紡織、光電、苗木、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及民生工程等優(yōu)勢行業(yè)、骨干企業(yè)的資金需求對接，擇優(yōu)支持企業(yè)發(fā)展，滿足其資金需求，到目前，有公司類優(yōu)良客戶53家，貸款增加4574.30萬元。

二是拓展信貸，培植發(fā)展客戶。他們注重強(qiáng)化自然人貸款業(yè)務(wù)拓展，做大城區(qū)經(jīng)營戶貸款業(yè)務(wù)，加大對各專業(yè)市場商戶、產(chǎn)銷批零經(jīng)營大戶、運(yùn)輸大戶的拓展力度；突出支持了農(nóng)民進(jìn)城經(jīng)商從事服務(wù)行業(yè)，通過上門拜訪，向他們主動營銷貸款、銀行卡，提供結(jié)算等金融服務(wù)。

三是做小企業(yè)的知心朋友。他們對現(xiàn)有客戶和潛在客戶區(qū)別不同情況，正確運(yùn)用“三法一指引”，分別采取“促、保、控、壓”措施：“促”，就是對符合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型目標(biāo)、使用新材料為原料、采用高新技術(shù)、生態(tài)環(huán)保型企業(yè)，盡可能追加信貸指標(biāo)，促進(jìn)其快速成長；“?！?，就是對目前規(guī)模較大、產(chǎn)品技術(shù)含量較高、有一定的市場、經(jīng)濟(jì)效益較好的企業(yè)，維持現(xiàn)有的信貸規(guī)模，視企業(yè)發(fā)展情況適時(shí)調(diào)整；“控”，就是對目前規(guī)模較小、產(chǎn)品銷路不暢、處于微利或微虧的企業(yè)，盡量低降貸款；“壓”，就是對污染嚴(yán)重、耗能高、產(chǎn)出低的淘汰型企業(yè)，采用適當(dāng)?shù)募记赏顺鲑J款，規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)。集中資金支持“綠色制造、綠色能源、綠色旅游、綠色食品”建設(shè)，重點(diǎn)支持了萬泰科技、潤泰紡織、花王園藝、金鑫綠色、森林家居、創(chuàng)天光學(xué)、新鋼冷帶、華劍制造、自來水公司等一大批企業(yè)從小到大、由弱到強(qiáng)，發(fā)展壯大。

把管理融入銀行發(fā)展之中

一是學(xué)習(xí)，抓好制度學(xué)習(xí)。他們采取自學(xué)、分條線學(xué)習(xí)和集體學(xué)習(xí)的方式，要求人人有筆記本，每項(xiàng)規(guī)章制度學(xué)習(xí)后，參加學(xué)習(xí)的員工都必須在會議記錄薄上簽字確認(rèn)。同時(shí)，為防止員工可能因一時(shí)“進(jìn)食過多”，產(chǎn)生對制度“消化不良”的狀況，把與各崗位業(yè)務(wù)有關(guān)的文件、簡報(bào)復(fù)印后分發(fā)給相關(guān)員工，讓大家反復(fù)學(xué)習(xí)，認(rèn)真對照，在工作中消化，收到了應(yīng)有的效果。

二是服務(wù)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銀行是服務(wù)業(yè)，服務(wù)事關(guān)形象、影響各項(xiàng)經(jīng)營活動的綜合性工作，他們優(yōu)化服務(wù)“硬”環(huán)境和“軟”環(huán)境，堅(jiān)持以客戶為中心，實(shí)行由單一服務(wù)向多元綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變、由盲目服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變、由柜臺服務(wù)向延伸報(bào)務(wù)轉(zhuǎn)變，形成自覺服務(wù)的意識；發(fā)揮整體功能，樹立全員服務(wù)的理念，做到了一線為客戶服務(wù)、后臺為前臺服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)。

三是“抓人”，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。貸款是人發(fā)放的，管好了人才能更好地管好貸款。他們每月不少于3次組織信貸員持之以恒地進(jìn)行政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，使之越過“名利觀、金錢觀、私欲關(guān)”，廉潔自律，按章辦事。不斷給信貸員以壓力和責(zé)任感，實(shí)行貸款發(fā)放、貸款清收、貸款管理與信貸員工資福利掛鉤，實(shí)行終身制。

四是“用法”，依法管理貸款。他們發(fā)放貸款實(shí)施法制化管理，確保每筆貸款手續(xù)嚴(yán)密，合法合規(guī)。對“賴債戶”、“釘子戶”依法起訴，重錘敲擊，達(dá)到“懲治一個(gè)、教育一片、處理一起、震懾一群”的目的。

（作者單位：丹陽農(nóng)村商業(yè)銀行?？抵校?/p>