與客戶溝通的藝術(shù)

李文躍

在日常工作中，無論是開發(fā)新客戶還是維護老客戶都離不開溝通，與客戶溝通的藝術(shù)不外乎：學(xué)會生意之外談生意；用肯定性語言代替模糊性語言；不作無法兌現(xiàn)的許諾等。這些能讓你與客戶談成生意的機會放大N倍，與客戶共享利潤的蛋糕。

在日常工作中，無論是開發(fā)新客戶還是維護老客戶都離不開溝通，業(yè)務(wù)人員怎樣才能實現(xiàn)與客戶的有效溝通，最終達到迅速提升銷售業(yè)績的目的呢？這里給大家介紹幾種與客戶溝通的藝術(shù)，希望對一線銷售人員的工作有所幫助。

1 學(xué)會生意之外談生意

農(nóng)業(yè)行業(yè)一直有這樣一種說法，那就是這個行業(yè)的人比較實在，特別重感情，不管相互之間生意上有無來往，走到任何地方，只要見到同行，就會非常親切，留下來吃一頓飯是很常見的事情。因為感情交流是相互贏得信任的前提，而信任又是長遠合作的重要基礎(chǔ)，所以說在種子行業(yè)做生意，培養(yǎng)感情非常關(guān)鍵。在溝通交流中升華感情，在感情融洽的合作中談成生意，是做生意的最高境界。交流內(nèi)容主要包括3個方面，一是交流感情，話題可以是種子行業(yè)相關(guān)，也可以是社會熱點，但需要把握一個中心，就是在交談中態(tài)度要誠懇，切忌溢美之詞，要學(xué)會發(fā)自內(nèi)心地贊賞你的客戶，對客戶在業(yè)界中取得的成績、口碑及影響力表示敬佩，而不是生硬的吹捧。二是交流客戶經(jīng)營管理中存在的問題，并提出自已的建設(shè)性的建議，幫助客戶突破生意上的瓶頸。三是交流客戶感興趣的話題，往往興趣的相同點會加深與客戶的感情。

2 用肯定性語言代替模糊性語言

業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通中，經(jīng)常會遇到客戶對產(chǎn)品提出問題的情況。這時候銷售人員的回答將會影響到生意的達成。那么此時業(yè)務(wù)人員需要注意些什么呢？業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通的時候，必須要表現(xiàn)出自己對產(chǎn)品的積極與自信，并且要想辦法將自己對產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶。用肯定性語言是展現(xiàn)極積態(tài)度的最好工具，而模糊性的語言則會埋下隱患。例如：客戶問銷售人員“你們的品種各方面都很好，只是近年來我們這邊線蟲發(fā)生的比較歷害，你們這個品種是否抗線蟲？”本來這個品種對線蟲沒有抗性，但銷售人員往往會為了能盡快達成銷售而說“這個品種對線蟲有一定的抗性”。這種典型的模糊性語言的回答，會產(chǎn)生兩種可能，一是客戶認為你在使用技巧，他會認為這個品種根本不抗線蟲，而拒絕購買。二是客戶相信你的品種抗線蟲，而將其賣到市場，但卻為今后發(fā)生種子糾紛埋下隱患。業(yè)務(wù)人員對待問題的態(tài)度將直接影響客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，客戶既會被業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的自信所吸引，也會因為推銷員對產(chǎn)品的模糊性回答而受到誤導(dǎo)。試想一下，如果銷售人員因自己的模糊性回答而使客戶陷入嚴重的種子糾紛，那么今后怎么在客戶心中建立誠信呢？所以說肯定性語言的使用是溝通的藝術(shù)，模糊性語言的使用是技巧，而藝術(shù)是永恒的，技巧則是短暫的。

3 不作無法兌現(xiàn)的許諾

一諾千金，中國的傳統(tǒng)文化中對誠信的定義是千金不抵。業(yè)務(wù)人員在面對客戶的要求時，如果做不到就不要輕易作出承諾。做生意看的是長遠，而不是一時，有些業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)談判中為圖一時的利益，往往會輕易地給客戶許下承諾，而后期又不能兌現(xiàn)承諾，從而使自己在客戶心中的信譽受損，對日后生意來往造成不利影響。如何避免在銷售過程中作無法兌現(xiàn)的許諾，有以下2點建議可供參考。

①思想上要有樹立個人品牌的意識 從事銷售工作不光是為自己完成銷售目標，多拿獎金，更是為個人職業(yè)發(fā)展積累人脈，為今后個人事業(yè)發(fā)展打基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員在日常與客戶的業(yè)務(wù)交談中要注意自己的一言一行，不能為了短期利益而不負責(zé)任的給客戶開空頭支票，等到日后無法兌現(xiàn)時，將會使自己身敗名裂。所以業(yè)務(wù)人員要想在種子行業(yè)內(nèi)有所作為，必須杜絕“飲鳩止渴”這種短視的行為。

②品格上要樹立誠信的從業(yè)品德 “人無信而不立于世”，種子行業(yè)圈子小，作為行業(yè)內(nèi)的一員沒有誠信的從業(yè)品德很難在這個行業(yè)內(nèi)立足。我們在評價某個人是否值得信任經(jīng)常會提到原則這次詞，一般會說某人原則性強值得信任，或說某人不講原則不值得信任。每一個人在某一方面都會有自己的底線，它是不能突破的，如果底線時常被突破，那么這個人就沒有原則可言，會給他人一種不可信任的印象。業(yè)務(wù)員在面對客戶有突破底線的要求時，是為了維護短暫的客戶而違背自己的原則還是堅持自己的原則以建立長遠的合作關(guān)系，相信每一個業(yè)務(wù)人員都會在內(nèi)心有過糾結(jié)。其實在人與人的交往中，交往的雙方無論是誰其實都希望對方是有原則的，突破底線來滿足客戶的要求不僅不會得到對方的信任，反而會讓對方認為你的底線遠不止于此。而如果客戶了解了你講原則，客戶便不會再向你提違背原則的要求。說到底，做人做事都要有原則，這些原則能夠成為自己不斷完善的起點，也會成為客戶與你交往中信任的基石?？偠灾?，業(yè)務(wù)人員要想做好銷售工作，一定要講究原則，千萬不可輕易承諾。