廖學(xué)鋒:公務(wù)機(jī)告別求賣時(shí)代

董露茜

亢奮的中國富人對(duì)公務(wù)機(jī)的熱情早已撬動(dòng)了世界公務(wù)機(jī)市場的神經(jīng)，過去到處求著賣飛機(jī)的局面已大大改善，廖學(xué)鋒預(yù)計(jì)每年市場能達(dá)到25%的增長，到2019年交付的飛機(jī)價(jià)值將在110億美元左右。

“據(jù)我了解到的情況，目前中國人擁有的公務(wù)飛機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于200架，由于飛機(jī)的特殊性，把一架公務(wù)機(jī)購買回國是一件非常麻煩的事情，所以很多企業(yè)家選擇把飛機(jī)停在國外，國人并不知曉?！绷螌W(xué)鋒對(duì)市場充滿信心，前不久民航局長的公開講話也給了他信心，他2010年創(chuàng)立的公務(wù)航空集團(tuán)旨在為客戶購買公務(wù)機(jī)提供全程“交鑰匙”服務(wù)。

“未來十年，中國公務(wù)飛機(jī)的交機(jī)價(jià)值（新增加的總量價(jià)值）將會(huì)超過美國，到2020年，一年可能交500架飛機(jī)。中國市場按照每年25%的速度增長，到2019年，交付飛機(jī)的價(jià)值將在110億美元左右，目前中國市場的交機(jī)價(jià)值在25億美元左右。”當(dāng)然，要說中國公務(wù)機(jī)的數(shù)量超過美國，這不是10年20年能完成的。

“藍(lán)天之旅”不容易

公務(wù)機(jī)市場需求已有，難就難在銷售過程非常復(fù)雜。

廖學(xué)鋒說：“飛機(jī)和汽車不一樣，你把錢給他，他把鑰匙給你，最多花一天時(shí)間上個(gè)牌照。飛機(jī)則非常復(fù)雜，牽涉面廣?！?/p>

現(xiàn)在業(yè)界購買飛機(jī)的定義已不是如何買來產(chǎn)品，很多人買了私人飛機(jī)，卻只能停在庭院里，落滿厚厚的一層灰，僅作觀賞物品用。買飛機(jī)后，要花多久時(shí)間才能完成注冊(cè)飛行？

廖學(xué)鋒說：“現(xiàn)在民航局這方面的審批過程相比過去越來越長，得要4到6個(gè)月時(shí)間，準(zhǔn)備非常多的文件報(bào)批。比如向民航申請(qǐng)進(jìn)口批文、注冊(cè)、辦電臺(tái)證、適航證、國籍登記證、飛行員機(jī)務(wù)培訓(xùn)、事先準(zhǔn)備飛行需要的航材、還有每次飛行申請(qǐng)航線，這套系統(tǒng)非常復(fù)雜?！?/p>

這使得在中國購買一架飛機(jī)的難度是歐美的10倍。據(jù)了解，在美國購買一架飛機(jī)要簡單得多，一般會(huì)聘請(qǐng)1到3家專業(yè)公司運(yùn)作，一個(gè)公司做成本和性能分析，幫客戶去找飛機(jī)、談判、簽署合同；一個(gè)顧問公司，給飛機(jī)內(nèi)飾做設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)完了去生產(chǎn)，再請(qǐng)一個(gè)專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)的監(jiān)理公司。

反觀中國，缺乏相應(yīng)的航運(yùn)文化和歷史，沒有專業(yè)的中介打理，很多企業(yè)家有需求卻不知道從何入手。廖看準(zhǔn)這一市場，2010年終于選擇從飛機(jī)制造巨頭龐巴迪董事總經(jīng)理的位置辭職創(chuàng)業(yè)。

自公司創(chuàng)立到現(xiàn)在，廖學(xué)鋒已經(jīng)賣出去十幾架飛機(jī)，這得益于他在公務(wù)航空領(lǐng)域多年耕耘建立起來的深厚人脈和良好口碑。

知音難求

2001年，福布斯富豪榜上行事低調(diào)的富豪翟家華（身家8.5億）找到在美國雷神公司工作的廖學(xué)鋒?！拔乙I五架公務(wù)機(jī)，搞一個(gè)公務(wù)機(jī)公司?！绷螌W(xué)鋒當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)雷神飛機(jī)中國區(qū)銷售。此時(shí)，雷神飛機(jī)公司雖頭頂全球最大公務(wù)機(jī)制造公司的光環(huán)，其在華銷售成績?nèi)砸换I莫展。

世事難料的是，在2001年翟家華遭遇車禍，人生、事業(yè)和身體在一夜之間似乎已經(jīng)到頭。誰也沒有料到的是，十年之后，當(dāng)年退出世人視野的富豪東山再起，這一次，他同樣計(jì)劃擁有五架公務(wù)機(jī)。當(dāng)然這是后話。

