對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的分析與研究

【摘要】近些年來(lái)，在日趨完善的經(jīng)濟(jì)體制的推動(dòng)作用之下，我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到了迅猛的發(fā)展，尤其是進(jìn)入國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織之后，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都大大增強(qiáng)，占有經(jīng)濟(jì)主體地位的企業(yè)只有把握好發(fā)展的策略和方向，才能確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。本篇文章就是以現(xiàn)代企業(yè)為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中面臨的問(wèn)題，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的種類，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的支撐力量和各自發(fā)揮的作用這三個(gè)方面的深入分析與研究，充分顯示出了現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段對(duì)于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，希望對(duì)相關(guān)人士能夠起到參考與借鑒作用。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段分類支撐力量創(chuàng)新

一、引言

改革開放以后，我國(guó)不斷進(jìn)行著國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的整體調(diào)整，這是生產(chǎn)關(guān)系一定要適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展水平的必然要求，尤其是進(jìn)入國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織之后，我國(guó)的各種經(jīng)濟(jì)構(gòu)成體面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都大大增強(qiáng)。在這種形勢(shì)之下，占有經(jīng)濟(jì)主體地位的企業(yè)必須要不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，只有自身實(shí)力增強(qiáng)，在市場(chǎng)的沖擊之下才能立于不敗之地。而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵就在于其營(yíng)銷實(shí)力的加強(qiáng)鞏固，因此，企業(yè)有必要對(duì)自身營(yíng)銷手段與方式進(jìn)行全方位的分析研究，并且不斷將其完善。本篇文章首先分析了企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題，之后就進(jìn)入了對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的闡述，分別從營(yíng)銷手段的種類、營(yíng)銷手段的支撐力量以及對(duì)于營(yíng)銷手段的創(chuàng)新三個(gè)方面展開了討論，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段進(jìn)行了一定程度的分析與研究。

二、企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題

很多企業(yè)由于營(yíng)銷策略的一些失誤，在營(yíng)銷過(guò)程中往往會(huì)由于整個(gè)發(fā)展的指導(dǎo)思想而陷入困境，通過(guò)對(duì)于一些實(shí)例的分析，總結(jié)得出了企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題，現(xiàn)闡述如下：

（一）營(yíng)銷的政策思想不夠完善

在實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的發(fā)展環(huán)境之下，很多國(guó)有企業(yè)不斷崛起擴(kuò)大，這其中還含有部分比較出名的民營(yíng)企業(yè)，它們很多都不會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，更不會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)合理的經(jīng)營(yíng)策劃，更多的只是著眼于近期的利益，嚴(yán)重忽視了對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)、保護(hù)以及維修等，因此，絕大多數(shù)都顯示出了發(fā)展不穩(wěn)定、不健康的狀態(tài)。

（二）營(yíng)銷的傳統(tǒng)觀念根深蒂固

很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍然受到傳統(tǒng)觀念的禁錮，同行在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中是絕對(duì)的敵人，不是你死就是我亡，最終的勝利者才能得以存在與發(fā)展，他們都過(guò)度地夸大了競(jìng)爭(zhēng)在企業(yè)發(fā)展中所起的作用，同時(shí)還忽視了合作帶來(lái)的雙贏效應(yīng)。這種傳統(tǒng)的思想在國(guó)內(nèi)的企業(yè)當(dāng)中表現(xiàn)很明顯，通過(guò)企業(yè)之間空前惡劣的廣告與價(jià)錢方面的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們就可以看出這種觀念帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)惡果。

（三）缺乏自身的獨(dú)斷，往往盲目的效仿

國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)絕大多數(shù)還停留在最低層次的產(chǎn)品價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)之上，通過(guò)一番角逐之后，產(chǎn)品的成本在不斷上升，不論是參與競(jìng)爭(zhēng)的哪一方，最終都以慘敗收?qǐng)觥＿@種不良的發(fā)展趨勢(shì)雖然也起到了“優(yōu)勝劣汰”的功效，但是對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展是很不利的，而且，產(chǎn)品生產(chǎn)的根本目的往往也難以實(shí)現(xiàn)。

（四）過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品的輸出數(shù)量，忽視了自身實(shí)力的加強(qiáng)

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，有一種技能是相當(dāng)關(guān)鍵的，那就是對(duì)于市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析能力。只有充分考慮外部環(huán)境因子，自身經(jīng)營(yíng)管理，內(nèi)部組織安排，內(nèi)外營(yíng)銷策略以及政策實(shí)施力度等因素，才能真正確保企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。值得注意的是，只有將自身的經(jīng)營(yíng)管理工作做好了，綜合提升人力資源的整體素質(zhì)，才能在提升企業(yè)基礎(chǔ)工作效率的基礎(chǔ)上，將自身實(shí)力提上一個(gè)臺(tái)階。只有這樣，在面對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，企業(yè)才能應(yīng)對(duì)自如，在夾縫中求的得自己的生存與發(fā)展。

