談錢有講究

我一直幫助私人客戶打理工作談判事宜，漸漸地發(fā)現(xiàn)談判有清晰的模式可循。每一次會面，都有一個轉折點。就在那一刻，談判能夠取得重大突破，客戶成功獲得這一職位的最高薪酬。

先談談思維模式和薪酬談判的準備。談判本身是一個多步驟過程，循序漸進，最后邁向成功。首先必須了解整個初步篩選過程，然后做好功課，經(jīng)歷幾輪面試，證明自身的市場價值，獲得工作機會，提出自己想要的薪酬，最后雙方達成協(xié)議。

為了能夠形成正確的思維模式從而實現(xiàn)成功談判，你需要先找到個人所需的轉折點。這個尋找的過程一般如此：

首先，你必須仔細研究其中的細節(jié)，因為每次機會都不同。你是準備換新工作？或是準備徹底改行？或是遷往新城市？或是想要升職？其中有各種變量需要考慮清楚。

其次，考慮到客戶的個性，客戶與面試者的關系，以及客戶的特別需要（比如更高薪酬、更多假期），我們選定最佳的方案。對于大多數(shù)人而言，面談是最理想的，因為你能立即得到反饋，迅速做出決定。但是，這也更復雜，因為要考驗你是否準備充分，能否靈機應變。對于另外一些人，談判也可以通過電子郵件進行，可能雙方不在同一個城市，或是雇主通過電子郵件發(fā)出邀請，或是客戶性格內(nèi)向，更愿意花時間撰寫一份完美的回復。

一句話可能每次說都會有些不同，例如：我知道自己的市場價值，希望薪酬不低于8萬美元；仔細研究過與我職業(yè)相關的市場價值數(shù)據(jù)，薪酬大概在8萬-9萬美元之間。

最后，我們進行角色扮演，讓客戶感受真實情景，我扮演招聘經(jīng)理，客戶坐在對面的位置，他們來面試新工作或者要求老板加薪。開頭幾次角色扮演，客戶有點緊張，只是照著筆記清楚地讀出來。這樣照本宣科，讀起來自然結結巴巴，不是語速太快就是說得太多。

接下來，有可能某個特別的詞需要改動。例如，客戶想要多加一個星期的休假，他/她有可能這么說，“非常感謝給我工作機會，不過我還有一個問題?！?/p>

“問題”這個詞應該盡量避免使用，因為它讓人聯(lián)想到負面的東西，這會讓招聘經(jīng)理處于防御狀態(tài)。我建議將后半部分改成：“一切都很滿意，不過有個地方，我需要請教一下您?！?/p>

求職者不斷地練習他們的臺詞，每一次練習后都比上一次理解得更透徹。他們會根據(jù)不同的談話風格，調(diào)整自己的語音語調(diào)，多次的練習讓他們越來越自信，轉折點自然就出現(xiàn)了。客戶們的思維模式也有所變化，他們不僅努力練習臺詞，而且開始認真地詢問情況，誠實地給出反饋意見。

事實上，找工作就是一個“孰能生巧”的過程。那么，想轉變思維模式，有捷徑嗎？預先做好功課會讓你更自信，而自信最終會為你贏得談判。比如，你年薪5萬美元，要求漲到5.5萬美元，網(wǎng)上做過調(diào)查之后，你可以帶著相關數(shù)據(jù)和老板談一談。但是當老板說你的數(shù)據(jù)和你們的行業(yè)毫不相關時，你還能百分百自信嗎？但如果你在另外一家競爭公司通過面試，他們愿意支付的薪酬是5.5萬美元，毫無疑問，你就能確定你的市場價值是多少了。或者，想強調(diào)你的工作對公司貢獻巨大，你可以挖掘相關數(shù)據(jù)詳擬一份報告向老板證明，你完成的各種項目為公司具體賺得多少利潤。真實數(shù)據(jù)，有理有據(jù)。

事業(yè)發(fā)生重大轉機的時候，通常我們都是撰寫個人績效評估，然后更換工作，按部就班地一步一步完成。但是為了達到最理想的結果，我們應該知道如何創(chuàng)造，預演，和相信自己的職業(yè)故事，這些更重要。當你回顧過去時，就能發(fā)現(xiàn)那些重要的人生轉折點。