翟家華如今的身份是中國善爾健康集團(tuán)的老板，這是一家專業(yè)從事細(xì)胞研發(fā)與應(yīng)用的高新技術(shù)企業(yè)，核心便是PPC細(xì)胞技術(shù)的研發(fā)。目前，已經(jīng)擁有3架龐巴迪公務(wù)機(jī)，價(jià)值6億，與11年前要開一家公務(wù)機(jī)公司的初衷不同，翟的公務(wù)機(jī)主要用于接送客戶接受治療。

翟家華曾公開盛贊廖學(xué)鋒的公司，他說：“我非常贊賞中國公務(wù)航空集團(tuán)所開啟的買好飛機(jī)，用好飛機(jī)的新理念。由于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的迅速，非常需要公務(wù)飛機(jī)，但我們對(duì)公務(wù)機(jī)一竅不通，非常高興有廖學(xué)鋒這樣的好朋友提供從飛機(jī)選型、購買、使用的全方位服務(wù)。我們不僅以非常優(yōu)惠的價(jià)格買到了飛機(jī)，而且不用花大量的時(shí)間去處理飛機(jī)購買過程中的繁雜事務(wù)?！?/p>

廖學(xué)鋒則表示，十年前，整個(gè)中國沒有一個(gè)人知道公務(wù)機(jī)是什么東西，翟家華竟然想搞一個(gè)公務(wù)機(jī)公司，這看起來有點(diǎn)不可思議，不過廖學(xué)鋒深為自己找到一個(gè)“知音”而興奮不已。

在這十多年來，廖學(xué)鋒和翟家華一直保持深厚的友情，當(dāng)年五架飛機(jī)的計(jì)劃在十年之后終于到來。經(jīng)歷人生大變故重新“歸來”的翟家華，愿意大力支持這位老友，配合宣傳公務(wù)機(jī)。

“有了公務(wù)機(jī)，翟總能夠邀請(qǐng)日本前首相羽田孜到中國來治療，他行走已經(jīng)很不方便，如果沒有公務(wù)機(jī)，肯定沒辦法萬里迢迢到中國來接受治療?！绷螌W(xué)鋒介紹說，今年77歲的羽田孜，身患帕金森、中風(fēng)等疾病，其生活原本難以自理，在做了三次PPC細(xì)胞治療后，其可以自行走一小段路，生活基本可以自理。

廖學(xué)鋒介紹道：“他（翟家華）的計(jì)劃是五架公務(wù)機(jī)，另外兩架我們正在幫他尋找合適的機(jī)型?！?/p>

買公務(wù)機(jī)把事業(yè)做大

“我們整個(gè)業(yè)界都有一種錯(cuò)覺，連巴菲特本人也是這樣”。廖學(xué)鋒記得巴菲特有一句話，說得非常清楚，這么多年，我已經(jīng)有錢了，買公務(wù)機(jī)是對(duì)我這么多年工作的犒勞，我要享受。但后來，巴菲特發(fā)現(xiàn)實(shí)際上公務(wù)機(jī)就是一種交通工具，它能幫助你把事業(yè)做得更大更成功。

整個(gè)采訪過程中，廖學(xué)鋒一直試圖強(qiáng)調(diào)公務(wù)機(jī)帶給企業(yè)家的，更多是發(fā)展事業(yè)的工具，而非富豪享樂的奢侈品。廖學(xué)鋒認(rèn)為企業(yè)家不應(yīng)該等到事業(yè)做得非常大了才想到買一架飛機(jī)來享受，在事業(yè)需要上另一個(gè)臺(tái)階之時(shí)，就應(yīng)該考慮發(fā)揮公務(wù)機(jī)的作用。

廖的另一個(gè)客戶是趙本山，趙本山2008年上長江商學(xué)院CEO班時(shí)，他的一個(gè)同學(xué)是沈陽一家公務(wù)機(jī)公司的老板，有一次在紐約上課，這位同學(xué)邀請(qǐng)趙本山去龐巴迪公司參觀。此時(shí)，廖學(xué)鋒已經(jīng)離開雷神飛機(jī)公司，轉(zhuǎn)投龐巴迪擔(dān)任中國區(qū)銷售事務(wù)董事總經(jīng)理。

“我非常佩服本山老師，不僅他是一位成功的藝術(shù)家，我覺得他是一位非常少有的成功的企業(yè)家，眼光非常敏銳，想到利用公務(wù)飛機(jī)把自己的事業(yè)做得更大?！绷螌W(xué)鋒回憶起把飛機(jī)賣給趙本山的經(jīng)歷仍覺有趣。

“我當(dāng)時(shí)帶了一架飛機(jī)接他們?nèi)嫲偷蠀⒂^，后來開了兩次會(huì)就定下了。一次是拍鄉(xiāng)村愛情故事，我們?cè)谛∥堇锪暮贤饷鎸?dǎo)演覺得我們聲音大，外面能拍得到?！绷螌W(xué)鋒開玩笑說，弄不好你看某一集會(huì)遇到一兩個(gè)我們?cè)谖葑永镉懻撛趺促I飛機(jī)的畫面。時(shí)隔不久去北京劉老根大舞臺(tái)開完會(huì)后，雙方正式定下購買挑戰(zhàn)者850公務(wù)機(jī)的合同，造價(jià)3000萬美元，折合人民幣2億元。

