招行的小微秘密

馮一萌

運用IT后臺的技術(shù)優(yōu)勢，招行巧妙探索出一條新的小微貸款的運營道路。

前年，自己做生意的康祥想從一家股份制銀行貸點款用于資金周轉(zhuǎn)，他甚至為此抵押了位于深圳八卦嶺的房子，但銀行的審批結(jié)果讓他大失所望，他竟然只能拿到10萬元。

“銀行的人非說我的房子在郊區(qū)。”康祥對此啼笑皆非，“是因為八卦嶺的那個嶺字嗎？”后來康祥才搞清楚，原來這家銀行的相關(guān)信貸審批人員沒有駐扎在深圳的，缺少實地勘察，他們只能從紙面揣測房子的位置好不好。

這聽起來像是一個笑話，不過，康祥的故事并不是個案，以前像康祥這樣的小客戶，幾乎很難從銀行貸到款，不過，去年開始，康祥這樣的信用良好的小微“潛力股”轉(zhuǎn)而成為各大商業(yè)銀行爭搶的對象。

上門服務(wù)的銀行

招行似乎更有信心在這次的小微企業(yè)大戰(zhàn)中贏得先機。2011年底，招行正式將貸款金額500萬以下的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)從“對公”部門劃歸到了“零售”部門。這并不是一個簡單的部門調(diào)整，而是蘊小微貸款業(yè)務(wù)一次創(chuàng)新的嘗試，以“零售銀行”定位的招商銀行，將小微企業(yè)服務(wù)放到了相當(dāng)重要的位置。

在新思路指引下，招行目前已經(jīng)推出了六大類“小微貸”標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（“生意貸”系列）及業(yè)務(wù)模式，基本能夠滿足小微企業(yè)經(jīng)營的絕大部分融資需求。

“招行先挖掘存量的零售銀行客戶，比如客戶在招行做過財富管理業(yè)務(wù)有投資理財記錄，做過房貸業(yè)務(wù)有還款記錄等等，通過這些財務(wù)信息對客戶屬性和資金需求進行分層研究，然后有針對性去營銷?！闭行辛闶坫y行部總經(jīng)理助理趙曉君認(rèn)為，銀行從這些存量客戶入手，然后建立合作關(guān)系之后，這些客戶又可以做到口碑相傳，介紹到他們所在的商圈。

而從招行貸款做生意手續(xù)也相對簡單——有房、有家、有經(jīng)營，然后只需提供身份證、營業(yè)執(zhí)照等基本申請資料，在招行客戶經(jīng)理上門一小時后，小微客戶就能完成貸款合同簽約。這聽起來像宣傳口號，但葛先生還真的一小時內(nèi)就在招行貸款100萬元。

葛先生經(jīng)營的這家小型科技公司，主營繼電器、集成電路等電子產(chǎn)品，月均有100多萬元的營業(yè)額?！肮疽?guī)模不大，從沒有在銀行拿到過貸款?！?，但讓葛先生頭疼的是，有時候客戶壓款不付，客戶占用資金最長達到半年，但又急需資金進貨，資金缺口比較大。

談及以往的融資經(jīng)歷，葛總話語中滿是“不堪回首”：“過去主要靠民間借貸，要償還的不僅是利息，還有人情?！?/p>

通過前期了解葛先生的公司基本經(jīng)營情況以及辦公地點租金情況，招行認(rèn)為葛先生個人符合其信用貸的基本條件——在本市擁有房產(chǎn)，經(jīng)營多年，資信狀況良好。10月18日上午10點半，招行福田支行客戶經(jīng)理小謝來到福田區(qū)華強北電子市場葛先生的辦公室。

葛先生出示了身份證、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、個人在銀行的流水賬單等不到10項基本申請資料，與招商銀行深圳分行福田支行的客戶經(jīng)理小謝合照了一張照片，再在合同上簽名。整個流程，前前后后用了不到60分鐘時間。而距葛總向招商銀行提出“生意貸”業(yè)務(wù)的貸款申請，也不過才三天時間。就這樣，作為一家小型科技公司總經(jīng)理的他，拿到了公司成立七年來的第一筆銀行貸款100萬元。

