農(nóng)信社發(fā)展理財業(yè)務(wù)探析

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的逐步提高，投資理財?shù)男枨蟠蟠笤鰪?，作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)信社如何在競爭激烈的金融市場環(huán)境中，更好地滿足人民群眾的金融服務(wù)需求，鞏固農(nóng)金陣地，拓展客戶資源，提升核心競爭力，是我們當(dāng)前亟需思考的問題。

一、農(nóng)信社理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

就目前理財業(yè)務(wù)發(fā)展的情況來看，沿海和東部發(fā)達(dá)地區(qū)的部分農(nóng)村金融機構(gòu)已率先推出自主研發(fā)的理財產(chǎn)品，但由于缺乏專業(yè)的理財開發(fā)和設(shè)計團(tuán)隊，導(dǎo)致其規(guī)模小、品種單一，市場拓展空間不大。而對于內(nèi)陸省份的農(nóng)信社來講，理財產(chǎn)品的開發(fā)尚在起步階段，面對逐步富裕起來的城鄉(xiāng)居民，現(xiàn)有的銀行儲蓄方式已經(jīng)無法滿足其保值增值的投資理財需求，人們的理財意識和理財觀念正在逐步增強，農(nóng)村理財市場有著巨大潛力，這對于理財業(yè)務(wù)總體處于萌芽階段的農(nóng)信社來說，既是機遇又是挑戰(zhàn)。

二、農(nóng)信社發(fā)展理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

（一）發(fā)展理財業(yè)務(wù)是組織資金的助推工具。長期以來，農(nóng)信社堅持以“存款立社”為本，發(fā)揮點多面廣的優(yōu)勢，在農(nóng)村金融儲蓄陣地上占了較大的市場份額，但受各大商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司的沖擊，網(wǎng)點建設(shè)落后、金融產(chǎn)品稀缺等諸多弊端顯現(xiàn)，儲蓄存款陣地正在被逐步蠶食。一直以來，靠關(guān)系營銷、親情營銷組織存款的工作難度越來越大，成本越來越高，農(nóng)信社迫切需要改變這種現(xiàn)狀，若推出理財產(chǎn)品后不僅能滿足廣大客戶的理財投資需求，同時，在產(chǎn)品的募集期和到期后理財資金會在信用社形成沉淀存款，隨著后續(xù)產(chǎn)品的陸續(xù)推出會增加更多的沉淀存款，大大有助于農(nóng)信社鞏固現(xiàn)有存款陣地，擴(kuò)展和開發(fā)更高端客戶資源，形成一種存款的可持續(xù)和內(nèi)生性增長。

（二）發(fā)展理財業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的增收工具。在利率市場化的今天，我們的主營業(yè)務(wù)收入仍以存貸款利差為重頭，除開展一些代理保險、代發(fā)工資等投入大回報少的中間業(yè)務(wù)外，創(chuàng)新型中間業(yè)務(wù)收入占比僅為1%-2%，可以說微乎其微。因此，農(nóng)信社迫切需要加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷改善業(yè)務(wù)經(jīng)營方式，拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，增加新的利潤增長點。特別是要發(fā)展占用資金少、風(fēng)險低、收益高的高附加值屬性的理財產(chǎn)品，使其逐步成為農(nóng)信社業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、收入增加的重要手段之一。

（三）發(fā)展理財業(yè)務(wù)是特色產(chǎn)品的創(chuàng)新工具。在當(dāng)前國內(nèi)利率市場化進(jìn)程緩慢的形勢下，傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)利率受到管制，相關(guān)的監(jiān)管制度嚴(yán)格，僅靠利率品種開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間有限。而開發(fā)理財產(chǎn)品可掛鉤的資產(chǎn)類型豐富，期限靈活，可以根據(jù)廣大客戶風(fēng)險偏好不同，有針對性地設(shè)計不同風(fēng)險級別不同收益水平的產(chǎn)品組合，通過客戶的需求分析和歸類，在滿足客戶投資需求的同時，帶動銀聯(lián)卡、貴金屬代理、保險業(yè)務(wù)代理等其他中間業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新創(chuàng)出品牌，形成特色，鞏固重點客戶，贏得市場認(rèn)同。

