新時(shí)期縣域農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作

當(dāng)前，全面加快社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)已進(jìn)入嶄新的發(fā)展階段，我國(guó)金融業(yè)的改革發(fā)展也處在一個(gè)重要轉(zhuǎn)折時(shí)期。如何把“面向三農(nóng)“與“商業(yè)運(yùn)作”有機(jī)結(jié)合起來，更好地發(fā)揮縣域農(nóng)行在新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用，是我們必須研究和努力實(shí)踐的重大課題。

一、縣域農(nóng)行在“三農(nóng)”服務(wù)過程中存在的主要問題

問題之一：思想觀念跟不上服務(wù)“三農(nóng)”大局。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的多年發(fā)展和金融業(yè)的不斷改革，我國(guó)農(nóng)村金融發(fā)展已經(jīng)有了相當(dāng)基礎(chǔ)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和金融信用環(huán)境已經(jīng)提升到一個(gè)新的層次，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展蘊(yùn)含著廣闊的前景。但由于縣域農(nóng)行在過去充當(dāng)專業(yè)銀行角色中曾積累了大量的不良資產(chǎn)，有相當(dāng)數(shù)量的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到信貸“三性”原則要求。因此近年來農(nóng)行為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制普遍層層上收貸款審批權(quán)限，吸走了大量農(nóng)村閑散資金，削弱了農(nóng)村地區(qū)的資金供應(yīng)力度，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)供求失衡的問題在一些地方表現(xiàn)得十分明顯。

問題之二：“三農(nóng)”服務(wù)的整體內(nèi)涵把握不夠全面。隨著農(nóng)行股份制改革的不斷深入，農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新及信貸業(yè)務(wù)流程的簡(jiǎn)化上已做出了大量的努力，這對(duì)于加大服務(wù)“三農(nóng)”的力度來講無疑是十分有益的，但非信貸支持的“三農(nóng)”服務(wù)還沒有引起足夠的重視。一些金融產(chǎn)品雖然有效地服務(wù)“三農(nóng)”（如轉(zhuǎn)賬電話、POS機(jī)等），但尚未完全納入服務(wù)“三農(nóng)”的舉措中來，造成目前農(nóng)村金融服務(wù)嚴(yán)重滯后于社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展步伐，農(nóng)村電子網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品應(yīng)用率和推廣度普遍不高。

問題之三：信貸管理機(jī)制和操作流程還不適應(yīng)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。由于眾所周知的歷史原因，農(nóng)行貸款審批權(quán)力不僅大幅上收，而且貸款審批程序多、審批時(shí)間長(zhǎng)，往往不能及時(shí)滿足客戶正常、合理的資金需求，同時(shí)也降低了縣域農(nóng)行在“三農(nóng)”服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。另外近年來農(nóng)行的信貸政策強(qiáng)調(diào)責(zé)任的多，與責(zé)任相對(duì)稱的營(yíng)銷貸款獎(jiǎng)勵(lì)措施少，助長(zhǎng)了“多干不如少干” 、“少干不如不干”的不良風(fēng)氣，這在一定程度上影響了縣域農(nóng)行信貸支持“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的積極性和創(chuàng)造力。

問題之四：“三農(nóng)”產(chǎn)品創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于“三農(nóng)”發(fā)展的實(shí)際需要。盡管近幾年農(nóng)行緊密圍繞“三農(nóng)”產(chǎn)品創(chuàng)新，在研發(fā)體系建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新與管理、產(chǎn)品研發(fā)和宣傳、營(yíng)銷等方面進(jìn)行了積極的探索和實(shí)踐，但“三農(nóng)”產(chǎn)品創(chuàng)新要求與現(xiàn)實(shí)之間的矛盾依然存在。從外部看，“三農(nóng)”市場(chǎng)和客戶需求發(fā)生了重大變化，現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足金融需求；“三農(nóng)”金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，現(xiàn)有涉農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新速度已很難從容應(yīng)對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。從內(nèi)部看，產(chǎn)品的客戶認(rèn)知度不高，領(lǐng)先同業(yè)的拳頭產(chǎn)品不多，產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)滲透力有待進(jìn)一步增強(qiáng)。

問題之五：“三農(nóng)”業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。雖然近年來縣域農(nóng)行的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念已逐步深入人心，但趨利思想、本位主義不同程度存在，致使部分員工對(duì)農(nóng)行“面向三農(nóng)”的市場(chǎng)定位認(rèn)識(shí)不足、行動(dòng)遲緩。再加上隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)、區(qū)域化布局和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的推進(jìn)，“三農(nóng)”業(yè)務(wù)所涵蓋的的經(jīng)濟(jì)成分、客戶層次、金融需求已更加豐富，而作為從事該項(xiàng)工作的縣域農(nóng)行來講在自身內(nèi)涵上還沒有做好適應(yīng)性調(diào)整，“大三農(nóng)”、“新三農(nóng)”和“現(xiàn)代三農(nóng)”的知識(shí)掌握還比較缺乏，不利于縣域農(nóng)行更有效地發(fā)揮好在服務(wù)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)中的主力軍作用。