小謝是招商銀行的零售貸款客戶經(jīng)理，前些年也都是該行個人房貸業(yè)務(wù)的主力。作為強周期性產(chǎn)品的銀行個人房貸業(yè)務(wù)，受近兩年宏觀調(diào)控加碼的影響，業(yè)務(wù)量直線下降，2007年時，房貸業(yè)務(wù)占招行消費貸款業(yè)務(wù)總量的九成以上，現(xiàn)在已降至六成。但在這樣的背景下，像小謝這樣的客戶經(jīng)理不僅不用擔(dān)心沒事可做，反而是更忙了——在全行二次轉(zhuǎn)型的“指揮棒”指向小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域后，通過一系列開創(chuàng)性的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，招行零售金融駛?cè)肓艘黄隆八{?！薄?/p>

“我現(xiàn)在比以前還要忙?！毙≈x已在福田支行干了近七年，從做房貸轉(zhuǎn)而做小微企業(yè)貸款，他的業(yè)務(wù)重點也完成了“二次轉(zhuǎn)型”?！拔也挥脫?dān)心沒業(yè)務(wù)做，光是華強北，每一幢大樓里都藏龍臥虎，有那么多創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)，為他們服好務(wù)，我的業(yè)務(wù)就源源不斷。”

以鼎誠國際大廈為例，這座大廈地處華強北電子商圈的核心地帶，大廈里聚集了400多家電子產(chǎn)業(yè)鏈上的小微企業(yè)，行業(yè)劃分非常精細。招商銀行結(jié)合商圈的這一特點，制定了專門針對商圈內(nèi)經(jīng)營企業(yè)的小微貸政策?！靶∥⑵髽I(yè)對此非常歡迎，因為我們的利率比民間借貸低得多，不到半年時間，我已經(jīng)做了四五十戶貸款，有不少是客戶用了以后口口相傳介紹過來的?！毙≈x說。

目前，像小謝這樣的招行全國范圍內(nèi)業(yè)務(wù)最前沿的上千名零售貸款客戶經(jīng)理，已順利轉(zhuǎn)型，結(jié)合績效手段的推動，招行在不增加人力成本的情況下，短時間內(nèi)就實現(xiàn)了小微貸業(yè)務(wù)的高速增長。

大銀行的小微賬

換做幾年前，很難想象一家大銀行會對葛先生這樣的小客戶提供如此周到的“上門”服務(wù)。但如今，在利率市場化的壓力之下，當(dāng)前實體經(jīng)濟增速下滑、外部需求減弱的形勢下，小微企業(yè)成為了考驗銀行能否轉(zhuǎn)變觀念、成功轉(zhuǎn)型的一個難題。在招行行長馬蔚華看來，小微業(yè)務(wù)已經(jīng)上升到撬動招行“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略高度。

“發(fā)展小微業(yè)務(wù)需要通過批量化、標(biāo)準(zhǔn)化來實現(xiàn)低成本，通過‘小額分散來實現(xiàn)低風(fēng)險?！?招行總行零售銀行部總經(jīng)理助理趙曉君如此簡析招行的微貸思路。

所謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是在服務(wù)、流程、營銷、管理、產(chǎn)品、審批等方面都有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)定。”招行副行長丁偉說，“標(biāo)準(zhǔn)化運作可以降低銀行個人大范圍作業(yè)和開發(fā)客戶的成本。”為提高小微客戶營銷精準(zhǔn)性，招行對客戶數(shù)據(jù)進行分析，包括客戶的風(fēng)險偏好、資產(chǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況等方面都進行了分析。

