九大建材家居秘書長眼中的電商

韓鳳鳳

近年來，電子商務(wù)活動已經(jīng)形成一股浪潮，迅速滲透到每一個行業(yè)領(lǐng)域，一些傳統(tǒng)行業(yè)也紛紛通過網(wǎng)上開店或加盟綜合網(wǎng)上商城的方式試水電子商務(wù)，這其中不乏涂料、木門、衛(wèi)浴等家居建材產(chǎn)品。哪種建材產(chǎn)品更適合在網(wǎng)上銷售？是茸建網(wǎng)站，還是加盟成熟的綜合性專業(yè)網(wǎng)站？針對這些問題記者采訪了9位建材家居行業(yè)協(xié)會的秘書長。

王占杰

可以在網(wǎng)上展示形象，但不適合銷售

中國塑料加工工業(yè)協(xié)會塑料道專業(yè)委員會秘書長

塑料管道是基礎(chǔ)設(shè)施、建筑工程的配套產(chǎn)品，銷售對象主要是施工單位，房地產(chǎn)開發(fā)單位很少零售，所以企業(yè)可以在網(wǎng)上展示形象、介紹產(chǎn)品，但不適合在網(wǎng)上銷售。

雖然塑料管道與人們的生活密不可分，但并不是直接面向消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品。不管是給排水管道，還是地暖管，消費(fèi)者都是用得到卻看不到，更是少有機(jī)會直接接觸。只有少數(shù)的消費(fèi)者會因?yàn)檠b修或改變供暖方式而單獨(dú)購買塑料管道，但用量是非常小的。而且管道需要專業(yè)的施工隊(duì)伍進(jìn)行安裝，運(yùn)輸也不方便，企業(yè)如果為這很小的銷量而配備施工隊(duì)和運(yùn)輸工具，顯然得不償失。所以說，對于這種大規(guī)模在工程中采用的塑料管道產(chǎn)品來說，網(wǎng)絡(luò)并不是可以選擇的銷售渠道。

楊淵德

涂料企業(yè)做電商要有資金實(shí)力

中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長

涂料是可以與消費(fèi)者直接接洽的終端產(chǎn)品，具備網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。企業(yè)在資金允許的情況下，可嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。近年來隨著電子商務(wù)浸入各個行業(yè)，涂料業(yè)也走上了電子商務(wù)營銷之路。據(jù)了解，立邦、三棵樹、嘉寶莉等涂料企業(yè)已開始試水電子商務(wù)，或自立門戶，或在其他網(wǎng)絡(luò)商城開辟銷售渠道，并取得一定成就。

涂料產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的優(yōu)勢在于豐富的色彩、多樣的效果可以通過網(wǎng)絡(luò)更全面地展示給消費(fèi)者，消費(fèi)者還能在網(wǎng)上DIY設(shè)計獨(dú)特的墻面風(fēng)格，增加購物的趣味性。另外，在企業(yè)的直營網(wǎng)店或者成熟的綜合網(wǎng)絡(luò)商城，還可避免買到假貨。類似京東商城的綜合網(wǎng)絡(luò)商城品種繁多，不能凸顯涂料品牌，所以企業(yè)可以自己建立網(wǎng)絡(luò)商城。涂料企業(yè)要想建立網(wǎng)上商城首先要解決配送和施工問題。配送是涂料網(wǎng)絡(luò)銷售的一大難題，需要企業(yè)在銷售區(qū)域配備倉儲設(shè)施和專門的配送隊(duì)伍或與專業(yè)的配送隊(duì)伍建立合作關(guān)系。另外，為達(dá)到預(yù)期涂裝效果，企業(yè)還應(yīng)配備技術(shù)人員對消費(fèi)者進(jìn)行施工指導(dǎo)。所以，企業(yè)單獨(dú)建立網(wǎng)絡(luò)商城的前提條件是一定要有資金實(shí)力作為支撐。

張冰冰

網(wǎng)店與實(shí)體店相結(jié)合效果更好

中國家具協(xié)會秘書長

在網(wǎng)上銷售家具，對企業(yè)來說可以降低成本，對消費(fèi)者來說，選擇性更多，更省時省力，是一個很好的銷售渠道。對于家具企業(yè)來說，將網(wǎng)店與實(shí)體店相結(jié)合，才能達(dá)到最好的效果。

家具是一次性消費(fèi)品，消費(fèi)者在購買時比較慎重，在網(wǎng)上挑選后，一般都會到實(shí)體店去親自對比實(shí)物與網(wǎng)絡(luò)上的圖片是否有色差，與網(wǎng)上介紹的功能是否相符，有無味道等。所以，在線上展示與在線下體驗(yàn)相配套才是家具企業(yè)最好的營銷方法。

