“三板斧”,成就京城種藕大戶(hù)

零度南方

十幾年前，丁所山是在北京討生活的一個(gè)普通打工者；今天，他是京城有名的種藕大戶(hù)，年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)元，身家數(shù)百萬(wàn)元。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，他經(jīng)歷過(guò)種植、收獲、銷(xiāo)售三大難關(guān)。如今不但“包攬”京津地區(qū)近80%的蓮藕市場(chǎng)，在他的帶動(dòng)下，他的老鄉(xiāng)也占據(jù)了河北、東北等地的超過(guò)95%的蓮藕種植市場(chǎng)。

丁所山說(shuō)，他之所以能將事業(yè)逐漸做大，除了“咬牙堅(jiān)持”外，靠的就是自己摸索出來(lái)的“三板斧”。

一板斧：“三季+深埋”，破解種植難

1993年，當(dāng)丁所山提出要在北京郊區(qū)種蓮藕時(shí)，身邊的人幾乎一致認(rèn)為這個(gè)想法“簡(jiǎn)直不切實(shí)際”。面對(duì)質(zhì)疑，丁所山憑借多年在老家種蓮藕加上在北京打工一年多的經(jīng)驗(yàn)判斷，北京冬季雖然寒冷，春、夏、秋三季卻適合蓮藕生長(zhǎng)，只要在冬天上凍前將蓮藕上市就不成問(wèn)題。在他的堅(jiān)持下，他承包了20畝地進(jìn)行了試種，結(jié)果當(dāng)年就取得了豐收。初戰(zhàn)告捷，丁所山擴(kuò)大規(guī)模，來(lái)年將承包面積擴(kuò)大到300畝。但這一年，因?yàn)槠渌虻⒄`了時(shí)間，種下的蓮藕還沒(méi)來(lái)得及收獲就被提早到來(lái)的寒冬凍在了冰面下的淤泥里。

“那時(shí)候，北京市場(chǎng)的蓮藕都是從安徽、湖北一帶運(yùn)來(lái)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸后質(zhì)量受到影響。在夏天，會(huì)對(duì)我的蓮藕造成沖擊；到冬天人家不運(yùn)了，我卻守著一個(gè)空白市場(chǎng)沒(méi)事做。”為了解決“沒(méi)事做”的問(wèn)題，丁所山圍著藕塘動(dòng)起了腦筋。一天，看到一家制冰廠的工人在冰凍的湖面上破冰，丁所山靈機(jī)一動(dòng)：“如果在秋季種下蓮藕，到冬天，蓮藕成熟后深埋在泥里，質(zhì)量、口感都沒(méi)影響，只要破冰取出，不就能上市嗎？”

丁所山馬上花50多元錢(qián)買(mǎi)了一件破冰工具，用了大半天時(shí)間，終于刨開(kāi)冰面，從泥里挖出了第一支蓮藕。但這時(shí)他就發(fā)現(xiàn)，為了防止蓮藕受凍，在采挖的過(guò)程中，必須不斷地向藕塘里放水，采挖的難度很大，“一個(gè)工人一天只能采幾十斤”。

二板斧：南“器”北用，破解收獲難

在丁所山的家鄉(xiāng)安徽，藕農(nóng)們?yōu)榱朔奖惆焉徟翰沙觯l(fā)明了一種用竹木制成的類(lèi)似高壓水槍的工具，利用水壓將淤泥沖開(kāi)，大大提高了采挖的效率。想到這種工具，丁所山果斷引進(jìn)試用，效果立竿見(jiàn)影，“一分鐘就能沖出來(lái)一根藕”。這樣一來(lái)，一個(gè)工人一天就能采挖蓮藕上千斤。

在南“器”北用的基礎(chǔ)上，丁所山又想出了新招，進(jìn)一步解決北方冬季天氣寒冷對(duì)蓮藕造成的損傷問(wèn)題。上凍前，他讓工人在水上鋪上塑料布，然后往水田中大量注水；上凍后，冰面和水底的淤泥就形成了一個(gè)中空層，保持了一定距離，蓮藕就不容易被凍壞。同時(shí)，他專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)了一支十來(lái)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)挖藕隊(duì)。每到冬季，外地蓮藕不再進(jìn)京，卻是丁所山及其挖藕隊(duì)最忙活的時(shí)候，日均采挖蓮藕上萬(wàn)斤，在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。因?yàn)槭∪チ诉\(yùn)輸環(huán)節(jié)，加上產(chǎn)品緊俏，利潤(rùn)是其他季節(jié)的一倍多。

“種藕的收入還是可觀的。”丁所山給記者算了一筆賬：以每畝地產(chǎn)藕3000斤左右計(jì)算，每斤藕市場(chǎng)價(jià)位在2元，扣除各類(lèi)成本（包括人工開(kāi)支、“水槍”、拖拉機(jī)等種藕、挖藕設(shè)備、工具等約3000—4000元），一畝地純收入在2000—3000元之間。目前他的蓮藕種植面積約1000多畝，年純收入“能輕松達(dá)到30—40萬(wàn)元，好的年景還會(huì)更多些”。丁所山還介紹，目前北方地區(qū)銷(xiāo)售情況比較好的蓮藕主要有花藕、漂花藕和湖北2號(hào)等三類(lèi)品種。

“能種能挖不等于能賺錢(qián)，因?yàn)閯傞_(kāi)始的時(shí)候，根本就沒(méi)人問(wèn)，更別提買(mǎi)了。”提起當(dāng)初的銷(xiāo)售難，丁所山很感慨。

三板斧：三個(gè)“土辦法”，破解銷(xiāo)售難

“我剛來(lái)北京的時(shí)候，這里的人們還不認(rèn)識(shí)藕，更沒(méi)吃過(guò)藕，當(dāng)然也就想不起來(lái)買(mǎi)藕了?！倍∷秸f(shuō)，為了打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，他采取了三個(gè)“最笨的土方法”：

第一是吆喝。每天大清早，天還沒(méi)亮的時(shí)候，丁所山蹬上板車(chē)?yán)迈r的藕到北京各大批發(fā)市場(chǎng)去擺攤，一路走一路吆喝，“天津、河北我都吆喝過(guò)，成不成先混個(gè)半熟臉”；第二是“送人”。對(duì)于那些最早“賞光”的顧客，丁所山把蓮藕按照“一個(gè)菜”的規(guī)格切成很多小份，“如果實(shí)在解釋不清就送人一份”，順便教對(duì)方怎么做、怎么吃，“吃了覺(jué)得好的就開(kāi)始回頭了”；第三是“吃大戶(hù)”。普通居民不認(rèn)不吃，但飯店特別是南派口味的店里一般都有用蓮藕作材料的菜。丁所山在零賣(mài)時(shí)，特別留意那些飯店的采購(gòu)人員，“我就跟他們說(shuō)，我這是本地藕，比外地的新鮮。他們不信，說(shuō)北京哪有本地藕。我說(shuō)我的地在哪哪兒，不信你可以去看。我是第一個(gè)干這個(gè)的?！睍r(shí)間一長(zhǎng)，大客戶(hù)也被他抓住了。

2010年開(kāi)始，丁所山又有了新的銷(xiāo)路。近幾年南方局部地區(qū)冬季嚴(yán)寒，蓮藕產(chǎn)量和銷(xiāo)量下滑，丁所山開(kāi)始北藕南調(diào)，把北方種植的蓮藕賣(mài)回到南方。