創(chuàng)新信貸資金管理 支持好新農村建設

近年來，隨著農發(fā)行“建設新農村的銀行”品牌形象逐步樹立，在支持地方經濟發(fā)展和參與新農村建設方面，農發(fā)行的履職空間也越來越廣闊。然而，作為大城市郊區(qū)農發(fā)行，如何直面競爭、不斷適應和滿足客戶的多元化、優(yōu)質化金融服務要求？農發(fā)行江夏區(qū)支行在支持“花山項目”的貸前、貸中、貸后實踐中走出了一條創(chuàng)新管理的新路子，開創(chuàng)了有“花山”特色的營銷、服務、支付、風控模式。

突破傳統(tǒng)營銷思維，

開創(chuàng)“花山營銷模式”

競爭依靠營銷，資源依靠整合。武漢市花山新農村示范區(qū)建設項目是一個集新農村建設、農村生態(tài)環(huán)境建設和兩型社會建設為一體的湖北省政府主導下的經營性項目。該項目總投資41億元，其中項目資本金11億元，向我行貸款30億元，由花山公司的母公司湖北省聯(lián)合發(fā)展投資有限公司（以下簡稱湖北聯(lián)發(fā)投）提供全額保證擔保。湖北聯(lián)發(fā)投是“1+8”武漢城市圈“兩型社會”綜合配套改革試驗區(qū)建設的政府投融資平臺，其實力十分雄厚。由于花山項目不僅得到各級政府重視，而且風險可控，因此該項目自始就成為眾多商業(yè)銀行參與競爭的對象。俗話說“酒香也怕巷子深”，盡管農發(fā)行擁有資金、利率、規(guī)模和“建設新農村的銀行”品牌等眾多政策優(yōu)勢，但如果不輔以適當營銷戰(zhàn)術，則勢必不能將優(yōu)勢轉化為資源。對此，江夏區(qū)支行堅持突破傳統(tǒng)營銷思維定勢，在營銷花山項目過程中總結出了一套“花山營銷模式”。一是爭取上級支持，開創(chuàng)了三級行聯(lián)合的聯(lián)動營銷模式?；ㄉ缴鷳B(tài)新城建設貸款項目金額高達30億元，屬于總行審批權限范圍內的項目，如果僅僅依靠支行單兵作戰(zhàn)很難完成從立項到審批過程中涉及的各方面溝通協(xié)調工作。因此，在項目營銷上，始終把爭取上級行的鼎力支持作為營銷高端項目的重要一環(huán)，花山項目營銷全過程均得到了從營業(yè)部到省分行及相關專業(yè)部門的大力協(xié)助。二是對內開展項目“招標”，開創(chuàng)了項目營銷考核模式。江夏區(qū)支行每年將制定的全年項目營銷工作總目標實行細化分解為若干個子項目載體，然后實行內部“招標”，落實到項目小組或個人，并根據(jù)項目難易程度配備相應費用和獎金，鼓勵多勞多得，充分調動了全員營銷的積極性。三是對外開展“量體裁衣”，開創(chuàng)了一企一策的個性營銷模式。對優(yōu)質的大客戶，如花山項目是“以宅基地換房”方式進行新農村示范區(qū)建設，將農民集中安置后實行遷村騰地，整理出來的超過安置區(qū)建設用地的土地按國家規(guī)定出讓，項目公司再以土地出讓收益收回投資和實現(xiàn)盈利。項目涉及用地1萬畝以上，涉及總人口3.3萬余人，項目實行滾動開發(fā)，建設周期較長，支行根據(jù)企業(yè)的實際信貸需求，從融資方案設計到用貸的每個環(huán)節(jié)均為企業(yè)量身打造融資解決方案，得到了企業(yè)的認同，為項目的成功營銷奠定了良好的基礎。

整合資源優(yōu)化服務，

開創(chuàng)“花山服務模式”