企業(yè)在網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品，無論售后服務(wù)還是物流配送都更加專業(yè)，而綜合的網(wǎng)上商城因?yàn)椴荒芟蛳M(fèi)者提供專業(yè)的運(yùn)輸而產(chǎn)生的包裝破損、家具刮蹭的問題時有發(fā)生，也因此會與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，如果商城與企業(yè)溝通不好，又會出現(xiàn)責(zé)任不清的情況。所以，自己建立網(wǎng)上商城是企業(yè)的最佳選擇。

李佳峰

網(wǎng)上銷售關(guān)鍵在安裝

中國木材與木制品流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會秘書長

從網(wǎng)上買地板只是一小部分消費(fèi)者的選擇，大多數(shù)消費(fèi)者更習(xí)慣于見到實(shí)物后再購買，這樣更踏實(shí)。

地板好不好，三分看質(zhì)量，七分看鋪裝。單純地將地板掛在網(wǎng)上銷售，在后續(xù)的安裝、維護(hù)環(huán)節(jié)會產(chǎn)生很多麻煩，而將地板與鋪裝配套銷售，只有少數(shù)大企業(yè)有能力做到。

網(wǎng)絡(luò)銷售可以簡化手續(xù)、流程，還能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，是值得鼓勵的銷售渠道，但是要做好網(wǎng)絡(luò)銷售，地板企業(yè)還要多下功夫探索。有條件的大企業(yè)可以利用資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢建立獨(dú)立的網(wǎng)上商城，如果小企業(yè)想開辟網(wǎng)上銷售渠道，最好還是依附于京東商城這樣的大的綜合網(wǎng)上商城，一來可以提高知名度，二來也可以降低維護(hù)成本。不論是哪種方式，配套服務(wù)都應(yīng)該跟上，這也是網(wǎng)絡(luò)銷售能否形成規(guī)模的關(guān)鍵。

張玉禪

家裝建材適合在網(wǎng)上銷售

中國建材企業(yè)管理協(xié)會秘書長

與水泥、玻璃等傳統(tǒng)建材不同，家裝建材可以直接面向百姓，所以也適合在網(wǎng)上銷售。在網(wǎng)上賣建材，對老百姓來說，增加了購買建材的渠道，省時省力。居住在大城市的消費(fèi)者如果想貨比三家，走三家建材城起碼要一天的時間，而在網(wǎng)上很輕松地就可以瀏覽幾十個品牌的商品。對于企業(yè)來說，可以降低運(yùn)營成本，減少店面租金、銷售人員工資等，而降低的成本還可以轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，讓消費(fèi)者享受網(wǎng)絡(luò)購物的低價優(yōu)惠。這是雙贏的選擇。所以對于家裝建材來說，潛力還是很大的。

但是網(wǎng)上商城與實(shí)體店相比還是有一些弊端，網(wǎng)絡(luò)上展示的只是產(chǎn)品表面的情況，不能展示其內(nèi)在的品質(zhì)和性能，或者有些企業(yè)會為了銷售而夸大產(chǎn)品性能、欺騙消費(fèi)者。建議相關(guān)單位應(yīng)該完善網(wǎng)絡(luò)銷售的質(zhì)保、退換貨等工作，建立相應(yīng)的約束制度對一些違規(guī)行為進(jìn)行約束。這樣才能使這一新的營銷模式更長久健康地發(fā)展下去。

企業(yè)自己設(shè)立網(wǎng)站，品種單一，不能滿足百姓家裝的多種需求，專業(yè)的家裝建材網(wǎng)絡(luò)商城品種多，銷售效果會更好。

王玲

混凝土外加劑電商行不通

中國混凝土外加劑協(xié)會秘書長

混凝土外加劑的應(yīng)用者主要有兩個，一個是大的工程項(xiàng)目，一般通過招投標(biāo)來采購；另一個是混凝土攪拌站，客戶相對比較固定，所以在網(wǎng)上銷售行不通。

混凝土外加劑是混凝土的一個組分，雖然用量不大，但對服務(wù)要求非常高。無論是混凝土中的砂石、水泥等哪種成分，還是天氣發(fā)生變化，都會影響外加劑的配比，所以需要外加劑生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，不是簡單地“一鍵下單”那么簡單。

