解密“淘寶村”千家網(wǎng)店共贏之道

娟子 商言

一個曾經(jīng)靠“賣破爛”為業(yè)的蘇北小村莊，3000多農(nóng)民在一個人的帶領(lǐng)下開了1200多家淘寶網(wǎng)店，年交易額居然高達(dá)4億元。其經(jīng)營的主要品種簡易木質(zhì)家具“壟斷”了淘寶網(wǎng)該品種交易額的80%，被譽為“淘寶第一村”、“網(wǎng)絡(luò)時代的華西村”。

這個“傳奇”的小村莊是江蘇北部睢寧縣沙集鎮(zhèn)東風(fēng)村。這個帶頭人叫孫寒，一位“80后”大學(xué)生，也就是如今淘寶村的“帶頭大哥”。他在農(nóng)村摸索開網(wǎng)店，后來自己生產(chǎn)韓國風(fēng)格的簡易型木質(zhì)家具在網(wǎng)上銷售，創(chuàng)富百萬。他所引發(fā)的賺錢效應(yīng)帶動了大量村民們“放下鋤頭，拿起鼠標(biāo)”，淘寶村有了雛形。

淘寶村一代：隨意求大，松散型聯(lián)盟1+1＜2

這個階段淘寶村的經(jīng)營狀態(tài)可以用散兵游勇來形容。雖然村里的網(wǎng)店數(shù)量快速增加，促進(jìn)了整體銷量的增長，但村民們隨意性的跟風(fēng)開店，參差不齊的經(jīng)營能力，缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)規(guī)劃，使得看似規(guī)模很大的網(wǎng)店聯(lián)盟實際上“聯(lián)而不盟”，內(nèi)部亂象逐漸顯現(xiàn)，以致淘寶村面臨分崩離析的危險。

在孫寒的心里一直有一個愿望：想改變鄉(xiāng)親們的命運，把這座“破爛村”變成風(fēng)風(fēng)光光的村子。察覺到一些村民想跟自己學(xué)開網(wǎng)店，孫寒產(chǎn)生一個大膽想法：向鄉(xiāng)親們傳授電腦和網(wǎng)店知識，讓東風(fēng)村進(jìn)入一個“全民淘寶”的時代。

孫寒在自己的工廠里辦起了電腦培訓(xùn)班，誰來都可以，由他妻子手把手傳授登陸網(wǎng)頁、上傳圖片、用QQ和阿里旺旺等工具與人溝通。村里幾個月就新增幾百家網(wǎng)店。隨后，親戚帶親戚，朋友帶朋友，盡管都沒讀過書，用“一指禪”敲著鍵盤，就都跟風(fēng)開起了網(wǎng)店。因為大家都覺得這買賣肯定賺錢，但能賺多少、能賺多長，當(dāng)時連孫寒都有些大意了。

那時所有的網(wǎng)店都銷售孫寒生產(chǎn)的韓式簡易型木制家具，孫寒相當(dāng)于生產(chǎn)商的角色，村民們的網(wǎng)店就是分銷商。在很短的時間內(nèi)，孫寒的銷量成倍增長。一些村民也嘗到了甜頭，有的一個月能賺上萬元。但2009年，一系列的問題出現(xiàn)了。

隨意的跟風(fēng)開店，參差不齊的經(jīng)營能力，雷同的經(jīng)營品種，無序的內(nèi)部競爭，麻煩的物流配送，導(dǎo)致全村網(wǎng)店的銷量、利潤大幅下降。村民開始質(zhì)疑網(wǎng)店生意，有些人甚至退出了。孫寒也開始懷疑自己的“全民淘寶”模式。

淘寶村二代：分合有道，公司型聯(lián)盟1+1＞2

古人云：合久必分，分久必合。其實，人們一直在追求“合”，只不過因為“合”了之后出現(xiàn)問題才不得不“分”。淘寶村之前由于松散型聯(lián)盟導(dǎo)致發(fā)展瓶頸的出現(xiàn)也是這個道理。幸好他們及時作出了調(diào)整，統(tǒng)一管理、分工協(xié)作，該分的分，該合的合，最終形成了強大的合力，競爭力大大增強。

