狙擊應(yīng)收賬款六部曲

白杰松

加大對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視，做好應(yīng)收賬款的事前評(píng)估、事中控制和事后管理工作，就能夠有效地避免或減少壞賬損失。

上市公司2011年三季度的成績單已全部亮相，根據(jù)最新的2282家上市公司的數(shù)據(jù)來看，前三季度共實(shí)現(xiàn)凈利潤1.5788萬億元，較上年同期增長20.61％；然而，這些上市公司的應(yīng)收賬款高達(dá)1.8218萬億元，同比增高達(dá)55.22％。應(yīng)收賬款的管理是所有企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的重點(diǎn)，對(duì)于咨詢這樣一個(gè)新興行業(yè)更是如此。

由于服務(wù)周期長、產(chǎn)品表現(xiàn)形式特殊，這使得咨詢企業(yè)賬面上形成了大量的應(yīng)收款項(xiàng)，有些長期收不回來的款項(xiàng)已經(jīng)形成壞賬。隨著咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，咨詢企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)又決定了大部分款項(xiàng)是在為客戶提供服務(wù)后收取，那就意味著應(yīng)收賬款的絕對(duì)金額和占流動(dòng)資產(chǎn)的比重都在不斷加大，所以加強(qiáng)對(duì)咨詢企業(yè)應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要。

勢(shì)在必行的應(yīng)收賬款管理

我國咨詢行業(yè)從上世紀(jì)80年代開始興起，發(fā)展到今天已經(jīng)初具規(guī)模。隨著我國企業(yè)逐步邁向世界舞臺(tái)，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為發(fā)展平臺(tái)的咨詢業(yè)有可能是我國21世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。

但由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史較短，目前尚未建立健全行業(yè)管理組織，與之配套的相關(guān)法規(guī)、政策、市場(chǎng)監(jiān)管和行業(yè)規(guī)范等也還不完善。此外咨詢企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)良莠不齊的狀態(tài)，企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高。在無序的市場(chǎng)競(jìng)爭之中，為了爭取客戶和搶占市場(chǎng)份額，以低價(jià)或還不符合一般市場(chǎng)規(guī)律的收款條件與客戶簽訂合同的現(xiàn)象普遍存在，收款的時(shí)間往往晚于項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)間，在企業(yè)賬面上形成較多的應(yīng)收賬款。再加之服務(wù)性行業(yè)存貨和應(yīng)收票據(jù)等其他流動(dòng)資產(chǎn)較少的特點(diǎn)，總體導(dǎo)致應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重很大。

雖然咨詢業(yè)的上市公司較少，無法從公開渠道得到準(zhǔn)確的公開數(shù)據(jù)信息，但根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的了解，可以肯定今后幾年隨著咨詢業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模在成倍地快速增長，而且這種增長趨勢(shì)在近一段時(shí)間還會(huì)呈現(xiàn)“爆炸式”增長。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在應(yīng)收賬款的管理中，如果企業(yè)建立有效的管理措施，并對(duì)其實(shí)施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以減少約80％的呆賬、壞賬損失，如果只采用事前控制，也可以防止約70％的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。而咨詢業(yè)的行業(yè)特殊性和其應(yīng)收賬款的特殊性，決定了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重中之重，所以對(duì)咨詢企業(yè)應(yīng)收賬款的全面管理是減少和防止發(fā)生壞賬損失的有效手段，原因有以下三個(gè)方面。

首先，由于咨詢企業(yè)的應(yīng)收賬款是企業(yè)除現(xiàn)金外最主要的流動(dòng)資產(chǎn)，咨詢企業(yè)的大部分項(xiàng)目和大部分合同款是在項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)束以后收取，賬面累積的應(yīng)收賬款金額較大，同時(shí)在項(xiàng)目執(zhí)行過程中咨詢企業(yè)的人工成本、差旅成本等直接費(fèi)用已經(jīng)支出，所以一旦發(fā)生壞賬就會(huì)給企業(yè)帶來直接的財(cái)產(chǎn)損失。

