企業(yè)銷售跟蹤審計(jì)實(shí)踐與分析

折雪萍

跟蹤審計(jì)是指公司獨(dú)立的審計(jì)部門和人員依據(jù)法律、法規(guī)、審計(jì)準(zhǔn)則、公司制度，對(duì)被審計(jì)單位的財(cái)務(wù)收支行為及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的真實(shí)性、合法性、效益性進(jìn)行的一種全過(guò)程持續(xù)審計(jì)監(jiān)督方式。華電榆林天然氣化工有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）根據(jù)“跟蹤審計(jì)”的特點(diǎn)與重點(diǎn)內(nèi)容，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定了銷售跟蹤審計(jì)制度，即公司審計(jì)處每月定期對(duì)公司所屬銷售處進(jìn)行跟蹤審計(jì)。實(shí)行銷售跟蹤審計(jì)以來(lái)，公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)呈逐年上升趨勢(shì)，公司的經(jīng)營(yíng)狀況得到了較大改觀，貨款回收率大幅度提高，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

一、審計(jì)操作與程序

為有計(jì)劃、有目標(biāo)、有重點(diǎn)、高效率地實(shí)施銷售跟蹤審計(jì)，公司每月由企業(yè)管理處制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、公司價(jià)格管理委員會(huì)（公司價(jià)格管理委員會(huì)即由主管銷售經(jīng)理、考核處長(zhǎng)、銷售處長(zhǎng)、信息處長(zhǎng)組成）制定銷售價(jià)格，考核處制定考核辦法，審計(jì)處依據(jù)上述三部門的文件規(guī)定，按月進(jìn)行跟蹤銷售審計(jì)，提出審計(jì)意見書，考核處依據(jù)審計(jì)意見書對(duì)銷售處進(jìn)行責(zé)任考核與獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，因此，在每個(gè)月，審計(jì)處都要定期依據(jù)公司的相關(guān)制度規(guī)定，制定審計(jì)實(shí)施方案，明確審計(jì)目標(biāo)、審計(jì)范圍、重點(diǎn)內(nèi)容、方式方法及相關(guān)規(guī)定要求，對(duì)銷售處進(jìn)行跟蹤審計(jì)。

二、審計(jì)內(nèi)容與重點(diǎn)

1.銷售合同。公司銷售處和每一個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買廠家簽訂訂購(gòu)合同，包括送貨日期、供貨數(shù)量、銷售價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、違約責(zé)任、具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售員。

2.銷售數(shù)量。公司每月制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，審計(jì)處以該計(jì)劃為依據(jù)，審計(jì)銷售處當(dāng)月銷售數(shù)量是否完成。

3.銷售價(jià)格。公司價(jià)格管理委員會(huì)根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供求情況，制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，并根據(jù)市場(chǎng)行情隨時(shí)加以調(diào)整，制作價(jià)格調(diào)整書，審計(jì)處以此為依據(jù)，審計(jì)每一筆銷售業(yè)務(wù)，是否執(zhí)行公司價(jià)格規(guī)定。

4.銷售比價(jià)。公司業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品時(shí)，銷售價(jià)格高于公司規(guī)定價(jià)格，可以按比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員賣高價(jià)。

5.銷售回款。公司當(dāng)月所售產(chǎn)品，貨款和運(yùn)費(fèi)是否全部收回。

6.現(xiàn)匯比例，即當(dāng)月公司貨款全部收回的情況下，貨幣資金所占全部回款的比例是否完成公司規(guī)定的比例，如承兌匯票過(guò)多，影響資金周轉(zhuǎn)，同樣也會(huì)影響企業(yè)其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的展開。

關(guān)于上述六項(xiàng)審計(jì)內(nèi)容，公司專門制定了相應(yīng)制度，公司審計(jì)處在開展審計(jì)工作時(shí)，嚴(yán)格按照公司制定的銷售跟蹤審計(jì)規(guī)定的內(nèi)容，進(jìn)行逐項(xiàng)審計(jì)，寫出審計(jì)意見書（一式五份），董事長(zhǎng)、銷售主管經(jīng)理、考核處、銷售處、審計(jì)處各持一份。

三、審計(jì)執(zhí)行與特點(diǎn)

1.體現(xiàn)常態(tài)性和動(dòng)態(tài)性。跟蹤審計(jì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、持續(xù)、互動(dòng)的過(guò)程，要保證公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不斷提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，公司內(nèi)部審計(jì)部門就應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售環(huán)節(jié)，關(guān)注企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)，定期開展銷售跟蹤審計(jì)。

2.體現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立性。獨(dú)立性是開展跟蹤審計(jì)的前提和保證。在進(jìn)行跟蹤審計(jì)時(shí)，要在組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)行模式、人員調(diào)配、經(jīng)費(fèi)保障、技術(shù)操作等層面相對(duì)獨(dú)立于公司各方面具體事務(wù)，不受公司部門和外在部門的干擾和影響。