面對累積的風(fēng)險，孫寒感慨：“‘經(jīng)濟危機去而復(fù)返，而且這次不是我自己的危機，是全村的危機，我必須尋求改變。要協(xié)調(diào)好內(nèi)部關(guān)系，讓這些網(wǎng)店從松散的經(jīng)營變成緊密合作的聯(lián)盟，形成強大的合力?！?/p>

網(wǎng)店聯(lián)盟是一個組織，有組織就必須有紀(jì)律，也就是統(tǒng)一的管理，像一個公司一樣，內(nèi)部分工協(xié)作、利益共享才能發(fā)展好。從此，孫寒由生產(chǎn)商的角色變成了“公司”管理者，村民們的網(wǎng)店由分銷商變成了“員工”。

為了解決內(nèi)部的無序競爭，分工至關(guān)重要。孫寒帶領(lǐng)大家豐富經(jīng)營品種，處理好品種的分工。除了挖掘當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，還增加了燈具、裝飾材料、小家電、創(chuàng)意植物等銷量大又流行的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大部分都與主營的家具具有相關(guān)性，購買家具的同時順便就買了這些產(chǎn)品，提高了便利性。同時，這些產(chǎn)品還可以作為促銷品幫助家具的銷售。而且新增的這些產(chǎn)品品種眾多，人們在網(wǎng)上更容易搜索到他們的網(wǎng)店。而搜到這些產(chǎn)品的同時自然也就看到了家具，提高了主營產(chǎn)品的曝光度。架子類、小座椅類、單柜類500元左右的小家具最好賣，占據(jù)家具整體盈利的一半左右。

經(jīng)營的分工上，新增的產(chǎn)品除了從其他地方進(jìn)貨以外，孫寒還扶持村里有能力的人自己生產(chǎn)，盡可能在本村完善產(chǎn)業(yè)鏈。一個是成本低，有助于提高本村網(wǎng)店的競爭力；二是各取所能，有人不適合動腦子開網(wǎng)店，搞生產(chǎn)的動手能力卻很強。

此外，孫寒還讓回鄉(xiāng)的大學(xué)生搞起了專業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計公司，幫助村民們裝修網(wǎng)店、拍攝產(chǎn)品圖片、設(shè)計廣告語等。如今網(wǎng)店已經(jīng)逐漸告別了不做網(wǎng)頁美化的“地攤時代”進(jìn)入處處見功夫的“精裝時代”，因此這樣的配套服務(wù)對提高網(wǎng)店效益的作用不小。

分中有合才能協(xié)調(diào)，孫寒在“合”字上下了不少工夫。首先是網(wǎng)店經(jīng)營時間的制定。他們的主要客戶是大城市的年輕上班族，他們的網(wǎng)購時間大多集中在晚上8點到凌晨2點，所以村里網(wǎng)店的經(jīng)營時間也與上海、北京等地對接，客服一般熬到凌晨一兩點才能休息。因此晚上的東風(fēng)村照樣是燈火通明，很多人變成了“夜貓子”。收效也相當(dāng)不錯，晚上8點到凌晨2點的交易量至少占總量的70%，而且使總量較以前提高了近一倍。

第二項協(xié)調(diào)是進(jìn)貨方面。由于很多產(chǎn)品都要從幾百里外進(jìn)貨，消耗人力物力比較大，進(jìn)貨量小了也劃不來。為了保證規(guī)模小的網(wǎng)店不出村就能找到貨源，在孫寒的幫助下陸續(xù)開設(shè)了八九家網(wǎng)貨超市，根據(jù)各個網(wǎng)店的進(jìn)貨需求，批量從外地統(tǒng)一進(jìn)貨，幫助網(wǎng)店降低了進(jìn)貨成本。如今，人們不出村就能拿到上千種小商品。還可以先從網(wǎng)貨超市拿走包含商品說明和圖片的數(shù)據(jù)包掛在網(wǎng)上，接到顧客訂單再來超市提貨，不必為庫存擔(dān)憂。

