2.做法新： 氣球搭著“創(chuàng)意”賣，普通變時(shí)尚

陳翔宇

五顏六色的氣球在多數(shù)國人眼里只是兒童手中廉價(jià)玩物，但一個(gè)北京女孩卻將其做成時(shí)尚生意，不僅每月凈利潤數(shù)萬元，還籌備年底再開兩家店，并生產(chǎn)屬于自己品牌的氣球。同時(shí)她的氣球館還是多家世界500強(qiáng)企業(yè)的合作伙伴，也是多位娛樂明星指定派對(duì)場(chǎng)景布置唯一機(jī)構(gòu)。

胡新穎，“80后”北京女孩，2010年投資20萬元在北京SOHO開了家時(shí)尚氣球館（其中近一半投資用于裝修、房租），當(dāng)年不僅收回前期投資，還賺了不菲的利潤。

與眾不同的“創(chuàng)意”氣球，只有想不到?jīng)]有買不到

胡新穎賣的氣球種類約有1000多種，已突破了國人慣有思維的氣球概念。

首先，全部是進(jìn)口“創(chuàng)意”氣球。一是氣球全部來自歐洲、美國、日本，其中日本、美國氣球占到總量90%。二是氣球造型很“創(chuàng)意”，不僅很多氣球使用了大量動(dòng)畫片的卡通形象，如加勒比海盜、哈利波特等，這些都有版權(quán)，造型和原版分毫不差，而且很多款氣球都是由國際知名專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。其實(shí)氣球行業(yè)和服裝業(yè)一樣，也有專業(yè)設(shè)計(jì)大師，每季都會(huì)有大量新品上市，而胡新穎小店里每個(gè)季度也會(huì)引進(jìn)大量大師們新創(chuàng)作的產(chǎn)品，這樣可確保不被對(duì)手所模仿趕超。

其次，從功能上分，有錄音氣球（把想說的話錄進(jìn)氣球，使用者一拍，就能聽到聲音）、遙控氣球、音樂氣球、3D氣球、字母氣球、站立氣球、造型氣球、發(fā)光氣球、可以寫字畫畫的氣球……且針對(duì)不同人群、不同活動(dòng)主題，氣球種類也很多，僅生日主題氣球就有百種。

第三，從材質(zhì)上分，胡新穎賣兩種氣球，一種是鋁箔氣球；一種是乳膠氣球，其中鋁箔氣球約占80%。雖然這兩種材質(zhì)在國內(nèi)也有，但性能大相徑庭。如鋁箔氣球，國產(chǎn)的是一次性，而她賣的可重復(fù)使用，且使用方便，氣球充完氣只需將口一摁就好，不需系上，三周左右不會(huì)漏氣；乳膠氣球材質(zhì)環(huán)保，使用后能自動(dòng)降解，而且皮厚、結(jié)實(shí)，充完氣不會(huì)爆掉。

第四，售價(jià)不菲。胡新穎賣的氣球在常人眼里絕對(duì)屬于“奢侈品”，根據(jù)氣球的材質(zhì)、體積以及功能不同，售價(jià)從48—500元不等，像遙控氣球的售價(jià)約500元/個(gè)（售價(jià)均是充完惰性氣體后的價(jià)格，若是無充氣，價(jià)格略便宜一些）。

目前，最為暢銷的是價(jià)位在48—300元之間，具有錄音、音樂、造型、發(fā)光等功能的鋁箔氣球。平均銷售毛利潤率約50%。別看這氣球貴，但她每天能完成二三十筆交易，購買者大部分是年輕、追求時(shí)尚的人，在北京購買胡新穎的氣球已成為時(shí)尚人士爭(zhēng)相炫耀的事情。