服務源自真誠，感動來自點滴。為了贏得用戶滿意，樹立農發(fā)行的良好形象，支行提出在全行推行“整體營銷”戰(zhàn)略，即在支行內部，所有部門都要從“讓客戶滿意”和促進業(yè)務發(fā)展的目的出發(fā)，積極配合客戶部門開展各項工作。在處理客戶需求時，各部門也要從“讓用戶滿意”出發(fā)，互相協(xié)調，統(tǒng)一行動，千方百計達到客戶滿意的效果。一是客戶部門挑選精兵強將，成立“項目金融服務團隊”。由行長親自掛帥，客戶部門成立客戶經理小組，同時設立A、B、C角，配備充足人力資源，做到隨時響應和應急補位，以滿足客戶的服務需求，并以文件的形式明確各崗位職責。針對花山項目，江夏支行還堅持創(chuàng)建金牌客戶營銷維護團隊，打造高標準“示范項目”。由于花山項目涉及上下級行相關部門之多、內外影響之大，支行堅持把該項目定位于全省“示范項目”的高度進行精細謀劃，實行工作方案早制定、發(fā)現(xiàn)問題早排除、管理機制早完善，掌握了應對復雜局面的主動權。二是至誠服務，提高營銷深度。支行堅持集中精力對優(yōu)質客戶持續(xù)開展深度營銷，每個項目都成立客戶服務小組，落實專人、專車，為客戶提供從申貸到用貸的全程一條龍的隨時上門服務，贏得了客戶的信賴，收獲了不少“回頭客”。如以往在對江夏區(qū)城投公司路網(wǎng)建設項目營銷中，成立了以分管行長為首的服務小組，幫助起草合作協(xié)議、貸款委托書、貸款資金使用監(jiān)管協(xié)議等文本，為其協(xié)調各方面的關系，解決辦貸中的實際難題，僅用20多天就將1.7億元貸款發(fā)放到位，隨后很快贏得了該公司另外一個2億元的項目。三是實行部門間協(xié)同作戰(zhàn)。建立了各部門之間的聯(lián)絡協(xié)調機制，由辦公室與會計部門緊緊圍繞著業(yè)務發(fā)展這個中心，做好后勤保障和資金結算服務，切實做到“要人有人、要車有車、結算暢通無阻、營銷費用向客戶營銷和一線傾斜”?！罢w營銷”策略的實施改變了以往部門之間以及部門內部相互扯皮、相互埋怨、效率低下的狀況，使全行在服務客戶中站在了主動積極的位置上。各部門的團結協(xié)作和相互配合，不僅使支行形象得到了很大提高，同時也贏得了客戶的信任和好評。

嚴守貸款新規(guī)要求，

開創(chuàng)“花山支付模式”

合規(guī)創(chuàng)造價值，執(zhí)行人人有責?；ㄉ巾椖抠J款的投放恰逢銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”貸款新規(guī)的出臺。根據(jù)《固定資產貸款管理暫行辦法》的要求，對單筆金額超過項目總投資5%或超過500萬元人民幣的貸款資金支付，采用貸款人受托支付方式，做到“實貸實付”。面對銀監(jiān)部門貸款新規(guī)的要求，支行一方面對全員做好業(yè)務管理辦法和操作規(guī)程的細致培訓，另一方面耐心向企業(yè)做好解釋和宣傳工作。但是，面對新農村建設項目貸款資金支付流程和支取憑證審核操作上沒有以往經驗可以借鑒，在實踐中結合貸款新規(guī)和農發(fā)行相關制定規(guī)定，邊干邊總結，摸索出了一套“花山支付模式”。一是合理分工，嚴控信貸資金支付流程，確保貸款資金用途合規(guī)。資金支付監(jiān)管是防范貸款風險的關鍵關口，為了切實做好?？顚Ｓ?，在貸款資金支付使用時嚴格逐級逐筆審核。每筆資金支付需由2名客戶經理審核簽字后提交客戶主管審核簽字，最后由有權簽批人審核簽字通過后會計結算部門方可支付該筆資金。二是資金支取憑證審核。如花山項目資金支取依據(jù)：其一，憑花山公司內部的“合同付款支付審批表”。該審批表需列明相關合同號、工程進度、付款進度，以及本次付款金額，并經花山公司內部各個相關部門領導審批簽字同意付款；其二，相關工程合同及發(fā)票；其三，嚴格按照農發(fā)行江夏區(qū)支行、花山公司和農商行化工新城支行三方監(jiān)管協(xié)議支付農民拆遷補償款，涉及到農民拆遷補償款的需提供“個人拆遷資金開戶通知書”，經花山公司和農發(fā)行江夏區(qū)支行雙方蓋章確認后農商行方可將資金劃撥到各個農戶存折中；其四，項目征地款主要是由花山鎮(zhèn)各征地村與花山鎮(zhèn)財政所簽訂委托收款協(xié)議，由花山鎮(zhèn)財政所代為收款管理，征地款支付主要根據(jù)相關征地補償協(xié)議及土地收儲情況和資金需求申請等撥付資金，并由花山財政開具相關財務收據(jù)。項目實施以來，支行按照項目實施的特點和貸款新規(guī)的要求，教育全行員工努力克服怕麻煩的思想情緒，嚴格堅持根據(jù)項目進度和信貸投放計劃分期分批簽訂合同，先后投放花山項目貸款15.66億元，涉及借款合同6份，借款借據(jù)13份，資金支付審核488筆。按照貸款用途劃分，分別支付拆遷征地及農民拆遷補償款12.12億元，工程款及其他3.54億元；按貸款支付方式劃分，貸款資金受托支付11.73億元，自主方式支付3.93億元，自主支付部分嚴格用于支付500萬元以下工程款及拆遷款等零星支出，目前貸款累放額度中受托支付比例為77%，防范了貸款使用風險。從2010年9月28日第一筆貸款的投放至今，先后接受了總行監(jiān)事會、總行客戶三部、湖北省銀監(jiān)局等大大小小十幾次的內外部門檢查輔導，貸款投放及貸后管理工作均得到充分的肯定。