其次，通過對(duì)應(yīng)收賬款的管理可以監(jiān)控項(xiàng)目質(zhì)量，隨著咨詢業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)管理者不可能顧及到項(xiàng)目的執(zhí)行層面，如果項(xiàng)目的質(zhì)量監(jiān)管體系再缺失的話，項(xiàng)目的質(zhì)量就得不到有效監(jiān)管，而項(xiàng)目質(zhì)量又是咨詢企業(yè)生存的“命脈”，如果項(xiàng)目質(zhì)量出了問題，不但項(xiàng)目的款項(xiàng)收不回來，有可能因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目毀了一個(gè)剛剛樹立起來的品牌。

而從應(yīng)收賬款的管理角度出發(fā)，通過對(duì)項(xiàng)目回款的及時(shí)性、回款的可能性等方面進(jìn)行分析和監(jiān)管，往往可以起到對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)管的作用，因?yàn)槿绻蛻魧?duì)項(xiàng)目質(zhì)量不認(rèn)可或有疑義時(shí)，是不可能按照合同及時(shí)付款的，這樣管理者就可以通過對(duì)應(yīng)收賬款的管理來監(jiān)管和監(jiān)控項(xiàng)目質(zhì)量。

第三，咨詢業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性高。因?yàn)樽稍儤I(yè)在中國剛剛起步，客戶對(duì)咨詢的認(rèn)識(shí)、接受程度不夠，不少客戶雖然希望借助外腦提高管理水平，對(duì)咨詢行業(yè)認(rèn)識(shí)僅限于從報(bào)刊上爆炒的“××公司花××萬元購買管理咨詢服務(wù)”的了解上。相對(duì)于國外管理咨詢機(jī)構(gòu)來說，雖然國內(nèi)咨詢公司的收費(fèi)已經(jīng)相當(dāng)?shù)土?，但管理咨詢這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令許多企業(yè)“不買賬”或者是“買了賬”后覺得太不值，這些心理和行為也在一定程度上加大了收款的難度，使壞賬發(fā)生的可能性升高。

應(yīng)收賬款的形成原因

其一，從咨詢服務(wù)的產(chǎn)品角度來講，產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式可能就是一本幾十頁的報(bào)告，和一般意義的商品比較有看不見、不直觀的特點(diǎn)。也許咨詢報(bào)告蘊(yùn)涵的商業(yè)價(jià)值很高，但短期內(nèi)無法看到成效，產(chǎn)品的這種特性使得客戶接受起來總覺得不是“物有所值”，所以客戶的付款條件往往是“事后付款”或期望“看到咨詢服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值后再付款”，由于咨詢企業(yè)不能及時(shí)收到款項(xiàng)，就形成了對(duì)客戶的應(yīng)收賬款。

其二，咨詢服務(wù)在服務(wù)形式、產(chǎn)品特點(diǎn)、報(bào)酬收取等方面雖然與會(huì)計(jì)師、律師、券商等的服務(wù)基本類似，但客戶接受和認(rèn)可的程度不一樣，會(huì)計(jì)師、律師等提供的中介或咨詢服務(wù)已經(jīng)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，所以客戶可以接受“一手交錢一手交貨”，甚至是“先付錢后交貨”的服務(wù)，對(duì)咨詢服務(wù)的認(rèn)可和接受程度遠(yuǎn)末達(dá)到這種認(rèn)識(shí)。另一方面，目前咨詢服務(wù)提供的咨詢報(bào)告的法律效力不同于會(huì)計(jì)師、律師提供的報(bào)告，對(duì)所承擔(dān)的法律責(zé)任還未有明確的規(guī)定。例如企業(yè)在上市過程中由咨詢服務(wù)提供的發(fā)展前景評(píng)價(jià)、市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)等咨詢報(bào)告的使用方式是以引用的形式在券商的招股說明書中出現(xiàn)，咨詢報(bào)告不作為單獨(dú)的材料使用。這些因素也是導(dǎo)致客戶不愿意及時(shí)付款，使咨詢企業(yè)形成大量應(yīng)收賬款的原因。

