賺到別人沒賺完的錢

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很多生意，特別是服務(wù)行業(yè)，總有一些受時間、習(xí)慣等因素影響“被剩下”的資源，如飛機起飛后空缺的航班座位。這些“被剩下”的資源往往都被浪費掉，而在一些精明的商人眼里卻是真金白銀，不妨看看這些人是如何再次挖掘這些“被剩下”的資源。

讓攜程網(wǎng)也膽寒的

酒店特價房生意

眾所周知，攜程網(wǎng)是國內(nèi)最大的酒店預(yù)訂網(wǎng)站，而2011年9月份出現(xiàn)的一個名為“今夜酒店特價”的小網(wǎng)站卻讓攜程網(wǎng)頭疼，因為該網(wǎng)站僅僅上線一周的時間，就分流走攜程網(wǎng)近數(shù)萬名客戶。

那么這家網(wǎng)站究竟有什么“魔法”呢？據(jù)該網(wǎng)站的創(chuàng)始人之一任先生介紹，自己就是較好的再次挖掘了酒店客房的“剩余價值”—— 在晚上六點以后為客戶提供價格僅為正常時段2—7折的客房。具體操作是，每天晚上6點之后，任先生與合作的各個酒店進行溝通，將對方打特價的客房信息上線，當(dāng)顧客預(yù)訂后，直接將款打入第三方支付平臺（如支付寶），等客戶入住后，款便直接劃入任先生賬戶，然后任先生再與酒店進行分賬，這樣做最大的好處是保證了現(xiàn)金流的順暢，風(fēng)險低。

因為酒店行業(yè)有一個不成文的規(guī)定，預(yù)訂客房的客人要在晚上六點之前入住，否則預(yù)訂就會被視為無效或者取消。過了晚上六點，如果客人沒有到，這間客房忽然變成了閑置客房。另外一些酒店受旅游淡季影響，客流稀少，存在很多空房。這些閑置的客房對于酒店而言沒有任何價值，如果可以低價銷售出去，還能換回一些利潤。而對于很多顧客而言，永遠希望獲得更加便宜的價格，雙向需求就產(chǎn)生了。

那么這個生意又為任先生帶來了多少收益呢？任先生表示，當(dāng)初建立這個移動網(wǎng)站，以及后期運作，投入并不高，網(wǎng)站上線第二天就有超過3000人預(yù)訂房間，實際上就已經(jīng)產(chǎn)生了盈利。我們一般從酒店收房價格折扣相當(dāng)?shù)停凑账男羌壘频陿藴视嬎?，訂出一間房至少能有一百多元的收益。

由于該網(wǎng)站讓顧客享受到了較大的優(yōu)惠，會不會對酒店正常業(yè)務(wù)沖擊很大，酒店會同意合作嗎？

任先生表示，這需要一些技巧：

首先，選擇合作的酒店數(shù)量要少于常規(guī)預(yù)訂平臺，而且不固定，舉個例子，以北京地區(qū)如家酒店為例，每天參加活動的酒店數(shù)量只占北京地區(qū)“如家”總量的百分之十幾，而且轉(zhuǎn)天就會下線，等待下一次合作，這樣顧客選擇余地少，不影響酒店正?？头夸N售，同時又留住對某個品牌有偏好的顧客。

其次，客房必須是每晚6點以后才能預(yù)訂，寧可錯后也不能提前，哪怕五點五十九分預(yù)訂都會引起酒店的不滿。

第三，預(yù)訂的客房享受低價時間只有一天，而絕大多數(shù)客人都是住一天以上，這樣會大幅降低與酒店客房正常預(yù)訂的沖突。

這對于不少用戶而言需要承擔(dān)很多風(fēng)險，如第二天沒有地方住，住的地方不方便自己出行等等，因此對酒店而言不會使正常業(yè)務(wù)產(chǎn)生太大的分流。

