微型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式探析

摘要：概括了微型外貿(mào)企業(yè)分類及特點；歸納了可供微型外貿(mào)企業(yè)選擇的主營產(chǎn)品策略；分析了微型外貿(mào)企業(yè)市場進入路徑；總結(jié)了微型外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品推廣模式。

一、微型外貿(mào)企業(yè)分類及特點

微型企業(yè)是從規(guī)模上對企業(yè)的一種分類，按照企業(yè)所從事行業(yè)性質(zhì)的不同，微型企業(yè)的種類也很多。本文的分析對象是以外貿(mào)為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，即微型外貿(mào)企業(yè)。按照組織結(jié)構(gòu)的具體形式來區(qū)分，微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該有以下幾種形式：

（一）個體型的外貿(mào)企業(yè)

通常而言，個體型外貿(mào)企業(yè)指的就是個人在企業(yè)中要肩負起銷售、采購、企業(yè)管理、財務(wù)管理等一系列工作。這種形式的微型企業(yè)，人力成本和投入都較低，同時也就意味著能夠從事的業(yè)務(wù)范圍也有限，業(yè)務(wù)量較小。

（二）簡單直線型的外貿(mào)企業(yè)

外貿(mào)企業(yè)的特點決定了企業(yè)運作的具體模式會有所差異。簡單直線型的運作模式，指的就是企業(yè)的所有者只負責(zé)對外業(yè)務(wù)的開拓與聯(lián)絡(luò)，具體的跟單工作和后續(xù)工作另外雇傭?qū)Ｂ毴藛T來進行操作。這種運行模式的優(yōu)點在于決策快，對市場的信息反饋較為明確，但同時也應(yīng)該意識到，這種模式下企業(yè)的整體管理水平都不高，企業(yè)的整體發(fā)展路線和戰(zhàn)略問題明顯欠缺。

（三）職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)

職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)，我們一般把它看作是簡單直線型外貿(mào)企業(yè)的升級。職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)是當(dāng)前較為科學(xué)的一種企業(yè)組織形式，在這種組織形勢下，由于企業(yè)各個職能的專業(yè)化，企業(yè)的效率會大大的提高。并且對員工技能的培養(yǎng)、職位的晉升、員工的管理等方面都有重要的作用。

二、微型外貿(mào)企業(yè)主營產(chǎn)品選擇策略

（一）根據(jù)產(chǎn)品類別進行選擇

在我國海關(guān)和商檢編碼的分類中，有礦產(chǎn)品、動植物、鋼鐵、機械、電子、糧油、食品、工藝品、服裝、武器、玩具等等大概共14種產(chǎn)品。而對于微型外貿(mào)企業(yè)來講，五金制品、工藝品、小型機械、家具、食品、塑料制品、家用電器，計算機外設(shè)、鞋帽、日用品等可以作為產(chǎn)品的主要發(fā)展方向。

（二）由產(chǎn)品的用途來進行選擇

本文中所說的用途只分為工業(yè)和民用兩種。需求量大、容易銷售、價格比較便宜和低廉、需要的技術(shù)含量不高等是民用用途產(chǎn)品的特點；工業(yè)用品正好相反，市場需求量不會太大、技術(shù)含量不會太高，但是價格比較昂貴，因而利潤也相應(yīng)水漲船高。微型外貿(mào)企業(yè)可以結(jié)合自身情況，比較二者的特點進行取舍。

（三）根據(jù)產(chǎn)品的消費群體進行選擇

任何產(chǎn)品的目的消費群體都是不同的，企業(yè)應(yīng)該有清晰的目標(biāo)和定位。一般來講，消費群體分為高消費群體、中等消費群體和低消費群體三個等級。相應(yīng)的它們的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、價位等都有所不同。除此之外，產(chǎn)品的專業(yè)知識要求、生產(chǎn)的等級、相關(guān)的質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)等都有所區(qū)別。微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費群體的不同，制定不同的市場營銷策略。

（四）根據(jù)產(chǎn)品在外觀或技術(shù)方面的新穎性進行選擇

創(chuàng)新性的產(chǎn)品往往能夠帶來最大的利潤。因為產(chǎn)品與眾不同，所以更能夠吸引到消費者的目光，吸引消費者進行購買，從而有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷。當(dāng)然，這樣做也有其兩面性，創(chuàng)新也有風(fēng)險，在創(chuàng)新產(chǎn)品之前，應(yīng)該進行詳細、審慎的市場調(diào)研。

三、微型外貿(mào)企業(yè)市場模式和產(chǎn)品推廣模式

市場營銷是外貿(mào)企業(yè)運營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，對市場的把握通常決定著一個企業(yè)在未來的發(fā)展前景和發(fā)展趨勢。從當(dāng)前的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看，市場細分已經(jīng)成為眾多企業(yè)把握資源的一個重要方面。對于微型外貿(mào)出口企業(yè)來說，有以下幾種方式來細分市場：