精細信貸基礎管理，

開創(chuàng)“花山風險防控模式”

繩在細處斷，病從虛處發(fā)。強化基礎管理、防控信貸風險是我行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。對于諸如花山這樣涉及資金41億元，建設周期長達12年之久的龐大項目，更需要精細化的信貸基礎管理作保障。對此，支行堅持實時監(jiān)控，實行貸后管理與風險防控與并舉。一是把握原則，講究方法，貸前嚴格落實貸款條件。貸前條件落實是貸款管理的一個重要環(huán)節(jié)，也往往是項目貸款發(fā)放過程中的一個薄弱環(huán)節(jié)。支行始終堅持把風險防控放首位，堅決杜絕放低標準追求眼前利益的行為。如在上級行的幫助下，多次與省聯(lián)發(fā)投和花山公司召開銀企協(xié)調會，做到責任到人，定期交流，逐項限時落實，不打折扣地完成了開立基本賬戶、項目資金專戶、信貸資金存款專戶和土地出讓金歸集專戶，項目資本金與支行貸款同比例并先于我行貸款到位，落實擔保措施，取得環(huán)境影響評價報告的批復文件，《立項批復》、《建設項目選址意見書》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建設用地批準函》等相關行政審批手續(xù)全部辦理到位，與花山公司簽訂項目資金監(jiān)管協(xié)議，明確資金監(jiān)管流程與要求等七大項所有貸前條件的落實工作，并通過總行的審查。二是做好定期盡職記錄及不定期自查工作。對項目貸款按季定期檢查，按月定期分析承貸主體經營狀況。對項目的貸款資金使用實行實時逐筆審核支付，每筆貸款發(fā)放之前分析匯總前期貸款資金支付使用情況，并通過人民銀行征信系統(tǒng)核查擔保公司擔保情況，定期與不定期相結合核算其擔保能力變化情況，做好風險預警信息報告。三是加強檔案目錄管理，確保資金支付憑證完善合規(guī)。由于項目資金支付相關依據(jù)憑證較多，檔案管理是促進貸后管理的重要環(huán)節(jié)。通過建立貸款資金使用臺賬，根據(jù)轉賬憑證及合同內容逐筆序時登記資金使用用途、金額、時間、轉入行及賬號等建立檔案目錄，每筆資金支付的轉賬憑證，資金支取通知單、審批單、合同、發(fā)票等相關資料附后序時整理歸檔。有序的檔案管理為強化貸后管理提供有利保障。四是通過貸后管理實時深入了解客戶，向客戶上下游延伸。要求項目主要施工方均在我行開立一般結算賬戶，大額資金劃撥均要求行內轉賬結算。五是實地監(jiān)督項目進展與信貸資金投放的匹配。如花山新農村示范區(qū)建設項目計劃分三期實施，目前正在實施的是花城花園一期建設以及配套的征地拆遷和道路建設。二期已開工，相關行政許可正在辦理完善中，目前貸款資金主要用于支付一期項目相關費用。