國內(nèi)知名企業(yè)國際化經(jīng)營經(jīng)驗借鑒

◎北京航天情報與信息研究所 黃莉茹 王慶國 李煒

在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的大背景下，國際化趨勢似一股巨大的浪潮席卷全球。國內(nèi)知名企業(yè)將國際化經(jīng)營作為企業(yè)拓展生存發(fā)展空間、獲得資源配置綜合效應(yīng)的重要途徑，通過制定適合內(nèi)外部競爭環(huán)境與企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的國際化戰(zhàn)略以及根據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化和企業(yè)內(nèi)部能力進(jìn)行國際化經(jīng)營布局，在全球化進(jìn)程中形成了自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

一、“漸進(jìn)式”發(fā)展路徑

華為的“農(nóng)村包圍城市”國際化戰(zhàn)略，“跟著我國外交路線走”的跨國營銷戰(zhàn)略，“壓強(qiáng)原則——以超過主要競爭對手的強(qiáng)度配備資源”的專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，加大投入、搶占技術(shù)制高點(diǎn)的研發(fā)戰(zhàn)略，成為其國際化發(fā)展的成功基因。

華為的“漸進(jìn)式”發(fā)展國際化路徑主要包括4 個步驟：

第一步，進(jìn)入香港。華為通過與長江實業(yè)旗下的香港和記電信公司合作，于1996年進(jìn)軍香港市場，開始了其國際化的征程。華為通過窄帶交換機(jī)產(chǎn)品成功進(jìn)入了香港市話網(wǎng)，邁出了進(jìn)軍國際電信市場的堅實一步。

第二步，在進(jìn)入香港市場的基礎(chǔ)上，以“農(nóng)村包圍城市”的方式組建營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓發(fā)展中國家的市場，重點(diǎn)是競爭對手市場份額較小的非洲地區(qū)和拉美地區(qū)。在這些愛立信、思科等國際通信巨頭不屑開拓的地區(qū)，華為積極作為，站穩(wěn)腳跟后逐步滲透到東南亞、西亞、北非等區(qū)域市場。

第三步，進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家區(qū)域市場。2001年，華為開始全面謀劃進(jìn)軍全球通信主戰(zhàn)場——?dú)W美發(fā)達(dá)國家市場，與國際巨頭一較高下。通過與以10GSDH 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入德國市場為起點(diǎn)，華為經(jīng)過數(shù)年不懈的努力，產(chǎn)品陸續(xù)成功進(jìn)入法國、西班牙、英國、美國等發(fā)達(dá)地區(qū)市場。

第四步，通過建立合資公司實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和技術(shù)能力提升。華為先后與3Com、賽門鐵克等公司成立合資公司，2006年又與世界一流通信設(shè)備制造商摩托羅拉合作成立聯(lián)合研發(fā)中心開發(fā)UMTS 技術(shù)，通過建立合資公司迅速實現(xiàn)自身規(guī)模擴(kuò)張和技術(shù)能力的提升。

目前，華為在全世界擁有30 多個分機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品分銷140多個國家和地區(qū)。特別是華為以全球研發(fā)為特點(diǎn)，在美國的硅谷和達(dá)拉斯、瑞典、印度、俄羅斯構(gòu)建了20 個遍布全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

二、打造國際產(chǎn)業(yè)鏈

中國航空工業(yè)集團(tuán)公司提出的“兩融、三新、五化、萬億”的發(fā)展戰(zhàn)略，為其國際化經(jīng)營提供了嶄新思路。提出的“融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈”的實質(zhì)，就是放眼世界，瞄準(zhǔn)全球市場，遵循“航空工業(yè)只有全球市場”的產(chǎn)業(yè)規(guī)律來謀劃國際化征程。

人們在選擇房屋建筑的時候，對于房屋建筑的要求不僅僅局限于舒適度與保暖方面，還在于節(jié)能環(huán)保方面，所以，對房屋建筑提出了越來越高的要求。并且，國家也增加了對建筑施工中的節(jié)能環(huán)保問題的關(guān)注力度，逐步增強(qiáng)了在這方面的監(jiān)督管理力度。在國家政策與消費(fèi)人員的消費(fèi)趨勢作用下，把節(jié)能環(huán)保結(jié)合到建筑施工中已經(jīng)演變成了現(xiàn)代建筑業(yè)發(fā)展的主要趨勢。此次研究就針對節(jié)能環(huán)保技術(shù)在建筑施工過程中的具體運(yùn)用展開了論述。

中航集團(tuán)融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈實行“三步走”戰(zhàn)略：

第一步，立足國內(nèi)現(xiàn)有資源，苦練內(nèi)功，通過與國際知名航空公司合作積極融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈，努力發(fā)展成為具有較強(qiáng)國際影響力的國內(nèi)一流航空公司。

