盛發(fā)強(qiáng)：三極產(chǎn)品的魅力

劉鶴翔

盛發(fā)強(qiáng)應(yīng)該感謝他與服裝行業(yè)毫不搭界的測(cè)量專業(yè)出身，使他繞過了一個(gè)雷區(qū)。2012年，40多家服裝上市公司集體沉淪，銷售下滑，店鋪關(guān)門，庫(kù)存堆積如山，唯獨(dú)探路者仍然表現(xiàn)穩(wěn)健。盡管近期股價(jià)也大幅度下跌，被部分投資者懷疑高增長(zhǎng)期已經(jīng)過去，但它仍然是創(chuàng)業(yè)板最堅(jiān)挺的公司之一。

“探路者進(jìn)入的戶外裝備行業(yè)一開始就和李寧、安踏這些公司有很大的不同。雖然我們也被納入廣義的服裝行業(yè)這個(gè)范疇，但戶外裝備和運(yùn)動(dòng)裝備在產(chǎn)品屬性上畢竟是兩回事?！?/p>

盛發(fā)強(qiáng)對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者說。繼2000年左右崛起的體育用品之后，近年興起的戶外用品是一波新浪潮。

盛發(fā)強(qiáng)做的第一個(gè)產(chǎn)品是帳篷，這與他從事過的野外勘測(cè)作業(yè)有關(guān)。1995年，廣西北海，當(dāng)他在風(fēng)景區(qū)擺攤兜售他的“天樂”帳篷時(shí)，不知不覺地進(jìn)入了一個(gè)在當(dāng)時(shí)的中國(guó)算是全新的行業(yè)。按照行業(yè)史的記載，這一年是中國(guó)戶外行業(yè)元年，以三夫戶外在北京開起第一家戶外用品店為標(biāo)志。

“運(yùn)動(dòng)鞋服包括休閑鞋服的市場(chǎng)近年都有所下滑，戶外市場(chǎng)卻在蓬勃興起。”盛發(fā)強(qiáng)說，2011年，戶外用品全行業(yè)在中國(guó)增長(zhǎng)了40%-50%，探路者更是其中翹楚，增長(zhǎng)了73%，2012年，行業(yè)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)并沒有受到明顯的遏制，“即使在全球范圍內(nèi)，戶外用品的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)也很強(qiáng)勁?！?/p>

盛發(fā)強(qiáng)將戶外行業(yè)逆市上揚(yáng)的原因歸結(jié)為兩個(gè)方面。第一，到野外去搞長(zhǎng)距離徒步、穿越、爬山的城里人越來越多了。對(duì)大中城市里的年輕人乃至中老年人來說，一種新的生活方式興起有著很強(qiáng)的生命力；第二，和運(yùn)動(dòng)服裝相比，戶外服裝有著更廣泛的適應(yīng)性。不光是在野外，即使是在城里，冬天穿一件保暖的沖鋒衣出門的人很常見，而穿一身運(yùn)動(dòng)裝上街的人則少之又少，“戶外鞋服結(jié)合了運(yùn)動(dòng)、休閑裝的外觀，而功能性更加強(qiáng)大?！笔l(fā)強(qiáng)說。

與眾多運(yùn)動(dòng)、休閑品牌全然不同的產(chǎn)品基因，是探路者在服裝業(yè)整體衰退之年仍然活得很好的首要因素。但戶外裝備迄今為止還只是一個(gè)小行業(yè)，按中紡鞋戶外用品協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，2011年這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模為107億元，在年銷售額達(dá)2萬億元的中國(guó)紡織服裝行業(yè)，它占比甚微。另外，即使是在這樣的小行業(yè)，探路者的周圍也一直不乏有力的競(jìng)爭(zhēng)者，除了Columbia、Northface等在市場(chǎng)表現(xiàn)和探路者難分伯仲的國(guó)際品牌，也還有大量的本土公司涌向這個(gè)行業(yè)。在福建晉江，已經(jīng)有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)軍戶外市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐睦习鍌兏嬖V《創(chuàng)業(yè)家》記者，戶外裝備將是繼安踏、361度等體育用品之后的新一輪造牌運(yùn)動(dòng)。