賣氣球賣出“創(chuàng)意”，鉆進(jìn)高檔商場(chǎng)賣

如果問十個(gè)人“氣球怎么賣？”九個(gè)人會(huì)回答“到公園、游樂場(chǎng)門口賣”！而胡新穎卻不這么想。

首先，胡新穎“劍走偏鋒”，到高檔商場(chǎng)中賣氣球。她解釋道，有三個(gè)目的：一是，從創(chuàng)業(yè)初始，我就想打造一個(gè)氣球品牌，雖然國內(nèi)賣氣球的商家數(shù)不勝數(shù)，但沒有一家有品牌，既然我要打造品牌自然要有一家體面些的實(shí)體店；二是，由于氣球無論是材質(zhì)還是造型都算精品，加之我一直采用氮?dú)獬錃?，使之售價(jià)比國內(nèi)氣球高出3—10倍（同體積），便將小店定位時(shí)尚精品，這決定了目標(biāo)顧客不是普通消費(fèi)者，而是中高收入人群，高檔商場(chǎng)則是這部分人經(jīng)常出入的場(chǎng)所；三是，我當(dāng)下主要業(yè)務(wù)是做場(chǎng)景布置，服務(wù)對(duì)象都是國內(nèi)知名企業(yè)或知名人士，將實(shí)體店開在批發(fā)市場(chǎng)顯然沒有高檔商場(chǎng)更有信任感和吸引力。

其次，胡新穎采用五種方法“賣”氣球：一是活動(dòng)場(chǎng)景布置，專門替商務(wù)活動(dòng)、晚宴、婚宴、慶典、生日派對(duì)、聚會(huì)……用創(chuàng)意氣球進(jìn)行場(chǎng)景布置，賺取策劃費(fèi)，她的時(shí)尚館是國內(nèi)唯一一家專門用氣球布置場(chǎng)景的企業(yè)；二是創(chuàng)意氣球訂制，根據(jù)顧客不同需求，專門為顧客量身訂制氣球，像童話大王鄭淵潔、主持人李靜都不止一次在店中訂制氣球；三是零售、批發(fā)，即在實(shí)體店和網(wǎng)店上銷售氣球；四是氣球快遞，和鮮花快遞一樣，只不過送的是氣球而已，賺的是快遞費(fèi)，快遞費(fèi)多少取決氣球數(shù)量、目的地遠(yuǎn)近；五是培訓(xùn)，培訓(xùn)學(xué)員如何利用氣球進(jìn)行場(chǎng)景布置，這項(xiàng)業(yè)務(wù)剛開展，還沒有利潤，但因小店名氣大，已有好幾百人報(bào)名。

目前前兩項(xiàng)業(yè)務(wù)是胡新穎的主營業(yè)務(wù)，其利潤約占總利潤的60%—70%。如《瑞麗》、《時(shí)尚cosmo》等雜志，還有諸多五星級(jí)酒店（如香格里拉、威斯?。┚撬拈L期客戶。

氣球搭著“創(chuàng)意”賣，更賺錢

胡新穎介紹，自己最初并沒有想開展零售業(yè)務(wù)，而只想做場(chǎng)景布置業(yè)務(wù)，不曾想后來場(chǎng)景布置業(yè)務(wù)的成功反而促進(jìn)了零售業(yè)務(wù)的火熱。原來，從小鐘意氣球的胡新穎在多次參加朋友的婚禮、聚會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)用氣球布置的場(chǎng)景十分單調(diào)，遠(yuǎn)沒有國外影視作品中表現(xiàn)的那么浪漫。后來，經(jīng)過她反復(fù)研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)不是沒有需求，而是從業(yè)者沒有做好，最為關(guān)鍵是缺乏創(chuàng)意。此時(shí)，她就有了創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)！

在創(chuàng)業(yè)前，胡新穎曾到某知名婚慶公司“潛伏”工作了幾個(gè)月，發(fā)現(xiàn)該公司關(guān)于場(chǎng)景布置的生意不少，但是由于缺乏創(chuàng)意，顧客滿意度很低。舉個(gè)例子，氣球拱門，只是在拱門上拴滿氣球，而并非用氣球做成拱門，在顧客看來，這種工作很簡單，不需要婚慶公司做，他們更希望婚慶公司能提供好的創(chuàng)意。后來，她給某影樓策劃一次場(chǎng)景布置，嘗試用氣球做路牌導(dǎo)引，結(jié)果頗受市場(chǎng)歡迎，影樓的生意也因此增加了不少，進(jìn)而也堅(jiān)定了她到場(chǎng)景布置領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的決心。

