羅若遠(yuǎn):重在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的杰出保險(xiǎn)代理人

　　1994年3月正式加入友邦保險(xiǎn)的羅若遠(yuǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)上海分公司資深營(yíng)管處總監(jiān)，從一名中學(xué)語(yǔ)文老師轉(zhuǎn)變成杰出的保險(xiǎn)代理人，他的成長(zhǎng)過(guò)程是一段耐人尋味的傳奇。
　　羅若遠(yuǎn)畢業(yè)于上海師范大學(xué)中文系，畢業(yè)后在楊浦區(qū)的一所中學(xué)教語(yǔ)文，每天5點(diǎn)坐公共汽車(chē)趕去學(xué)校指導(dǎo)學(xué)生早鍛煉，勤奮成為了他的習(xí)慣。做了5年教師后他辭職，轉(zhuǎn)而投身保險(xiǎn)業(yè)。在這個(gè)靠業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)的行業(yè)里，他脫穎而出，成為全國(guó)最早一批“跑街先生”中的一員。為此，羅若遠(yuǎn)深有感觸：“以前上門(mén)推銷(xiāo)保險(xiǎn)，人家會(huì)認(rèn)為是‘觸霉頭’，但是現(xiàn)在卻有不少上門(mén)客戶(hù)；以前很多大樓門(mén)口都貼有保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員請(qǐng)勿入內(nèi)的字條，不知從何時(shí)起，這樣的警示漸漸少了?！边@說(shuō)明現(xiàn)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的環(huán)境已經(jīng)大有改善。
　　1995年7月，在大家對(duì)保險(xiǎn)還不怎么熟悉的時(shí)候，《解放日?qǐng)?bào)》就專(zhuān)訪(fǎng)了羅若遠(yuǎn)，以《白手起家的推銷(xiāo)員》為題報(bào)道他的成長(zhǎng)、起步經(jīng)歷。1996年7月，中央電視臺(tái)的《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》欄目也對(duì)他進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。羅若遠(yuǎn)一直最信奉的是：“簡(jiǎn)單+聽(tīng)話(huà)+緊跟+堅(jiān)持=成功”。
　　作為首批獲得友邦在中國(guó)內(nèi)地的代理人體系中最高頭銜——資深營(yíng)管處總監(jiān)的羅若遠(yuǎn)，其最關(guān)注的并非手下出眾的個(gè)人業(yè)績(jī)，早在1996年和1997年，當(dāng)很多保險(xiǎn)公司還在走大規(guī)模擴(kuò)招代理人路線(xiàn)的時(shí)候，他已經(jīng)看到了高速擴(kuò)張的背后其實(shí)也伴有大量代理人的流失，這時(shí)他的思路已經(jīng)從招募人才轉(zhuǎn)向如何留住人才，把粗放經(jīng)營(yíng)的模式轉(zhuǎn)到集約化方向上來(lái)。根據(jù)這樣的人才策略，羅若遠(yuǎn)旗下高手云集。
　　在羅若遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)保險(xiǎn)代理人的工作量都是驚人的，每天的工作安排就是：2個(gè)小時(shí)的陌生拜訪(fǎng)，打100～120個(gè)陌生電話(huà)。在這樣的工作壓力下，許多人反而感覺(jué)到有一種充實(shí)與驕傲。為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)代理人都非常重視客戶(hù)服務(wù)，節(jié)日時(shí)短信問(wèn)候，生日時(shí)送鮮花和蛋糕，甚至客戶(hù)體檢也會(huì)全程陪同。他們有著濃厚的學(xué)習(xí)氛圍：有每周一次的專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；每月一次的團(tuán)隊(duì)讀書(shū)會(huì)；每季度的團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)。同時(shí)公司也更加注重鼓勵(lì)成員參加公司內(nèi)外各類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)以擴(kuò)展其知識(shí)面，旨在造就與時(shí)俱進(jìn)、全方位的金融人才。
　　在他的團(tuán)隊(duì)中，有一位從前的外企主管，從業(yè)四年中共計(jì)做出保單960單，實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)2181398元，最近一年的理賠率為40％。羅若遠(yuǎn)認(rèn)為，令人欣喜的并不僅僅是這位代理人驕人的業(yè)績(jī)，還有40％的理賠率，因?yàn)槔碣r率意味著保戶(hù)在受到損失時(shí)得到了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，現(xiàn)在坊間流傳著“買(mǎi)保險(xiǎn)容易理賠難”的說(shuō)法，但他們卻做到了充分保障保戶(hù)的利益。
　　在他的團(tuán)隊(duì)中，不僅有曾經(jīng)的上市公司老總和外資公司的銷(xiāo)售主管，還有備受尊敬的醫(yī)生和教師，他們選擇放棄原來(lái)的工作而加入友邦，成為羅若遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)中的一員，都不是因?yàn)樯?jì)原因。他們中有的原來(lái)是羅若遠(yuǎn)的客戶(hù)，因?yàn)檎鄯诹_若遠(yuǎn)的魅力而加入了他的團(tuán)隊(duì)，有的是因?yàn)椴粷M(mǎn)原來(lái)企業(yè)粗放低效的經(jīng)營(yíng)模式或不公平的分配體系而選擇保險(xiǎn)業(yè)。但無(wú)一例外的是，他們看中了保險(xiǎn)業(yè)的美好未來(lái)，認(rèn)同公司的獨(dú)特文化及團(tuán)隊(duì)的良好氛圍。
