拉卡拉：刀口嗜血

李好

如果一對(duì)約會(huì)的情侶，想在周末時(shí)去首都電影院看場(chǎng)電影，他們排隊(duì)買(mǎi)票的時(shí)間通常長(zhǎng)達(dá)40分鐘到1個(gè)小時(shí)。

但在未來(lái)，時(shí)間可能會(huì)被縮短到10分鐘之內(nèi)。移動(dòng)支付這項(xiàng)新的技術(shù)，正在讓這一切變得可能。除了電影票，未來(lái)還有彩票、交通罰款、機(jī)票、火車(chē)票等將實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程支付。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年的移動(dòng)支付市場(chǎng)交易額達(dá)到742億元，今年的市場(chǎng)規(guī)模有望突破1200億元。

在生猛的數(shù)字背后，移動(dòng)支付市場(chǎng)已經(jīng)狼煙四起：銀行、銀聯(lián)等金融機(jī)構(gòu)，中移動(dòng)、聯(lián)通等電信運(yùn)營(yíng)商，支付寶、快錢(qián)等第三方支付機(jī)構(gòu)都期待在這深刻影響未來(lái)商業(yè)格局的領(lǐng)域中分得一杯羹。

規(guī)模最大的線下支付公司拉卡拉則開(kāi)始了一場(chǎng)與自己的戰(zhàn)爭(zhēng)。

當(dāng)支付遇上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

1969年出生的孫陶然是IT界的風(fēng)云人物，曾參與創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)第一家上市公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)，之后又將商務(wù)通打造為盡人皆知的掌上電腦。2005年，孫陶然發(fā)現(xiàn)WTO要求中國(guó)開(kāi)放金融領(lǐng)域，由此判斷第三方支付可能是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

當(dāng)時(shí)已有支付寶、財(cái)付通，怎么突破市場(chǎng)？他發(fā)現(xiàn)了支付市場(chǎng)的一個(gè)需求：在銀行拿一個(gè)號(hào)，排隊(duì)交費(fèi)，最少需要半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。有沒(méi)有辦法讓交費(fèi)更方便？2005年，孫陶然成立了拉卡拉，把自助的刷卡終端放在便利店里，為用戶提供信用卡還款、付款、充值，水、電、燃?xì)饫U費(fèi)等服務(wù)，免去了去銀行的麻煩。這種方式不用改變用戶原有的習(xí)慣，沒(méi)有繁瑣的步驟?！八ㄒ坏娜秉c(diǎn)就是有硬件的成本，其他的全是優(yōu)點(diǎn)?！睂O陶然這樣對(duì)《新財(cái)經(jīng)》說(shuō)。

拉卡拉在成立之初就獲得了雷軍和聯(lián)想的投資，據(jù)稱(chēng)，這是唯一一個(gè)雷軍沒(méi)想明白的項(xiàng)目，但因?yàn)椤皩O陶然”這個(gè)金字招牌，他投了。

7年來(lái)，拉卡拉的終端遍布300個(gè)城市，6萬(wàn)個(gè)便利店。在孫陶然看來(lái)，這些終端是便民服務(wù)，屬于“做好事”。

拉卡拉沒(méi)有躺在這6萬(wàn)臺(tái)終端上賺錢(qián)。智能手機(jī)的迅速普及開(kāi)始讓支付終端擴(kuò)展到了手機(jī)上，拉卡拉無(wú)法忽視這點(diǎn)變化：移動(dòng)時(shí)代，支付方式正在被重新定義，使用手機(jī)支付將是革命性的事件，它將徹底改變?nèi)藗冑?gòu)物和銀行運(yùn)作的方式。孫陶然知道，要在移動(dòng)支付市場(chǎng)井噴的一年前進(jìn)入，才有贏的機(jī)會(huì)。但進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)，拉卡拉面臨的第一個(gè)對(duì)手是自己的原有線下業(yè)務(wù)。

孫陶然還是行動(dòng)了。2012年5月底，拉卡拉推出拉卡拉刷卡器，正式進(jìn)軍個(gè)人移動(dòng)支付。這意味著，消費(fèi)者在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)售價(jià)不到200元、一張卡片1/4大小的刷卡器后，只要下載智能手機(jī)客戶端并完成注冊(cè)，手機(jī)就立馬變成個(gè)人POS機(jī)，可以隨時(shí)隨地在需要花錢(qián)的地方用拉卡拉完成支付：比如，朋友聚會(huì)，可以通過(guò)這個(gè)刷卡器完成AA制分賬；想做慈善，也可以用拉卡拉做公益捐款；此外信用卡還款、轉(zhuǎn)賬、交費(fèi)等以往只能去銀行辦的業(yè)務(wù)，在家也可以辦了。據(jù)介紹，每?jī)芍苓M(jìn)行一次迭代更新的拉卡拉，未來(lái)還將陸續(xù)開(kāi)通買(mǎi)電影票、交罰款等多種業(yè)務(wù)。