第二步，發(fā)掘國外資源，擴(kuò)大海外規(guī)模，打造自己的國際航空產(chǎn)業(yè)鏈，向具有國際影響力跨國公司的目標(biāo)邁進(jìn)。

第三步，整合全球航空資源，形成全球化航空產(chǎn)業(yè)鏈，躋身國際一流的航空制造公司行列。

其可供借鑒的國際化經(jīng)營的經(jīng)驗如下：

1．加快角色轉(zhuǎn)變，積極融入世界航空工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

近年來，中航集團(tuán)一直致力于自身在國際航空產(chǎn)業(yè)鏈中地位的轉(zhuǎn)變，逐步從一級供應(yīng)商轉(zhuǎn)變成風(fēng)險合作伙伴，先后與空客、波音、西銳等公司簽訂項目合作協(xié)議。與波音公司簽署的1500架737NG 垂直尾翼轉(zhuǎn)包合同，標(biāo)志著中航集團(tuán)與波音的合作正從合作生產(chǎn)向聯(lián)合研制轉(zhuǎn)變；與西銳公司簽訂的協(xié)議意味著中國航空工業(yè)首次并購歐美飛機(jī)整機(jī)制造企業(yè)，此舉也將快速提升中航集團(tuán)的研發(fā)和制造能力，使其進(jìn)入全球主流航空市場。

2．增強(qiáng)國際合作，形成互利共贏的發(fā)展格局

中航集團(tuán)全方位推進(jìn)與世界知名航空工業(yè)企業(yè)的合作，與波音、空客、GE、霍尼韋爾等企業(yè)實現(xiàn)了戰(zhàn)略間的合作協(xié)同，實現(xiàn)了雙方在技術(shù)、產(chǎn)品和資本等資源方面的銜接；通過C919 項目，中航集團(tuán)與GE、霍尼韋爾等企業(yè)實現(xiàn)了聯(lián)合研發(fā)、合作生產(chǎn)，提高了合作層級，形成了互利共贏的發(fā)展格局。

3．依托海外收購提升國際化的深度和廣度

經(jīng)過長期不懈的努力，中航集團(tuán)的國際化道路已卓有成效，中航國際海外網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到58 個，其民用產(chǎn)品金城摩托遠(yuǎn)銷70 多個國家和地區(qū)，為中航集團(tuán)帶來了可持續(xù)的發(fā)展動力。

三、以工程總承包進(jìn)入國際市場

中國建筑工程總公司積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略的號召率先沖出國門，通過20多年的努力，在100 多個國家和地區(qū)先后承建了4000 多項工程，累計完成合同額317 億美元。2011年，其境外工程總承包的收入達(dá)到48.71 億美元，位居2011年度全球225 家境外收入最高企業(yè)排行榜的第20 位，是中國入此榜單企業(yè)的第二位。

1．形成服務(wù)高端市場的定位

服務(wù)高端市場就是要開拓高端市場，服務(wù)高端業(yè)主，承攬高精項目，即“大市場、大業(yè)主、大項目”。目前，中建公司根據(jù)市場容量、市場增長速度和市場風(fēng)險等因素，已基本形成以港澳為重點(diǎn)的東亞地區(qū)，以新加坡為重點(diǎn)東南亞地區(qū)，以阿爾及利亞為重點(diǎn)的非洲地區(qū)，以美國為重點(diǎn)的北美地區(qū)的國際“大市場”布局；形成了以世界500 強(qiáng)企業(yè)、知名跨國公司為主，涵蓋當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)和優(yōu)秀企業(yè)等客戶在內(nèi)的“大業(yè)主”格局；“大項目”則是承接合同額在1000 萬美元以上的房屋建設(shè)項目和2000 萬美元以上的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目。

2．打造海外經(jīng)營業(yè)務(wù)平臺

為統(tǒng)籌內(nèi)部資源形成強(qiáng)大合力，增強(qiáng)公司的核心競爭實力，擴(kuò)大海外市場占有率，縮小與世界知名工程承包商的差距，中建公司將旗下的海外部、國內(nèi)部、建筑承包公司進(jìn)行資源整合，組建了中建國際建設(shè)公司。新公司依托統(tǒng)一的管理模式、薪酬體系和企業(yè)文化，統(tǒng)籌中建公司國際工程總承包業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)營。

3．建立長期合作關(guān)系，穩(wěn)定市場占有率

中建公司與美國的漢斯公司、西圖公司、霍克公司及日本大成公司、德國拜耳公司等業(yè)界知名企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，以戰(zhàn)略聯(lián)營體的形式承建國際大型工程建設(shè)項目。通過組建聯(lián)營體降低工程承建風(fēng)險，同時各方的管理、技術(shù)、資金、價格、資源等優(yōu)勢實現(xiàn)了疊加，產(chǎn)生了“1＋1 ＞2”的效果。