不過，盛發(fā)強(qiáng)對(duì)本土同行的評(píng)價(jià)并不高?！昂芏嗥髽I(yè)實(shí)際上是打著戶外的旗號(hào)在做休閑裝，”他說。

盛發(fā)強(qiáng)的說法是否能讓本土同行信服尚不得而知。應(yīng)該說，探路者在很大程度上也是一家鞋服公司，在它的整個(gè)產(chǎn)品系列中，服裝占60%，鞋占22%。只是在專業(yè)的角度上，盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為此鞋服非彼鞋服，“嚴(yán)格來說，探路者不應(yīng)該歸入紡織服裝行業(yè)，因?yàn)樗蛡鹘y(tǒng)紡織服裝相比，它有一些特殊的專業(yè)屬性?！?/p>

在北京北四環(huán)內(nèi)的探路者總部，盛發(fā)強(qiáng)對(duì)他的材料科技如數(shù)家珍。探路者做的是挑戰(zhàn)極限的三極（南極、北極和珠峰）裝備?！澳媳睒O事務(wù)是由中國(guó)海洋局來管理的，他們給我們來安排了一些特殊的服裝定制?！笔l(fā)強(qiáng)說，在北京回龍觀的研發(fā)中心，探路者有零下70度的耐低溫實(shí)驗(yàn)室，在那個(gè)實(shí)驗(yàn)室里，鞋子的彎折測(cè)試要達(dá)到8萬次?！拔覀兘o南極科考隊(duì)開發(fā)的極地越野靴。除了耐低溫，還涉及到抗靜電，冰面止滑等技術(shù)。這些都必須在特殊的環(huán)境下達(dá)到一定的功能性指標(biāo)?！绷硗庖粋€(gè)被盛發(fā)強(qiáng)著重提到的技術(shù)是，和總后勤部合作開發(fā)的TIEF面料?？偤蟮摹皾h麻粉”是一種有防腐抗菌功能材料，拿它做出納米材料應(yīng)用到探路者的鞋服中，能增強(qiáng)面料的透氣率、耐老化功能、抗菌抗異味等功能，此外，它還是可降解的材料。盛華強(qiáng)說這是一個(gè)軍用技術(shù)轉(zhuǎn)民用的例子。

對(duì)探路者來說，材料科技本身也是其功能性營(yíng)銷的一部分，無論宣傳與南北極科考隊(duì)的合作，還是請(qǐng)數(shù)上珠峰的王石做代言人，盛華強(qiáng)都在強(qiáng)化自己的戶外裝備專業(yè)性形象。而今年，請(qǐng)歌手汪峰出任代言人，乍看起來與其他體育用品大肆向娛樂圈人士借光一樣不能免俗，但對(duì)盛發(fā)強(qiáng)的探路者來說，這是一個(gè)全新的開始：戶外不僅僅是都市人群的一種向往，而是一種普遍的生活方式。有意思的是，近期探路者內(nèi)刊上還出現(xiàn)一個(gè)喜慶的封面，去冰島訪問的一位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人穿上了探路者的紅色沖鋒衣。

近年，中國(guó)的服裝行業(yè)對(duì)材料科技的呼吁之聲不絕于耳。盡管就市值而言，探路者并沒有達(dá)到幾家傳統(tǒng)體育鞋服企業(yè)巨頭的量級(jí)，但探路者功能性定位與營(yíng)銷的成功對(duì)與之相近的行業(yè)是一個(gè)重要的提示：專業(yè)性的不足會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的嚴(yán)重過剩。國(guó)內(nèi)的體育用品公司，往往大而全，從籃球、足球、網(wǎng)球到休閑鞋服，樣樣皆通，樣樣稀松。一個(gè)顯著的例子是，迄今為止，除非迫于代言人的身份壓力，專業(yè)運(yùn)動(dòng)員還并不喜歡穿中國(guó)公司的鞋子。因此，眾多的國(guó)內(nèi)體育用品公司必須找準(zhǔn)自己的主攻方向。