二、縣域農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”過程中應(yīng)采取的措施

面向“三農(nóng)”不僅是農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，也是農(nóng)行增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)選擇，更是新時(shí)期黨中央、國(guó)務(wù)院賦予農(nóng)業(yè)銀行的一項(xiàng)歷史重任。因此作為處在服務(wù)“三農(nóng)”前沿陣地的縣域農(nóng)行來講，要圍繞中央提出的在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入發(fā)展中同步推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的要求，進(jìn)一步加深對(duì)服務(wù)“三農(nóng)”內(nèi)涵的理解，自覺按照“目標(biāo)明確、服務(wù)到位、風(fēng)險(xiǎn)可控、發(fā)展可持續(xù)”的要求，在城鎮(zhèn)化建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面發(fā)揮更大作用，切實(shí)把“三農(nóng)”業(yè)務(wù)打造成新的增長(zhǎng)極。

1、積極轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)服務(wù)“三農(nóng)”的責(zé)任感和使命感。要從全行和政治高度出發(fā)，清醒認(rèn)識(shí)縣域農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”既是農(nóng)行響應(yīng)國(guó)家建設(shè)新農(nóng)村的客觀要求，又是農(nóng)行賴以生存的前提。同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)廣闊的縣域金融市場(chǎng)既是農(nóng)業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益的主要來源，又是加快有效發(fā)展的基點(diǎn)。另外要客觀看待過去支持“三農(nóng)”形成大量不良資產(chǎn)的事實(shí)，具體問題具體分析，克服“一朝被蛇咬、十年怕井繩”極端現(xiàn)象，正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)面向“三農(nóng)”和商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)縣域農(nóng)行在更高層次、更寬領(lǐng)域得到更好發(fā)展。

2、強(qiáng)化服務(wù)定位，全面做大做優(yōu)做強(qiáng)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)。一是要優(yōu)化信貸服務(wù)投向。重點(diǎn)選擇以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化為主軸的關(guān)聯(lián)市場(chǎng)的核心客戶，最大限度支持縣域支柱產(chǎn)業(yè)龍頭和優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)以及農(nóng)村促進(jìn)體系市場(chǎng)的主體，漸進(jìn)式的擴(kuò)大專業(yè)示范戶等新型涉農(nóng)客戶群體。二是要確保信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量。明確信貸支持的發(fā)展目標(biāo)，把握信貸準(zhǔn)入條件，做到有進(jìn)有退，有所為有所不為，既要堅(jiān)持財(cái)政支持與金融支持互補(bǔ)，避免農(nóng)行資金財(cái)政化，又要堅(jiān)持政策性金融與商業(yè)性金融互補(bǔ)，避免農(nóng)行資金政策化；既要要堅(jiān)持?jǐn)U大農(nóng)行信貸投入與創(chuàng)新農(nóng)行服務(wù)互補(bǔ)，避免農(nóng)行業(yè)務(wù)單一化，又要堅(jiān)持農(nóng)行業(yè)務(wù)的數(shù)量增長(zhǎng)與質(zhì)量提高互補(bǔ)，避免規(guī)模擴(kuò)張無序化。同時(shí)要切實(shí)抓好貸后服務(wù)、跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)，按期收回貸款，確保資產(chǎn)安全、有效、增值。三是要全面做好非信貸服務(wù)工作。要在加大信貸支持力度的同時(shí)，做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)，為新農(nóng)村建設(shè)提供方便快捷的非信貸金融服務(wù)；要運(yùn)用現(xiàn)代化的技術(shù)、設(shè)備，充分發(fā)揮農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，有效增加金融品種和服務(wù)手段，積極適應(yīng)縣域廣大客戶新時(shí)期日益復(fù)雜而多層次的需求，做到以金融營(yíng)銷為主導(dǎo)，以客戶有效需求為中心，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，細(xì)分金融市場(chǎng)，全面而有效地提供差別化、精品化服務(wù)，提高服務(wù)效率和服務(wù)品位。四是要積極轉(zhuǎn)變服務(wù)理念。要增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，及時(shí)了解和掌握市場(chǎng)信息，主動(dòng)尋找和拓展優(yōu)質(zhì)客戶，營(yíng)銷金融產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；要積極主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣奥毮懿块T、銀監(jiān)部門加強(qiáng)聯(lián)系，互通信息，加強(qiáng)合作，共同探索金融服務(wù)“三農(nóng)”的新途徑。

