90%小生意人算不好的賬

小實(shí)

要想做一個(gè)精明的生意人，算賬應(yīng)該是把好手。對于小生意來說，算賬的重要一項(xiàng)就是精確的成本分析及控制。但這筆賬夸張一些說，90%的小生意人算不好。算這個(gè)賬的主要目的不在于怎么樣才能多賺幾分錢，更重要的是，讓你清楚地知道，什么是虧，什么是賺，虧是怎么虧的，賺是怎么賺的。

1怪異的成本核算

有一個(gè)生意人，他給產(chǎn)品定價(jià)的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利潤率35%）=出廠價(jià)。原材料成本包含：主材，輔材，外加工費(fèi)用。人工成本是指一線工人的工資。

這種算法是不合理的。這樣核算價(jià)格，賺了是糊里糊涂賺的，虧了也是糊里糊涂虧的。為什么？舉個(gè)例子：兩款產(chǎn)品，其中一款原材料成本為10元，人工成本為1元。另外一款產(chǎn)品，原材料成本是1元，人工成本是10元。按他的算法，兩件產(chǎn)品的出廠價(jià)是一樣的：（10+1）×1.35=14.85元。這里就有問題了。

首先，一般的中等勞動密集度的中小企業(yè)，假設(shè)每個(gè)月開出的一線生產(chǎn)工人工資為10萬元，那么房租，水電，管理人員工資，工商稅收，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，各種爛賬風(fēng)險(xiǎn)等開支，控制好了也得20萬元。如果控制不好，這筆開支要達(dá)到50萬—60萬元。以20萬元來計(jì)算。換算一下，也就是說，你每付出1元的人工成本，你就得付出2元的其他成本，這下怪異的事情出來了：

以第一種情況來計(jì)算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件凈盈利為1.85元。以第二種情況來計(jì)算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件凈虧損16.15元。同樣按35%的利潤率計(jì)算，最后的結(jié)果卻有天壤之別。

以上列舉的是兩種極端情況，能夠很明顯地說明核算成本時(shí)很容易出現(xiàn)問題。而實(shí)際經(jīng)營過程中，兩種情況往往比較接近，甚至是差不多介于盈虧的邊緣的時(shí)候，很多人就不會算賬了。明明有錢賺的訂單卻以為虧本而丟掉，明明虧本的訂單卻誤以為有錢賺而樂呵呵地做。

2學(xué)會快速報(bào)價(jià)方式

快速報(bào)價(jià)非常重要，很多大的采購商都是采用多方競價(jià)，如果報(bào)價(jià)不快不準(zhǔn)，或者在對手報(bào)完價(jià)后不知該怎么調(diào)整報(bào)價(jià)，很多訂單就會錯(cuò)失了。報(bào)價(jià)必須是在準(zhǔn)確的成本核算基礎(chǔ)上事先算好的，因此，報(bào)價(jià)這本賬同樣不好算。下面以生產(chǎn)型企業(yè)為例，介紹一套比較實(shí)用的報(bào)價(jià)方式。

要想準(zhǔn)確地報(bào)好價(jià)，基礎(chǔ)工作要先做好。第一件要做好的事就是把企業(yè)的開支分好類。開支主要分成兩大塊，一塊是生產(chǎn)線上工人的工資，另外一塊是企業(yè)的其他所有開支。生產(chǎn)線上工人的工資好計(jì)算，計(jì)件的算計(jì)件工資，計(jì)時(shí)的算計(jì)時(shí)工資。另外一塊開支就包含了很多。簡單羅列一下，大概包括：房租（自己的廠房就是廠房折舊費(fèi)），水電，工商稅務(wù)，生活費(fèi)，交通運(yùn)輸費(fèi)，管理人員工資（老板也要算工資），業(yè)務(wù)費(fèi)，設(shè)備折舊，生產(chǎn)及辦公耗材，員工福利性支出，企業(yè)意外預(yù)算（如工傷事故，死賬爛賬，生產(chǎn)的質(zhì)量事故，這些每家企業(yè)都會有），負(fù)債企業(yè)應(yīng)付的利息，自有資金要收1%的利息（有錢不做生意也可安全輕松地賺點(diǎn)錢）等等。不同的企業(yè)會有不同的項(xiàng)目。