探路者還很年輕，材料科技對(duì)探路者而言還是一個(gè)新工程，比如TIEF面料，2009年規(guī)劃，2011年才推出。盛發(fā)強(qiáng)是有品牌抱負(fù)的，而強(qiáng)勢(shì)的國(guó)外品牌始終是一個(gè)挑戰(zhàn)，“把我們自己的東西完善起來，超越國(guó)外同行，應(yīng)該還需要十年八年的時(shí)間。”Columbia、Northface等都是四五十年的品牌，而且早已全球化。而迄今為止，海外市場(chǎng)拓展工程還沒有列入探路者的戰(zhàn)略中。

此外，探路者盡管在2012年仍然表現(xiàn)穩(wěn)健，但并非毫無隱憂。探路者也有3.6億庫(kù)存，對(duì)一個(gè)2011年銷售額還只有7.5億的公司來說，這不是一個(gè)小數(shù)目。不過，盛發(fā)強(qiáng)解釋說，庫(kù)存并不意味這探路者市場(chǎng)預(yù)測(cè)的失靈，“我們的庫(kù)存有很大部分屬于備貨量?！?/p>

如今，作為創(chuàng)始人的盛華強(qiáng)已經(jīng)有漸漸退居幕后的跡象，“總經(jīng)理彭昕上任一年半以來，業(yè)績(jī)非常好?！笔⑷A強(qiáng)覺得他現(xiàn)在完全可以信任他那個(gè)有著四五十人的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。另外，惠及99個(gè)人、覆蓋所有中高層的期權(quán)激勵(lì)與限制性股票方案，也為探路者塑造了一種分享文化。

盛發(fā)強(qiáng)希望探路者能夠在行業(yè)的上升通道中走得更遠(yuǎn)。但毫無疑問，他的探路者還需要繼續(xù)探路。

點(diǎn)評(píng)：

李昌發(fā)（中國(guó)紡織服裝協(xié)會(huì)戶外用品協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)）

強(qiáng)烈的企圖心、不小富則安不固步自封、追求創(chuàng)新和突破，但又非常務(wù)實(shí)，是盛發(fā)強(qiáng)給我留下的最深刻印象。壯年之時(shí)退居幕后，大量引進(jìn)人才，初步完成了從初期的“家族企業(yè)”到“經(jīng)理人企業(yè)”的過渡，更讓人印象深刻。

探路者的成功得益于整個(gè)戶外用品行業(yè)整體的快速發(fā)展。中國(guó)的戶外用品行業(yè)，基本上都是中小企業(yè)（營(yíng)收1.5億元以下），但這是一個(gè)即使在近年也還維持著年增長(zhǎng)率超過50%的行業(yè)。

探路者能在規(guī)模上和渠道質(zhì)量上取得很大的突破，它的勝利應(yīng)該說是系統(tǒng)的勝利。究其原因，首先在于盛發(fā)強(qiáng)較早地看清行業(yè)從戶外專業(yè)產(chǎn)品向戶外生活方式過渡這一趨勢(shì)，有很好的市場(chǎng)覺悟；其次，在找準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，探路者借助資本的力量，獲得了超常規(guī)的發(fā)展速度，有了資本，探路者無論在加強(qiáng)行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)—新材料研發(fā)方面，還是在拓展渠道方面，都超越了國(guó)內(nèi)同行；再次，在對(duì)品牌的理解上，盛發(fā)強(qiáng)和探路者對(duì)品牌的理解比很多同行更到位。探路者投入大量精力做專業(yè)營(yíng)銷，樹立了很好的專業(yè)形象，探路者的營(yíng)銷主題已經(jīng)從“戶外向往”轉(zhuǎn)入“戶外行動(dòng)”，這意味著，一個(gè)小眾市場(chǎng)正在成為大眾市場(chǎng)。