旅游團(tuán)購(gòu)——旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式探究

畢研娜

摘 要 旅游團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了新的路徑，本文首先從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游消費(fèi)者兩個(gè)角度對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)這種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析，然后分析了目前旅游團(tuán)購(gòu)中存在的問(wèn)題，以期能引起各界的重視，作為新生事物旅游團(tuán)購(gòu)還有待于不斷的完善，未來(lái)旅游團(tuán)購(gòu)要以實(shí)現(xiàn)旅游消費(fèi)者、旅游供應(yīng)商和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的共贏作為最終目標(biāo)。

關(guān)鍵詞 團(tuán)購(gòu) 旅游團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F59 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Travel Group Purchase- Research on the New

Model of Travel Network Marketing

BI Yanna

(Institute for Tourism Studies, Qingdao University, Qingdao, Shandong 266071)

Abstract The emergence of travel group purchase has opened up a new path for travel network marketing, this paper analyzes from the travel suppliers and travel consumers two perspectives on tourism marketing model of the new advantages of network, and analysis of the current tour buy problems, with a view to arouse attention, as new things yet to buy travel constantly improve, to achieve the tourism travel consumers, travel suppliers and the site as the ultimate win-win goal.

Key words group purchase; travel group purchase; network marketing

1 旅游團(tuán)購(gòu)的內(nèi)涵

旅游業(yè)與團(tuán)購(gòu)行業(yè)的結(jié)合是互相借力，在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要不斷的豐富和創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品才能占據(jù)更大市場(chǎng)份額。在旅游逐漸成為人們生活中不可缺少的一部分時(shí)，市場(chǎng)需求巨大的旅游類(lèi)產(chǎn)品成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站爭(zhēng)相搶奪的“武器”；而對(duì)旅游行業(yè)來(lái)講，團(tuán)購(gòu)是又一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

旅游團(tuán)購(gòu)指的是以團(tuán)購(gòu)為平臺(tái)，將對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)有共同需求的消費(fèi)者聚集起來(lái)，組成一個(gè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，當(dāng)團(tuán)購(gòu)人數(shù)達(dá)到最低限度時(shí)團(tuán)購(gòu)成功，則可以優(yōu)惠的價(jià)格直接從旅游產(chǎn)品供給商購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站出售的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，從而使交易雙方達(dá)到利益最大化。旅游團(tuán)購(gòu)的內(nèi)容包括：酒店住宿、旅游特色餐飲接待，景區(qū)門(mén)票，旅行社的精品旅游線路、單個(gè)或組合的旅游度假產(chǎn)品、機(jī)票等旅游商品與服務(wù)。

2 旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)分析

旅游團(tuán)購(gòu)既擁有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)與其他旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式相比有其自身的優(yōu)勢(shì)，可以從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游消費(fèi)者兩個(gè)角度分析：

2.1 從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的角度

（1）有助于迅速形成購(gòu)買(mǎi)決策，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)高旅游產(chǎn)品成交量。旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以每日推出一款或幾款旅游產(chǎn)品服務(wù)保持團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的新鮮感，讓消費(fèi)者容易養(yǎng)成每天登錄團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站查看新團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)慣，巨大的折扣、低廉的價(jià)格、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)推出的具有特色的旅游產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者形成巨大的吸引力，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)又讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，進(jìn)一步刺激消費(fèi)欲望，從而促使消費(fèi)者迅速形成購(gòu)買(mǎi)決策，具有吸引力的產(chǎn)品+超低的價(jià)格+限時(shí)的緊迫感，從而實(shí)現(xiàn)旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的產(chǎn)品成交量的迅速提高。

（2）可以實(shí)現(xiàn)低成本廣告營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到口碑傳播的效果。以團(tuán)購(gòu)模式進(jìn)行旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，每一宗旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)都有人數(shù)底限，只有達(dá)到了最低限度超低折扣的優(yōu)惠才能實(shí)現(xiàn)，為了使交易成功消費(fèi)者可能立刻去尋找其他潛在購(gòu)買(mǎi)者來(lái)參與購(gòu)買(mǎi)增加成功率，如很多人將這些信息發(fā)布在SNS網(wǎng)站來(lái)邀請(qǐng)好友購(gòu)買(mǎi)，線下對(duì)身邊的好友及同事邀請(qǐng)，都可看作是對(duì)旅游產(chǎn)品的口碑傳播，并且這種傳播的可信任程度比一般的廣告更高、更真實(shí)，對(duì)旅游產(chǎn)品服務(wù)的品牌和知名度傳播起到積極的作用，而從成本上來(lái)看，只需要支付旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的相關(guān)費(fèi)用、免費(fèi)的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)意想不到的營(yíng)銷(xiāo)效果。

（3）作為一種“低價(jià)體驗(yàn)”吸引旅游者，從而實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)。旅游團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品以較大的折扣對(duì)旅游者有巨大的誘惑力，游客消費(fèi)中享受到優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)會(huì)成為二次消費(fèi)甚至多次消費(fèi)的“客戶”，旅游商家借機(jī)推出自己其他優(yōu)質(zhì)的商品。旅游團(tuán)購(gòu)不僅是銷(xiāo)售平臺(tái)，更是一個(gè)廣告和低價(jià)體驗(yàn)招徠潛在市場(chǎng)的平臺(tái)。例如搜旅團(tuán)推出的團(tuán)購(gòu)價(jià)180元（原價(jià)380）的北京“懷北滑雪場(chǎng)周末全天滑雪票”，幾天內(nèi)就吸引了上千人購(gòu)買(mǎi)，以較低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的高成交量吸引潛在旅游者的“低價(jià)體驗(yàn)”，游客消費(fèi)后體驗(yàn)到滑雪的樂(lè)趣，就會(huì)成為這個(gè)滑雪場(chǎng)的“常客”。通過(guò)一次折扣的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，讓游客低價(jià)體驗(yàn)了旅游產(chǎn)品，進(jìn)而向游客推出了品牌、宣傳了旅游產(chǎn)品，開(kāi)拓了市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)。

