浙商銀行“資”潤(rùn)小企業(yè)

董莉

8點(diǎn)30分：和客戶經(jīng)理A在市房產(chǎn)局辦理房產(chǎn)抵押登記的取件手續(xù)，仔細(xì)核對(duì)文件，防止登記錯(cuò)誤。

9點(diǎn)10分：陪客戶經(jīng)理B對(duì)一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)者貸款的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和抵押物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。

12點(diǎn)30分：和客戶經(jīng)理B討論上午調(diào)查的客戶存在的主要風(fēng)險(xiǎn)，分析客戶還款情況，對(duì)抵押物的估值進(jìn)行初步協(xié)商。

13點(diǎn)15分：客戶經(jīng)理C的一個(gè)客戶來(lái)支行辦貸款預(yù)簽手續(xù)，應(yīng)約對(duì)其進(jìn)行見(jiàn)證。

14點(diǎn)：和客戶經(jīng)理D一起辦理“一日貸”。面談中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)抵押物的現(xiàn)狀虛假描述，還拒絕風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理提出的對(duì)抵押物進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的要求，最終該筆業(yè)務(wù)被否決。

14點(diǎn)30分：給客戶經(jīng)理E解答“便利貸”的調(diào)查重點(diǎn)和客戶需要提供的資料。

15點(diǎn)：和客戶經(jīng)理F對(duì)抵押物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)并落實(shí)承租人簽署《承諾函》。

17點(diǎn)10分：回到支行，對(duì)客戶經(jīng)理申報(bào)的兩筆貸款資料進(jìn)行審查并撰寫審查意見(jiàn)。

18點(diǎn)20分：感覺(jué)下午對(duì)客戶經(jīng)理E解釋的“便利貸”知識(shí)不夠全面，再?gòu)?fù)習(xí)該產(chǎn)品的說(shuō)明。

19點(diǎn)15分：對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)和分析。

20點(diǎn)：下班回家。

……

這是鄒欣明（化名）一天的工作記錄，在外人看來(lái)忙碌而辛苦，但用他的話說(shuō)，這不過(guò)是一名浙商銀行小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理工作中極其平凡的一天。

小貸業(yè)務(wù)瑣碎而忙碌，起早貪黑的不只是一線的客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，行領(lǐng)導(dǎo)跟著客戶經(jīng)理一起跑車間下農(nóng)戶也是常有的事。

“我現(xiàn)在住的小區(qū)入口有一個(gè)報(bào)亭，經(jīng)營(yíng)者是一對(duì)中年夫婦，我回家時(shí)經(jīng)常會(huì)去買雜志，漸漸就熟了，不買書(shū)刊的時(shí)候也會(huì)打招呼。前兩天他們跟我說(shuō)：‘我們兩口子一直在猜你是做什么的，每天我們?cè)缟?點(diǎn)多開(kāi)門你出門，晚上我們9點(diǎn)多收攤你回家。和你聊聊又覺(jué)得你不像做生意的，吃公家飯的也不會(huì)這么起早摸黑。你到底是做什么的？”這是浙商銀行杭州城西支行行長(zhǎng)盛爭(zhēng)朝講的一個(gè)故事，生動(dòng)地反映了這些“非典型金融人”的工作時(shí)間。

作為總行小貸中心的總經(jīng)理，葉海靖每年都會(huì)把轄內(nèi)的50多個(gè)小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)跑一趟，跟客戶經(jīng)理交流，有時(shí)間還會(huì)與客戶面對(duì)面地溝通。

貸款產(chǎn)品全 一天能給錢

杭州古翠路76號(hào)，十字路口拐角處一個(gè)不起眼的門面，卻是全國(guó)首家小企業(yè)專營(yíng)支行的所在地——浙商銀行杭州城西支行。在浙商銀行的戰(zhàn)略安排中，其被賦予了“試驗(yàn)田”的功能，主攻小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)和模式總結(jié)，2006年6月開(kāi)業(yè)，在第一年里就推出了各類創(chuàng)新產(chǎn)品16個(gè)。

所謂專營(yíng)支行，用城西支行行長(zhǎng)盛爭(zhēng)朝的話說(shuō)，就是心無(wú)旁騖專做小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)——專為融資額度在1000萬(wàn)元以下的企業(yè)發(fā)放貸款，最大量的是500萬(wàn)元以下的小微企業(yè)貸款。