第二步，將以上兩項(xiàng)開支實(shí)事求是地算好，以自己企業(yè)90%生產(chǎn)飽和度為參照，得出一個(gè)比較實(shí)際的結(jié)論。然后，再用第二項(xiàng)開支除以第一項(xiàng)開支，這樣就會得出一個(gè)系數(shù)。一般情況應(yīng)該是2—3之間較為合理。在這里，將這個(gè)系數(shù)設(shè)為Q。

這個(gè)系數(shù)Q是個(gè)不停波動的數(shù)字，作為企業(yè)的管理者，你需要密切進(jìn)行關(guān)注，只能往小里動，不能往大里動，一旦大幅度上升，那么你就要立馬去尋找問題的根源。如果沒有辦法進(jìn)行阻止，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候你就要進(jìn)行提價(jià)了。

以上的工作完成，接下來就是報(bào)價(jià)了。常用的報(bào)價(jià)公式是這樣的：[材料成本+（1+Q）×工人工資]×1.2（利潤率20%）+單件產(chǎn)品均攤模具費(fèi)用+單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動費(fèi)用=出廠價(jià)。

有幾個(gè)名詞需要特別說明：

1.材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。

2.單件產(chǎn)品均攤模具費(fèi)用：很多產(chǎn)品是需要模具的，如果客戶出模具，那么可以減去；不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按訂單數(shù)均攤到每件產(chǎn)品上。

3.單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動成本：任何產(chǎn)品上線生產(chǎn)，都會有個(gè)生產(chǎn)線啟動成本，你可以視具體的產(chǎn)品、具體的訂單數(shù)量來設(shè)定。量越少，這個(gè)單件啟動成本越大，質(zhì)量要求越高，難度越大，啟動成本越大；量越大，啟動成本越低。

為什么這種報(bào)價(jià)計(jì)算公式比較合理呢？因?yàn)檫@樣的算法簡單，你只要關(guān)注工人的工資及定期監(jiān)測那個(gè)波動的Q值就行了。只要你在一個(gè)行業(yè)干的時(shí)間久一點(diǎn)，一個(gè)常規(guī)產(chǎn)品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生產(chǎn)出來的人工成本是多少，模具費(fèi)要多少，生產(chǎn)線啟動成本是多少。套上那個(gè)公式，很快能得出準(zhǔn)確的成本核算。而且，只要你時(shí)時(shí)掌握了這兩個(gè)數(shù)字，企業(yè)的一舉一動都在你的把控之中。

3小心被營業(yè)額迷惑

做生意的人，手里的資金總是大進(jìn)大出，平時(shí)的一點(diǎn)小錢總是不會看在眼里。但在當(dāng)前的環(huán)境下，大部分生意都步入微利時(shí)代，盯著營業(yè)額，你可以找到很多忽略小錢的理由，但如果你盯著純利潤，每花一分錢，都會讓你心驚肉跳。舉個(gè)例子：

假設(shè)你接了一個(gè)單，總價(jià)值是一百萬元。但因?yàn)閿?shù)額大，利潤不是很高，除完所有正常開支，只有5%的純利潤。但好歹也是個(gè)大訂單，對小企業(yè)來說比較難得了，于是接下來的一些動作就開始了。