“從2008年底本山老師考慮購買，到2010年交付，其間非常順利，也用了這么長時(shí)間。”廖學(xué)鋒認(rèn)為，中國公務(wù)機(jī)市場的需求已經(jīng)形成，未來會(huì)有越來越多的企業(yè)家選擇公務(wù)機(jī)，把事業(yè)做上另一個(gè)臺(tái)階。

由于銷售出一架飛機(jī)，賣方付給廖的公司傭金，一定程度上代表的是賣方利益。但廖學(xué)鋒并不諱言這一點(diǎn)，他認(rèn)為，作為灣流公司的廠商代表,客戶只能購買灣流公司的飛機(jī),而且只能從灣流公司購買，選擇余地小?！跋衿?S店一樣，他們只代理一個(gè)品牌，我們代理所有飛機(jī)品牌?！?/p>

他說：“我們會(huì)告訴客戶，賣方給我們傭金，但在目前這種情況下，有一個(gè)懂行的人代表你去找飛機(jī)、談價(jià)錢，總比廠商代表只代表廠商完全不代表你好?！?/p>

未來是否會(huì)有客戶愿意付給他“咨詢費(fèi)”，廖學(xué)鋒坦言在當(dāng)下中國，讓客戶接受純服務(wù)的收費(fèi)還有難度，未來顧問式服務(wù)則很有可能成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長點(diǎn)。

探索賣飛機(jī)的動(dòng)力源

1978年高考我考了全縣第二，當(dāng)時(shí)我的成績可以進(jìn)清華，但我一直想去航空院校，因此去了南京航空航天大學(xué)。

有一年，我隨父親去成都，父親有朋友在成都飛機(jī)廠，帶我們?nèi)⒂^?？戳孙w機(jī)以后，我對(duì)飛機(jī)產(chǎn)生了濃厚的興趣。對(duì)那個(gè)年代的人來說，飛機(jī)太神秘了！加上我一個(gè)好朋友早我半年去了南航，學(xué)航空電子，我覺得去一個(gè)有熟人的地方會(huì)好一些。我本來也報(bào)名航空電子專業(yè)，但是南航開學(xué)那天看到還有一個(gè)飛機(jī)設(shè)計(jì)專業(yè)，覺得更牛，轉(zhuǎn)而改學(xué)這個(gè)專業(yè)。

畢業(yè)后在研究所待了幾年，正好趕上美國留學(xué)潮，也動(dòng)了想法。后來到美國后，除了讀機(jī)械碩士那兩年，我?guī)缀醵际窃诤惋w機(jī)打交道。先是加入德州一家飛機(jī)改裝公司，其中一個(gè)重大項(xiàng)目就是把波音747改裝成公務(wù)機(jī)?？蛻粝葟牟ㄒ裟琴I一個(gè)波音747的綠飛機(jī)，僅裝修本身就花了3億美元，我主要是做飛機(jī)設(shè)計(jì)，這是我的老本行。

當(dāng)時(shí)人家不是把我當(dāng)Junior（初級(jí)）招的，畢竟在中國工作了那么多年。但是去了才發(fā)現(xiàn)，真的什么都不知道。當(dāng)時(shí)很辛苦，悄悄地學(xué)，把公司的這些設(shè)計(jì)規(guī)范全部復(fù)印回家讀。

在這家公司工作兩年后，我就去了波音。當(dāng)時(shí)美國航空業(yè)大蕭條，這家公司經(jīng)營狀況非常不好。后來雷神也給了我Offer，薪水更高，但選擇波音是看到波音在中國的機(jī)會(huì)。我用很短的時(shí)間把波音所有的設(shè)計(jì)規(guī)范都學(xué)的很熟，以至于很多同事都不知道我是剛來的，人家都認(rèn)為我在這里工作了十幾年，實(shí)際上我去了不久就做了團(tuán)隊(duì)的Leader，檢查設(shè)計(jì)對(duì)不對(duì)，簽字就行了。

但我一直想做市場，對(duì)于一個(gè)學(xué)技術(shù)的人來說，我已經(jīng)感覺不到技術(shù)的激情，市場則相反。從波音離開后，我去了雷神飛機(jī)公司負(fù)責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)的銷售，不到一年時(shí)間，打破了其在中國“0”的銷售紀(jì)錄。后來的經(jīng)歷，大家也都比較清楚了。

我這一代去美國的留學(xué)生，走到現(xiàn)在，身邊只有兩三個(gè)同學(xué)朋友還在航空業(yè)，其他全部轉(zhuǎn)業(yè)了。當(dāng)時(shí)也有一個(gè)大背景，由于冷戰(zhàn)的結(jié)束，從上世紀(jì)80年代末到90年代初，美國航空業(yè)大量削減，不需要那么多飛機(jī)和武器，很多人找不到工作。我覺得除了勤奮努力，自己也很幸運(yùn)，幾十年堅(jiān)持在航空業(yè)做下去。