機(jī)械的慢邏輯

21CBR：2012年三季報(bào)顯示，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正集體“開倒車”。怎么看待目前中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)遭遇的現(xiàn)狀以及瓶頸？

赫孟林：對(duì)于山特維克來說，看他們不覺得有瓶頸。這些瓶頸可能是整個(gè)行業(yè)發(fā)展過程中遇到的。像以前山特維克這樣的高端產(chǎn)品供應(yīng)商有非常好的市場(chǎng)，這些公司在中低產(chǎn)品方面也有非常好的市場(chǎng)。2008、2009年之后，整個(gè)市場(chǎng)不景氣之后，可能這些局面會(huì)有所變化。

21CBR：山特維克最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力是在產(chǎn)品研發(fā)上面，其實(shí)中國(guó)的企業(yè)在這方面也做了很多努力。相比起本土的同類型的企業(yè)，你們有什么競(jìng)爭(zhēng)策略要更多地去發(fā)展中國(guó)的市場(chǎng)？

赫孟林：我們從事這個(gè)行業(yè)相對(duì)來說可能比較窄一些，所以它跟通常國(guó)內(nèi)講的工程機(jī)械的企業(yè)，比如說三一重工、中聯(lián)重科等企業(yè)從產(chǎn)品上也好，從客戶群也好，還是差別比較大。山特維克的產(chǎn)品主要是跟基礎(chǔ)建設(shè)有關(guān)系的，就是通用機(jī)械這塊。傳統(tǒng)機(jī)械上我們是沒有競(jìng)爭(zhēng)的，因?yàn)椴皇峭粋€(gè)客戶群的。

盡管全球的行業(yè)都不太景氣，但山特維克工程機(jī)械的勢(shì)頭還是好的。山特維克工程機(jī)械與前兩個(gè)季度比，跟去年同期比，利潤(rùn)盈利水平都大幅度增加。從競(jìng)爭(zhēng)策略來說，山特維克不是說要從中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶走多少市場(chǎng)份額，而是怎么能擴(kuò)大我們的客戶群，從客戶那兒得到更多的份額。這是兩種完全不同的思維方式。我覺得看到那些同類的公司不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是行業(yè)內(nèi)同行。

今年整個(gè)的中國(guó)市場(chǎng)放緩，所有的供應(yīng)商都面臨很大的困難。但對(duì)山特維克來講，我們有一個(gè)非常堅(jiān)定的理念，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)而言是最好的機(jī)會(huì)。等經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的時(shí)候，等市場(chǎng)回來的時(shí)候我們實(shí)際上已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備。

21CBR：山特維克跟中國(guó)的同行比起來速度要慢得多，中國(guó)企業(yè)這兩年發(fā)展非常快，很短的時(shí)間內(nèi)就可以變成新的領(lǐng)域。這種發(fā)展“慢”邏輯的原理是什么？

赫孟林：山特維克相對(duì)中國(guó)的企業(yè)是屬于慢的，當(dāng)然慢的里面有它自己的道理。它是150年走過來的，也就是說它一直在強(qiáng)調(diào)要深入理解客戶的需求，客戶需求到底在哪兒？所謂的客戶需求并不是只看表面客戶說出來的，如果是它說的需求只是表面的需求，而真實(shí)的需求到底是什么？而且這個(gè)需求是短時(shí)的需求，還是真正對(duì)它的發(fā)展，在發(fā)展的過程中一個(gè)階段的需求，這些方面山特維克確實(shí)要做很多工作。而且有的時(shí)候是超出客戶需求，也就是說它背后的需求或者它下一步的需求我們都會(huì)考慮。我們推出一個(gè)新的產(chǎn)品，不會(huì)像中國(guó)本土企業(yè)那么快，因?yàn)樗龃罅康恼{(diào)研。重要的基準(zhǔn)是我們的增長(zhǎng)速度比行業(yè)的增長(zhǎng)速度要大。

21CBR：山特維克工程機(jī)械專為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)的新型產(chǎn)品市場(chǎng)前景如何？

赫孟林：山特維克永遠(yuǎn)是以客戶的需要作為自己進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力，怎樣滿足國(guó)內(nèi)本土客戶的需要是我們的工作。2010年我們?cè)谥袊?guó)嘉定有一個(gè)中國(guó)研發(fā)中心，當(dāng)時(shí)研發(fā)中心成立之后我們給它的目標(biāo)就是為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)一款鉆機(jī)。應(yīng)用主要是用在石料廠，就是破碎石料。做鉆孔爆破的承包商，他們可能在不同的場(chǎng)合做這個(gè)工作，先用鉆機(jī)進(jìn)行鉆孔然后爆破。另外很重要的還有一個(gè)行業(yè)，就是水泥行業(yè)、水泥集團(tuán)。我們的用戶群，就是剛才提到的這幾個(gè)行業(yè)的用戶群，他們需要越來越高的生產(chǎn)效率或者更強(qiáng)勁的鉆孔設(shè)備。所以我們有了這款設(shè)備，真正適合于中國(guó)用戶在這幾個(gè)領(lǐng)域里應(yīng)用。

我看中國(guó)明年的市場(chǎng)比今年和去年都要樂觀，明年中國(guó)市場(chǎng)上可能會(huì)有更多的資金流。我們的客戶說貸款也會(huì)更加容易，通常來說有這種情況明年的市場(chǎng)都會(huì)比較好。但是明年的利好肯定不會(huì)像2009年中國(guó)政府大力注資帶來的那么大的利好，我覺得明年會(huì)有一步一步很平緩的增長(zhǎng)，而從中長(zhǎng)期看是非常樂觀的。

21CBR：中國(guó)區(qū)市場(chǎng)方面，對(duì)合資公司山寶又有什么樣的規(guī)劃？

赫孟林：山特維克在中國(guó)一切本土化的進(jìn)程都是根據(jù)客戶的需要來。當(dāng)時(shí)的供應(yīng)不夠滿足這個(gè)市場(chǎng)對(duì)中端破碎機(jī)市場(chǎng)的需求，他們可能不需要高端的那么多配件產(chǎn)品、那么多的附加功能。這個(gè)時(shí)候就需要決定我們是自己來生產(chǎn)這個(gè)市場(chǎng)空白，通過自己的生產(chǎn)來彌補(bǔ)，還是收購(gòu)一個(gè)中國(guó)的品牌，那時(shí)候就決定聯(lián)系上海建設(shè)路橋。除了上述兩種方法之外，我們?cè)龠M(jìn)行創(chuàng)建合資單位，來覆蓋以上兩種都沒有覆蓋到的空白。山寶是我們80%的股權(quán)建立的合資公司，是一個(gè)完全有獨(dú)立運(yùn)行能力的公司，它有自己的研發(fā)和銷售，是獨(dú)立的。當(dāng)然，產(chǎn)品線的整合、管理的整合還在進(jìn)行中。對(duì)山寶的不是預(yù)期，是要求。所以山寶的目標(biāo)是成為全球中端市場(chǎng)第一位的供應(yīng)商、破碎設(shè)備供應(yīng)商。（采訪／孫郁婷 ）