　　這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)傳統(tǒng)，在月度前五名的頒獎(jiǎng)典禮上，每一個(gè)獲獎(jiǎng)的代理人都要當(dāng)眾報(bào)出對(duì)自己幫助最大的代理人名字，在自己獲得獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還要再頒發(fā)出一份禮物，給這個(gè)對(duì)自己幫助最大的團(tuán)隊(duì)伙伴。羅若遠(yuǎn)把這個(gè)形式稱(chēng)為“感恩獎(jiǎng)”，而團(tuán)隊(duì)毫無(wú)芥蒂、精誠(chéng)合作的傳統(tǒng)也由此流傳下來(lái)，這也成為凝聚整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心力量。
　　現(xiàn)在，羅若遠(yuǎn)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已經(jīng)達(dá)到500多人的規(guī)模，旗下有MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）會(huì)員41名。作為團(tuán)隊(duì)的引路人，羅若遠(yuǎn)所要考慮的早已不是自己怎樣賺錢(qián)的問(wèn)題，而是如何管理好這支來(lái)自五湖四海的精英團(tuán)隊(duì)，最大程度地激發(fā)大家的潛能。2008年和2009年，羅若遠(yuǎn)連續(xù)榮獲友邦中國(guó)直轄團(tuán)隊(duì)FYP（第一年度保費(fèi)）第一名。2009年，羅若遠(yuǎn)在“友邦中國(guó)強(qiáng)中之強(qiáng)業(yè)績(jī)競(jìng)賽”中從五名杰出主管中脫穎而出，成為第一名，現(xiàn)在他還是友邦中國(guó)巨龍大會(huì)上海會(huì)長(zhǎng)。
　　
　　職業(yè)字典
　　
　　定義：保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在獲得保險(xiǎn)人委托后，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并從公司獲得傭金的單位或者個(gè)人。分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人、兼業(yè)保險(xiǎn)代理人和個(gè)人保險(xiǎn)代理人三種。個(gè)人保險(xiǎn)代理人是以代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為謀生手段的個(gè)人，屬于自由職業(yè)者。
　　業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)、協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠、向客戶(hù)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)和解釋保險(xiǎn)條款、分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要和為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案、協(xié)助客戶(hù)辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收取）、定期回訪(fǎng)老客戶(hù)和維護(hù)潛在客戶(hù)等多個(gè)方面。
　　崗位素質(zhì)：既是保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，同時(shí)又是理財(cái)顧問(wèn)，必須熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的用途和限制范圍，充分了解客戶(hù)所能負(fù)擔(dān)的保費(fèi)。代理人還需具備強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任感，有良好的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力，良好的溝通及表達(dá)能力，以及敬業(yè)精神和認(rèn)同長(zhǎng)期發(fā)展的觀念。誠(chéng)信和抗打擊的能力也是必不可缺的素質(zhì)。
　　薪資待遇：跟級(jí)別有關(guān)，取決于個(gè)人的能力和貢獻(xiàn)。新手一般有1000元的月收入，而一個(gè)經(jīng)理級(jí)別的代理人，年收入可高達(dá)幾百萬(wàn)元。
　　關(guān)聯(lián)職業(yè)：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、直銷(xiāo)員
　　發(fā)展預(yù)測(cè)：保險(xiǎn)代理人正呈現(xiàn)出一種新的變化趨勢(shì)，從保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的方向轉(zhuǎn)型，不單單代理某家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，也不僅僅銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還為客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)安排、協(xié)助索賠以及理財(cái)投資咨詢(xún)等服務(wù)。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人將是保險(xiǎn)代理人的“升級(jí)版”，已經(jīng)呈現(xiàn)出旺盛的需求趨勢(shì)。