駕校訓(xùn)練場做廣告，

年賺百萬

國內(nèi)駕校訓(xùn)練場大多數(shù)選擇較為偏僻的地方，有時連買瓶水都很困難，但居然有人在這里做起戶外廣告，而且短短一年的時間就賺取了近百萬元的凈利潤。而當(dāng)初這家公司投資不過五六十萬元。

該公司的老板之一周先生介紹，公司的運營模式很簡單，就是在練車場地上做關(guān)于汽車的戶外廣告，還在駕校中為廣告主提供樣車試駕等體驗式傳播活動。

為什么會選擇在駕校訓(xùn)練場（以下簡稱訓(xùn)練場）里做廣告呢？周先生表示，有兩個原因，一是便宜，訓(xùn)練場就是一塊不折不扣“被剩下”的資源，除了每天提供學(xué)員練車以外，龐大的室外資源都在閑置，沒有人去利用，當(dāng)自己與訓(xùn)練場談合作時，對方都很吃驚，覺得沒有用的東西還能有錢賺，所以對方給自己的租賃價格很便宜大約是傳統(tǒng)戶外廣告成本的五分之一。二是，在訓(xùn)練場做廣告針對性很強。據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)的調(diào)查，汽車銷售商通過電視做廣告，找到一個潛在車主的概率約為3.2%，但是在訓(xùn)練場里做廣告找到潛在車主的概率大大提升，因為學(xué)員中有63.6%的人有在一年內(nèi)打算買車的計劃。

那為什么在訓(xùn)練場做汽車廣告效果就好呢？周先生解釋，這和訓(xùn)練場環(huán)境具有一定的封閉性有關(guān)，它既圈住了準車主長達4到6個月的反復(fù)注意力，也摒除了大量的外界信息干擾。這樣能大大提升潛在車主對廣告注意力。而在常規(guī)媒體上做廣告效果不佳的原因是外界過多的信息干擾，而人的記憶力有限，當(dāng)大腦處于信息超載狀態(tài)時，他感興趣的信息他才會注意。

同時周先生介紹，為了吸引顧客，他的收費標準僅是傳統(tǒng)模式的70％。因價格便宜，目標顧客針對性強，頗受汽車銷售商青睞。由于自己付出成本低，盡管收費便宜，還是比傳統(tǒng)模式多出30％—40％凈利潤。

目前凡是與周先生合作的汽車4S店，通過在訓(xùn)練場投入廣告帶來的收益要比其他媒體投放廣告帶來的收益高出數(shù)倍?，F(xiàn)在周先生已經(jīng)與凱迪拉克、沃爾沃、大眾等數(shù)十家汽車企業(yè)，數(shù)百家汽車4S店合作，同時和全國近300多家駕校合作，覆蓋潛在車主約1000萬人。

冷飲小店專做

“面包打折”生意，很賺錢

西點店里那些當(dāng)天沒有賣掉的面包，經(jīng)營者會怎么處理呢？由于這些面包轉(zhuǎn)天再銷售，無論口感還是色感都不好，也很難銷售出去，所以大多是處理給一些養(yǎng)殖場。

北京一家冷飲小店從中發(fā)現(xiàn)了機會，專門跨界做起面包打折生意，相當(dāng)賺錢。具體講，這家小店每天晚上七點半之后就從周邊幾家西點店以2—3折的價格收購面包（包括一些不宜保留的西點），然后在晚上八點以后再以原價4—5折的價格出售。

小店的主人劉女士表示，對于西點店而言，晚上七點半之后，剩下的面包基本上屬于無用品?？蓪嶋H上這些面包還有利用的價值，放到其他地方銷售，如夜店，可能還可以產(chǎn)生更多的利潤?？梢哉f晚上七點半之后，西點店里的面包是“被放錯地方的寶貝”。

雖然劉女士是低價收購，但是由于面包本身利潤很薄，理論上講劉女士忙活一個晚上也賺不到什么錢呀！

劉女士解釋，確實銷售打折面包賺的利潤不高，但由于顧客在購買打折面包的同時，會對冰激凌等產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，所以自己賺錢并不少，據(jù)自己統(tǒng)計，銷售1個打折面包能帶動5—7元的額外收入，現(xiàn)在小店平均一個晚上銷售600—900個西點，加上冰激凌等產(chǎn)品的銷售，一個晚上大約能凈賺四五百元。