拉卡拉的戶外廣告投入和微博營(yíng)銷(xiāo)效果不錯(cuò)，這款刷卡器一經(jīng)推出就大獲成功，迄今為止銷(xiāo)量已超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)，對(duì)刷卡器這款產(chǎn)品充滿信心的孫陶然稱(chēng)今年的目標(biāo)銷(xiāo)量是300萬(wàn)臺(tái)。

孫陶然稱(chēng)自己想不通的問(wèn)題是，柯達(dá)怎么就讓自己發(fā)明的數(shù)碼相機(jī)給打敗了？大公司總是害怕創(chuàng)新會(huì)損害自己的核心業(yè)務(wù)，但孫陶然明白，不革自己的命，別人就會(huì)來(lái)革你的命。如果你擔(dān)心移動(dòng)支付會(huì)沖擊自己的終端，而不敢進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，那別的企業(yè)就會(huì)顛覆你：“一個(gè)企業(yè)需要不斷地自我進(jìn)化，才能留下品牌和用戶?！?/p>

跑馬圈地的時(shí)代

拉卡拉的贏利依賴于手續(xù)費(fèi)，按人民銀行的規(guī)定，每筆交易由商戶或用戶支付費(fèi)用，并由發(fā)卡銀行、收單機(jī)構(gòu)、轉(zhuǎn)接機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分配。孫陶然告訴記者，平均每筆交易拉卡拉約能從中分得一塊錢(qián)。

累計(jì)交易已超過(guò)6億筆的拉卡拉仍然繞不開(kāi)“燒錢(qián)”的質(zhì)疑。對(duì)于贏利困局，孫陶然有自己的看法：“一個(gè)企業(yè)最重要的是在合適的時(shí)間做對(duì)的事。支付行業(yè)正處于跑馬圈地的時(shí)代，你想要占山為王去算盈虧平衡，是很愚蠢的?！蔽磥?lái)3年，將是第三方支付行業(yè)“排位賽”的關(guān)鍵3年。他同時(shí)也透露，拉卡拉未來(lái)的重心是擴(kuò)大終端持有數(shù)量，并疊加更多應(yīng)用，擴(kuò)大刷卡范圍，未來(lái)的贏利是順理成章的事情。

不過(guò)，與2006年相比，拉卡拉面臨著更嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)支付公司Square的崛起，使國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)了一大批以手機(jī)刷卡器為產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)業(yè)公司，如錢(qián)方、盒子支付。這些創(chuàng)業(yè)公司的選擇和拉卡拉一樣，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了個(gè)人支付和遠(yuǎn)程支付。孫陶然并不將他們視為威脅：“支付行業(yè)門(mén)檻很高，這是個(gè)需要積累的行業(yè)。”事實(shí)上，現(xiàn)在不是拼資質(zhì)、拼牌照的時(shí)期了，一家支付公司并不是有了個(gè)刷卡器就能做好移動(dòng)支付。一名業(yè)內(nèi)人士告訴記者，刷卡器的技術(shù)并不復(fù)雜，整體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力才更關(guān)鍵，比如建立數(shù)據(jù)中心，和所有銀行以及業(yè)務(wù)提供商建立對(duì)接等。拉卡拉的跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款可以支持所有銀行，這是很多新創(chuàng)的支付企業(yè)望塵莫及的。

拉卡拉的對(duì)手不止是幾個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，移動(dòng)、聯(lián)通、電信已經(jīng)獲得第三方支付牌照，曾專(zhuān)注于線上的支付寶也延伸觸角，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至移動(dòng)終端。

博弈中成長(zhǎng)

拉卡拉發(fā)展的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么？銀行。

在瞬息萬(wàn)變的技術(shù)和日益挑剔的用戶面前，保守的銀行需要借助第三方支付企業(yè)改進(jìn)服務(wù)，建立品牌聲譽(yù)。但在拉卡拉面前，銀行仍然是掌握資源的強(qiáng)勢(shì)方，拉卡拉在今年5月就曾出現(xiàn)不能進(jìn)行工行信用卡還款的風(fēng)波。今年7月，招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華在一次論壇上憂心忡忡地表示，未來(lái)銀行最大的威脅來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)金融和第三方支付企業(yè)。如果銀行出于對(duì)第三方支付企業(yè)的忌憚而終止合作，對(duì)于拉卡拉們來(lái)說(shuō)，將是致命的打擊。

