思考 銷出去才是王道

河北省遷西縣喜峰口板栗專業(yè)合作社以品牌為先鋒進軍市場

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，不僅意味著高附加值、高競爭力，更包含著它的文化和誠信。一個企業(yè)的發(fā)展，一年靠的是運氣，十年靠的是經(jīng)營，百年靠的是品牌。一個企業(yè)長盛不衰，就必須打造品牌。

合作社首先在泰國、日本等15個國家進行商標注冊，在市場上有了自己的名片；合作社重視產(chǎn)品質(zhì)量認證，先后進行了5萬畝板栗、2萬畝核桃、1萬畝雜糧基地的有機認證，對商品實現(xiàn)農(nóng)超對接，進城入市有了自己的名片；為把有機板栗推向市場，打開銷路，在唐山和遷西縣設立了辦事處，在石家莊、天津等17個大中城市設立了 “胡子板栗”專賣店、加盟店100多個，制定了店規(guī)，統(tǒng)一印制了無糖炒板栗系列包裝和分級板栗仁包裝，開通了喜峰口胡子板栗網(wǎng)頁，并與中國板栗網(wǎng)達成了全面合作協(xié)議。合作社還在京石、京沈高速公路上投資36萬元訂制了2處廣告牌， “讓胡子板栗炒香世界”。建社4年多來，外銷鮮板栗5000多噸，加工板栗仁1000多噸，為入社社員增收2400多萬元，帶動周邊農(nóng)民5000多戶，起到了有機板栗龍頭作用。

《農(nóng)民專業(yè)合作社法》的頒布，意味著農(nóng)民專業(yè)合作社將告別過去 “沒有名分”的日子，成為獨立的市場經(jīng)濟主體，這對于合作社的發(fā)展來說具有非凡的意義。

合作社法頒布前，合作社不能在工商部門進行登記。在經(jīng)營上，因為沒有營業(yè)執(zhí)照，合作社的發(fā)展可以說是步履維艱。而合作社法明確了合作社的市場主體地位，為農(nóng)民聯(lián)合起來提供了一個法律保障。但作為一個新生的市場主體，合作社在市場上的地位還比較弱。為了能夠增強合作社的話語權，很多合作社開始在營銷方式上下功夫，以此來增強合作社定價權，提升合作社的話語權。

現(xiàn)在，許多合作社都在市場營銷方面進行了積極的探索和嘗試，直接進入批發(fā)和零售環(huán)節(jié)。進入批發(fā)市場是目前許多規(guī)模較小的農(nóng)民專業(yè)合作社采用的形式。這種方式，合作社在市場上的投入比較小，不過，由于產(chǎn)品是在批發(fā)市場賣給批發(fā)商，銷售價格一般都低于直銷價格。另外，合作社采用最多的銷售方式還有訂單銷售。這是農(nóng)民專業(yè)合作社常見且風險較小的產(chǎn)品銷售方式。它是合作社采取與有關連鎖超市、批發(fā)市場、公司簽訂訂單合同，按照合同規(guī)定的產(chǎn)品、數(shù)量、質(zhì)量、價格和交貨時間銷售產(chǎn)品。在現(xiàn)在， “農(nóng)超對接”一般采用的就是這種方式。這種方式風險比較小，但是， 對于合作社產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)模要求比較高。

對于一些實力較強的合作社來說，一般采取直銷方式。他們選擇在產(chǎn)品有市場的主要銷地開設銷售機構(gòu)，如專營店、專柜或直銷店，以此來減少中間環(huán)節(jié)利潤的流失，增加合作社的銷售收入。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，很多合作社開始利用互聯(lián)網(wǎng)來進行銷售。他們建立自己的網(wǎng)站，不僅能達到銷售的目的，還能對合作社進行有效的宣傳，增加合作社的社會知名度。但是，目前，由于網(wǎng)絡環(huán)境缺乏監(jiān)管及不規(guī)范，網(wǎng)絡銷售還未成為主要營銷模式，它還只是傳統(tǒng)銷售方式的一種補充。

不管采取哪種方式，都是合作社在市場營銷上做的一種嘗試。當然，如果想要產(chǎn)品在市場上有持續(xù)的競爭力，除了銷售方式的選擇，合作社還需要在其他方面多下功夫。