胡新穎表示，同樣是做場(chǎng)景布置，有創(chuàng)意的和沒有創(chuàng)意的，收入上有天壤之別?，F(xiàn)在找胡新穎做場(chǎng)景布置活動(dòng)，起步價(jià)最少千元，最高可達(dá)十幾萬元，其中收費(fèi)在兩三萬元的活動(dòng)最受歡迎，由于她的每場(chǎng)布置都有大量創(chuàng)意在里面，收費(fèi)不再是簡單的氣球使用量的累計(jì)，所以收益也比較高，一場(chǎng)收費(fèi)萬元左右的活動(dòng)，至少有一半的凈利潤。她每個(gè)月大約同時(shí)“策劃”十余場(chǎng)活動(dòng)。反之沒有創(chuàng)意的場(chǎng)景布置，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只取決于使用氣球的數(shù)量和種類，收費(fèi)最多也就千元，凈利潤不會(huì)超過20%。

有人說，創(chuàng)意很難模仿。但胡新穎表示，其實(shí)該生意的創(chuàng)意門檻并不高，自己也是從“零”起步。當(dāng)初自己對(duì)于氣球行業(yè)的了解也十分少，只是靠從網(wǎng)絡(luò)上搜尋國外一些關(guān)于氣球造型的課程觀看、模仿、然后加些改變，大約摸索兩三個(gè)月，就能獨(dú)立創(chuàng)造，這和小孩搭積木原理一樣，關(guān)鍵看你如何組合。不過要想在這行做精了，卻不很容易，即使自己現(xiàn)在在國內(nèi)小有名氣，還會(huì)經(jīng)常與歐美國家以及香港、臺(tái)灣兩地的知名氣球造型師進(jìn)行電話、電子郵件溝通交流，獲取更多靈感。

至于如何讓客戶認(rèn)可自己的創(chuàng)意？胡新穎表示，方法很笨，就是一家家企業(yè)跑，剛開始平均每天要跑上一二十家企業(yè)。后來有的企業(yè)愿意請(qǐng)自己嘗試做布置，慢慢地市場(chǎng)也就打開。另外還有兩個(gè)原因：一是我剛開始只做商務(wù)活動(dòng)，一家企業(yè)做，肯定會(huì)請(qǐng)很多商界朋友當(dāng)嘉賓（同時(shí)也有很多同行在“偷看”），當(dāng)大家看到現(xiàn)場(chǎng)效果不錯(cuò)，就紛紛找我聯(lián)系，客戶也就慢慢積累起來；二是很多企業(yè)做完，企業(yè)的老板、員工覺得我布置不錯(cuò)，就會(huì)推薦給他們的親朋好友，或者他們私人聚會(huì)找我布置。這一來二去市場(chǎng)也就打開了?，F(xiàn)在客戶中有60%—70%都是靠別人推薦，或者主動(dòng)找上門的。

所有與胡新穎合作過的客戶，都十分認(rèn)可她的創(chuàng)意，認(rèn)為其大大提升了自身形象。她的顧客也從北京迅速擴(kuò)展到全國，她和她的團(tuán)隊(duì)如今開始過起“空中飛人”的生活。而與此同時(shí)，場(chǎng)景布置的業(yè)務(wù)的成功，也大大促進(jìn)了她的零售業(yè)務(wù)，她有很多的零售業(yè)務(wù)顧客都是由場(chǎng)景布置顧客轉(zhuǎn)化而來。

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這么好的氣球從哪里進(jìn)呢？胡新穎表示，自己是通過網(wǎng)絡(luò)直接聯(lián)系國外氣球生產(chǎn)企業(yè)或是國內(nèi)一些從事外貿(mào)生意的商貿(mào)公司，總體而言并沒有什么難度，只要會(huì)上網(wǎng)都能找到。