目前，國內(nèi)銀行紛紛將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)為小微業(yè)務(wù)，但各家銀行的做法各有不同。而擅長于零售業(yè)務(wù)的招行就正試圖把小微貸款業(yè)務(wù)納入其成熟的零售體系當(dāng)中，并形成獨立的一套模式。

因此，在具體操作上，招行單獨成立了小微貸款審批中心，計劃將全國的小微貸款審批權(quán)上收至該中心，盡可能簡化“前端”作業(yè)流程、縮短審貸時間，并在標(biāo)準(zhǔn)化、集約化管理的同時達到降低成本和風(fēng)險的作用。

在重新定義“小微企業(yè)貸款”后，招行在業(yè)務(wù)模式上也做了相應(yīng)的改變?！耙淮问谛?、循環(huán)使用，按天計息、隨借隨還”，這些吸引小微企業(yè)主的廣告臺詞要真正做到卻并不容易。

招行總行零售銀行部總經(jīng)理助理趙曉君認(rèn)為，招行能做到這一點，主要得益于其“后臺”技術(shù)方面的優(yōu)勢。據(jù)她介紹，招行有一套客戶自主操作的系統(tǒng)，即在核定額度和用途后，客戶可以通過電腦自主操作，這一部分是完全沒有人為介入的。

在風(fēng)險管理方面，趙曉君稱，小微企業(yè)主在提交貸款申請的同時就要提交交易賬戶的信息，數(shù)量可以多家，但貸前調(diào)查通過后，這筆貸款只能定向支付給這個賬戶?！敖灰讓κ值馁~戶已經(jīng)提前在系統(tǒng)上設(shè)置好，客戶是無法大量提現(xiàn)?；蛘邔⑦@筆貸款打入其他賬戶。”趙曉君表示，一旦后臺發(fā)覺異樣，這筆貸款會立即停用。將貸款的受托與支付一體化，不僅是加強了對用途的管控，對于銀行而言，這也是一個降低成本的途徑。

在招行位于深圳的小微貸審批中心記者看到，寥寥數(shù)十名員工基本覆蓋了小微貸業(yè)務(wù)集中審核環(huán)節(jié)，由于產(chǎn)品設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化、流程管理規(guī)范化，國際上流行的“信貸工廠”模式被招行巧妙地嵌入了小微貸業(yè)務(wù)流程。

趙曉君表示，“招行在制度設(shè)計上學(xué)習(xí)和借鑒了美國富國銀行的經(jīng)驗和做法，因為它是世界上做小微貸最成功的銀行之一，僅憑兩個標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品就打下了一片江山，但招行還必須結(jié)合中國的實際，要走出一條有招行特色的道路?！?/p>

實際上，國內(nèi)銀行所推崇的富國銀行模式中，其放貸流程更為簡單，客戶只需要通過郵件、電話或者分行柜臺進行申請，無需提供稅表、財務(wù)報表、無需擔(dān)保，三分之二的貸款申請即可通過電腦的標(biāo)準(zhǔn)化流程進行自動化審核和批復(fù)。相關(guān)資料顯示，目前富國銀行在美國小微企業(yè)貸款所占的市場份額超過了花旗，一年能受理200萬筆小微企業(yè)貸款。

一位股份制銀行中小企業(yè)部門負(fù)責(zé)人告訴記者，做小微企業(yè)業(yè)務(wù)要找到持續(xù)商業(yè)模式，而不應(yīng)只看抵押物而不問經(jīng)營情況，現(xiàn)在各家銀行都在探索，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟增速下滑的形勢下如何形成穩(wěn)定的商業(yè)模式。

不過目前看，招行的探索還算成功。招行三季報顯示，截至2012年9月末，招行境內(nèi)機構(gòu)發(fā)放的小微貸款余額為4172.12億元，比上年末增加921.42億元；占本公司貸款總額的24.57%，比上年末提高3.32個百分點，在銀行同業(yè)數(shù)據(jù)中居于前列。

招行似乎探索出了一條新的可資借鑒的小微企業(yè)貸款之路。