7.會整合： 小菜配送中心，簡易不簡單

簡易的生意

在河北省玉田縣縣城有這么一個小作坊，做的是小菜配送生意。簡單講就是為中小中餐館配送小菜，把本地多家餐館的小菜需求集中起來，統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配送。配送品種主要包括兩大類：一是涼菜，銷量和盈利均占整體的70%左右，如炸果仁、涼拌菜、豆腐絲、皮蛋等。價格一般在1—5元/份，利潤率40%左右；二是常見炒菜的初加工蔬菜原料，銷量和盈利均占整體的30%左右，如青椒、胡蘿卜、木耳、洋蔥等。價格一般在2.5元/份，利潤率30%左右。

2010年投資15萬元，如今年盈利40萬元左右。加工廠規(guī)模100多平方米，員工5人（操作人員2人，配送人員2人，計劃監(jiān)測員1人），還包括一套清洗、加工設(shè)備，小貨車1輛。平均每天的涼菜配送量500—600份，炒菜配料平均每天配送量200—300份。

由于原材料采購量大，使得這門生意具備較強的成本優(yōu)勢，配送價格能比餐館自己做的成本低10%—20%，再加上制作更加用心，因此受到很多中小中餐館歡迎，目前穩(wěn)定合作餐館30多家。

【每日生意流程】

采購原材料加工制作配送統(tǒng)計需求量制定加工、配送計劃

不簡單的經(jīng)營

產(chǎn)品配置不簡單：圍繞盈利科學(xué)設(shè)計

做生意首要關(guān)注的就是盈利，盈利的基礎(chǔ)自然是產(chǎn)品。要想讓產(chǎn)品產(chǎn)生較高的盈利，科學(xué)的品種配置和利潤配置必須要貼合市場，并獲得較高的認可度。

第一，品種配置：依據(jù)餐館需求和自己的盈利需要做配比。

小菜配送品種中，涼菜和炒菜蔬菜原料的比例大致為7∶3。這個比例有它的現(xiàn)實市場依據(jù)。從需求意愿上，中小餐館對于把涼菜交給別人配送的意愿性更強。因為涼菜在餐館銷售中的比重不大，只要配送方能提供質(zhì)量沒問題，價格便宜，品種又多的涼菜，合作就很容易達成。餐館還能借此節(jié)省人力。

而炒菜使用的蔬菜原料這一塊，餐館相對更愿意自己做。因為炒菜往往是餐館的主打菜品，好壞決定餐館的生存，必須自己掌控質(zhì)量。不過也是有配送需求的，主要是在家常菜品種上，由于點餐量大，會出現(xiàn)忙不過來的問題，可以使用少量別人配送的已經(jīng)初加工好的蔬菜原料。

此外，對于小菜配送中心來說，加工涼菜的比例也應(yīng)該占主體。因為第一，炒菜蔬菜配料的初加工損耗要比涼菜加工高10%以上，因為炒菜配料的加工要更精細，還要更講究美觀度，損耗就會多。第二，炒菜的配料每個餐館要求會有所不同，不便于標準化。而涼菜無論口味配方還是造型都基本一致，容易做到品質(zhì)的標準化，利于大規(guī)模加工降低成本。

結(jié)合以上原因，將涼菜和炒菜配料的比例確定為7∶3比較符合市場和生意實際。

第二，利潤配置：我保利、你增利，標準化控制。

這門生意在獲取盈利方面的關(guān)鍵是讓餐館客戶有滿意的盈利，接受合作，同時自己的盈利也有保障。為此，利潤配置的原則是“我保利、你增利”，即保證自己利潤的情況下，盡量降低成本，讓餐館使用配送的小菜能獲取更高的利潤。

以涼菜為例，涼菜的配送價格一般在1—5元/份（根據(jù)蔬菜和肉類的不同品種有所差異），利潤率40%左右。例如最簡單的拌黃瓜，配送中心的加工成本為6角左右，賣給餐館是1元。而如果餐館自己做的話，一盤拌黃瓜成本一般要1.1—1.2元，這還不算損耗的成本。也就是說，使用配送的小菜能降低10%以上的成本，利潤更高了。

經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計，配送中心確定了成本標準——必須比餐館自行制作節(jié)省10%—20%。如今，他們的每一種菜品都有標準化的成本控制表。從不同季節(jié)的菜品、調(diào)料采購價格，水電氣、人力成本，到其他雜項開支，各個環(huán)節(jié)都與成本掛鉤，保證10%—20%的目標，達到餐館的長期認可?，F(xiàn)在他們可以做到，無論菜價漲跌，他們在小菜價格、質(zhì)量不變的情況下，總能保證比餐館節(jié)省10%—20%的成本。這其中的具體標準數(shù)據(jù)，配送中心以商業(yè)秘密為由不愿細說，只提供了兩個思路：1.內(nèi)部挖潛，總有地方是可以省的。但不能偷工減料，也不能讓員工過于勞累；2.外部協(xié)調(diào)，主要是與采購商的談判，談成什么價就要看個人關(guān)系和魅力了。

