與眾不同的烘焙用品店，年賺70萬元

陳翔宇

人們對飲食健康越來越重視，一些銷售食品原材料以及制作工具的店鋪生意開始升溫，其中烘焙用品店頗受草根投資者關(guān)注。天津有個(gè)烘焙用品店，最初投資不過20萬元，截至2011年底，小店月凈利潤超過了6萬元。雖然實(shí)體店藏身于居民樓，面積不過幾十平方米，但在天津烘焙DIY圈里頗有名氣，每天都是顧客盈門。要知道，天津很多同樣的小店，產(chǎn)品價(jià)格比它還要便宜，但一個(gè)月銷售額不過兩三萬元。這家小店賺錢的秘密在哪里呢？

三個(gè)“意外”，

讓小店與眾不同

產(chǎn)品數(shù)量之多有點(diǎn)意外

這家店被天津烘焙愛好者稱為“烘焙DIY者的天堂”。因?yàn)樵谶@里“只有你想不到的商品，絕對沒有你買不到的商品”。

小店老板之一“海鷗”（網(wǎng)名）介紹，店里商品分三大類（烘焙工具、食材、輔料），1500多種商品，在國內(nèi)能比我店里商品種類還全的烘焙用品店屈指可數(shù)。為什么要準(zhǔn)備這么多商品呢？“海鷗”笑答，滿足市場需求，現(xiàn)在喜好DIY烘焙的人越來越多，可市場中提供相關(guān)產(chǎn)品很少，就拿天津市最有名的幾家超市來講，相關(guān)商品不過一二十種，無法滿足顧客需求。這也是為什么我店里商品價(jià)格不是最便宜的，卻能吸引大量顧客的原因之一。

產(chǎn)品全還可以提升小店的銷售額。店里很多商品顧客平時(shí)難得一見，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。而且客人在店中就像在超市一樣，自選商品，這樣更能刺激顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。像到自己店中消費(fèi)的顧客，超過9成的人單次消費(fèi)至少一兩百元，這是其他烘焙用品店所不能比擬的。

1500多種商品，這需要多么強(qiáng)大的進(jìn)貨渠道呀！“海鷗”透露，這點(diǎn)并不難，首先，國內(nèi)有很多烘培用品生產(chǎn)企業(yè)，他們除了走商超渠道外，就是與烘焙用品店合作，而且商品都是寄銷，經(jīng)營者沒有進(jìn)貨費(fèi)用；其次，雖然一些食材在內(nèi)地不好采購，但是在香港、澳門都能采購，這兩地因歷史原因，西式餐飲業(yè)發(fā)達(dá)，烘焙食材不僅齊全，價(jià)格比內(nèi)地還便宜，而且這兩地都有相關(guān)的貿(mào)易公司（通過網(wǎng)絡(luò)一查就能查到），進(jìn)貨十分方便。

顧客定位有點(diǎn)意外

在大多數(shù)人看來，烘焙用品店的顧客應(yīng)是小資、白領(lǐng)和家庭主婦。但在“海鷗”看來，這些不是真正的顧客。因?yàn)樾≠Y、白領(lǐng)平時(shí)工作很忙，連吃飯都會找快餐解決，根本不會有時(shí)間自己烘焙食品，而家庭主婦如果不是烘焙發(fā)燒友，購物頻率很低。他把真正的顧客分為三類：一是，在華學(xué)習(xí)、工作的外國人，因?yàn)轱嬍澄幕牟町?，這些人青睞動(dòng)手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一種；二是，烘焙發(fā)燒友，特征就是喜歡逛烘焙主題的網(wǎng)絡(luò)論壇；三是，小型糕點(diǎn)店、西餐館、私房菜館經(jīng)營者，他們和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不同，進(jìn)貨量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以滿足這一需求。其中外國人占到顧客總量的50%，烘焙發(fā)燒友占到30%—35%，剩余為私房菜館的經(jīng)營者。

賺錢方式有點(diǎn)意外

“海鷗”表示，自己不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)。

首先，賣“培訓(xùn)”。小店里共有兩類培訓(xùn)，一是成人培訓(xùn)，二是“親子”培訓(xùn)。

先說成人培訓(xùn)，小店每周都會舉辦兩次烘焙培訓(xùn)班，一次約一兩個(gè)小時(shí)，費(fèi)用約每人每小時(shí)百元。這種培訓(xùn)會有人參加嗎？“海鷗”透露，現(xiàn)在每天他都能接到顧客報(bào)名電話。2012年第一季度的培訓(xùn)課程已無空缺，想聽課的顧客只能排在第二季度。參加培訓(xùn)班的人超過8成為烘焙發(fā)燒友，剩余的為糕點(diǎn)店、西餐館、私房菜館等經(jīng)營者。

再說“親子培訓(xùn)班”，“海鷗”表示，現(xiàn)在學(xué)校強(qiáng)調(diào)學(xué)生的動(dòng)手能力，烘焙食品相對小孩而言，不僅能夠提升他們動(dòng)手能力，而且風(fēng)險(xiǎn)性和難度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大約平均有三四十位小朋友參加。同時(shí)這種培訓(xùn)還能帶動(dòng)小店的其他商品的銷售，因?yàn)椴簧傩∨笥褏⒓优嘤?xùn)后，就要家長購買一些原材料，供自己回家“練習(xí)”。

其次，賣“半成品”。這項(xiàng)服務(wù)和凈菜服務(wù)相近，像不少人喜歡吃匹薩，但制作匹薩餅坯十分麻煩，于是自己提供一些提前做好的餅坯，顧客買回家添加輔料，直接放進(jìn)烤箱烘烤即可。類似餅坯這樣的半成品，一天至少可為小店帶來幾千元的收入。這項(xiàng)服務(wù)的目標(biāo)顧客是一些入門級的烘焙愛好者。