嗅覺(jué)敏銳的招商銀行最早發(fā)覺(jué)了移動(dòng)支付的前景，并將招行手機(jī)客戶端外包至新空氣公司。該公司創(chuàng)始人盧勇告訴記者，這一客戶端可以實(shí)現(xiàn)跨行跨地匯款、賬戶管理等功能，在手機(jī)的應(yīng)用排行榜中至今名列前茅。與此同時(shí)，在PC端的招商銀行網(wǎng)銀支付頁(yè)面，也已經(jīng)有了“手機(jī)支付”的選項(xiàng)。盡管銀行在移動(dòng)支付尚未發(fā)全力，但易寶支付的創(chuàng)始人余晨坦率地表示，未來(lái)的移動(dòng)支付市場(chǎng)，銀行才是更有優(yōu)勢(shì)的一方。

孫陶然對(duì)拉卡拉與銀行之間的關(guān)系未多加評(píng)論，他只是簡(jiǎn)單地向記者表示：“銀行和我們是互相合作的關(guān)系。”

與拉卡拉大施拳腳的遠(yuǎn)程支付不同，移動(dòng)支付的另一個(gè)重要領(lǐng)域——近場(chǎng)支付在國(guó)內(nèi)面臨著困境。以NFC技術(shù)（近距離無(wú)線通訊技術(shù)）為代表的近場(chǎng)支付主要通過(guò)手機(jī)芯片完成支付，這意味著不需要刷卡器等外接設(shè)備，手機(jī)本身就具備了銀行卡的功能。在超市、理發(fā)店等需要支付的地方，只需拿起手機(jī)對(duì)準(zhǔn)POS機(jī)，就可以完成支付。這一在日本高度普及的模式，在中國(guó)卻遭遇了尷尬：銀聯(lián)和運(yùn)營(yíng)商持有各自的標(biāo)準(zhǔn)，在用戶、終端方面各有優(yōu)勢(shì)，雙方較勁，一度誰(shuí)也不愿讓步。威睿電通全球產(chǎn)品總監(jiān)陳雪濤告訴記者，下一批手機(jī)大多將配置NFC芯片，以支持移動(dòng)支付。但除非運(yùn)營(yíng)商、銀行、手機(jī)廠商、軟件公司之間建立了支付標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)，否則近場(chǎng)支付仍是癡人說(shuō)夢(mèng)——設(shè)想，星巴克里支持移動(dòng)用戶，家樂(lè)福里只支持聯(lián)通用戶，那么整個(gè)支付環(huán)境將是荒謬而令人惱火的。

所幸的是，近場(chǎng)支付“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”的局面可能將很快結(jié)束，經(jīng)過(guò)一年半的談判，今年6月，中國(guó)移動(dòng)和銀聯(lián)終于簽署了合作協(xié)議，在網(wǎng)點(diǎn)資源、支付標(biāo)準(zhǔn)、SIM卡空間等方面達(dá)成了一致。中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)部手機(jī)支付業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人金朝暉告訴記者：“中國(guó)移動(dòng)很早就涉入了移動(dòng)支付，但因?yàn)檎?、金融風(fēng)險(xiǎn)選擇了退出。隨著規(guī)則的不斷完善，中國(guó)移動(dòng)重新涉足了這一業(yè)務(wù)?！彼€表示，移動(dòng)支付對(duì)運(yùn)營(yíng)商意義重大，因?yàn)檫@意味著話費(fèi)收入?，F(xiàn)在移動(dòng)重新押寶NFC支付，就是希望通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。不過(guò)，與此同時(shí)，一名中移動(dòng)匿名人士也不無(wú)抱怨地告訴記者，中移動(dòng)產(chǎn)品體系復(fù)雜，內(nèi)部存在多條支付產(chǎn)品線，分屬不同部門(mén)，內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)成本極大。即使是進(jìn)行簡(jiǎn)單的更新，中移動(dòng)一次決策花費(fèi)的平均時(shí)間也是創(chuàng)業(yè)公司的15倍。

在動(dòng)作遲緩的巨頭面前，拉卡拉似乎還有騰轉(zhuǎn)挪移的發(fā)展空間。事實(shí)是，支付產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生激動(dòng)人心的變革，它并不是只屬于某家公司的生意。當(dāng)整個(gè)傳統(tǒng)世界都在向手機(jī)這個(gè)小屏幕轉(zhuǎn)移時(shí)，整個(gè)支付產(chǎn)業(yè)所能承載的未來(lái)，還有無(wú)限令人遐想的空間。