發(fā)揮個人理財業(yè)務(wù)在服務(wù)“三農(nóng)”中的作用

在服務(wù)“三農(nóng)”的大合唱中，信貸投放無疑是個“領(lǐng)唱者”，而個人理財發(fā)出自己的聲音偏弱。農(nóng)行如何用自己的理財產(chǎn)品去服務(wù)“三農(nóng)”，為農(nóng)民提供更多更好的增收渠道，同時拓展農(nóng)村市場空間，增強競爭力，實行銀農(nóng)雙贏，是一個值得思考的問題。

一、個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”的現(xiàn)狀

近兩年來，江西省余干縣的農(nóng)村家庭平均年收入增長率約為19%。農(nóng)民口袋里有了錢，對“錢生錢”很有興趣，卻不懂如何進一步運用理財手段使“錢生錢”，導(dǎo)致當?shù)丶s70%的農(nóng)民將多年積蓄用在蓋房上，受民間借貸年利率達18%左右的高利率推動，約有20%的農(nóng)民參與民間借貸活動，制約著農(nóng)村理財市場的發(fā)展。

目前農(nóng)村理財業(yè)務(wù)的開展，普遍存在以下問題：

1、對農(nóng)村拓展個人理財業(yè)務(wù)認識不足。

大中城市的理財市場競爭趨于白熱化，而在廣大農(nóng)村卻悄無聲息。眾多的理財產(chǎn)品，其市場定位幾乎“忽略”了占全國總?cè)丝?0%的農(nóng)民，大部分農(nóng)民無緣享受城市居民的理財服務(wù)。對筆者所在縣農(nóng)民的理財意愿進行的調(diào)查表明，約78%的調(diào)查對象表示，隨著“送金融知識下鄉(xiāng)”等活動的深入開展，農(nóng)民對于高收益、低風(fēng)險的金融理財這塊美味的“奶酪”，期待能夠享受?？梢哉f，農(nóng)村個人理財?shù)臐撛谛枨笫志薮?，是一塊急待開發(fā)的肥沃田野。

2、缺乏專業(yè)的個人理財人員。

個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富的操作經(jīng)驗，并有良好的交際和協(xié)調(diào)能力。目前，基層行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，缺乏專業(yè)的個人理財人員， 理財人員往往是由一線營銷人員兼任。這些人員缺乏對理財過程中金融工具的選擇能力，及獨立為農(nóng)民制訂個性化理財規(guī)劃的能力。由于人員素質(zhì)跟不上，目前個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財業(yè)務(wù)無法開展，管理的隨意性也就更大?

3、產(chǎn)品宣傳方式單一，不夠規(guī)范。

目前，基層行對個人理財產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營業(yè)場所宣傳為主，方式簡單?同時，部分銷售人員對個人理財產(chǎn)品宣傳不夠規(guī)范，片面強調(diào)低風(fēng)險、高收益，未向農(nóng)民充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險，存在重視個人理財業(yè)務(wù)收益宣傳、忽視個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險宣傳等問題?

4、個人理財產(chǎn)品單一，缺乏有吸引力的個人理財產(chǎn)品。

目前，基層行銷售的個人理財產(chǎn)品比較單一，主要是儲蓄結(jié)構(gòu)性的個人理財產(chǎn)品，收益率對農(nóng)民的吸引力不大，因此銷量也不多?個人理財產(chǎn)品主要定位于中高端農(nóng)民，理財金額起點高、服務(wù)專業(yè)化水平高，而農(nóng)民的收入帶有較強的周期性和季節(jié)性，較難滿足基金等理財產(chǎn)品的投資要求，導(dǎo)致農(nóng)戶個人投資渠道狹窄。銀行卡、電子銀行、代客理財?shù)仍诔鞘惺制占暗臉I(yè)務(wù)品種，在農(nóng)村仍然處于起步階段。

二、發(fā)揮個人理財業(yè)務(wù)在服務(wù)“三農(nóng)”中作用的措施

幫助農(nóng)民理好財，使其能夠享受到現(xiàn)代理財服務(wù)，既是切實服務(wù)“三農(nóng)”的責(zé)任所系，更是農(nóng)行自身規(guī)避城市中的激烈競爭、尋求新的效益增長點的當務(wù)之急。筆者認為，應(yīng)從以下幾方面開展好個人理財業(yè)務(wù)，提高農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”的貢獻度：