3、完善信貸運(yùn)營(yíng)機(jī)制，切實(shí)提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。一是要加強(qiáng)分類指導(dǎo)，提高辦事效率。針對(duì)縣域農(nóng)行在“三農(nóng)”服務(wù)上存在的“貸款難、審批環(huán)節(jié)多、速度慢、效率低”、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱化等情況，要借鑒新興商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行好的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法，切實(shí)根據(jù)縣域農(nóng)行經(jīng)營(yíng)管理水平、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和信用環(huán)境，結(jié)合農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條的特點(diǎn)，實(shí)行信貸權(quán)限分層管理，適當(dāng)下放貸款審批權(quán)，全面實(shí)施授權(quán)授信動(dòng)態(tài)管理。二是要有效提高縣域農(nóng)行營(yíng)銷人員的積極性。在明確貸款責(zé)任的前提下，認(rèn)真制定與責(zé)任相對(duì)稱的營(yíng)銷貸款獎(jiǎng)勵(lì)措施，按比例及時(shí)兌現(xiàn)，責(zé)任和權(quán)利統(tǒng)籌，風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬掛鉤。三是要完善信貸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任追究制。遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，改變過去不符合實(shí)際的“貸款零風(fēng)險(xiǎn)”責(zé)任追究和考核辦法，借鑒國(guó)際和股份制銀行的經(jīng)驗(yàn)，按照貸款種類、期限、用途、風(fēng)險(xiǎn)大小和回報(bào)率高低，科學(xué)核定貸款存量和增量的不良貸款比例，完善風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制。并要區(qū)別對(duì)待、實(shí)事求是做好風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定工作，對(duì)因道德風(fēng)險(xiǎn)引起違規(guī)操作形成的風(fēng)險(xiǎn)貸款，要按照有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理；對(duì)在正常經(jīng)營(yíng)情況下非內(nèi)部管理因素形成的貸款風(fēng)險(xiǎn)，要具體問題具體分析，落實(shí)責(zé)任免責(zé)制度。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升“三農(nóng)”優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。要根據(jù)縣域客戶特點(diǎn)和特定市場(chǎng)需求，加快“三農(nóng)”金融產(chǎn)品研發(fā)或適應(yīng)性調(diào)整，保持其在縣域金融產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先和主導(dǎo)地位。一是要緊密圍繞農(nóng)村城鎮(zhèn)化、縣域產(chǎn)業(yè)升級(jí)和農(nóng)村消費(fèi)等需求，研發(fā)和推廣一批融資產(chǎn)品，改進(jìn)和完善城鎮(zhèn)化和縣域小企業(yè)產(chǎn)品線，有針對(duì)性地開發(fā)適合特殊行業(yè)、特殊地區(qū)的融資產(chǎn)品；針對(duì)鄉(xiāng)村旅游資源開發(fā)、農(nóng)村勞務(wù)輸出、縣域個(gè)人創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)需求，研發(fā)和推廣對(duì)應(yīng)融資產(chǎn)品以及縣域和農(nóng)村物流金融產(chǎn)品。二是加強(qiáng)涉農(nóng)機(jī)構(gòu)及農(nóng)村同業(yè)合作，緊密跟進(jìn)新農(nóng)合、新農(nóng)保推進(jìn)進(jìn)程，研發(fā)和推廣契合需求的產(chǎn)品；深化與農(nóng)商行、郵政銀行等金融同業(yè)合作，充分利用其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)；探索與縣域小額信貸組織的合作途徑和模式；加強(qiáng)和深化銀保合作，研發(fā)和推廣涉農(nóng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是針對(duì)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)、縣域機(jī)構(gòu)客戶等特殊客戶群體和產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群等特殊形式，制定和落實(shí)產(chǎn)品綜合解決方案。四是研發(fā)和推廣涉農(nóng)電子商務(wù)平臺(tái)和“三農(nóng)”產(chǎn)品營(yíng)銷支持系統(tǒng)，全面構(gòu)建高效、快捷的“三農(nóng)”信息化平臺(tái)。五是圍繞銀行卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、代理保險(xiǎn)、代理基金、代理同業(yè)、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，創(chuàng)新開發(fā)中間業(yè)務(wù)品種。