現(xiàn)在，很多合作社都非常注重品牌建設。品牌是代表企業(yè)或產(chǎn)品的一種視覺的、感性的和文化的形象，它不僅僅是商標標志，而且是信譽標志，是對消費者的一種承諾。品牌是產(chǎn)品進入市場的鑰匙。實踐證明，實施品牌化經(jīng)營策略，是發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作社的重要途徑。河北喜峰口板栗專業(yè)合作社成立后，大力開發(fā)生態(tài)、有機、低碳品牌農(nóng)業(yè)，制定了有機果品京東板栗生產(chǎn)技術規(guī)程，實行標準化生產(chǎn)，并開發(fā)有板栗粽子、板栗月餅、板栗酒、板栗粥、板栗營養(yǎng)粉等系列產(chǎn)品。注冊的 “胡子”板栗、 “喜峰口”牌板栗仁被認定為河北省著名商標，同時在日本、韓國、泰國等十五個國家注冊了 “張大胡子”板栗商標。胡子板栗系列產(chǎn)品被連續(xù)評為河北省第六、七、八、九屆消費者信得過產(chǎn)品、 2011年被評為中國具有影響力合作社產(chǎn)品品牌。合作社成立后，實行科教、名品、科技創(chuàng)新、基地、市場、電子網(wǎng)絡六大經(jīng)營戰(zhàn)略。開發(fā)有機安全食品38種，投資50萬元建起了質(zhì)檢追溯中心， 成立了產(chǎn)品召回辦公室。在收購、生產(chǎn)、銷售過程中，強化質(zhì)量管理過程監(jiān)控，精益求精鑄造精品產(chǎn)品。為維護消費者權益，保護胡子板栗品牌，合作社在國內(nèi)率先使用有機防偽標識，對轄區(qū)內(nèi)社員板栗建立檔案，實行農(nóng)產(chǎn)品身份證。

除了品牌取勝，許多合作社開始尋求新的營銷方式。他們采取聯(lián)合經(jīng)營，提升市場占有率，從而達到營銷的目的。北京密云縣是有名的板栗之鄉(xiāng)。但是由于客戶資源不足、收購大戶聯(lián)合壓價等因素，密云板栗經(jīng)常是豐產(chǎn)不豐收。密云農(nóng)合中心以自身為紐帶，聯(lián)合12家農(nóng)民專業(yè)合作社成立的北京密農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷合作社，以 “聯(lián)合出手”的方式不僅使密云板栗有了銷路，還完善了全縣合作社的營銷平臺，讓昔日銷售價格始終低于懷柔板栗每斤1元錢的密云板栗徹底翻身，還打開了南方市場。密云農(nóng)合中心以組建專業(yè)合作社的方式，將縣內(nèi)合作社 “組團打包”投入市場，一方面可以對全縣內(nèi)的合作社做出統(tǒng)籌分配，彌補對接中單個農(nóng)戶品種少和貨源不足的問題；另一方面，進行聯(lián)合銷售可以提高銷售業(yè)績，為農(nóng)民贏取更多利益。同時， “組團”出動，可以更好地抵抗市場風險。

合作社的產(chǎn)前、產(chǎn)中同樣屬于營銷的環(huán)節(jié)。以目前合作社發(fā)展的總體現(xiàn)狀來看，讓每個合作社都建立自己的加工企業(yè)，直接跟市場對接，顯然不太現(xiàn)實。所以，合作社應該擺正自己的位置，社員是分散的，合作社應該在同市場對接的過程中，起到重要的橋梁作用，在這個過程中，更需要注重自己的形象、定位和宣傳，這同樣是營銷中的重要環(huán)節(jié)。另外，在實際的銷售中，合作社還要注重宣傳，利用各種媒體對合作社的產(chǎn)品、生產(chǎn)理念進行廣泛的宣傳，提高消費者對合作社產(chǎn)品的認知度。當然，產(chǎn)品質(zhì)量是合作社在市場營銷中取勝的基礎。只有不斷提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的信譽度才能增加，這樣產(chǎn)品在競爭激烈的市場中才能被市場認可。

合作社在進行市場銷售時，一定要誠信經(jīng)營，決不能欺騙消費者。還有，政府應該加強培訓指導和市場營銷人才隊伍建設，為合作社的發(fā)展提供智力支持。