成長(zhǎng)，未必有枯木逢春的神奇，但總有破繭成蝶的欣喜。成立之初，浙商銀行就確定了服務(wù)小企業(yè)的戰(zhàn)略。為解決小企業(yè)少抵押缺擔(dān)保，財(cái)務(wù)信息不全，以及對(duì)貸款需求金額小、時(shí)間急等問(wèn)題，浙商銀行專門創(chuàng)新了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系。有圍繞小企業(yè)擔(dān)保難題開(kāi)發(fā)的“聯(lián)保貸款”、“商位通”、“免保.應(yīng)急貸”、“全額貸”；有針對(duì)小企業(yè)普遍存在的現(xiàn)金流缺乏，經(jīng)營(yíng)周期變化大的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)的“自助貸”、“三年貸”；有針對(duì)小企業(yè)“短、小、頻、急”的融資特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了 “一日貸”、“便利貸”……

孫江濤經(jīng)營(yíng)一家工藝禮品公司，主要經(jīng)營(yíng)工藝禮品、電子器材、文具用品、掛歷、臺(tái)歷的制造和銷售。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，產(chǎn)品更新快，生產(chǎn)規(guī)模亟待擴(kuò)大。本想去銀行貸款，卻因?yàn)槿鄙俚盅何锍粤藥状伍]門羹。偶然的一次機(jī)會(huì)，他得知浙商銀行有款“一日貸”的產(chǎn)品，不僅手續(xù)簡(jiǎn)便、審批快速，還不需要抵押，于是找上門來(lái)?？蛻艚?jīng)理在了解了企業(yè)的基本情況后，當(dāng)即確定以其自有房產(chǎn)抵押申請(qǐng)額度190萬(wàn)元貸款的授信方案，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)孫江濤夫婦進(jìn)行了面談?wù){(diào)查并收集整理了相關(guān)材料。第二天，孫江濤就接到了銀行客戶經(jīng)理的來(lái)電，貸款審批下來(lái)了，可以去做抵押登記。在辦妥抵押登記的當(dāng)天下午，他就收到了資金到位的短信提示。

除了傳統(tǒng)的貸款品種，浙商銀行還積極運(yùn)用中小企業(yè)集合票據(jù)等投行業(yè)務(wù)工具，在貸款渠道以外最大程度地滿足中小企業(yè)的資金需求。目前，浙商銀行已能夠向小企業(yè)提供間接融資模式、直接融資模式和混合模式等三種服務(wù)模式。

“今年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)和較為嚴(yán)峻的小企業(yè)融資環(huán)境，浙商銀行堅(jiān)持服務(wù)小企業(yè)的戰(zhàn)略定位，加強(qiáng)了分類指導(dǎo)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，多措并舉支持小企業(yè)?！闭闵蹄y行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理葉海靖說(shuō)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后進(jìn)行研發(fā)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試行，由點(diǎn)到面地進(jìn)行推廣?，F(xiàn)在，浙商銀行已經(jīng)開(kāi)發(fā)了20幾種針對(duì)小企業(yè)客戶的產(chǎn)品，還自行研發(fā)了專門模板，判斷一個(gè)地方是否適合開(kāi)展業(yè)務(wù)，和設(shè)立小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年5月，浙商銀行單戶500萬(wàn)元及以下小企業(yè)貸款余額381.28億元，在全行各項(xiàng)貸款中的占比為23.34%。小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)達(dá)到了60家，其中專營(yíng)支行17家、特色支行33家、專營(yíng)部門10個(gè)，小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)在全行分支機(jī)構(gòu)總數(shù)中占比近75%。

流程專業(yè)化 風(fēng)險(xiǎn)專人把控

作為銀監(jiān)會(huì)確定的三家小額信貸試點(diǎn)行中唯一的股份制商業(yè)銀行，從城西支行出發(fā)，浙商銀行幾年來(lái)一直在構(gòu)建由專營(yíng)支行、特色支行和專營(yíng)部門組成的小企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)組織體系。其中，專營(yíng)支行只經(jīng)營(yíng)小企業(yè)業(yè)務(wù)，個(gè)人業(yè)務(wù)為輔，不經(jīng)營(yíng)大中型公司業(yè)務(wù)；特色支行要求小企業(yè)業(yè)務(wù)比重較高，特色明顯；而專營(yíng)部門則是在分行層面設(shè)立的專業(yè)經(jīng)營(yíng)小企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)銷部門。