既然劉女士能賣打折面包，西點店就不能賣打折面包嗎，出售打折面包會不會對西點店正常經(jīng)營有影響呢？劉女士透露，首先，在時間上西點店不具備競爭優(yōu)勢，因為過了晚上七點半之后，人們從消費習(xí)慣上講很少再去西點店；其次，前面介紹過面包的利潤很薄，西點店的售價只要低于7折，就等于賠錢，如果再加上人工費、水電費的支出就更不劃算了，可是高于7折出售，對顧客吸引力又不大，所以西點店自己賣不如低價處理給別人合適（畢竟再低價處理也能有收入，總比扔掉了強）。

另外，每天銷售的打折面包種類、數(shù)量都不穩(wěn)定，不一定就是顧客想要的面包，所以對西點店的正常經(jīng)營不會造成沖擊。

現(xiàn)在劉女士的小店往往到了晚上7點鐘就開始有人排隊等候購買打折的面包，其中不乏打車橫穿北京城的顧客。

“挖潛”展覽館淡季，

年入四十萬

國內(nèi)展覽業(yè)并不發(fā)達，一般從每年的4月中旬至10月中旬為旺季，而過了這段時間，絕大多數(shù)展覽館都會選擇關(guān)門休息。在這剩余的時間里，展覽館的場地就成為了“被剩下”的資源。而上海的金女士則相中了這個“被剩下”的資源，做起了掮客生意，專門利用展覽館淡季的時候組織一些畫展、藝術(shù)品展，甚至是小話劇演出，這一年下來大約賺取了40萬元的凈利潤。

金女士表示，自己也是無意中發(fā)現(xiàn)這個商機，當(dāng)初有個朋友想舉辦個畫展，但是就是找不到一個合適的地方，后來，自己與朋友到某展覽館碰碰運氣，對方表示等到閉館的時候可以來辦畫展，而且租金要比畫廊、酒店便宜不少了。問起對方原因，對方表示，反正展覽館閑置也是閑置，租給外人辦畫展還能多賺一些錢。這就給她一個啟發(fā)，現(xiàn)在國內(nèi)至少有上萬家展覽館，除了一些國家級、公益性質(zhì)的展覽館以外，各類地方級別，且具有經(jīng)營性質(zhì)的展覽館至少有上千家，這是一個頗為龐大的閑置資源。

于是，2011年，金女士籌措了大約30萬元的資金開起了一家中介公司，專門承攬一些幫助別人租賃場地的業(yè)務(wù)以及一些現(xiàn)場布置工作。

據(jù)金女士介紹，目前該生意在江浙一帶比較好做，一是經(jīng)營性質(zhì)的展覽館比較多，二是當(dāng)?shù)乇容^流行舉辦私人畫展、私人藏品展、私人書展等等，業(yè)務(wù)需求量比較大。一般舉辦一個面積大約200—300平方米的展覽，自己可獲取2—3萬元的純利。

小餐館延時

生意更賺錢

經(jīng)營餐飲行業(yè)，特別是一些普通的中小型餐館的投資者都會遇到一個難題：平時客流量一般，廚房中的幾位大廚已經(jīng)夠用，但是遇到節(jié)假日（如春節(jié)期間）的時候，外出就餐的人增多，在每天中午11點半至1點期間，客流量會猛增，大廚明顯不夠用，即使是一個人當(dāng)兩個人用，還會引起客人嫌上菜速度慢的抱怨，甚至有的客人因為等得不耐煩了而離去。而對于餐館又不可能為了這不穩(wěn)定的客流量多找?guī)讉€廚師，從經(jīng)營角度上根本劃不來。