3.體現(xiàn)協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性。配合相關(guān)職能處室共同完成任務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。公司各相關(guān)部門既相互獨(dú)立，又相互配合，按照自己的職責(zé)權(quán)限，各司其職，共同完成公司經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

4.體現(xiàn)客觀性和公正性。嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定，預(yù)防資金沉淀，使公司制定的銷售貨款零沉淀切實(shí)落到實(shí)處。

5.體現(xiàn)績(jī)效性。跟蹤審計(jì)也具有績(jī)效審計(jì)的特點(diǎn)，可以把績(jī)效審計(jì)的理念和方法融入到跟蹤審計(jì)中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析各種原因，提出改進(jìn)內(nèi)部控制、完善銷售管理的建議，幫助公司銷售處提高管理水平和經(jīng)營(yíng)效能。

四、審計(jì)效能與作用

1.績(jī)效性。由于對(duì)銷售處的各項(xiàng)規(guī)定都很詳實(shí)，考核也能落到實(shí)處，因此能極大地提高業(yè)務(wù)員的工作積極性，在當(dāng)前各單位大都存在三角債問(wèn)題的情況下，公司能及時(shí)回籠資金，使企業(yè)的各項(xiàng)工作都能正常進(jìn)行，銷售跟蹤審計(jì)確實(shí)起到了很大作用。

2.預(yù)防性。任何事物的發(fā)展都是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，“量”的積累會(huì)導(dǎo)致“質(zhì)”的變化。由于跟蹤審計(jì)人員在銷售領(lǐng)域接觸時(shí)間長(zhǎng)、掌握情況詳實(shí)，因此有條件、有能力及時(shí)發(fā)現(xiàn)苗頭性問(wèn)題，及早感受市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)，注意察覺(jué)可能影響公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、資金回收安全的各種苗頭性問(wèn)題，提前發(fā)出警報(bào)，發(fā)揮審計(jì)預(yù)警作用。

3.揭露性。根據(jù)審計(jì)法規(guī)定，審計(jì)的首要職責(zé)是監(jiān)督，監(jiān)督公司是否存在制度缺陷和管理漏洞，保障公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的安全健康。跟蹤審計(jì)作為持續(xù)性的監(jiān)督活動(dòng)，能夠及時(shí)把握產(chǎn)品銷售和資金回收情況，對(duì)存在問(wèn)題及原因有較為深刻的認(rèn)識(shí)，能夠提出富有針對(duì)性、具有操作性的改進(jìn)意見和建議。因此，在跟蹤審計(jì)過(guò)程中，能加大信息研究、深入分析原因，提出切實(shí)可行的實(shí)施方案，提高審計(jì)監(jiān)督成效。

4.服務(wù)性。審計(jì)人員要正確處理監(jiān)督與服務(wù)的關(guān)系，立足于監(jiān)督、著眼于服務(wù)，寓監(jiān)督與服務(wù)之中。在進(jìn)行跟蹤審計(jì)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，上報(bào)于公司領(lǐng)導(dǎo)，使公司制定出更符合銷售工作實(shí)際情況、更好地服務(wù)于客戶、更能提高銷售員積極性，同時(shí)，能夠進(jìn)一步促進(jìn)公司建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，不斷完善公司銷售管理與跟蹤審計(jì)機(jī)制?？茖W(xué)合理的制度，對(duì)提高公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量、發(fā)揮好審計(jì)服務(wù)作用，促使跟蹤審計(jì)保持旺盛的生命力尤為重要。

5.時(shí)效性。由于銷售工作有季節(jié)性的特點(diǎn)，而跟蹤審計(jì)是持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的審計(jì)監(jiān)督，所以能及時(shí)掌握銷售情況，合理儲(chǔ)存產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)供需情況，制定科學(xué)可行的銷售制度。事物的發(fā)展都會(huì)呈現(xiàn)出階段性特征，市場(chǎng)供求、產(chǎn)品銷售、資金回收、承兌現(xiàn)匯等情況也不例外，在不同階段有不同的特點(diǎn)。跟蹤審計(jì)是持續(xù)性監(jiān)督活動(dòng)，能夠及時(shí)了解銷售過(guò)程中的各種情況，發(fā)現(xiàn)存在的傾向性問(wèn)題，提出具有針對(duì)性、指導(dǎo)性和實(shí)踐性的改良意見、建議和對(duì)策，充分發(fā)揮內(nèi)審部門“免疫系統(tǒng)”的動(dòng)態(tài)監(jiān)控的作用。

（作者單位：華電榆林天然氣化工有限責(zé)任公司）