在拿貨的合作上，村里還有一個奇特的方法。孫寒組織大伙每家在房上裝了一個大喇叭，誰家要是接了訂單卻沒貨就在喇叭里喊：“誰有××產(chǎn)品，先給我用用?！边@樣很方便地就解決了臨時缺貨問題，賺的利潤雙方分成。不僅生意雙贏，還促進(jìn)了村民們關(guān)系的融洽。每到銷售旺季，東風(fēng)村大喇叭里的“調(diào)貨”聲此起彼伏，偶爾也不乏互相的調(diào)侃和爽朗的笑聲。

第三項協(xié)調(diào)是解決物流的麻煩。孫寒以村里的上千家網(wǎng)店為“資本”帶頭跟近20家快遞公司達(dá)成了合作，在村里設(shè)置了常駐的快遞公司收貨點，從此再也不用跑幾公里到鎮(zhèn)上去寄貨了。由于一次發(fā)貨量大，還拿到了全國最便宜的快遞費，網(wǎng)貨競爭力進(jìn)一步增強。據(jù)一項調(diào)查顯示，消費者在同類網(wǎng)店中選擇哪家網(wǎng)店的因素中，快遞費的高低僅次于網(wǎng)貨質(zhì)量、價格，排在第三位。這就是為什么很多網(wǎng)店業(yè)務(wù)只集中于本地小區(qū)域的原因，尤其像家具這種相對較大的產(chǎn)品，路程遠(yuǎn)了，快遞費就高了，顧客不愿意選擇較遠(yuǎn)的網(wǎng)店。因此，快遞費的降低為東風(fēng)村網(wǎng)店賣遍全國提供了保障。

為了進(jìn)一步提高大家的經(jīng)營能力，孫寒成立了網(wǎng)商協(xié)會任會長，組織村民們定期分享“網(wǎng)店生意經(jīng)”。村子里有一間會議室，每周六下午是網(wǎng)店老板們固定的碰頭交流時間。屋子里總是擠滿了人，最近熱銷什么商品，做網(wǎng)頁、打廣告有些什么困惑，大家都在這里暢談。有時還與其他地區(qū)的網(wǎng)商協(xié)會交流經(jīng)驗。孫寒還帶領(lǐng)村民們在網(wǎng)上尋找多種途徑宣傳自己的產(chǎn)品。通過促銷，東風(fēng)村的產(chǎn)品銷路更廣了，不僅頗受北京、上海、廣州等大城市白領(lǐng)的青睞，還出口到了日、韓、新加坡等國。淘寶網(wǎng)簡易家具交易額的80%都被東風(fēng)村“壟斷”。

截止到2011年8月，東風(fēng)村已有網(wǎng)店1200多個，家具加工廠100多家，注冊商標(biāo)200多個，從事家具生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)銷售等人員達(dá)3000余人，全村年交易額約4億元。其中不少店主月賺過萬，工廠老板的“進(jìn)賬”更為可觀。孫寒自己又投資100多萬元擴建廠房，并聘請了著名的家具設(shè)計師，完成了從“高仿韓劇家具”到“您身邊的家具定制專家”的轉(zhuǎn)型，年銷售額已突破千萬元。

【專家說】東風(fēng)村模式值得推廣

中國社會科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所所長張曉山將東風(fēng)村的模式總結(jié)為“網(wǎng)絡(luò)＋公司＋農(nóng)戶”。借助這種模式，農(nóng)村投資可以直接和廣闊的市場進(jìn)行對接，把很多中間環(huán)節(jié)的費用省去，掌握了自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量及價格，在交易中的地位得到了加強。對于深受農(nóng)產(chǎn)品價格波動大，中間環(huán)節(jié)多，盈利難的農(nóng)村市場值得推廣。對于網(wǎng)上經(jīng)營成本逐漸提高，競爭優(yōu)勢降低的問題，一定區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)店可以借鑒這種模式，“抱團(tuán)”化解成本提高的壓力，提高經(jīng)營能力。