而且混凝土外加劑屬于化學(xué)品，有腐蝕性，需要專門的容器進(jìn)行運(yùn)輸，沒有快遞公司具備這種條件，連樣品郵局都不能郵寄。

此外，混凝土外加劑的價格也會因?yàn)榭蛻粜再|(zhì)、原材料價格的變化而波動，需要供需雙方面對面地協(xié)商解決。因此，傳統(tǒng)的銷售模式更適合混凝土外加劑企業(yè)。

張仲玲

綜合建材網(wǎng)站更方便買家

中國建筑裝飾協(xié)會材料委員會秘書長

中國建筑裝飾協(xié)會材料委員會已經(jīng)在電子商務(wù)上進(jìn)行了嘗試。委員會于2011年10月在掌商聯(lián)盟網(wǎng)注冊了“中國家居裝飾門戶”，希望通過手機(jī)、電腦為企業(yè)提供“雙網(wǎng)”服務(wù)。

材料委員會一直關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上買賣建材也逐漸成為一種潮流。通過調(diào)查了解，認(rèn)為，建材產(chǎn)品包羅萬象，門窗、衛(wèi)浴等比較成熟的建筑部品比較容易進(jìn)行網(wǎng)上銷售，而半成品、原材料操作比較難。很多消費(fèi)者裝修時選擇自己選購材料，價格便宜，用著也踏實(shí)。而網(wǎng)購因?yàn)椴僮鞣奖?、價格實(shí)惠、選擇性大成為很多70后、80后的選擇。他們更希望進(jìn)行一站式采購，把裝修所需的瓷磚、吊頂，甚至干混砂漿、發(fā)泡材料等一次性買好。所以，綜合性的建材網(wǎng)站更能方便買家。

大多數(shù)企業(yè)都在進(jìn)行多元化營銷的探索，一些品牌企業(yè)獨(dú)立建立的網(wǎng)上商城也取得了很好的成績，有的網(wǎng)上銷售量甚至達(dá)到了總銷售量的30%～40%。網(wǎng)上銷售的模式值得企業(yè)去進(jìn)一步研究。希望相關(guān)部門能加強(qiáng)對網(wǎng)銷商品的監(jiān)督，完善相關(guān)的規(guī)章制度，別讓假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場。

苗燕

大型采購平臺更適合防水材料企業(yè)

中國建筑防水協(xié)會秘書長

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺展示形象、推銷產(chǎn)品的方式有很多，我認(rèn)為住建部建的保障l生住房建設(shè)材料部品采購信息平臺這樣的大型建材采購更適合防水材料企業(yè)。

苗燕告訴記者，防水涂料的施工工藝不復(fù)雜，一般的家裝隊(duì)伍可以施工操作，如果說在網(wǎng)上銷售，只有這種防水材料可以嘗試。而防水卷材主要應(yīng)用在大型工程上，在施工時需要專業(yè)的技巧，不適合在網(wǎng)上零售。

大型的招投標(biāo)平臺能加強(qiáng)企業(yè)與目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系，對于防水材料這種大宗工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)來說，更愿意選擇這種有針對性的專業(yè)平臺。

宋為民

利用網(wǎng)絡(luò)資源拓寬銷售渠道

中國金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會副秘書長、采暖散熱器委員會主任

委員會在召開會議時把拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道作為一個重要議程，引導(dǎo)、鼓勵散熱器企業(yè)合理利用網(wǎng)絡(luò)資源。

網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展迅速，近兩年散熱器通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品數(shù)量迅速增加。這是一個非常重要的現(xiàn)代化銷售工具，所以企業(yè)應(yīng)該重視起來。

散熱器在網(wǎng)上銷售的問題其實(shí)也是所有商品的共性問題。消費(fèi)者在網(wǎng)上購買散熱器應(yīng)該先到專業(yè)的網(wǎng)站上了解各種品牌的質(zhì)量、安裝、售后、信譽(yù)等情況，不能簡單地通過圖片等表面信息來判斷商品的好壞。而企業(yè)在沒有能力和精力自建網(wǎng)站的情況下，要選擇加盟正規(guī)的專業(yè)網(wǎng)上商城，這不僅能夠提高企業(yè)的知名度，擴(kuò)大銷售范圍，還能避免假冒偽劣商品，能讓消費(fèi)者放心購物。

