玖天高飛 源自厚積:訪四川玖源農(nóng)資化工有限公司總經(jīng)理李慈平

□ 《中國農(nóng)資》記者 張 濤

《中國農(nóng)資》記者：玖源是國內(nèi)農(nóng)資界最早引領(lǐng)BB肥營銷理念的企業(yè)，同時也是目前國內(nèi)最具價值的BB肥品牌，在集團的規(guī)劃和發(fā)展下，新都生產(chǎn)廠區(qū)搬遷后，面對沉積多年的忠實客戶和網(wǎng)絡(luò)渠道，玖源BB肥的生產(chǎn)是否會延續(xù)過去的質(zhì)與量？

李慈平：目前玖源BB肥采取外加工的方式生產(chǎn)，通過考察合適的工廠進行優(yōu)化選擇，再把我們原有的技術(shù)、配方、生產(chǎn)管理全部植入進去，按照以往原有的內(nèi)部經(jīng)驗操作，目的就是使產(chǎn)品品質(zhì)始終如一。半年來，代加工企業(yè)的產(chǎn)量、質(zhì)量、內(nèi)部管理都有很大的改善和提升，完全可以達到玖源的出廠標準，總體來說比較順利，效果不錯。并且，通過多次會議的溝通和廠商之間面對面的交流，經(jīng)銷商非常了解目前玖源的現(xiàn)狀與發(fā)展規(guī)劃，單看訂單的穩(wěn)定就能表現(xiàn)出這些經(jīng)銷商對于玖源抱有一如既往的期望。

另一方面，達州玖源尿素自2010年投產(chǎn)面市以來，通過與尿素合作伙伴的磨合，在銷量上都取得非常好的成績，特別是在品牌打造方面，玖源運用BB肥的推廣方式對尿素進行宣傳，依托十年來的BB肥品牌積淀與尿素形成品牌聯(lián)動效應(yīng)，通過推廣差異化、服務(wù)差異化、營銷差異化，使玖源尿素迅速進入優(yōu)勢尿素品牌的第一陣營。2012年，我們將會在四川達州也就是工廠附近周邊區(qū)域加大營銷力度，打造成玖源尿素市場的標桿。

《中國農(nóng)資》記者：目前在川內(nèi)供氣不足的大環(huán)境下，達州項目的尿素生產(chǎn)及銷售情況如何？在營銷工作上BB肥與尿素是如何作用并相互影響的？

李慈平：尿素銷售價格難免受到大行情的影響，此外供求關(guān)系的影響也非常關(guān)鍵，目前玖源尿素供不應(yīng)求，需求超出全年計劃，供應(yīng)量的缺口比較大。站在企業(yè)的全盤大局，工業(yè)尿素品牌效應(yīng)體現(xiàn)較弱，相比之下農(nóng)用尿素的渠道內(nèi)卻具有彈性的議價空間，所以部分工業(yè)尿素很可能會讓步農(nóng)用，因為農(nóng)業(yè)渠道中有計劃的不間斷的供應(yīng)是一個重要要素，渠道內(nèi)不能頻繁出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨的現(xiàn)象，這將不利于品牌的打造和建設(shè)，如果做品牌，無論是價高價低還是量多量少一定要保持持續(xù)供應(yīng)。

相對于往年，我們將尿素納入品牌打造的范疇，通過尿素和BB肥共同打造實現(xiàn)品牌價值的整合，以往我們的產(chǎn)品比較單一，尿素由于產(chǎn)量的局限在各個區(qū)域的影響力都比較小，起不到品牌打造的效果，但是現(xiàn)在相對來說時機成熟，可以在終端通過促銷與廣告的形式提升區(qū)域內(nèi)的知名度。從收益的角度來看，最近當?shù)氐膬r格要比省外高很多，雖然達州是重點，但是為了產(chǎn)品的布局，也要相對一定量的流向省外。去年，玖源尿素在云南市場開拓效果比較好，在業(yè)界受到了認可，我們今年的目標就是在省外市場原有基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)量有所遞增，同時將達州市場維穩(wěn)，保持當?shù)貎?yōu)勢尿素品牌的第一陣營。

玖源尿素作為配套資源對于BB肥的銷售有很大幫助，同時定期生產(chǎn)玖源的多肽尿素在市場上實現(xiàn)差異化，對于普通尿素在功效和產(chǎn)品定位上形成互補和提升，雖然不是工作上的重點，但是是對普通尿素的補充，而且很多客戶有這方面的需求。目前普通尿素是中顆粒，產(chǎn)品顆粒的粒徑從最早的1.18-3.35mm，已調(diào)整到1.6-3.35mm之間，下一步我們的顆粒范圍還要調(diào)整到1.8-3.35mm，目的就是要顆粒差距更小，顆粒粒徑更集中。