天津的一位郁姓投資者則通過充分利用時間上的剩余價值，不僅有效地解決了這個難題，還讓餐館的翻臺率提升了50%，多賺了30%的利潤。

郁先生表示，其實餐館用餐高峰只是中午11點至1點期間，過了1點以后，很多餐館的客流量都會大幅降低。而對于餐館而言，下午1點半以后至3點半期間幾乎沒有客人，餐館中的所有資源（包括廚師、服務(wù)員）就屬于閑置性資源。閑置著也是閑置著，為什么不能將其充分利用起來呢？

所以他就推出了一個活動，中午1點半至2點半期間用午餐的顧客，贈送一道特色菜品，這樣不僅大大緩解了高峰期間對廚房的壓力，而且還能有效留住客人。表面上自己虧了一道菜，但事實上自己是賺錢的。因為如果自己不開展這個活動，這個時間段也不會有客人，根本沒有任何收入，而開展了這項活動，延長了營業(yè)時間，增加了翻臺率，收入自然提升。

那么這項活動會不會對郁先生原有的生意造成沖擊呢？

郁先生表示，基本上不會造成沖擊。首先，如果不是找不到吃飯的地方，沒有人愿意多挨1個多小時的餓，即使有贈送菜品的誘惑；其次，每天贈送的菜品都是不同的，而且贈送什么菜品，顧客要等到1點半以后才能知道，這樣客人就需要“賭”一把，如果贈送的菜品不是他喜歡吃的，那么他就“賭”輸了，因為不僅要多挨一個多小時的餓，也沒有節(jié)省任何花費。具有這種“賭性”客人畢竟是少數(shù)。

借用LED招牌

空閑時間做廣告

如今，大街小巷的很多門店都采用了新型的LED顯示屏做招牌。一塊LED屏上能滾動播出豐富的文字信息，介紹店里的經(jīng)營內(nèi)容和舉辦的活動。但有些店的LED屏利用率并不高，一個是由于需要介紹的文字內(nèi)容少，二是營業(yè)時間短，有的晚上六七點就關(guān)門了。于是，有人便打起了這些LED屏空余時間的主意，從中還賺錢了。

北京的周先生經(jīng)營廣告公司已經(jīng)8年，去年他在門店的LED屏上發(fā)現(xiàn)了賺錢點，決定利用LED屏的空余時間作為廣告發(fā)布平臺。半年時間，他與北京300多家臨街的門店達成了合作。廣告發(fā)布形式有兩種，一種是與門店的宣傳信息一起，全天滾動播出廣告文字信息；另一種是夜間門店關(guān)門后播出廣告信息。合作的門店主要是百貨類、餐飲類、服飾類、運動休閑類行業(yè)，因為這些是他的廣告公司的客戶主要類型。然后將客戶的廣告信息對應(yīng)地發(fā)布到相關(guān)類型的門店LED屏上，以增強宣傳效果。費用上，首先從客戶那里收的廣告費價格比較低，一般每周費用1000元，相對他代理的報紙廣告費用要低得多，所以客戶還是比較接受的。廣告費的20%會支付給發(fā)布信息的門店。其實這些錢對于門店來說就是白撿的，所以可以說給錢他們就愿意合作。

目前該業(yè)務(wù)剛剛開始摸索，雖然有些盈利，但盈利是否能穩(wěn)定增長，將來做成一項重要的經(jīng)營項目還需要探索。不過這種思路還是不錯的，有些類似分眾傳媒的模式，但分眾是自己花錢買的屏幕，投資大。而他是借別人現(xiàn)成的屏幕用，投資成本大幅降低。

小貼士

這類生意投資者需要注意的問題：“客戶有效隔離”，這是這類生意能否成功的關(guān)鍵之一。所謂客戶有效隔離，指該生意的目標顧客與其傳統(tǒng)生意的目標顧客不產(chǎn)生交集，或者交集很小，不會對傳統(tǒng)生意造成任何影響。舉個例子，以特價酒店客房為例，其目標顧客是中低端商務(wù)人士，與在正常酒店預(yù)訂平臺的客戶交集很小。而要形成這種有效隔離的最好方法就是讓顧客承擔(dān)一定的“風(fēng)險”，如花費低了，但是出行不方便；花費低了，需要等上更長的時間……