（4）目標(biāo)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，有利于實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。旅游團(tuán)購(gòu)的受眾主要是年輕群體，這一群體比較追求時(shí)尚、個(gè)性，最重要的是具有網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，旅游團(tuán)購(gòu)的“線上購(gòu)買(mǎi)、線下消費(fèi)”的模式符合現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)習(xí)慣；從購(gòu)買(mǎi)心態(tài)來(lái)說(shuō)，這也是對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感的群體，因此對(duì)主打“超級(jí)折扣”的旅游團(tuán)購(gòu)更有熱情；再者這類(lèi)群體是旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要市場(chǎng)，因此通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的旅游產(chǎn)品服務(wù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有巨大的吸引力。

2.2 從旅游消費(fèi)者的角度

（1）以更大的折扣實(shí)惠購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)的前身是消費(fèi)者為了提高與商家議價(jià)的能力，自行組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)以求得到更低的折扣。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“超低折扣”是“殺手锏”，旅游團(tuán)購(gòu)中的酒店、景區(qū)門(mén)票、特色餐飲及度假產(chǎn)品針對(duì)的正是對(duì)旅游懷有極大的興趣但是卻對(duì)價(jià)格比較敏感的年輕群體，這些潛在的旅游者在旅游團(tuán)購(gòu)中可以得到更多的實(shí)惠。

（2）以“群體組團(tuán)“形式購(gòu)買(mǎi)增強(qiáng)對(duì)旅游產(chǎn)品與服務(wù)的可信賴度，更有效維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。以“群體組團(tuán)的”的形式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的模式不僅提高了與商家的議價(jià)能力，更增強(qiáng)了對(duì)旅游產(chǎn)品服務(wù)的可信賴度，如果團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，必將讓所有購(gòu)買(mǎi)者集體維權(quán)，對(duì)旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商信譽(yù)產(chǎn)生極大的消極影響，旅游者可以群策群力，更好的維護(hù)自己的權(quán)益。

3 旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展存在問(wèn)題

在旅游產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)中存在諸多問(wèn)題，可以從旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、旅游產(chǎn)品供應(yīng)商及旅游產(chǎn)品本身三個(gè)方面分析。

從旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站方面，部分旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不能?chē)?yán)格的考核旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的資質(zhì)和服務(wù)能力，導(dǎo)致旅游者在消費(fèi)中服務(wù)縮水；發(fā)布虛假價(jià)格信息，旅游產(chǎn)品質(zhì)量難以保障，幾千元的旅游產(chǎn)品只賣(mài)到兩三百的價(jià)格，到旅游者真正消費(fèi)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)基本所有的項(xiàng)目都是要自費(fèi)的；售后服務(wù)水平低下，導(dǎo)致消費(fèi)者維權(quán)難度大；售后服務(wù)不到位，問(wèn)題產(chǎn)生后旅游產(chǎn)品供應(yīng)商與網(wǎng)站互踢“皮球”推脫責(zé)任，消費(fèi)者難以維權(quán)。

從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商方面，部分小型的旅游企業(yè)不具備資質(zhì)、產(chǎn)品的供應(yīng)能力，盲目虛假的發(fā)布旅游團(tuán)購(gòu)信息；部分酒店發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息不完整，游客購(gòu)買(mǎi)后卻被告知為特價(jià)房或者數(shù)量有限；旅游供應(yīng)商不顧其承載量，盲目推出不合理的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，導(dǎo)致人滿為患的局面，甚至某些欺詐的企業(yè)在團(tuán)購(gòu)成功后就消失，給消費(fèi)者和網(wǎng)站都造成巨大的損失。

從旅游產(chǎn)品本身來(lái)看，旅游產(chǎn)品涉及內(nèi)容廣泛、內(nèi)容復(fù)雜，并不是所有的旅游產(chǎn)品都適合旅游團(tuán)購(gòu)，一些大型的旅游產(chǎn)品如國(guó)際旅游線路、豪華旅游套餐等價(jià)位較高不適合進(jìn)行旅游團(tuán)購(gòu)，此外景區(qū)的接待量是有限的，因此旅游產(chǎn)品本身的一些特點(diǎn)也是旅游產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的限制。

4 旅游團(tuán)購(gòu)前景展望

旅游團(tuán)購(gòu)作為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新型模式在目前的發(fā)展中必然存在一些問(wèn)題，因此需要制度、法律、行業(yè)的規(guī)范和消費(fèi)者的輿論監(jiān)督，但是我們更要看到的是旅游團(tuán)購(gòu)做為新生的力量其強(qiáng)大的生命力和發(fā)展的潛力，旅游借助團(tuán)購(gòu)這個(gè)平臺(tái)，不斷得到拓展，旅游團(tuán)購(gòu)的生存需要借助不斷完善旅游產(chǎn)品的豐富度、更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)以及各種營(yíng)銷(xiāo)措施的“合力”，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)模式，恪守“旅游產(chǎn)品價(jià)格打折，旅游品質(zhì)不打折”的原則，實(shí)現(xiàn)其突破性的發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)讓旅游者、旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站三方共贏的新局面。

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