首先要慶賀一下，請上企業(yè)里的一幫管理去聚個(gè)餐，花得不多，才2000元。但事實(shí)你花掉了這個(gè)訂單利潤的4%。

聚完餐回家，老婆說最近天氣冷了，需要添置點(diǎn)衣物。剛剛喝了點(diǎn)小酒，又接了一個(gè)大單，心里高興，拍著胸脯說：“沒事，明天陪你買幾套好的，你只管自己挑！”這一下，又8000元不見了。當(dāng)你在想：沒事，接一百萬的訂單，花個(gè)8000塊也不算是太敗家。但這個(gè)時(shí)候，你訂單利潤的16%又不見了。

接下來開始備料，采購小王不小心，訂料的時(shí)候出了點(diǎn)小錯(cuò)，多花了3000元。你知道后大發(fā)一通火，但想想，小王跟著自己也很多年了，能力不大，忠心沒問題，也不能做得太過火，再說這3000元也不是什么大不了的事，算了。這時(shí)，訂單利潤的6%又不見了。

生產(chǎn)的時(shí)候由于工人少，再加上貨期又緊，需要大家加班加點(diǎn)趕工期，車間主管來請示，是不是給大家一點(diǎn)額外的獎(jiǎng)勵(lì)？一天總共才300元，你想都不想，批了。但這一下就是十天，你訂單利潤的6%沒了。你是個(gè)好老板，趕完了貨，給工人加了個(gè)餐，省著用，花了2000元，嘿嘿，那是你訂單利潤的又一個(gè)4%。

中間，下單的客戶過來看了一下進(jìn)度。這可是一個(gè)大客戶，中國人做生意講感情，招待不能少。吃個(gè)飯，訂個(gè)酒店，再找個(gè)加深感情的地方，最后花掉6000元。就這樣，你訂單的12%沒了。

類似的情況不再多說了，還有很多不被你在乎的小錢在無情地剝削你的利潤。百萬訂單，幾萬元的利潤最后可能也就剩下幾千元的利潤。不要以為這是在編故事，當(dāng)你眼中盯著一百萬元營業(yè)額的時(shí)候很容易出現(xiàn)這樣的問題。企業(yè)收進(jìn)來的永遠(yuǎn)是營業(yè)額，再多也不能說明什么問題，花出去的就是純利潤，再少都很關(guān)鍵很關(guān)鍵。這個(gè)道理誰都明白，但做企業(yè)的，這個(gè)概念又有多少生意人能深入進(jìn)骨子里呢？

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吃掉利潤的六大浪費(fèi)

第一、人的積極性的浪費(fèi)。開開心心，積極努力的工作跟混日子，在工作效率上最少相差三倍。被動地死板執(zhí)行跟主動發(fā)揮自己的創(chuàng)意所帶來的效果也完全不同。

第二、企業(yè)管理人員沒能有序地統(tǒng)籌造成的混亂。一個(gè)項(xiàng)目啟動之前，沒有個(gè)明確的分工合作思路，沒有個(gè)穩(wěn)步推進(jìn)環(huán)環(huán)相接的執(zhí)行流程，而是各自為戰(zhàn)，這樣的工作效率是非常低下的，而且還會錯(cuò)誤百出。

第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打擊。比如說，一個(gè)小小的地方注意不到位而造成整批貨報(bào)廢。這種情況在出口型小企業(yè)比較常見。

第四、經(jīng)營中的原材料、水電及消耗品的浪費(fèi)。

第五、企業(yè)內(nèi)部各部門之間過多的相互牽制、推諉扯皮。換而言之就是各部門之間的溝通配合不到位。企業(yè)人數(shù)一旦上到200人以上，這個(gè)問題往往就會很突出。

第六、采購成本的浪費(fèi)。在這里，將那類吃回扣，人為地拉高了采購單價(jià)的情況排除在外。作為采購，最重要的是找對供應(yīng)商。只要找對了對象，不用你壓價(jià)，采購成本也非常低。如果找的對象不對，哪怕你再壓，把對方往死里壓，也是沒有效果的。企業(yè)做大很大程度是供應(yīng)商幫你做大的，而不是客戶幫你做大的。