“我們有專門的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控人員，只能做小企業(yè)貸款，不能做其他業(yè)務(wù)。還有專門的培訓(xùn)，要取得專門的小企業(yè)業(yè)務(wù)資格才能上崗，開(kāi)發(fā)專門的產(chǎn)品，執(zhí)行專門的制度?！闭闵蹄y行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理葉海靖說(shuō)著，拿出三大本書(shū)——關(guān)于經(jīng)營(yíng)管理，產(chǎn)品規(guī)定和業(yè)務(wù)流程的規(guī)章制度。根據(jù)小企業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)類型和風(fēng)險(xiǎn)程度將小企業(yè)授信業(yè)務(wù)細(xì)分為A、B、C、D四類，設(shè)計(jì)相應(yīng)的操作流程和審批流程。這樣各類業(yè)務(wù)就如同汽車分別在高速路、國(guó)道、省道和縣道分流，速度自然加快。如“便利貸”產(chǎn)品，對(duì)于符合要求的小企業(yè)客戶以公司背景申請(qǐng)貸款可以參照個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的資料和流程要求辦，從而大大降低了業(yè)務(wù)操作的復(fù)雜性，從客戶提出申請(qǐng)到授信審批的整個(gè)過(guò)程幾日內(nèi)即可完成。

“5年前沒(méi)人知道怎么干，現(xiàn)在都可以流程化操作，做到今天也不容易。我們對(duì)這套模式很認(rèn)可，覺(jué)得很專業(yè)?！币粋€(gè)從國(guó)有銀行轉(zhuǎn)入浙商銀行的客戶經(jīng)理說(shuō)道。

不過(guò)讓人印象深刻的創(chuàng)新亮點(diǎn)還要屬自創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官委派制度。浙商銀行把小企業(yè)貸款審批權(quán)充分授權(quán)給分支行，同時(shí)委派風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官主管各分支行的風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官只對(duì)總行負(fù)責(zé)，行使授信業(yè)務(wù)否決權(quán)，但無(wú)審批權(quán)，與各分支行負(fù)責(zé)人互為制約。這種將風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移的做法既縮短了小企業(yè)貸款審批鏈，提高效率，同時(shí)又能有效地防范過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。

每逢周一的貸款審批會(huì)，通常是鄒欣明最忙的時(shí)候，看報(bào)表、聽(tīng)匯報(bào)、實(shí)地考察，對(duì)信貸企業(yè)逐一過(guò)會(huì)，然后決定是否行使“一票否決權(quán)”。他說(shuō)，雖然手上握有“尚方寶劍”，但“亮劍”與否，還要看貸款放出去的風(fēng)險(xiǎn)大小。風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理跟客戶經(jīng)理有時(shí)候會(huì)在理念上標(biāo)準(zhǔn)上出現(xiàn)分歧，要在工作過(guò)程中磨合，培養(yǎng)默契?！拔沂遣葎x車的，客戶經(jīng)理是踩油門的。我們配合好，小貸這輛汽車才能安全前行?！?/p>

在貸款審批上，一筆簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)如“一日貸”，只要經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和支行行長(zhǎng)三人之手，除去抵押登記時(shí)間，最快1天內(nèi)即可完成審批到放款的整個(gè)流程。杭州余杭良渚的苗木養(yǎng)殖戶老郭對(duì)浙商銀行的效率頗為贊嘆，他在僅提供了身份證明、結(jié)婚證、戶口本等簡(jiǎn)單材料后，一天內(nèi)就順利拿到了浙商銀行75萬(wàn)元的貸款。

由于實(shí)行了有效的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，目前浙商銀行小企業(yè)貸款的不良率很低，截至去年年末，貸款不良率為1.3‰，城西支行的不良率保持為零。