大體估算一下，小店每個(gè)月銷售各類烘焙用品（含食材），可獲毛利約10萬元；培訓(xùn)業(yè)務(wù)獲毛利三四萬元；賣“半成品”可獲毛利四五萬元。除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收以及雜費(fèi)，小店大約能有六七萬元純利。

四個(gè)細(xì)節(jié)，

與眾不同的生意經(jīng)

從“放心”入手，打出名氣

“海鷗”透露，現(xiàn)在很多人都有一個(gè)顧慮——買到的食材是否安全、健康？若能幫助顧客消除這個(gè)疑慮，小店知名度也能打開。自己采取的方法有三個(gè)：

一是，在網(wǎng)店上普及一些辨別食材是否安全的方法，并將各個(gè)商品的檢測報(bào)告以及防偽標(biāo)志鏈接到網(wǎng)上，這樣顧客自己就能初步判斷所購的食品是否安全。方法簡單，但是國內(nèi)敢這樣做的網(wǎng)店很少。

二是，凡是上培訓(xùn)課的顧客可自帶認(rèn)為健康的食材，我們會現(xiàn)場利用這些食材為顧客做出色香味形俱佳的食品，讓顧客知道不使用添加劑同樣能做出美味、好看的烘焙食品。

三是，歡迎“打假”，顧客可以拿著商品到權(quán)威部門進(jìn)行檢測，如果發(fā)現(xiàn)食材有問題，可以拿著購物小票來我這里索賠。我敢這么做，就因?yàn)樽约簩M(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，有信心。

這三個(gè)方法為小店帶來不少口碑，很多人沖著能買到健康放心食材才成為會員顧客。

免費(fèi)提供配方，

留住人心

配方難尋是所有烘焙DIY者遇到的難題，就拿蛋糕為例，用同樣食材做蛋糕，由于投放時(shí)間、比例不同，味道大相徑庭。因此小店專門為顧客免費(fèi)提供配方，甚至當(dāng)顧客對配方不理解時(shí)，還可以到店主家進(jìn)行“一對一”輔導(dǎo)。大約6成會員是因?yàn)榕浞揭蛩夭旁敢饧尤氲摹?/p>

同時(shí)“海鷗”透露，烘焙食品種類很多，自己不可能都熟悉，所以他們也從顧客手中收集一些配方，然后自己先試驗(yàn)，確定沒有問題（主要是食品安全以及口感問題），再提供給有需求的顧客。

樓群開店，貼近顧客

一般商鋪都會將店面選擇在臨街的商鋪，而這家店卻將店面選擇在樓群里！“海鷗”介紹，選擇樓群開店有三個(gè)因素：

一是，更加親民。別看同樣是開店，開在商業(yè)街上與開在居民樓里，給人感覺不一樣，前者商業(yè)氣息比較濃，而后者更親民，顧客有一種到朋友家串門的感覺。而且小店主打要素是“DIY、家庭”，開在居民樓里更符合小店定位。

二是，方便客人。首先，顧客之一是外國人，這個(gè)居民樓距離周邊幾所高校（均有大量的留學(xué)生和外教）比較近，這些人只需要步行就能到店里購物。另外，外國人對國內(nèi)的風(fēng)俗習(xí)慣比較感興趣，居民樓里開店便是他們感興趣的一個(gè)點(diǎn)。其次，現(xiàn)在大多數(shù)顧客都有私家車，可是要找到一個(gè)臨街，并可供顧客停車，租金還要理想的店面并不容易，而這個(gè)樓群臨近的馬路上就有一個(gè)中型停車場，方便顧客停車。

三是，開在臨街作用不大。烘焙用品店銷售的商品不是快速消費(fèi)品或者是時(shí)尚品，不需要依靠人流量來維持店面經(jīng)營。如果僅是為了讓顧客知道有這么一家店，完全可以通過其他手段實(shí)現(xiàn)。

抓住顧客心理，玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)

“海鷗”表示，說到網(wǎng)絡(luò)，大家第一反應(yīng)就是開網(wǎng)店。其實(shí)網(wǎng)店只是一種形式，關(guān)鍵是網(wǎng)店的內(nèi)容，我的網(wǎng)店除了銷售產(chǎn)品，還有烘焙常識普及、烘焙課堂預(yù)約。有7成的網(wǎng)購顧客因這些內(nèi)容成為會員顧客。

網(wǎng)購顧客大部分屬于新手，他們根本不了解烘焙，他們購物時(shí)迫切需要有人指點(diǎn)。而上述業(yè)務(wù)正好抓住了顧客心理，幫助顧客花最少的錢購買到最劃算，且安全的產(chǎn)品。

另外，我還在各個(gè)美食論壇、烘焙論壇上“潛伏”，經(jīng)常發(fā)一些關(guān)于烘焙配方的帖子，回答網(wǎng)友的問題。其實(shí)這也是抓住了潛在顧客的心理，因?yàn)楝F(xiàn)在人們（特別是70年代以后的人）有一個(gè)習(xí)慣，一旦有不明白的事就求助于網(wǎng)絡(luò)論壇。可以說這些論壇里的網(wǎng)友都是小店的潛在顧客，現(xiàn)在小店的三分之一顧客都是我從論壇上“挖”過來的。而且論壇還有一個(gè)好處，可以形成口碑效應(yīng)，只要有一個(gè)人說好，就會有很多人回應(yīng)，可為我?guī)砀嗟念櫩汀?/p>