內(nèi)部管理不簡單：精準計劃保障盈利

小菜配送中心的內(nèi)部管理相對是比較復(fù)雜的，雖說只是采購、加工、配送，但如果沒有科學(xué)的計劃就會亂套，效率一低，盈利自然就低。

第一，配送量計劃，誤差率堪比肯德基。

在各項計劃中，最關(guān)鍵的是配送量的計劃。這個量制定不好，就會與市場需求偏離，做多做少都會造成利潤損失。為此，他們從一開始就堅持制定日計劃。前一天調(diào)查餐館的實際消費量，之后制定轉(zhuǎn)天的生產(chǎn)計劃。從實際效果看，與餐館實際消費量的誤差不高于5%，與肯德基的配送量誤差率基本相當(dāng)。對于沒有賣出的部分小菜，他們在晚間負責(zé)回收，然后再以微利送給夜市大排檔、小吃攤。

第二，加工流程計劃，精確到秒。

加工技術(shù)方面，每一項工作也都有流程計劃。從清洗、初揀、切菜、配料，到包裝，每個環(huán)節(jié)都有細化標準工序，時間甚至精確到秒。

第三，配送計劃，路路通。

加工完成后就是配送計劃。他們根據(jù)客戶所在的位置設(shè)計了配送路線。中餐、晚餐的配送路線各不相同（考慮到上下班、上下學(xué)等因素），還有臨時堵車路線預(yù)案、惡劣天氣路線預(yù)案。他們有一個口號：“無論風(fēng)雨雷電，我們的道路暢通無阻！”至今，沒有一家餐館抱怨過他們配送遲緩的問題。

第四，臨時計劃，不為賺錢，賺口碑。

針對重要的節(jié)假日，他們還有臨時加班計劃，隨時聽候餐館的訂單，保證半小時內(nèi)送達。這些加班的訂單往往是不賺錢的，但他堅持保質(zhì)保量準時的完成，只為贏得長期合作，把生意持久地做下去。這為他贏得了良好的口碑，在當(dāng)?shù)夭宛^圈內(nèi)成了可以信任的名人。

此外，在采購商的合作方面比較簡單，與大戶合作，批量進貨拿到較低的進貨價格。不過他也有別出心裁的地方。為了便于與采購商溝通，拉近彼此的感情，今年他給3個采購商每人送了一部蘋果手機。利用這種智能手機上強大的數(shù)據(jù)處理和傳輸功能，每天定時發(fā)送采購清單到手機上，并及時反饋配貨信息。還能借助手機的視頻通話功能，遠距離查看菜品質(zhì)量，節(jié)省了親自去現(xiàn)場查看的時間。雖然是個小技巧，但卻使彼此之間的合作更加高效和融洽了。

【專家點評】成本杠桿還能撬動更大的市場

（中國餐飲協(xié)會物流信息研究會張研究員）

“開源節(jié)流”是基礎(chǔ)

小菜配送中心生意的最大賣點是靠規(guī)模降低成本，在餐飲市場開拓出了新的盈利渠道。這個生意做好的關(guān)鍵是“開源節(jié)流”。開源就是量，要有較大的客戶量提供較大的加工量，才有規(guī)模成本優(yōu)勢和盈利。節(jié)流就是加工的標準化和配送的計劃性，都是圍繞成本的降低，在科學(xué)方法上下工夫。

區(qū)域局限要注意

目前來看，這種生意主要適合相對不太發(fā)達的三四線城市、縣城。因為這里的餐館對小菜的質(zhì)量要求相對較低，能為統(tǒng)一加工配送提供生存環(huán)境。而發(fā)達的大城市空間就很小，因為現(xiàn)在都講特色，小菜也不敢馬虎。在大城市的餐館，因為一個小菜不好而失去消費者的情況并不少見。而且大城市的經(jīng)營成本高，對導(dǎo)致這個以成本為優(yōu)勢的生意失去競爭力。

更大市場可關(guān)注

目前國內(nèi)做這種餐飲配送生意的不多，但市場其實不小。像這種小菜配送生意，除了與一般的餐館合作外，還可以與企事業(yè)單位、學(xué)校這種集團客戶合作，業(yè)務(wù)量會更大。不過這里有一個難點，進入這些單位市場一般需要競標，甚至有的需要“入場費”，對經(jīng)營者的能力、人脈要求比較高。