（四）發(fā)展理財業(yè)務(wù)是資產(chǎn)負(fù)債的調(diào)節(jié)工具。長期以來，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一、流動性差，嚴(yán)重制約著農(nóng)信社的改革發(fā)展。筆者認(rèn)為：農(nóng)信社可以借助開發(fā)理財產(chǎn)品，將信貸資產(chǎn)、票據(jù)資產(chǎn)、債券資產(chǎn)等打包，將其設(shè)計成理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)售給個人或者機構(gòu)客戶。當(dāng)信貸等資產(chǎn)規(guī)模受限制時，可以加大理財產(chǎn)品規(guī)模，有效調(diào)節(jié)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，通過壓縮表內(nèi)資產(chǎn)以獲得更大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間和流動性支持。反之，當(dāng)流動性充裕、資產(chǎn)擴(kuò)張、環(huán)境寬松時，則可以壓縮理財產(chǎn)品的新增規(guī)?；蛱崆爸兄刮吹狡诋a(chǎn)品，拓展表內(nèi)資產(chǎn)的增長空間，增強自主收益能力。通過理財產(chǎn)品靈活的資產(chǎn)負(fù)債調(diào)節(jié)，改善農(nóng)信社資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，真正實現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)多元化。

三、幾點思考與建議

（一）要注重理財專業(yè)人員的培養(yǎng)，打造一支較高素質(zhì)的理財團(tuán)隊。理財產(chǎn)品的開發(fā)涉及的基礎(chǔ)資產(chǎn)較多，比如信貸、票據(jù)、債券、貴金屬、衍生品、收藏品等等，如何能有效地分析基礎(chǔ)資產(chǎn)的收益性，又能保證客戶理財資金的安全性，就需要研發(fā)和設(shè)計理財產(chǎn)品的人員對投資標(biāo)的有充分的了解和市場把握，這就對產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊提出了較高的要求，而目前我們恰恰和商業(yè)銀行理財開發(fā)團(tuán)隊的核心差距就在這里。因此，要從根本抓起，給現(xiàn)有人員創(chuàng)造培訓(xùn)機會，加大培訓(xùn)力度，選撥人才，引進(jìn)人才，逐步打造一支高綜合素質(zhì)的理財產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊。

（二）要加強理財產(chǎn)品的營銷宣傳，培育廣闊的農(nóng)村金融理財市場。作為農(nóng)村金融市場的主力軍，農(nóng)信社面對的客戶對象主要是農(nóng)村城鄉(xiāng)居民，農(nóng)信社最了解他們在想什么、需要什么，大多數(shù)人缺乏金融理財知識，而銀行理財產(chǎn)品相對于其他投資而言風(fēng)險相對較小。因此，要組織理財銷售人員加大市場調(diào)研，通過各類媒體、各種方式開展理財產(chǎn)品的營銷宣傳、信息披露、風(fēng)險提示，提高廣大居民理財意識，對客戶進(jìn)行有效的風(fēng)險評估，掌握第一手資料，建立客戶資源信息庫，對不同風(fēng)險承受能力的客戶進(jìn)行有效細(xì)分，有針對性地開發(fā)設(shè)計出不同層次需求、不同風(fēng)險偏好的理財產(chǎn)品，增強銷售的針對性，逐步培育出廣闊的農(nóng)村金融理財市場。

（三）要加強政策溝通和經(jīng)驗學(xué)習(xí)，建立流程嚴(yán)密規(guī)范的運行架構(gòu)。我國銀行業(yè)理財產(chǎn)品自發(fā)展之初就缺乏明確的法律制度框架，在這種“邊摸索、邊發(fā)展、邊規(guī)范”的狀態(tài)中，形成了理財產(chǎn)品先行自主創(chuàng)新與監(jiān)管機構(gòu)后續(xù)跟進(jìn)監(jiān)管的互動博弈。銀行在推陳出新中規(guī)避監(jiān)管限制，監(jiān)管機構(gòu)也在持續(xù)跟蹤后嚴(yán)格監(jiān)管措施。而理財產(chǎn)品推出對于農(nóng)信社來講是新品種新業(yè)務(wù)，所以在產(chǎn)品運行中我們要尤為注重，積極加強與監(jiān)管部門溝通，準(zhǔn)確把握政策，學(xué)習(xí)其他商業(yè)銀行先進(jìn)經(jīng)驗，少走彎路，遵照監(jiān)管政策，從制度建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險提示等方面逐步建立一套流程嚴(yán)密、審慎規(guī)范的運行架構(gòu)，促進(jìn)自身理財業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步快速發(fā)展，實現(xiàn)監(jiān)管者、投資者與信用社的“三方共贏”。

（作者單位：丹江口農(nóng)村合作銀行）