5、優(yōu)化資源配置，全面實(shí)施集約化經(jīng)營(yíng)管理。一是要強(qiáng)化“三農(nóng)”保障措施。首先要在“量本利”原則的前提下，因地制宜地增設(shè)機(jī)構(gòu)及人員，對(duì)設(shè)有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要增加服務(wù)“三農(nóng)”的有關(guān)業(yè)務(wù)功能；對(duì)沒有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則可采取劃片服務(wù)，并還可因地制宜地聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂耸繛椤叭r(nóng)”業(yè)務(wù)“代辦員”或“協(xié)管員”。其次要以深入推進(jìn)“三優(yōu)”服務(wù)創(chuàng)建為契機(jī)，全面提升“三農(nóng)”優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，加快實(shí)施歐顧德文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入，進(jìn)一步健全服務(wù)監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)將文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)與員工違規(guī)計(jì)分管理辦法有機(jī)地結(jié)合起來，建立和完善對(duì)員工的激勵(lì)約束機(jī)制。第三要不斷改進(jìn)工作作風(fēng)，進(jìn)一步樹立服務(wù)“三農(nóng)”的大局意識(shí)，引導(dǎo)員工竭誠(chéng)構(gòu)建“機(jī)關(guān)為基層、后臺(tái)為前臺(tái)、全行為客戶”的營(yíng)銷服務(wù)體系，真正形成聚精會(huì)神搞經(jīng)營(yíng)、一心一意為“三農(nóng)”的服務(wù)氛圍。二是要硬化服務(wù)“三農(nóng)”的風(fēng)險(xiǎn)防范。首先要加強(qiáng)對(duì)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德教育，尤其是廉潔從業(yè)和盡職教育，強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)與合規(guī)操作理念的灌輸，消除產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)的思想隱患。其次要健全和落實(shí)信貸責(zé)任追究制，完善信貸內(nèi)控制度，嚴(yán)格執(zhí)行貸款“三查”制度，從加強(qiáng)管理、防范內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，建立一整套的信貸規(guī)章制度，進(jìn)一步規(guī)范授信程序，落實(shí)貸后檢查制度。第三要采用多種方法綜合分析客戶的償債能力、市場(chǎng)發(fā)展前景、非財(cái)務(wù)因素，合理確定授信額度，健全和落實(shí)審貸分離制約機(jī)制，做到職責(zé)分明、相互制約、協(xié)調(diào)發(fā)展，推行民主科學(xué)的授信決策，做到有章可循，規(guī)范運(yùn)作。要優(yōu)化貸款擔(dān)保方式，盡量選用“公司＋農(nóng)戶”、“專業(yè)市場(chǎng)＋農(nóng)戶”、“合作社＋農(nóng)戶”等模式，以其上下游產(chǎn)業(yè)鏈條上實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)組織為農(nóng)戶貸款提供擔(dān)保，以“組團(tuán)”形式降低“單干”風(fēng)險(xiǎn)，并盡可能讓擔(dān)保公司為“三農(nóng)”信貸提供擔(dān)保。另外要有效規(guī)避貸款人身意外風(fēng)險(xiǎn)，要求其按授信額度參保人身意外險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)項(xiàng)目必須要求其參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

6、加強(qiáng)人力資源管理，著力提高“三農(nóng)”服務(wù)的針對(duì)性。縣域農(nóng)行在長(zhǎng)期的“三農(nóng)”服務(wù)過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一支善于服務(wù)農(nóng)村的人才隊(duì)伍，同時(shí)也充實(shí)了一大批年輕化、現(xiàn)代化、專業(yè)化的金融人才。為此我們要以深化貫徹“人盡其才、才盡其用”原則為契機(jī)，將年齡偏大、又有農(nóng)村服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的老員工作為服務(wù)“三農(nóng)”的骨干力量，將年紀(jì)輕、學(xué)歷高的專業(yè)人才放到“三農(nóng)”服務(wù)的各個(gè)崗位去錘煉，再根據(jù)其特長(zhǎng)和潛能分配到管理人員、理財(cái)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位。同時(shí)要注重強(qiáng)化對(duì)“三農(nóng)”服務(wù)新理念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方式、新制度的培訓(xùn)，分類別、分層次地培養(yǎng)一批適應(yīng)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制需要的員工隊(duì)伍，并將崗位培訓(xùn)與崗位資格認(rèn)定和授權(quán)掛鉤。特別是支行行長(zhǎng)、獨(dú)立審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)主管等崗位人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)、獲得崗位資格證書后才能允許其上崗和給予授權(quán)。另外要針對(duì)服務(wù)“三農(nóng)”崗位人員投入勞動(dòng)量大、精力多、回報(bào)小、效果少的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有考核激勵(lì)機(jī)制的梳理和完善，制定出一套有別于城市業(yè)務(wù)、符合“三農(nóng)”業(yè)務(wù)、兼顧質(zhì)與量業(yè)績(jī)考評(píng)和激勵(lì)辦法，充分調(diào)動(dòng)其促進(jìn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)健康發(fā)展的積極性。

（作者單位：蘇州市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組）