三、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的種類

近些年來(lái)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)的影響之下，我國(guó)很多企業(yè)逐漸開始引入一些先進(jìn)的營(yíng)銷手段，并且在此基礎(chǔ)上推陳出新，使得現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的種類越來(lái)越多，具體情況如下：

（一）通過(guò)親身體驗(yàn)的方式進(jìn)行營(yíng)銷

只有清楚消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的真實(shí)感覺和滿意程度，才能進(jìn)一步完善產(chǎn)品的樣式、品質(zhì)、售后服務(wù)等，最終使得產(chǎn)品的營(yíng)銷向良性方向發(fā)展。親身體驗(yàn)就是充分了解消費(fèi)者在消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，不論是消費(fèi)之前、消費(fèi)當(dāng)中，還是消費(fèi)之后的具體體驗(yàn)和感受，這對(duì)于企業(yè)發(fā)展自己的品牌是至關(guān)重要的，而品牌的發(fā)展又與消費(fèi)者的行為感受息息相關(guān)。

1.對(duì)于消費(fèi)者在消費(fèi)中的心理變化做深入全面的研究。隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)于產(chǎn)品的需求從原來(lái)單純的物美價(jià)廉的追求上升到現(xiàn)在的物美、優(yōu)質(zhì)、價(jià)位合理。很多消費(fèi)者仍然注重產(chǎn)品在美觀耐用和價(jià)錢低廉表現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)，但是，越來(lái)越多的消費(fèi)者卻開始注重產(chǎn)品的時(shí)尚潮流、樣式新穎、品牌效應(yīng)以及外形的絕對(duì)美觀甚至是藝術(shù)。

2.在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中還要把消費(fèi)者的心理因素考慮進(jìn)去。在對(duì)產(chǎn)品的選擇過(guò)程中，不同的消費(fèi)者的需求是各不相同的，因此，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的心理狀態(tài)，并做出相應(yīng)的舉動(dòng)。很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)以下心理活動(dòng)：崇尚美觀、追求新生、價(jià)格公道、追求品牌以及大眾效應(yīng)等。心理狀況不一樣，最終做出的選擇也必然有所不同。

3.對(duì)于親身體驗(yàn)要做好環(huán)境背景的合理布設(shè)。消費(fèi)者作為消費(fèi)主體，不論是產(chǎn)品的消費(fèi)還是服務(wù)必須把消費(fèi)者作為設(shè)計(jì)考慮的首要因素，整個(gè)消費(fèi)環(huán)境的布置都需要迎合消費(fèi)者的心理需求，一切以消費(fèi)者的權(quán)益為中心，環(huán)境舒適、服務(wù)周到和設(shè)施便利成為必然的要求。只有消費(fèi)者感受到消費(fèi)的便利和環(huán)境的舒適，才能真正享受消費(fèi)的過(guò)程，并且喜歡上消費(fèi)場(chǎng)所。通過(guò)場(chǎng)景的特意布設(shè)，不僅可以迎合消費(fèi)者的心理趨向，而且還可以在一定程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模普及和擴(kuò)張，人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的使用越來(lái)越頻繁，并且逐漸形成了一種依賴心理，在這種情況下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行營(yíng)銷已經(jīng)成為一種必要的營(yíng)銷手段，作為一種新形式的銷售方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了新的銷售旋風(fēng)。

首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式使得客戶服務(wù)工作更加方便到位，將客戶和企業(yè)之間的聯(lián)系上升到了一個(gè)更高的層次，不僅可以產(chǎn)生大量的老主顧，而且還可以通過(guò)關(guān)系帶動(dòng)的效應(yīng)產(chǎn)生更多的新客戶，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的提升產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。而且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)雙向的活動(dòng)，不僅可以加強(qiáng)彼此間的關(guān)系，而且還可以大大降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本，正是這些優(yōu)越性使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷火熱起來(lái)。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)者可以利用自己網(wǎng)站進(jìn)行自身宣傳、產(chǎn)品信息的及時(shí)發(fā)布以及舉行特惠活動(dòng)等，不僅可以提高企業(yè)的知名度，還可以大幅度提升銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者之間的聯(lián)系，加深彼此之間的信任感和忠誠(chéng)度。這種銷售手段為很多零售企業(yè)提供了巨大的發(fā)展機(jī)遇和空間，逐步增大企業(yè)的知名度，逐漸做強(qiáng)做大。

最后，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行產(chǎn)品的直銷，加大特惠活動(dòng)的頻率和力度，并且降低管理方面的消費(fèi)，使得消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)更加方便快捷，從而增大消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終提升消費(fèi)者的滿意程度。

