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    青蛙王子 開(kāi)始躍進(jìn)一線城市

    2011-12-29 00:00:00
    經(jīng)濟(jì) 2011年7期


      2011年3月,當(dāng)記者來(lái)到福建漳州青蛙王子集團(tuán)總部的時(shí)候,正趕上世界連鎖超市沃爾瑪在驗(yàn)廠,不出意外的話,這家專注于兒童護(hù)理領(lǐng)域的公司很快就要進(jìn)駐沃爾瑪了。在董事長(zhǎng)李振輝看來(lái),這是青蛙王子品牌主流化的一個(gè)開(kāi)始,也是他多年來(lái)“農(nóng)村包圍城市”策略的成功證明。
      青蛙王子集團(tuán)創(chuàng)辦于1994年,最早以粗放的方式做成人化妝品,后來(lái)專注兒童護(hù)理領(lǐng)域,主打二三線城市,并為美國(guó)品牌做貼牌代工,2008年反向收購(gòu)美國(guó)兩大化妝品牌,是中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樣本。
      如今,這家走過(guò)16個(gè)年頭的漳州本土企業(yè),從原來(lái)的二三線城市,已經(jīng)漸漸走入一線城市,和強(qiáng)生等國(guó)際大品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。
      
      深耕行業(yè)做精營(yíng)銷管理
      
      在創(chuàng)始人李振輝的印象里,青蛙王子歷史上有三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
      1994年,李振輝從漳州一家國(guó)企辭職創(chuàng)業(yè)。因?yàn)橹白鲞^(guò)化妝品代理,對(duì)化妝品市場(chǎng)比較了解,李振輝創(chuàng)業(yè)選擇了這一領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候,化妝品公司在國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌,而且很多大的國(guó)際品牌也已經(jīng)進(jìn)入中國(guó),李振輝做得很辛苦。
      “當(dāng)時(shí)一個(gè)原因是品牌的定位不是很清楚,而且我們企業(yè)實(shí)力不夠,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,太強(qiáng)大;另一個(gè)是營(yíng)銷的思路不行,賣貨用的是大流通的做法,很粗糙?!崩钫褫x說(shuō),當(dāng)時(shí)他們?cè)谌珖?guó)只有幾個(gè)大的經(jīng)銷商,對(duì)方只要打個(gè)電話過(guò)來(lái),工廠就發(fā)貨,很多經(jīng)銷商都賒賬,貨款很難回收。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)粗放,很多產(chǎn)品都因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題退貨。
      但在那個(gè)時(shí)候,李振輝就下定決心要做品牌。他對(duì)于技術(shù)開(kāi)發(fā)毫不吝惜,請(qǐng)了很多工程師,在周末的時(shí)候到工廠做研發(fā)。當(dāng)時(shí)的工程師,如今很多都在青蛙王子做了高層管理人員。
      “雖然企業(yè)小,但是我一直給自己設(shè)定階段性目標(biāo)。而且在規(guī)范化管理這一塊,我們也比當(dāng)時(shí)很多民營(yíng)企業(yè)做得好,各方面的思路都比他們更完善一些?!崩钫褫x說(shuō)。也許正是這個(gè)原因,他的公司才能做到現(xiàn)在。在那個(gè)下海熱的年代,每天有很多公司死掉。
      1998年,是青蛙王子歷史發(fā)展上的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
      在這一年,一個(gè)合作伙伴向李振輝建議,公司應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),專注某個(gè)領(lǐng)域,做出自己的特色。經(jīng)過(guò)一番研究,他們選擇了兒童領(lǐng)域,做兒童皮膚護(hù)理用品。青蛙王子這一品牌就在這個(gè)時(shí)候成立了。
      “專心致力于兒童護(hù)理,這個(gè)領(lǐng)域從此成為了我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心?!崩钫褫x說(shuō)。
      2004年,李振輝把代理商做得更加細(xì)化,開(kāi)始發(fā)展地級(jí)代理。
      “我們?cè)瓉?lái)是一個(gè)省有一個(gè)總代理,總代理自己要去找地級(jí)代理商,一層一層加價(jià),到終端以后,價(jià)格就偏高了,消費(fèi)者得不到實(shí)惠。做地級(jí)代理商之后,拋開(kāi)了中間的環(huán)節(jié),而且地級(jí)代理商會(huì)把市場(chǎng)做得更細(xì),會(huì)細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn),對(duì)我們的市場(chǎng)拓展也很有利?!?br/>  2004年,青蛙王子再次迎來(lái)一個(gè)階段性的關(guān)鍵時(shí)刻。
      這一年,李振輝引進(jìn)了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理,他是漳州人,原本在廈門的一個(gè)日化企業(yè)做外貿(mào)業(yè)務(wù),來(lái)到青蛙王子之后,他把自己的業(yè)務(wù)關(guān)系拉到了青蛙王子。青蛙王子從此開(kāi)始為美國(guó)索羅(solar)公司旗下的兩個(gè)品牌做貼牌加工,翻開(kāi)了新的一頁(yè)。
      “通過(guò)跟國(guó)外客戶的接觸,我了解了他們的時(shí)間觀念,他們的敬業(yè)精神,包括他們的工作效率、計(jì)劃性,非常值得我們中國(guó)民營(yíng)企業(yè)借鑒跟學(xué)習(xí)?!崩钫褫x說(shuō),有一次索羅的一位經(jīng)理說(shuō),他明年的幾月要來(lái)中國(guó),讓他很受觸動(dòng)。
      “他們把半年之后的日程都安排好了,我覺(jué)得這個(gè)非常好。像我們,明天要去做什么,干什么,一般都是臨時(shí)決定,突發(fā)性的東西太多。這種工作方式非常不利于我們的工作。”李振輝說(shuō)。他開(kāi)始試著學(xué)習(xí)對(duì)方的管理方式,在企業(yè)內(nèi)部狠抓管理。
      如今,公司的效率比以前高多了。李振輝的做事風(fēng)格也有了很大改變,現(xiàn)在他要去美國(guó)處理問(wèn)題,會(huì)提前一個(gè)月告訴對(duì)方,并且把去每一個(gè)城市的時(shí)間都定好。
      除此之外,索羅對(duì)產(chǎn)品的交貨期要求也很嚴(yán)格,定好的日子絕對(duì)不能變,否則就視為違約。這逼著李振輝在生產(chǎn)上一再加強(qiáng)計(jì)劃性,加強(qiáng)管理。
      直到今天,李振輝都覺(jué)得,通過(guò)跟索羅的合作,大大提升了自己,也提升了企業(yè)的管理水平。他覺(jué)得,這是除了賺錢之外,他們最大的一個(gè)收獲。
      
