工銀安盛初嘗豪門盛宴

董露茜

9月14日，在北京國貿(mào)招商局大廈工銀安盛北京分公司，工銀安盛人壽北京分公司的理財總監(jiān)馮雙燕(化名)帶記者參觀，她指著墻上的業(yè)績榜單對記者說：“這兩個月我們的業(yè)績增速很快?！?/p>

工銀安盛人壽位于北京的分支機構(gòu)于7月25日正式掛牌，不到兩個月，記者在個人業(yè)績冠軍的背景板上看到的數(shù)字顯示，8月份冠軍數(shù)字為24.1155萬元，比7月的6.3萬元及6月的15萬元都高出不少。馮雙燕說：“不止我們個險渠道銀保渠道，那邊業(yè)務量更是猛增，全國各地正到處招人。”

馮雙燕在工銀安盛從理財顧問、高級理財顧問、理財經(jīng)理、做到理財總監(jiān)，她8月份做了5萬元的單子，9月份還未過一半，馮雙燕已完成三個新的大單子，馮雙燕頗高興，“我昨天還接待一位從網(wǎng)點聽客戶經(jīng)理介紹后直接找過來的客戶?？蛻粢宦牽毓晒蓶|是工行，信任感自然而然就有了，業(yè)務確實比以前好做?！?/p>

據(jù)了解，目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣，董事長孫持平、財務和人事都由工行派來，今年53歲的孫持平，此前曾擔任工行上海市分行行長、黨委書記，雖無保險從業(yè)經(jīng)驗，但其廣闊的人脈和豐富的銀行經(jīng)驗將為工銀安盛帶來豐富的資源。

嫁入豪門扭轉(zhuǎn)命運

2012年7月19日，金盛人壽找到了工行這棵大樹，這家合資公司在其總部上海正式變更成為“工銀安盛”，工商銀行成為工銀安盛的第一大股東，持股比例60%，原股東法國安盛和中國五礦持股比例分別減少到27.5%和12.5%，這標志工行正式進入保險行業(yè)。對法國安盛來說，在進入中國13年卻累計虧損9億元之后，如今終覓得如意郎君。

至此，銀行系人壽保險公司擴展至8家，其他7家為交通銀行旗下交銀康聯(lián)人壽、建設銀行旗下建信人壽、北京銀行旗下中荷人壽、農(nóng)業(yè)銀行旗下嘉禾人壽、中國郵政集團公司旗下中郵人壽、中國光大集團旗下光大永明人壽和招商局集團的招商信諾人壽。此外，中國銀行的全資子公司中銀保險是保險公司中唯一的一家財險公司。

銀行系人壽保險公司能否在市場競爭中迅速取得一席之地？2011年，對保險行業(yè)來說過于慘淡，7家銀行系壽險公司亦不例外，新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場環(huán)境中殺出一條血路？

事實證明，嫁入豪門日子好過很多。

根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站8月22日公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，盡管7月份壽險保費經(jīng)歷周期性下降，但工銀安盛卻逆市而上，實現(xiàn)了1～7月累計保費12.32億元，同比增長14.63%，環(huán)比增長94.26%的成績，其中，工銀安盛7月份單月保費5.98億元，同比增長475.46%，環(huán)比增長473.25%。在經(jīng)濟發(fā)達的廣東地區(qū)，繼7月份保費實現(xiàn)單月環(huán)比增長396.67%之后，工銀安盛8月份再次實現(xiàn)單月環(huán)比增長84.44%，保費收入2.49億元。

在工行入股金盛人壽之時，一位業(yè)內(nèi)人士就判斷，憑借工行強大的網(wǎng)絡、人力和客戶資源優(yōu)勢，工銀安盛絕對能在短期內(nèi)實現(xiàn)保費收入大幅增長。一位業(yè)內(nèi)人士向《新財經(jīng)》記者透露：“工行一直在尋找合適的入股對象，找過泰康，沒談攏，轉(zhuǎn)一圈后發(fā)現(xiàn)還是金盛最合適?！?/p>

金盛人壽是中國第一家中法合資的壽險公司，1999年4月獲得開業(yè)許可，法國安盛集團與中國五礦集團分別持有51%和49%的股權(quán)，這是中國唯一一家外資持股超過50%的壽險公司，安盛本有機會在中國大展拳腳。

安盛集團總部位于法國巴黎，是全球保險界的翹楚，全球有1.01億人使用它的產(chǎn)品，旗下的員工達16.3萬人，管理資產(chǎn)約合10650億歐元。無奈外來的和尚不大會念本地的經(jīng)，金盛人壽在中國發(fā)展異常緩慢。

中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇曾分析，安盛之所以水土不服，在于其過于強調(diào)控制權(quán)，不重視中方股東的資源，他說：“安盛太天真。安盛的運營、管理與中國國內(nèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，導致五礦的資源根本沒有派上用場?！?/p>

上述業(yè)內(nèi)人士也證實，安盛為它的傲慢付出了代價，別的競爭對手，比如中意人壽，自2010年起就實現(xiàn)了持續(xù)贏利，他說：“雖然中意人壽比安盛晚起步幾年，但它明智的地方在于和中方股東關系密切，銷售人員見人就聊中石油?！?/p>

據(jù)金盛人壽2011年年報，其歷年累計綜合虧損額已高達8.87億元。其中2009～2011年不過3年時間，金盛人壽就虧損3.95億元，占歷年虧損額的44.5%。2011年，其綜合虧損額為2.51億元，相較2010年的0.85億元暴增195%。