（三）通過(guò)擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷

企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的銷售與經(jīng)營(yíng)之后，往往已經(jīng)建立起龐大的銷售合作網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)往往能夠維持很長(zhǎng)時(shí)間，不會(huì)輕易破壞，而營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是這些關(guān)系網(wǎng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，不論是經(jīng)銷商、消費(fèi)者和供應(yīng)商，還是政府機(jī)構(gòu)、公眾和競(jìng)爭(zhēng)者，都會(huì)與其產(chǎn)生連結(jié)關(guān)系。因此，企業(yè)要做好自身的經(jīng)營(yíng)，就必須將搞好和上述的各種關(guān)系層之間的關(guān)系這一工作做好，并且做到位，這是企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的關(guān)鍵所在，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提升起著至關(guān)重要的影響作用。

四、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的支撐力量和各自發(fā)揮的作用

（一）營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)力量——產(chǎn)品本身的品質(zhì)

產(chǎn)品本身的品質(zhì)的決定因素包括：本身的質(zhì)量、具有的價(jià)值、組合的能力以及售后服務(wù)的力度。一種新的產(chǎn)品上市之后，要想長(zhǎng)久存在并且得以發(fā)展，最根本的就是要保證產(chǎn)品的特點(diǎn)和功用真正迎合了消費(fèi)者的品味和要求，這樣才能將產(chǎn)品的價(jià)值真正發(fā)揮出來(lái)，最終創(chuàng)造出一定的經(jīng)濟(jì)效益。

產(chǎn)品的營(yíng)銷最關(guān)鍵的就是要清楚消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的全部要求，并且進(jìn)一步明確這種產(chǎn)品最應(yīng)該投向的場(chǎng)所，而這些方案成敗的最根本決定因素就是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，因此，從產(chǎn)品本身品質(zhì)的決定因素出發(fā)，不論是質(zhì)量、價(jià)值，還是組合及售后，都應(yīng)該分別明確其作用，并且在此基礎(chǔ)之上，進(jìn)行各方面的加強(qiáng)與鞏固。

（二）營(yíng)銷手段的核心力量——產(chǎn)品的品牌效應(yīng)

產(chǎn)品的品牌效應(yīng)的決定因素就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，與此同時(shí)，品牌效應(yīng)又能進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品本身質(zhì)量的提升。在企業(yè)營(yíng)銷的不斷發(fā)展下，品牌效應(yīng)逐漸成為企業(yè)的一種無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力量，這種競(jìng)爭(zhēng)因素發(fā)揮出的效力有時(shí)候甚至比產(chǎn)品實(shí)體本身更加深入長(zhǎng)遠(yuǎn)。

市場(chǎng)的很多實(shí)例向我們證明了一個(gè)事實(shí)：產(chǎn)品本身的品質(zhì)帶來(lái)的價(jià)值很多時(shí)候是有極點(diǎn)和限制的，但是，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)所能帶來(lái)的增值結(jié)果是不可限量的。所以，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根究底就是企業(yè)各自品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌的打造需要做好以下工作：第一，大力加強(qiáng)品牌知名度的提升；第二，精心打造品牌的信譽(yù)，提升其美譽(yù)；第三，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度的有效維護(hù)。

（三）營(yíng)銷手段的突破力量——產(chǎn)品的渠道資源

產(chǎn)品在銷售過(guò)程中呈現(xiàn)出的狀態(tài)與產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道有很大的關(guān)系，因此，在進(jìn)行銷售之前，對(duì)于渠道策略的規(guī)劃與確定是至關(guān)重要的。近些年的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)在產(chǎn)品渠道方面的走勢(shì)和政策越來(lái)越明確，現(xiàn)將一般情形列于表1。

表1 渠道策略的趨勢(shì)

主體因素 發(fā)展方向 發(fā)展結(jié)果

渠道成員 形成伙伴關(guān)系 生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系深化，成為真正的“互利合作者”，經(jīng)營(yíng)者最終形成一個(gè)統(tǒng)一的合作團(tuán)體，渠道成員能夠共同努力，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

渠道結(jié)構(gòu) 進(jìn)行終端市場(chǎng)的合理建設(shè) 因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都面臨著本身市場(chǎng)的日趨飽和，所以，經(jīng)營(yíng)的方式需要從渠道經(jīng)營(yíng)調(diào)整為終端經(jīng)營(yíng)。

渠道體制 日趨呈現(xiàn)扁平化狀態(tài) 這樣銷售的渠道就會(huì)縮短，企業(yè)更易于將渠道的控制把握到一個(gè)很好的程度，銷售的點(diǎn)也逐漸擴(kuò)大，進(jìn)一步提升了銷售的業(yè)績(jī)。

五、結(jié)語(yǔ)

本篇文章就是以現(xiàn)代企業(yè)為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中面臨的問(wèn)題，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的種類，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段的支撐力量和各自發(fā)揮的作用這三個(gè)方面的深入分析與研究，充分顯示出了現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷手段對(duì)于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，希望對(duì)相關(guān)人士能夠起到參考與借鑒作用。

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作者簡(jiǎn)介：鄧迪夫（1965-），男，陜西省長(zhǎng)安人，陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)濟(jì)管理。

（責(zé)任編輯：唐榮波）