其三，隨著咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶對(duì)咨詢報(bào)告的期望和要求也越來越高。在實(shí)際工作過程中經(jīng)常遇到客戶要求以效果定價(jià)格，以結(jié)果付款的現(xiàn)象，特別是關(guān)于流程優(yōu)化咨詢、業(yè)務(wù)流再造咨詢、園區(qū)招商規(guī)劃、上市募投可研分析等咨詢服務(wù)項(xiàng)目，大部分客戶往往以“結(jié)果導(dǎo)向”制與咨詢企業(yè)簽訂合同，甚至有些客戶希望是看到效果或有確定的結(jié)果后再付款，雖然咨詢服務(wù)已經(jīng)完成，但款項(xiàng)卻難以立即收回。

其四，咨詢業(yè)目前處于發(fā)展的初期階段，咨詢的服務(wù)形式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。咨詢方法、咨詢技術(shù)、咨詢工具、咨詢的市場(chǎng)環(huán)境等不夠完善，咨詢產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)不到客戶的期望。同時(shí)客戶希望通過一個(gè)點(diǎn)子、一本報(bào)告即可達(dá)到減少成本、提高效益或“一個(gè)點(diǎn)子暴富”的投機(jī)思想還普遍存在，這些都在一定程度上導(dǎo)致了收款難或收款滯后。

六管齊下

加強(qiáng)對(duì)客戶的資信管理，建立信用制度

咨詢企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的管理就要從源頭抓起，甄別現(xiàn)有和潛在的客戶資源，建立完善的客戶管理體系和信用管理制度。值得提出的是，除財(cái)務(wù)部以外還要設(shè)立項(xiàng)目管理部或資信管理部等職能部門，選取合理的信用條件，建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，健全動(dòng)態(tài)的客戶信用評(píng)級(jí)體系，及時(shí)對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行跟蹤、分析與更新。避免為了盲目占領(lǐng)市場(chǎng)，而忽視對(duì)客戶的信用管理，或以明顯不合理的收款條件與客戶進(jìn)行簽約。

加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭力建設(shè)，理性選擇客戶

咨詢企業(yè)要加強(qiáng)自身核心競(jìng)爭力建設(shè)，形成有特色、成體系的咨詢服務(wù)產(chǎn)品，在承攬業(yè)務(wù)前，結(jié)合已有的知識(shí)積累和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以及現(xiàn)有人才隊(duì)伍，充分評(píng)估承接項(xiàng)目的能力，盡量承接自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的咨詢服務(wù)。堅(jiān)持對(duì)客戶的要求和期望要有理性的評(píng)估，對(duì)待項(xiàng)目要“有所為，有所不為”，形成有特色的主營業(yè)務(wù)方向。比如說，提到“埃森哲”時(shí)就聯(lián)想到“企業(yè)績效提升”，提到“麥肯錫”就聯(lián)想到“戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略運(yùn)營”。而且在開展業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理性選擇客戶，不與明顯超過實(shí)際支付能力的客戶簽約，避免造成客戶對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，進(jìn)而影響到款項(xiàng)的收取。

不斷提升咨詢服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，讓客戶滿意

產(chǎn)品質(zhì)量是所有企業(yè)的“生命線”，對(duì)于咨詢企業(yè)而言產(chǎn)品質(zhì)量尤其重要。為客戶提供有用。實(shí)用、有價(jià)值的咨詢方案并得到認(rèn)同，是促成應(yīng)收賬款收回的前提條件，也是防止出現(xiàn)壞賬的先決條件。咨詢企業(yè)提供的服務(wù)是一種高智力型、高附加值的高端服務(wù)產(chǎn)品，需要以高度的職業(yè)化和專業(yè)化來為客戶服務(wù)，并通過服務(wù)贏得客戶的信任。為客戶提供咨詢方案需要以戰(zhàn)略的高度來考慮問題和解決問題，即使不能讓其看到咨詢方案時(shí)，就有一種“眼前一亮”的感覺，也要在使用后有一種“物有所值”的心理感受。只要能提供一個(gè)令客戶“心服口服”的咨詢方案，那么客戶就沒有理由拒付款項(xiàng)，出現(xiàn)壞賬的可能性就不會(huì)存在。