      全面升級(jí) 挺進(jìn)一線市場(chǎng)
      
      在營(yíng)銷策略上深耕市場(chǎng),細(xì)分領(lǐng)域;在具體經(jīng)營(yíng)上,通過(guò)和國(guó)際公司合作,強(qiáng)化了管理和經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)近十年的努力,李振輝“農(nóng)村包圍城市”的策略終于取得了成功,已經(jīng)成為二三線城市的大品牌,如今,站穩(wěn)腳跟的青蛙王子要進(jìn)軍一線,和國(guó)際巨頭們正面競(jìng)爭(zhēng)了。
      如今,青蛙王子在北京、上海、深圳、廣州已經(jīng)進(jìn)入了一線銷售渠道。
      “我們致力于打造中國(guó)民族的第一品牌,一直在加大市場(chǎng)占有率,青蛙王子現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā),馬上會(huì)進(jìn)入沃爾瑪?!崩钫褫x說(shuō)。
      李振輝也在積極拓展產(chǎn)品線,除了兒童護(hù)理外,也開(kāi)始做嬰幼兒護(hù)理?!皬娜ツ觊_(kāi)始,我們引進(jìn)人才,引進(jìn)設(shè)備,開(kāi)始做嬰兒紙尿布這一塊市場(chǎng)?!崩钫褫x說(shuō)。
      2010年,青蛙王子集團(tuán)投資拍攝的動(dòng)畫片《青蛙王子》第二部在少兒頻道播出,深受兒童喜愛(ài),進(jìn)一步鞏固了青蛙王子品牌。
      青蛙王子的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,則是在2008年金融危機(jī)時(shí)期,并購(gòu)了索羅旗下的兩個(gè)品牌,并接收了其數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
      “百年不遇的機(jī)會(huì)讓我們碰到了。像我們中國(guó)的企業(yè),要去美國(guó)創(chuàng)品牌,非常非常難,但是這次金融危機(jī),讓我們抓住了機(jī)會(huì),以最小的代價(jià),最快的時(shí)間,擁有了自己的國(guó)際品牌?!崩钫褫x說(shuō)。
      從給兩個(gè)品牌做代工,到并購(gòu)它們,青蛙王子差不多用了三年的時(shí)間。李振輝覺(jué)得,這三年來(lái)和索羅公司的合作,對(duì)青蛙王子的發(fā)展起了關(guān)鍵作用:“一個(gè)是通過(guò)跟他們的接觸、溝通,青蛙王子企業(yè)本身的定位高了;其次是我們的視野廣了,學(xué)到了很多國(guó)際上先進(jìn)的管理理念、管理經(jīng)驗(yàn),把這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和我們本土結(jié)合,創(chuàng)造了一種新的管理模式,對(duì)我們企業(yè)今后的發(fā)展起了很大的作用?!?
      李振輝引以為豪的,是并購(gòu)兩個(gè)國(guó)際品牌之后,青蛙王子擁有了美國(guó)本土的技術(shù)顧問(wèn),公司的產(chǎn)品拓展有了強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。李振輝一直注重產(chǎn)品的研發(fā),注重技術(shù)。在國(guó)內(nèi),中華理工學(xué)院、無(wú)錫新工大、幾個(gè)高端的化妝品研發(fā)中心,都和青蛙王子有合作關(guān)系?!拔覀?cè)谘邪l(fā)上不斷收集國(guó)際上的一些信息,不斷地在跟進(jìn)?!?br/>  “中國(guó)國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品牌起步很低,包括我個(gè)人的起步也很低,但是我堅(jiān)持一個(gè)原則,只要認(rèn)定的事情,就盡力把它做好,而且我有恒心。沒(méi)有太多訣竅,就是執(zhí)著認(rèn)真。”也就是執(zhí)著認(rèn)真這四個(gè)字,讓這家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè)能夠走到現(xiàn)在,并把中國(guó)兒童化妝品帶入更美好的未來(lái)。
     ?。ㄙY料整理:周陽(yáng))

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