（一）微型外貿(mào)企業(yè)市場模式

一是按品質(zhì)檔次來細分市場模式。檔次有高、中、低之分。通常，歐美、日本等國家要求高品質(zhì)，他們對產(chǎn)品制定了一系列的強制性標(biāo)準(zhǔn)。比如歐洲的電器質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)IJ，美國的電器標(biāo)準(zhǔn) KL和食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)MN。此外，還有眾多的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、紡織品標(biāo)準(zhǔn)等等。微型外貿(mào)企業(yè)可以選擇適應(yīng)這些標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品進入這些市場。東南亞、南美、中東、前蘇聯(lián)等通常以中檔質(zhì)量的產(chǎn)品為主，以部分中等品質(zhì)和極少數(shù)高品質(zhì)商品為輔。

二是按價格水平高低和消費人數(shù)多少來細分市場模式。價格檔次同樣有高、中、低價之分，但這種區(qū)分并不一定是和品質(zhì)的高、中、低完全一一對應(yīng)。歐洲、日本市場，通常是高質(zhì)高價的代表；美國市場則是高質(zhì)中價和中質(zhì)低價的代表。從消費者規(guī)模來看，美國、印度、俄羅斯、日本等國無疑是消費者規(guī)模最大的國家；歐洲、東南亞、中東、南美和非洲的部分國家消費人口數(shù)量居中。對于大眾消費品來說，消費者人數(shù)越多，市場就越大。

（二）微型外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品推廣模式

對于任何一種類型的企業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展都離不開對自己產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品推廣在企業(yè)的市場占有和市場擴張中已經(jīng)呈現(xiàn)出越來越重要的作用。微型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，同樣離不開自身的運營和推廣，每個企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品定位、客戶群體定位、特征定位不同，選擇的運營推廣方式也各不相同。對于微型外貿(mào)企業(yè)而言，其運營模式受到自身規(guī)模和資本的限制，如何選擇最適合微型外貿(mào)企業(yè)的運營推廣模式，這對于企業(yè)的發(fā)展來說是一個重要的問題。我們從以下幾個方面對這一問題提出意見和建議：

第一是參會。廣交會是聞名世界的中國出口商品交易會，展示的產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有的民用產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的行業(yè)。來自世界各地各行各業(yè)的采購商數(shù)萬人，給國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)，外銷型的生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的商機。但是，費用較高，進入的條件也高。如果能夠有機會進入廣交會，這對微型外貿(mào)企業(yè)來說，將是大大的利好消息。當(dāng)然，要講究方式和方法。一是可以通過正常渠道的申請進入廣交會，可以向外貿(mào)主管部門申請進入。二是可以和其它的中小型外貿(mào)公司合作共贏，共同進入。一般來說，第二種方式比第一種方式要實際、效果也要更好些。

除了參加廣交會以外，還可以參加國際會展。具體來說，每一年世界上的不同國家不同地區(qū)都會舉辦各種各樣的展覽。舉例來講，德國有科隆電器展、五金展；美國的芝加哥有食品展、機械電子展；香港地區(qū)有電子商品展、玩具展等。這些較為知名的展會基本代表了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的較高水平和未來的發(fā)展趨勢。通過參加這些國際展，微型外貿(mào)企業(yè)可以獲得獨特的、先人一步的相關(guān)信息，而這些信息對于微型外貿(mào)企業(yè)在市場競爭中獲勝往往是無價之寶。

第二是網(wǎng)上貿(mào)易模式。對于微型外貿(mào)企業(yè)來說，利用網(wǎng)上貿(mào)易模式來促進自身的經(jīng)濟發(fā)展，一個重要的途徑就是借助當(dāng)前已有的B2B網(wǎng)站。一是選擇與經(jīng)營產(chǎn)品有關(guān)的，能夠直接與國外客戶交流的網(wǎng)站。二是選擇能夠生產(chǎn)這些產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站。三是建立自己的網(wǎng)站。企業(yè)在條件允許的情況下，應(yīng)當(dāng)建立自己的網(wǎng)站來支持網(wǎng)上貿(mào)易。

第三是通過老客戶或則朋友的介紹。微型企業(yè)有時可以通過老客戶或朋友的介紹獲得有價值的市場信息。這些信息可以來自老客戶，也可以來自行業(yè)內(nèi)部的熟人或朋友。他們往往可以從新的角度、新的視野，提供一些本企業(yè)沒有注意到的甚至是耳目一新的靈感和信息。這些信息，也可以成為企業(yè)獲勝的重要依托和砝碼。

第四是通過中國駐外使館獲取相關(guān)信息。我國的駐外大使館對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)貿(mào)信息一般會有比較深入的了解。企業(yè)可以考慮借助使館的地理優(yōu)勢和人脈優(yōu)勢為企業(yè)提供相關(guān)的經(jīng)貿(mào)信息，也可以通過使館的網(wǎng)站獲取信息，此外，也可以通過使館的經(jīng)濟參贊處進行直接咨詢。

第五是通過行業(yè)協(xié)會獲取相關(guān)信息。目前，我國各行業(yè)在每個大型地區(qū)都設(shè)有不同的商會或協(xié)會，很多企業(yè)都樂于加入其中。通過加入行業(yè)協(xié)會可以在相互了解中獲取一些對企業(yè)發(fā)展有利的信息和資源，在獲取信息的同時，也拓寬了人脈，增進了了解。通過行業(yè)協(xié)會的模式，有利于微型外貿(mào)企業(yè)朝著更加規(guī)范、更加健康的方向發(fā)展。

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（寧毅，1964年生，山西運城人，武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授）