《中國農(nóng)資》記者：在集團2012年的規(guī)劃中，首先提到達州要保持長周期的運轉(zhuǎn)，這對于玖源來講具有非常重要的意義。

李慈平：任何一個氣頭尿素生產(chǎn)企業(yè)都希望長周期滿負荷生產(chǎn)，但是依照目前川內(nèi)供氣的情況滿負荷是不可能的，所以維持長周期的生產(chǎn)是目前企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)和效益的體現(xiàn)。

在廣安項目沒上來前，從我們生產(chǎn)的角度來講達州是我們的支柱，廣安項目擬投資60億元，面積和投資是達州的3-4倍，量和價都是比較有優(yōu)勢的，目前在四川省內(nèi)天然氣的供應(yīng)關(guān)乎企業(yè)的效益與否甚至是生死存亡，天然氣的保障是廣安項目得以正常進行的關(guān)鍵。

在過去的一年里，玖源尿素的價格走勢非常理想，而且無論是在產(chǎn)量還是銷量上都有著突飛猛進的遞增。在投產(chǎn)前有很多質(zhì)疑，人們都在擔心著天然氣的供應(yīng)是否會得不到保障，產(chǎn)能是否會順利發(fā)揮，價位很高會不會被市場接受，特別是對于新產(chǎn)品的面市，銷量會不會受影響。經(jīng)過這一年的磨合，現(xiàn)實證明了無論在價格還是產(chǎn)量上，玖源完成得非常好。

《中國農(nóng)資》記者：在尿素的營銷與BB肥的營銷有何不同？什么才是尿素營銷工作的關(guān)鍵？目前廣安新項目的進展如何？

李慈平：打造一個品牌首先要在“量”上占有優(yōu)勢，沒有量就沒有影響力、占有率，想要獲得口碑或者定價的話語權(quán)，沒有量都是空談。對于渠道來講，農(nóng)戶有需求時分銷商要有貨，分銷商有需求時總代理要有貨，由于農(nóng)業(yè)肥料的特殊性，需求季節(jié)到來如果沒有貨會逼著農(nóng)戶選擇其他品牌，所以要在量上做足保障。去年我們的開工率非常好，除了年底的一個月是年度計劃停工檢修，全年基本上都處于滿負荷生產(chǎn)，同時由于設(shè)備的檢修，玖源尿素的產(chǎn)能又有提高，日產(chǎn)能在1300噸，最高達到1400多噸，現(xiàn)在基本上都超過設(shè)計產(chǎn)能。

廣安的項目按照整體規(guī)劃一期將在2013年3月份要生產(chǎn)出50萬噸甲醇、30萬噸合成氨，從工藝到技術(shù)都有很大的優(yōu)勢，主要是向精細化工攀升，甲醇可以生產(chǎn)甲醛，合成氨可以生產(chǎn)純堿和氯化銨，但是我們還有新的項目在論證，上千畝其他項目也在布局。但是在BB肥的生產(chǎn)建設(shè)方面達州更具優(yōu)勢，首先我們有充足的氮資源，附近也有磷資源和鉀資源，上游原料的組織以及運距等方面更具優(yōu)勢，為后續(xù)復(fù)肥及BB肥生產(chǎn)項目投建提供了可靠保障，使玖源在資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品優(yōu)勢的過程中更具競爭力。

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四川省素被業(yè)內(nèi)稱為尿素盆地，產(chǎn)能占據(jù)西南地區(qū)的半壁江山，而省內(nèi)尿素企業(yè)多以氣頭為主，產(chǎn)能比例高達77%，由于近年來供氣不足和價格上漲的影響，多數(shù)氣頭企業(yè)顯得“氣場不足”.正當蜀地眾企“氣喘吁吁”之時，玖源化工卻沖破重圍，繼2010年底達州項目順利投產(chǎn)后，又在四川省廣安市計劃投資60億元，占地3000余畝，依托當?shù)刎S富的天然氣、煤炭和鹽鹵資源綜合利用，發(fā)揮廣安氣鹽結(jié)合的獨特優(yōu)勢，建設(shè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體的循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，最終將形成100萬噸/年真空制鹽、100萬噸/年純堿、100萬噸/年復(fù)合肥、50萬噸/年甲醇和30萬噸/年合成氨生產(chǎn)能力。項目全部建成后，年銷售收入可突破150億元。