此外，雖2011年金盛人壽償付能力充足率達255%，但在2010年同比下降5個百分點的基礎上，去年再次同比下降22個百分點。安盛集團急需盡快扭轉(zhuǎn)局面，因此對工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達成合作，安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險公司——泰康人壽的股份，由高盛接盤。

對目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來說，如何扭虧為盈，擺脫近9億元的虧損，是當務之急。

渠道為王

毫無疑問，過去10年來，銀行渠道已成為保險公司最重要的銷售渠道之一。公開數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，個人壽險業(yè)務超過半數(shù)保費收入來自銀行渠道，占比近60%。

工銀安盛的主要渠道為銀保、團險和個險，過去由于其過于強調(diào)渠道平衡，在其他保險公司借助銀行渠道擴張之時，大多數(shù)時候其銀保渠道的保費收入?yún)s只占區(qū)區(qū)三成。此番工行入股，毫無疑問是工銀安盛從銀保渠道獲取保費的一大競爭利器。

舉個例子，建信人壽開業(yè)一年，在股東建設銀行支持下，銀保渠道為其保費貢獻了80%的占比，成為支柱渠道。而交通銀行的代理渠道，同樣為交銀康聯(lián)人壽貢獻了80%以上的保費。

今年2月，德勤發(fā)布《2012年中國保險業(yè)十大趨勢與展望》報告，特別指出商業(yè)銀行逐漸進入保險行業(yè)，各大銀行參股的保險公司未來一定會對依賴銀行渠道的保險公司產(chǎn)生更大沖擊。

7月19日，工銀安盛在上海舉行掛牌儀式，各路高管齊聚一堂，為工銀安盛發(fā)展保駕護航，工行董事長姜建清承諾，工行將充分發(fā)揮在網(wǎng)點渠道、客戶基礎、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢，全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。

工銀安盛人壽保險有限公司董事長孫持平在會上說：“未來工銀安盛人壽將通過差異化的經(jīng)營策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢、多元化銷售渠道，針對子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財富管理四大財務保障關鍵領域，提供量身定制的個性化保險解決方案及服務，以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求?！?/p>

據(jù)了解，安盛、工行和五礦三大股東已經(jīng)簽訂內(nèi)部協(xié)議，未來3年將投入約合116億人民幣的資本金支持工銀安盛的發(fā)展。

在會上，工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯(lián)名卡系列。

據(jù)馮雙燕介紹，這是通過降低客戶準入門檻吸引客戶，幫助銷售產(chǎn)品，目的是使其成為工銀安盛人壽的“會員卡”，實現(xiàn)銀保服務的深度融合。比如年繳保費5萬元或保費10萬元以上，就能辦理黑金卡（至尊財富卡）；金卡（理財金賬戶）則是年繳保費8000元。而工行原有的黑金卡，門檻是日均資產(chǎn)200萬元以上，金卡是5萬元以上。

盡管在很短的時間內(nèi)，工銀安盛業(yè)績飆升，但這是搭工行的牌子和渠道促成的結(jié)果。值得一提的是，此次發(fā)行聯(lián)名卡并非特別創(chuàng)新，此前，工行還與包括中國人壽、泰康人壽和安邦保險在內(nèi)的險企合作推出過聯(lián)名卡。

一個現(xiàn)實情況是，目前各大銀行選擇入股的保險公司規(guī)模都較小，沒什么品牌優(yōu)勢，銀行業(yè)不可能放棄已有的合作保險公司，起碼短期內(nèi)，銀行系保險公司不會對市場現(xiàn)狀產(chǎn)生大的震蕩。

一位不愿意透露姓名的銀行系保險公司高管告訴《新財經(jīng)》記者，即使現(xiàn)在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產(chǎn)品，中間仍存在很大不確定性。原因在于現(xiàn)在銀行和別的大型保險公司合作早已成熟，關系不可能在短時間內(nèi)被撼動。而且銀行拿的是傭金，哪家保險公司讓利力度大，基層網(wǎng)點員工就會重點推薦。

這位高管對銀行系保險公司能在多大程度上借助銀行渠道發(fā)展壯大持審慎的態(tài)度，他說：“看看其他銀行系保險公司的市場份額就知道了，更大的意義在于工行對于綜合化運營的布局?！?/p>

今年2月初，保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，7家銀行系壽險公司市場份額總計僅為1.4%，光大永明在所有銀行系壽險公司中，市場份額最高，也僅為0.38%。與2009年年底商業(yè)銀行未進入前相比，這7家公司的市場份額僅增0.4個百分點，3年下來，成績慘淡至極。

理論上說，工行對工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優(yōu)質(zhì)的客戶資源。上述業(yè)內(nèi)人士透露，工銀安盛內(nèi)部現(xiàn)在希望能約到工行的中高端客戶，做私人理財規(guī)劃方面的顧問。

“我們不希望僅僅賣產(chǎn)品，還要做客戶的財富規(guī)劃顧問。”馮雙燕說道。不過，這看起來更像是一個美好的愿望，究竟能有多少優(yōu)質(zhì)客戶流向工銀安盛，還難說。

據(jù)記者了解，與其他保險公司普遍采取的代理制不同，工銀安盛采取的是員工制，這意味著，直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中，銷售員享受不到“五險一金”，在其高傭金的體制下，銷售員為了賣出保險產(chǎn)品往往十分激進。

“這里正規(guī)，員工有歸屬感，不像代理制那么亂，我想一直做下去?！瘪T雙燕說這話的時候，陽光正緩緩照入玻璃墻外的小花園內(nèi)，她的眼神透露出充滿進取心的勃勃生機，像是看到了工銀安盛的未來。