淘寶村前世：“帶頭大哥”的艱辛起步

孫寒2005年畢業(yè)于南京林業(yè)大學(xué)。2006年3月，告別在上海蝸居異鄉(xiāng)的生活，回鄉(xiāng)尋機創(chuàng)業(yè)。但那時村里還沒有通網(wǎng)線，孫寒就天天跑到鎮(zhèn)上的電信局軟磨硬泡，最后才裝上。

他的網(wǎng)店最初只銷售話費充值卡，后來逐漸增加了小飾品和小掛件。他找到全鎮(zhèn)唯一的快遞員，在人家路經(jīng)的時候，付一些提成，求對方幫忙帶貨到宿遷再發(fā)向全國。那時的生意挺難的，利潤很薄，每月只能賺到兩千元，結(jié)婚后連養(yǎng)家都很吃力。而且，當(dāng)時淘寶上已經(jīng)有一萬多家同類網(wǎng)店，競爭太激烈，孫寒不得不尋找新的出路。

生意的出路往往在于對生活的留心，孫寒發(fā)現(xiàn)很多女孩對韓劇里看似簡單卻很時尚浪漫的木制家具很感興趣。于是，他決定找人制作出電視劇中的韓式家具在網(wǎng)上銷售。蘇北是一個家具產(chǎn)業(yè)較興盛的地區(qū)，但令孫寒失望的是，連續(xù)詢問了三四十位老木匠，甚至連制作骨灰盒的人都找過，可都回絕了他。原因是，只借助電視上拍的照片，制作難度太大，何況好不好賣還是個未知數(shù)。后來終于有一位東風(fēng)村的木匠師傅礙于情面決定“陪他玩玩”。

一開始不敢做大件，先做小型的韓式收納架、座椅、壁柜。但孫寒并不是純粹的仿制，在細(xì)節(jié)上做了改進(jìn)。比如為了更體現(xiàn)淳樸天然的家具流行趨勢，迎合年輕人的胃口，他要求接口處完全不用螺絲固定，改成了卡扣。這樣更實用，更美觀，更容易組裝，適合網(wǎng)上銷售。但為了這么個小小的卡扣，孫寒要跑到幾百里外的南京。為了給產(chǎn)品拍一個漂亮的照片，還要到幾公里外的鎮(zhèn)上去。配套難題的增多，是之后他為什么要發(fā)動全村共同做生意的重要原因之一。

第一筆生意就賣了三件，第一個月的銷售額2萬多元，利潤率高達(dá)100％。那時200—300元的架子類、小座椅類、單柜類小家具最好賣，如今最“親民”的價格在500元左右，熱銷品種變化不大。

當(dāng)時鎮(zhèn)上只能使用郵局的EMS一家速遞，離孫寒住的地方又遠(yuǎn)，為了節(jié)約車費，每次都是他自己去發(fā)貨。偶遇下雨天，坐在機動三輪車上“押運”的孫寒，經(jīng)常凍得瑟瑟發(fā)抖。在這種艱辛的付出下，孫寒第一年掙了30多萬元。此后他推出2000—3000元左右的中高端簡易型木制家具，以滿足顧客不同的需求。他專門到河南、山東、福建等地考察，最終選定用閩北木材生產(chǎn)。自己的網(wǎng)店主要面向較發(fā)達(dá)地區(qū)的城市消費者，缺乏中高端產(chǎn)品是很難繼續(xù)做大的，甚至讓人產(chǎn)生你實力不夠的印象。如今你看看網(wǎng)上比較強的網(wǎng)店，90%以上都是高中低價搭配，比例大體是15%、25%、60%。2007年5月，孫寒在村里成立了韓式家具廠。2008年他已經(jīng)積累盈利100多萬元。

對于孫寒的突然發(fā)跡，村民好奇不已：“從不見人上門付錢，他怎么賺錢呢？這孩子是不是在搞傳銷??？”后來聽說孫寒在網(wǎng)上賣家具掙了大錢，一些村民找過來要求跟他學(xué)著干。從此，全村開網(wǎng)店的序幕拉開了。