觀點(diǎn)PK：電商是把雙刃劍

贊成方

楊濤：酷漫居董事長

從做百年老店角度考慮，如果今天不搞電商，將來會有問題的。但電商模式很重要的是線上商務(wù)+線下體驗(yàn)互動，光有線上不適合建材家居。售后服務(wù)將決定電商企業(yè)能走多遠(yuǎn)，如果頤客購買的產(chǎn)品與心理預(yù)期有差異，那客流將逐漸流失。因此，如何解決運(yùn)輸、安裝過程中可能出現(xiàn)損壞的情況非常重要。有人說，電商可能損害經(jīng)銷商的利益，擾亂價格體系，我想解決這個問題的一種方式，是讓線上線下產(chǎn)品和價格差異化。至于如何做，我想最好根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，如果實(shí)力一般，而且沒有一個好的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，最好先借助另U人的渠道練練兵，等成熟了再自己獨(dú)立運(yùn)作。酷漫居計劃在今年4月之前推出B2C商城。

莊帥：空間網(wǎng)創(chuàng)始人

空間網(wǎng)是中國首家O2O垂直家居電子商務(wù)平臺，立志做中國最大的家居網(wǎng)購商城。空間網(wǎng)專注于垂直的家居領(lǐng)域，目前包括家具、燈具和家紡三大品類。對于其他行業(yè)來說，B2B、B2C都可以實(shí)現(xiàn)，f旦對于家居行業(yè)來說，可實(shí)現(xiàn)的模式只有O2O。家居的配置要求很高，店內(nèi)收貨是必須的?？杉幢闳绱耍臻g網(wǎng)從去年上市以來，電商渠道也并不完美，“零庫存”就是一個最大的問題，怎么做到線上線下同步，是一個眼務(wù)鏈的長過程。而020的模式?jīng)Q定了線上銷售到店取貨，那么銷售額的核算是屬于電商平臺還是實(shí)體店也有些許混淆?！爱?dāng)然，在‘零庫存還沒解決前，別的問題都是白搭?！?/p>

高吉祥：星科五金網(wǎng)創(chuàng)始人、總經(jīng)理

當(dāng)初，做五金是很偶然的機(jī)會，最開始來天津是拓展物流信息網(wǎng)業(yè)務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)企業(yè)電子商務(wù)是更大的市場，尤其電子商務(wù)外包潛力更大。

做五金是因?yàn)樘旖蚴潜狈轿褰鸩少徶?，占地利人和。我極力推崇企業(yè)采用外包形式開展電子商務(wù)，平臺肯定是用第三方的，自己建網(wǎng)站是孤島，功能不說，將來推廣起來難度太大，也沒有人氣，效果不會好。具體開展，最好是外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)做，省錢保證效果。至于電商五金渠道則是無止境的。五金企業(yè)開展電子商務(wù)，感覺最緊迫的是觀念，比如不要高筑籬笆，認(rèn)為誰都是騙子，我們從這塊下的功夫也是最大的。

黃志榮：陜西中宇建材有限公司董事長

現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)甚至整個建材行業(yè)競爭可謂日趨激烈，而網(wǎng)絡(luò)電商作為一個新興產(chǎn)業(yè)，越來越受到互聯(lián)網(wǎng)朋友的大力關(guān)注和追捧，對建材行業(yè)無疑是一個不可多得的商業(yè)契機(jī)。其有效的商業(yè)平臺有利于品牌自身價值和知名度的提升，起到了很好的宣傳推廣作用，并實(shí)現(xiàn)了最終的銷售產(chǎn)值。

衛(wèi)浴產(chǎn)品的電商營銷，首先要做好產(chǎn)品售前、售中、售后的全方位服務(wù)；無疑京東商城模式是很值得借鑒的；至于采用什么樣的方式搞衛(wèi)浴電商要綜合考慮企業(yè)的自身因素，需權(quán)衡而擇之。

中立方

張國林：中國木材與木制品流通協(xié)會木門專業(yè)委員會會長

對于電子商務(wù)這個新興的營銷模式，木門企業(yè)應(yīng)該關(guān)注、了解、掌握，然后根據(jù)企業(yè)自身情況確定哪種營銷模式更適合自己。

與日用百貨不同，木門并沒有通用的、固定的規(guī)格尺寸，而是要根據(jù)消費(fèi)者的需求量身定制。這些不可能都通過網(wǎng)絡(luò)來完成，還需要企業(yè)進(jìn)行上門測量、安裝等后續(xù)服務(wù)。企業(yè)可以在網(wǎng)上簽售，但是要想完成整個銷售過程，還必須在網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域配套相應(yīng)的施工、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