1、轉(zhuǎn)變觀念，增強拓展農(nóng)村理財市場的主動性。

全行上下必須徹底改變那種理財只能面對城市、農(nóng)民大多沒有理財需求的片面認識，充分認識到農(nóng)村理財所蘊含的無限商機以及服務(wù)“三農(nóng)”的政治責(zé)任，把搶占農(nóng)村理財市場擺上議事日程，多策并舉。

2、優(yōu)化配置，培育訓(xùn)練有素的個人理財業(yè)務(wù)隊伍。

拓展農(nóng)村理財市場，需要一大批既精通理財業(yè)務(wù)又熟悉農(nóng)村市場的銷售人員。因此，一是通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識、懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人才進行引進。對于一時急需的專業(yè)人才，可采取短期招聘的辦法進行解決。二是通過培養(yǎng)的方式，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，進行重點培訓(xùn)，從而建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識、有豐富的市場和服務(wù)經(jīng)驗的復(fù)合型專業(yè)理財隊伍。三是制定有關(guān)激勵辦法，鼓勵理財人員參加中國金融理財標準委員會認定的CFP或AFP資格認證，逐步建立理財人才梯隊。四是加強業(yè)績考核，激發(fā)理財人員的工作積極性。為了調(diào)動個人理財人員的積極性，理財崗位的人員相關(guān)待遇上要高于一般人員，增強理財崗位的吸引力。對理財人員實行業(yè)績考核制，所得報酬全部與工作業(yè)績掛鉤，實行上不封頂?shù)陌磩诜峙湓瓌t。個人理財業(yè)務(wù)費用按理財業(yè)務(wù)收入比例計算，實行比例管理，先收后支。對在個人理財業(yè)務(wù)的開發(fā)、營銷方面有突出貢獻的員工，實行重獎。

3、精心組織，加大對農(nóng)民的理財知識宣傳力度。

當前，農(nóng)民對金融理財產(chǎn)品知之甚少，理財知識欠缺。農(nóng)行應(yīng)進村入戶，或利用電視、貼標語、寫廣告和發(fā)放資料等多種載體，向農(nóng)民宣傳金融理財產(chǎn)品，讓金融理財產(chǎn)品真正“上山下鄉(xiāng)”，積極培育和拓展農(nóng)村金融理財市場。首先，要加強對農(nóng)民現(xiàn)代理財意識的教育，使農(nóng)民走出傳統(tǒng)理財?shù)恼`區(qū)，懂得如何利用現(xiàn)代金融工具進行理財。其次，加強理財知識教育，轉(zhuǎn)變農(nóng)民理財觀念。要對農(nóng)民進行教育，提供相關(guān)培訓(xùn)，進行必要的理財風(fēng)險提示，以免造成法律風(fēng)險和聲譽風(fēng)險。

4、因地制宜，設(shè)計符合農(nóng)民需求的理財產(chǎn)品。

雖然一些農(nóng)民的口袋里有了錢，但由于謹慎、抗風(fēng)險能力較弱等原因，不敢輕易運用理財手段使資金保值增值，因此在開發(fā)農(nóng)村理財產(chǎn)品時必須考慮到這個因素，并針對農(nóng)民的經(jīng)濟、生活和金融知識水平等狀況，研制開發(fā)符合農(nóng)民理財需要的理財產(chǎn)品。如可針對農(nóng)民關(guān)注的養(yǎng)老問題，設(shè)計出專門適合農(nóng)民養(yǎng)老的投資理財產(chǎn)品。針對農(nóng)民承受風(fēng)險能力較弱的特點，可以嘗試性的開發(fā)出固定收益保本型理財產(chǎn)品或保本浮動收益理財產(chǎn)品，使農(nóng)民在投資本金不受損失的情況下，達到收益的最大化。

5、加強溝通，實現(xiàn)銀農(nóng)雙贏。

營銷人員應(yīng)注重個人理財產(chǎn)品的售后服務(wù)，做好對農(nóng)民的回訪、維護工作，尤其是對經(jīng)過“考察期”來實現(xiàn)收益的個人理財產(chǎn)品，要定期告知農(nóng)民，避免實際收益與預(yù)期收益不理想而引發(fā)與農(nóng)民不必要的糾紛?對購買大額個人理財產(chǎn)品的農(nóng)民，應(yīng)建立業(yè)務(wù)臺帳，進行風(fēng)險提醒和收益預(yù)報， 搭建農(nóng)行與農(nóng)民順暢溝通的平臺，力求維護好農(nóng)民資金的保值增值，從而實現(xiàn)農(nóng)行與農(nóng)民的雙贏。

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行江西省余干縣支行）