商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧探討

王璐

摘 要：中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)英語(yǔ)談判也愈來(lái)愈重要。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語(yǔ)用策略；同時(shí)，重視文化因素在商務(wù)談判中的作用，使商務(wù)談判得以順利地進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語(yǔ)；談判技巧；跨文化交際

中圖分類(lèi)號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）01-0207-02

1 前言

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的發(fā)展，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。商務(wù)談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。

商務(wù)談判所使用的語(yǔ)言是專(zhuān)門(mén)的外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言，不同于我們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄓ⒄Z(yǔ)的使用。由于不同國(guó)家的歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務(wù)英語(yǔ)談判中也起著重要的作用。因此，作為商務(wù)英語(yǔ)談判者，不僅要精通英語(yǔ)，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語(yǔ)用策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，幫助企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)盈利。

2 商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧

2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對(duì)對(duì)方進(jìn)行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對(duì)方的底細(xì)，了解、分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)什么問(wèn)題是重要的，以及此次談判的生意對(duì)對(duì)方的重要程度等等。同時(shí)對(duì)己方的情況也要有一個(gè)全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對(duì)談判的內(nèi)容事先設(shè)置一些問(wèn)題，列出一份問(wèn)題單，把要問(wèn)的問(wèn)題盡量預(yù)先想好，爭(zhēng)取談判的最佳效果。

2.2 提問(wèn)技巧

談判中的提問(wèn)技巧非常重要。通過(guò)提問(wèn)可隨時(shí)了解對(duì)方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式提問(wèn)（指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問(wèn)題），引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，使對(duì)方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對(duì)于對(duì)方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記錄下來(lái)以備后用。

2.3暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評(píng)：You should not change the program so late．在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

2.4 模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對(duì)某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭(zhēng)取時(shí)間做必要的研究和制定對(duì)策。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對(duì)方對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：That sounds mare practical．But I cant decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過(guò)分傷害對(duì)方的感情，在表明自己立場(chǎng)的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語(yǔ)言在摸清對(duì)方底細(xì)、了解對(duì)方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開(kāi)脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。

2.5 要善于運(yùn)用禮貌原則

禮貌（politeness）是指一方對(duì)另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說(shuō)話人要減少表達(dá)不禮貌的信念，或者說(shuō)盡量表達(dá)禮貌的信念。言語(yǔ)交際作為一種社會(huì)活動(dòng)，自然受到禮貌原則的約束，這是維護(hù)人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語(yǔ)交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對(duì)禮貌原則的掌握和運(yùn)用，而禮貌原則也只有在言語(yǔ)交際中才能體現(xiàn)出來(lái)。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說(shuō)話時(shí)就應(yīng)盡量多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過(guò)來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感，這就是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)重視語(yǔ)用禮貌原則的道理。

例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強(qiáng)加于人的口氣，對(duì)方是很難接受的。

再例：Your letter is not clear at all；I cant understand it．這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……

又例：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會(huì)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，反而會(huì)傷害對(duì)方等等。

2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免。國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，國(guó)際商務(wù)談判中的談判者來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長(zhǎng)的人，在語(yǔ)言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務(wù)談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務(wù)語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)在經(jīng)濟(jì)交往中的作用顯得日益重要。商務(wù)英語(yǔ)本身是一種語(yǔ)言符號(hào)，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務(wù)英語(yǔ)中起著重要的作用。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異，必須注意商務(wù)英語(yǔ)中蘊(yùn)涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應(yīng)該在不同文化中找到一個(gè)契合點(diǎn)，如果這個(gè)契合點(diǎn)是兩種文化的交融，當(dāng)然是最理想的了；如果找不到理想的契合點(diǎn)，也應(yīng)通過(guò)適當(dāng)?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。

跨文化交際的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，常常有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們自己的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對(duì)方想表達(dá)的意思。從事商務(wù)英語(yǔ)翻譯的人員必須了解掌握不同國(guó)家和地區(qū)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過(guò)程中消失，同時(shí)在譯入語(yǔ)中找到準(zhǔn)確的詞語(yǔ)，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

例如，美國(guó)運(yùn)動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語(yǔ)國(guó)家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類(lèi)，中國(guó)的消費(fèi)者就會(huì)十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動(dòng)系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，不可能像英語(yǔ)國(guó)家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

3 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言交流進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，進(jìn)行商務(wù)談判，不僅要熟知跨國(guó)商務(wù)知識(shí)和國(guó)際商法，還應(yīng)該掌握和運(yùn)用一些語(yǔ)用策略和談判技巧，同時(shí)，要增強(qiáng)跨文化意識(shí)，重視文化因素商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用，了解當(dāng)今時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)及各國(guó)經(jīng)濟(jì)交往中的文化差異，使異國(guó)文化信息在譯入語(yǔ)中準(zhǔn)確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ龋股虅?wù)談判順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

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