目前已經(jīng)有木門企業(yè)建立了網(wǎng)絡(luò)商城，開始了網(wǎng)絡(luò)銷售的探索，并且運(yùn)行情況很好。畢竟這種銷售方式很符合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)也會因此贏得年輕消費(fèi)群體的青睞。但并不是所有的企業(yè)都有能力去做網(wǎng)絡(luò)銷售，還是要綜合考慮企業(yè)自身的資金、服務(wù)、管理等條件能否跟上網(wǎng)絡(luò)銷售的步伐，在實(shí)施之前還要進(jìn)行周密的策劃。高樂平：中國建材營銷研究院院長

建材電商是一個很大的話題，最大的障礙在于實(shí)體店的沖突。因此電商在于品牌推廣，在于把人引到實(shí)體店面。電商的京東模式在于設(shè)計和體驗(yàn)，不會和京東一樣只是銷售產(chǎn)品。IT家電的電商的核心在評論和物流，建材的電商在于設(shè)計和體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷最終目的都是為了達(dá)成銷售，有人說，準(zhǔn)確的電子商務(wù)應(yīng)該是像淘寶作在線支付的。設(shè)計和體驗(yàn)相對于其他產(chǎn)品，建材電商更缺乏優(yōu)勢，建材是房地產(chǎn)的中間品，而不是象家電、服裝等一樣的最終消費(fèi)品。建材廠家電商首先做好品牌推廣；其次是活動宣傳、再次是產(chǎn)品展示；最后才是實(shí)際網(wǎng)上銷售。建材不同產(chǎn)品的電商模式也不同。

反對方

方俊明：美國木業(yè)公司中國市場銷售經(jīng)理

我們目前沒有做電商網(wǎng)站，木材是天然的東西，無法像其它一些行業(yè)那樣制式，如塑料制品，印刷品。因此木材的交易都需要靠人來銷售，客戶收到貨有問題時可以找人直接溝通。另外木材的體積及重量太大，要幾個人才能搬運(yùn)，一般民眾是無法自己搬運(yùn)的。木材企業(yè)自己都無法辦電商，根本不用考慮像京東商城那樣的電商航母。

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電商，到底怕什么？

怕1：擾亂價格體系。電商與經(jīng)銷商間利益矛盾不可調(diào)和

對策：對于那些傳統(tǒng)渠道比較多、實(shí)行代理制的企業(yè)，建議線上線下產(chǎn)品和價格都能實(shí)行差異化，或者采用現(xiàn)金返還廠家的形式；而對于傳統(tǒng)渠道不多的企業(yè)，以直營為主的企業(yè)，建議線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一價格。

怕2：用戶體驗(yàn)難解決

對策：線上發(fā)賣+線下體驗(yàn)。“線下體驗(yàn)”與“線上購物”進(jìn)行有縫對接，消費(fèi)者可以先在網(wǎng)店上下單，然后再到實(shí)體店面對產(chǎn)品進(jìn)行親身體驗(yàn)，最后再決定購買產(chǎn)品與否。

怕3：不法商家破壞秩序誠信受人質(zhì)疑

對策：用口碑和業(yè)績保障誠信。在前期引進(jìn)企業(yè)的時候要嚴(yán)格把關(guān)，請行業(yè)協(xié)會專家、行業(yè)資深人士給品牌打分，盡量吸引業(yè)內(nèi)知名以及有實(shí)力的品牌入駐。

怕4：物流體系不夠完善時效與成本難控制

對策：物流行業(yè)與電子商務(wù)相結(jié)合的經(jīng)營模式可以解決物流問題?；蛘撸锪魍獍妥越ㄎ锪飨嘟Y(jié)合。

怕5：產(chǎn)品安裝服務(wù)跟不上

對策：家具公司提供免費(fèi)安裝。博洛尼聯(lián)合經(jīng)銷商完成安裝測量的做法值得借鑒。通過把線上獲取的消費(fèi)信息轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商和設(shè)計師上門測量設(shè)計，然后網(wǎng)上交易，再借助經(jīng)銷商的渠道上門配送。這樣既保證了經(jīng)銷商的利益，又?jǐn)U張了網(wǎng)上渠道，還保證了送貨服務(wù)和安裝服務(wù)的質(zhì)量。

怕6：退換貨難運(yùn)費(fèi)糾紛不斷

對策：推行“先行賠付機(jī)制”。消費(fèi)者只需提供初步證明材料，就可先行獲賠貨款和來回運(yùn)費(fèi)。消費(fèi)者進(jìn)行“先行退賠”的全過程將實(shí)現(xiàn)無紙化，從頭到尾均在網(wǎng)絡(luò)上完成，提升消費(fèi)者的網(wǎng)購體驗(yàn)。