為了更好地探索小企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)模式，浙商銀行還十分注重同業(yè)交流，學(xué)習(xí)借鑒目前國(guó)際上最先進(jìn)的小企業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)驗(yàn)。從2008年以來(lái)，浙商銀行先后邀請(qǐng)美國(guó)富國(guó)銀行、韓國(guó)新韓銀行、泰國(guó)泰華農(nóng)民銀行、臺(tái)灣彰化銀行、玉山銀行、GE金融等先進(jìn)同業(yè)的專家舉辦專題講座，互相交流經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)新不止 挑戰(zhàn)并存

“小企業(yè)貸款的發(fā)展速度這幾年明顯快了，我們認(rèn)為專營(yíng)化的模式是可持續(xù)發(fā)展的。從業(yè)務(wù)研發(fā)、部署到管理都已經(jīng)相對(duì)成熟。但同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加大，客戶需求減少，業(yè)務(wù)推動(dòng)的難度在增加。”葉海靖說(shuō)。

據(jù)介紹，浙商銀行一個(gè)支行的業(yè)務(wù)量約10幾億元，“明星”城西支行能達(dá)到14億元。而小企業(yè)貸款資金主要來(lái)自于存款，發(fā)金融債券只是個(gè)補(bǔ)充，但因小企業(yè)客戶回存資金較少，支行的資金往往不能自給。而且，小企業(yè)客戶的貸款金額雖小，但工作量卻不小，銀行的成本也相應(yīng)提高，這些都需要針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新來(lái)進(jìn)行解決。

中國(guó)小額信貸聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)白澄宇也認(rèn)為，政策對(duì)小貸業(yè)務(wù)不能同其他銀行業(yè)務(wù)一樣一刀切，需要在稅收優(yōu)惠以及其他鼓勵(lì)補(bǔ)貼的政策上利好小企業(yè)貸款?！傲硗猓y行需要有金融創(chuàng)新，要有針對(duì)性的技術(shù)，下力氣做創(chuàng)新，為不同的企業(yè)和人士提供金融服務(wù)?！?/p>

快速專業(yè)的操作流程除了制度和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，還少不了IT支持。所有的數(shù)據(jù)集中在總行，方便了數(shù)據(jù)整合和打通。除了在國(guó)內(nèi)首家啟用企業(yè)級(jí)的SOA，浙商銀行針對(duì)小企業(yè)貸款的特點(diǎn)，還開(kāi)發(fā)了專門的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。客戶經(jīng)理可以通過(guò)查詢系統(tǒng)，了解客戶是不是在其他支行辦過(guò)貸款，判斷客戶是否符合貸款要求等。系統(tǒng)還能細(xì)分小企業(yè)貸款產(chǎn)品，自動(dòng)匹配企業(yè)適合的產(chǎn)品種類和貸款規(guī)模，甚至還有網(wǎng)上貸款申請(qǐng)、短信通知、短信催收等服務(wù)功能。

最近，杭州城西支行業(yè)務(wù)發(fā)展一部的總經(jīng)理助理林克非跟電商圈的人混得很熟，都快成半個(gè)專家了。在他看來(lái)，電商是一個(gè)很大行業(yè)領(lǐng)域，做好了可以拓展業(yè)務(wù)范圍?！跋Ｍa(chǎn)品創(chuàng)新能再進(jìn)一步，能夠針對(duì)一個(gè)行業(yè)，尤其是線上的電商開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。”

現(xiàn)在葉海靖每天還有一項(xiàng)必做的工作就是更新浙商銀行內(nèi)部的“百度百科”——專門的業(yè)務(wù)解答系統(tǒng)，業(yè)務(wù)中遇到的困惑、困難都可以提出來(lái)，600個(gè)客戶經(jīng)理都可以在內(nèi)部網(wǎng)站上提問(wèn)，題庫(kù)去年一年答了100來(lái)個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)50多歲的農(nóng)村小企業(yè)主，辦理貸款核驗(yàn)結(jié)婚證時(shí)，發(fā)現(xiàn)結(jié)婚證是手寫的，名字和本人對(duì)不上號(hào)，需要出個(gè)材料證明結(jié)婚證屬于本人，但當(dāng)?shù)夭唤o開(kāi)證明，怎么辦？這會(huì)兒，葉海靖拿著智能手機(jī)打開(kāi)企業(yè)內(nèi)部專用客戶端，開(kāi)始“移動(dòng)著解決問(wèn)題”。