四、以境外投資推進(jìn)國際化經(jīng)營

中國兵器裝備集團(tuán)公司以境外投資加快實施走出去戰(zhàn)略。一是境外投資分布世界各地，搭建了參與國際合作與競爭的平臺，吸收了國際先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗和專業(yè)人才，提高了企業(yè)國際化經(jīng)營能力；二是境外投資領(lǐng)域逐步拓寬，從原來以汽車和摩托車行業(yè)為主，逐步拓展到新能源和輸變電領(lǐng)域；三是境外投資產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨于合理，以制造業(yè)為主，兼顧批發(fā)零售業(yè)及科學(xué)研究技術(shù)服務(wù)業(yè)；四是境外投資方式呈現(xiàn)多樣化趨勢，境外制造企業(yè)和境外研發(fā)中心相繼建成，成為集團(tuán)公司開拓國際市場的中堅力量；五是境外企業(yè)發(fā)展勢頭向好。此外，長安汽車以技貿(mào)結(jié)合方式在馬來西亞、伊朗、越南、美國等國家建立的海外工廠，通過技術(shù)工藝的輸出帶動了整車和零部件的出口。

目前，兵器裝備集團(tuán)在各大洲均建有生產(chǎn)基地或研發(fā)中心，長安汽車以全球化體系為平臺，加速企業(yè)核心能力的提升，構(gòu)筑了縱貫歐亞、美洲大陸、立足國內(nèi)外重要汽車技術(shù)中心城市的“五國九地、各有側(cè)重”的全球研發(fā)體系，即主攻汽車外型設(shè)計的意大利研發(fā)中心，主攻汽車內(nèi)飾和模型的日本研發(fā)中心，主攻汽車底盤技術(shù)的美國研發(fā)中心（2011年1月成立），主攻電動機(jī)和變速器的英國研發(fā)中心（2010年6月成立）以及基于國內(nèi)市場的5 個本土研發(fā)中心（重慶、上海、北京、哈爾濱和江西）。這一研發(fā)體系的構(gòu)建，是長安汽車“博采全球汽車科技之長，全球科技縱深布局，提升企業(yè)核心能力”的核心戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

五、構(gòu)建國際化營銷網(wǎng)絡(luò)平臺

1．建立覆蓋全球市場的營銷網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)前，建立國際化的市場營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。兵器裝備集團(tuán)在建設(shè)具有國際競爭力的軍民結(jié)合型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略愿景下，在全球建立了30 多個生產(chǎn)基地和營銷網(wǎng)絡(luò)，與福特、鈴木、馬自達(dá)、雅馬哈、富士等跨國公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，產(chǎn)品已出口到世界170 多個國家和地區(qū)。以其國際化的主要板塊汽車出口為例，兵器裝備集團(tuán)堅持以自主品牌走向全球市場，出口國家和地區(qū)已超過50 個，海外經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量超過250 家；另一大出口板塊摩托車領(lǐng)域建立了覆蓋全球主要市場的外銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了向世界各大洲的出口持續(xù)增長。

2．構(gòu)建信息化電子商務(wù)平臺

中國兵器工業(yè)集團(tuán)公司提出了建設(shè)“國際一流防務(wù)集團(tuán)”的戰(zhàn)略愿景，國際化經(jīng)營實現(xiàn)了由傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易到國際化經(jīng)營的跨越，形成有全球競爭力的國際化經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈。在拓展?fàn)I銷手段方面，構(gòu)建了市場營銷平臺——中國兵器市場營銷信息網(wǎng)，以開放式平臺推進(jìn)兵器工業(yè)集團(tuán)國際化經(jīng)營進(jìn)程。

中國船舶工業(yè)集團(tuán)公司則是通過構(gòu)建電子商務(wù)平臺推動企業(yè)國際化經(jīng)營。

3．構(gòu)建客戶關(guān)系管理平臺

客戶是企業(yè)利潤的最終決定者，現(xiàn)代企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)管理的核心內(nèi)容。

華為的客戶關(guān)系在華為內(nèi)部被總結(jié)為“一五一工程”，即一支隊伍、五個手段（參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場會、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營研究）、一個資料庫。華為為了滿足客戶需求，建立了規(guī)范的服務(wù)體系和服務(wù)流程，同時通過與客戶積極的交流和溝通，針對海外客戶提供個性化服務(wù)，逐步開展專業(yè)服務(wù)，幫助客戶提升自身的業(yè)務(wù)水平。

開展國際化經(jīng)營是我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求和趨勢所向，是國內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)跨越發(fā)展的必然選擇。面對洶涌的國際化浪潮，充分總結(jié)借鑒前人經(jīng)驗，可以使后來者航行的更快、更遠(yuǎn)。?