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    妖精打架

    2012-04-29 00:44:03李天田
    IT經(jīng)理世界 2012年17期
    關(guān)鍵詞:金箍棒妖精價(jià)格戰(zhàn)

    李天田

    “妖精!看打!”

    一聲呵斥之后,如意金箍棒高高舉起——按照西游股份公司供應(yīng)鏈總監(jiān)東海龍王敖廣先生對(duì)金箍棒“上古神鐵定海神針挨著即死沾著即傷可長可短可圓可方”的功能介紹,絕對(duì)屬于智能時(shí)代的超高配置——因此,正確的下文應(yīng)該是:漫山的小妖跪倒一片,齊聲高叫“猴爺爺饒命!”

    可是,真實(shí)情況往往卻是:只見得二人纏斗不休,從天上斗到地下,一時(shí)間飛沙走石天昏地暗。之后少不得搞不定、吃了虧,還要不惜天上一日地下一年的找?guī)褪?、借天兵、求菩薩等等等等,不一而足。造成這種局面,主要原因有二:一是孫悟空同學(xué)對(duì)打妖精的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過去西天,打著打著就忘了取經(jīng)成佛這個(gè)正事兒;二是,唉,悟空,你怎么又去招惹有背景的妖精了!

    打妖精耽誤去西天,不打妖精呢,唐僧就變成了唐僧肉,也取不回真經(jīng)。打,還是不打,從來就不是個(gè)問題。關(guān)鍵是:怎么打贏?

    競爭對(duì)手就好像是企業(yè)前進(jìn)道路上的妖精,除了政治上不成熟的孫悟空同學(xué),沒人愿意和他們纏斗不休。不過別看大佬們平時(shí)一個(gè)個(gè)道貌岸然的,其實(shí)每天面臨的問題和這只著名的猴子是一樣的。

    在企業(yè)能用的合法武器中,與如意金箍棒一個(gè)級(jí)別的大規(guī)模殺傷性武器是價(jià)格戰(zhàn)。但能不能一招制敵死命,還要看各人的武藝和造化。

    怎么打贏一場價(jià)格戰(zhàn)?

    價(jià)格戰(zhàn),當(dāng)然首先是打價(jià)格,必須在價(jià)格上有能夠讓客戶瞬間喪失理性的迷魂藥、殺手锏。沒有這種殺手級(jí)的產(chǎn)品或者策略,只能說是誠意不足,結(jié)果客戶沒啥反應(yīng),對(duì)手倒是喪心病狂起來,這可怎么得了。早年間曾經(jīng)有一家區(qū)域性的超市打贏“天天低價(jià)”的國際競爭對(duì)手,殺手锏就是“每天晚間推出一個(gè)一元錢產(chǎn)品,賣完即止”,而且推出的產(chǎn)品都是粘性極強(qiáng)的生鮮產(chǎn)品,今天是一塊錢一斤雞蛋,明天是一塊錢一斤螃蟹,搞得全城的老頭老太太奔走相告、連晚飯都不吃了,拿著小馬扎去超市里坐等開鑼搶購。“既然天天都要去超市就把別的東西也順手買了吧”,半個(gè)月過去,客戶認(rèn)知已經(jīng)形成,天天低價(jià)也干不過一脫到底。

    但是,價(jià)格戰(zhàn)絕不僅僅是戰(zhàn)價(jià)格。要是大戰(zhàn)一開打,系統(tǒng)就當(dāng)機(jī)倆小時(shí),這戰(zhàn)斗還怎么進(jìn)行下去?價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)都是系統(tǒng)戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)。拼裝備、拼供給、拼指揮、拼協(xié)同、拼通信、拼兵源、拼耐力。而且,光有綜合實(shí)力還不行,發(fā)力還得湊巧:湊時(shí)機(jī)、湊由頭、湊對(duì)手、湊盟友、湊后臺(tái)、湊輿情、湊速度、湊市場。簡稱價(jià)格戰(zhàn)的“七拼八湊”,至少半數(shù)以上條件滿足,一場價(jià)格戰(zhàn)才有打贏的可能性。所有倉促上陣的價(jià)格戰(zhàn)都不會(huì)有好結(jié)果,因?yàn)榧纫蜿嚨貞?zhàn)又要結(jié)合快速迂回穿插,沒有精心準(zhǔn)備和精確制導(dǎo),執(zhí)行系統(tǒng)必亂,就好比滿腔怒火的志愿軍戰(zhàn)士一猛子打到了臨津江,結(jié)果棉衣彈藥運(yùn)不上來,如何?

    因此,打價(jià)格戰(zhàn)切忌眼睛全盯著競爭對(duì)手,這就好比孫悟空同學(xué)忙著打妖精而丟了師父。價(jià)格戰(zhàn)的最終目的是為了占有客戶,輸贏的裁判也是客戶,所以過程中一切策略的推出都要以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向,誰得罪了客戶誰就輸了101高地。要做到這一點(diǎn)其實(shí)挺難的,因?yàn)闆]有一次價(jià)格戰(zhàn)會(huì)是完全按照發(fā)起方的預(yù)案規(guī)規(guī)矩矩發(fā)展下去的,局勢千變?nèi)f化,誰也無法面面俱到,但務(wù)必要做到萬變不離其宗——簡單粗暴的理解吧,客戶就是祖宗。

    價(jià)格戰(zhàn)主要有兩類,一類是戰(zhàn)略性的,就是采取低成本戰(zhàn)略,直接清場,像美國西南航空、微波爐大戰(zhàn)里的格蘭仕、彩電大戰(zhàn)里的長虹。這一類其實(shí)比較適合服務(wù)業(yè)和流通業(yè)來做,因?yàn)橹圃鞓I(yè)價(jià)格戰(zhàn)的革命成果很容易受到反壟斷、反不正當(dāng)競爭法規(guī)的限制和新技術(shù)新產(chǎn)品的顛覆,而前兩者的業(yè)務(wù)形態(tài)比較穩(wěn)定,容易形成持續(xù)積累的優(yōu)勢。就像西南航空,我都算計(jì)到每個(gè)乘務(wù)員的那身衣服了,誰還跟我比低價(jià)?

    另一類是戰(zhàn)術(shù)性的,更像是打阻擊。比如在對(duì)手新產(chǎn)品上市前搶先一步進(jìn)行大幅度促銷,搞得渠道里滿坑滿谷,根本沒有能力繼續(xù)進(jìn)貨,對(duì)手即使跟進(jìn)也要損失新產(chǎn)品的盈利能力;比如在對(duì)手重大資本運(yùn)作之前發(fā)起降價(jià),對(duì)手不接招,銷售就要受損失,對(duì)手接招,融資就要受損失。還有明打價(jià)格戰(zhàn),實(shí)打攻心戰(zhàn)的:接招就輸,用幾個(gè)回合換陌生市場和陌生客戶對(duì)新業(yè)態(tài)的認(rèn)知,這也太便宜了。

    無論是誰,都得記住,市場上升通道里的價(jià)格戰(zhàn)不能奉行三光政策,斷子絕孫的事情干不得。悟空,你把妖精逼急了,他一轉(zhuǎn)身,不定給自己整出個(gè)啥背景來!

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