要明確內(nèi)部管理職責(zé)，將收款工作與個(gè)人利益掛鉤

咨詢企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款的管理上要明確責(zé)任，建立不相容職務(wù)的分離制度和完善的考核制度，使得不同的利益各方形成相互影響、相互監(jiān)督、相互牽制的內(nèi)部管理制度。例如對(duì)同一個(gè)客戶建立項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理的“3C”服務(wù)體系，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行，對(duì)項(xiàng)目人事安排、質(zhì)量控制、進(jìn)度管理、資料歸檔等負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的溝通、商務(wù)談判、付款條件的設(shè)定和收款?？蛻舴?wù)經(jīng)理作為企業(yè)內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立的“第三方”，一方面為客戶提供項(xiàng)目執(zhí)行過程中的關(guān)懷和服務(wù)，另一方面監(jiān)督和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行過程中的問題，公司內(nèi)部將他們的職責(zé)范圍給予明確界定，將相關(guān)責(zé)任人的績效工資，個(gè)人業(yè)績，獎(jiǎng)勵(lì)提成等利益與項(xiàng)目的質(zhì)量、收款掛鉤，一旦產(chǎn)生項(xiàng)目質(zhì)量問題或發(fā)生壞賬損失，就要追究其責(zé)任并影響個(gè)人利益，以防止或減少壞賬的發(fā)生。

多提供咨詢的后續(xù)附加價(jià)值服務(wù)，讓客戶認(rèn)可服務(wù)

咨詢服務(wù)對(duì)客戶來講是一種投資行為，即便是一個(gè)成功、實(shí)用的咨詢項(xiàng)目，也很難在短時(shí)間內(nèi)看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益，所以為了讓客戶認(rèn)可咨詢服務(wù)價(jià)值，建立長期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系以及長期提供后續(xù)附加值服務(wù)的機(jī)制異常重要。咨詢企業(yè)在后續(xù)服務(wù)階段，通過課程培訓(xùn)、回訪、會(huì)議、后期溝通等給客戶傳遞先進(jìn)的管理理念、管理方法、管理工具，并以此進(jìn)行知識(shí)更新和經(jīng)驗(yàn)分享，培養(yǎng)實(shí)用的企業(yè)管理人才。通過長期的合作，真正幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，推動(dòng)客戶的變革與成長，讓客戶在接受咨詢服務(wù)后，確實(shí)能夠保持持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展與成長，不斷提高管理水平，從而提升企業(yè)運(yùn)營效益。通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)建立起相互信任和相互認(rèn)可的合作基礎(chǔ)，以此促進(jìn)應(yīng)收款項(xiàng)的收取，發(fā)生壞賬的機(jī)率就會(huì)大大降低。

要敢于使用法律武器維護(hù)自身利益

在實(shí)際工作過程中，除了合同雙方對(duì)咨詢服務(wù)產(chǎn)品存在異議導(dǎo)致的應(yīng)收賬款收不回來的情況外，確實(shí)也存在有惡意拖欠款項(xiàng)的客戶，所以咨詢企業(yè)要敢于使用法律武器維護(hù)自身利益，通過對(duì)欠款金額的大小，逾期時(shí)間的長短，客戶拖欠的原因等進(jìn)行分析，對(duì)于較嚴(yán)重或惡意欠款的客戶，應(yīng)采用向客戶發(fā)付款通知書、催款函，律師函等有法律效力的催款措施，甚至可以通過訴訟或仲裁的手段促成款項(xiàng)的收回。