青蛙王子 開始躍進(jìn)一線城市

　　2011年3月，當(dāng)記者來到福建漳州青蛙王子集團(tuán)總部的時(shí)候，正趕上世界連鎖超市沃爾瑪在驗(yàn)廠，不出意外的話，這家專注于兒童護(hù)理領(lǐng)域的公司很快就要進(jìn)駐沃爾瑪了。在董事長(zhǎng)李振輝看來，這是青蛙王子品牌主流化的一個(gè)開始，也是他多年來“農(nóng)村包圍城市”策略的成功證明。
　　青蛙王子集團(tuán)創(chuàng)辦于1994年，最早以粗放的方式做成人化妝品，后來專注兒童護(hù)理領(lǐng)域，主打二三線城市，并為美國(guó)品牌做貼牌代工，2008年反向收購(gòu)美國(guó)兩大化妝品牌，是中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)樣本。
　　如今，這家走過16個(gè)年頭的漳州本土企業(yè)，從原來的二三線城市，已經(jīng)漸漸走入一線城市，和強(qiáng)生等國(guó)際大品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　深耕行業(yè)做精營(yíng)銷管理
　　
　　在創(chuàng)始人李振輝的印象里，青蛙王子歷史上有三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
　　1994年，李振輝從漳州一家國(guó)企辭職創(chuàng)業(yè)。因?yàn)橹白鲞^化妝品代理，對(duì)化妝品市場(chǎng)比較了解，李振輝創(chuàng)業(yè)選擇了這一領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候，化妝品公司在國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌，而且很多大的國(guó)際品牌也已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，李振輝做得很辛苦。
　　“當(dāng)時(shí)一個(gè)原因是品牌的定位不是很清楚，而且我們企業(yè)實(shí)力不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，太強(qiáng)大；另一個(gè)是營(yíng)銷的思路不行，賣貨用的是大流通的做法，很粗糙。”李振輝說，當(dāng)時(shí)他們?cè)谌珖?guó)只有幾個(gè)大的經(jīng)銷商，對(duì)方只要打個(gè)電話過來，工廠就發(fā)貨，很多經(jīng)銷商都賒賬，貨款很難回收。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)粗放，很多產(chǎn)品都因?yàn)橘|(zhì)量問題退貨。
　　但在那個(gè)時(shí)候，李振輝就下定決心要做品牌。他對(duì)于技術(shù)開發(fā)毫不吝惜，請(qǐng)了很多工程師，在周末的時(shí)候到工廠做研發(fā)。當(dāng)時(shí)的工程師，如今很多都在青蛙王子做了高層管理人員。
　　“雖然企業(yè)小，但是我一直給自己設(shè)定階段性目標(biāo)。而且在規(guī)范化管理這一塊，我們也比當(dāng)時(shí)很多民營(yíng)企業(yè)做得好，各方面的思路都比他們更完善一些。”李振輝說。也許正是這個(gè)原因，他的公司才能做到現(xiàn)在。在那個(gè)下海熱的年代，每天有很多公司死掉。
　　1998年，是青蛙王子歷史發(fā)展上的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
　　在這一年，一個(gè)合作伙伴向李振輝建議，公司應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，專注某個(gè)領(lǐng)域，做出自己的特色。經(jīng)過一番研究，他們選擇了兒童領(lǐng)域，做兒童皮膚護(hù)理用品。青蛙王子這一品牌就在這個(gè)時(shí)候成立了。
　　“專心致力于兒童護(hù)理，這個(gè)領(lǐng)域從此成為了我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。”李振輝說。
　　2004年，李振輝把代理商做得更加細(xì)化，開始發(fā)展地級(jí)代理。
　　“我們?cè)瓉硎且粋€(gè)省有一個(gè)總代理，總代理自己要去找地級(jí)代理商，一層一層加價(jià)，到終端以后，價(jià)格就偏高了，消費(fèi)者得不到實(shí)惠。做地級(jí)代理商之后，拋開了中間的環(huán)節(jié)，而且地級(jí)代理商會(huì)把市場(chǎng)做得更細(xì)，會(huì)細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)我們的市場(chǎng)拓展也很有利。”
　　2004年，青蛙王子再次迎來一個(gè)階段性的關(guān)鍵時(shí)刻。
　　這一年，李振輝引進(jìn)了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是漳州人，原本在廈門的一個(gè)日化企業(yè)做外貿(mào)業(yè)務(wù)，來到青蛙王子之后，他把自己的業(yè)務(wù)關(guān)系拉到了青蛙王子。青蛙王子從此開始為美國(guó)索羅（solar）公司旗下的兩個(gè)品牌做貼牌加工，翻開了新的一頁(yè)。
　　“通過跟國(guó)外客戶的接觸，我了解了他們的時(shí)間觀念，他們的敬業(yè)精神，包括他們的工作效率、計(jì)劃性，非常值得我們中國(guó)民營(yíng)企業(yè)借鑒跟學(xué)習(xí)?！崩钫褫x說，有一次索羅的一位經(jīng)理說，他明年的幾月要來中國(guó)，讓他很受觸動(dòng)。
　　“他們把半年之后的日程都安排好了，我覺得這個(gè)非常好。像我們，明天要去做什么，干什么，一般都是臨時(shí)決定，突發(fā)性的東西太多。這種工作方式非常不利于我們的工作?！崩钫褫x說。他開始試著學(xué)習(xí)對(duì)方的管理方式，在企業(yè)內(nèi)部狠抓管理。
　　如今，公司的效率比以前高多了。李振輝的做事風(fēng)格也有了很大改變，現(xiàn)在他要去美國(guó)處理問題，會(huì)提前一個(gè)月告訴對(duì)方，并且把去每一個(gè)城市的時(shí)間都定好。
　　除此之外，索羅對(duì)產(chǎn)品的交貨期要求也很嚴(yán)格，定好的日子絕對(duì)不能變，否則就視為違約。這逼著李振輝在生產(chǎn)上一再加強(qiáng)計(jì)劃性，加強(qiáng)管理。
　　直到今天，李振輝都覺得，通過跟索羅的合作，大大提升了自己，也提升了企業(yè)的管理水平。他覺得，這是除了賺錢之外，他們最大的一個(gè)收獲。
　　
　　全面升級(jí) 挺進(jìn)一線市場(chǎng)
　　
　　在營(yíng)銷策略上深耕市場(chǎng)，細(xì)分領(lǐng)域；在具體經(jīng)營(yíng)上，通過和國(guó)際公司合作，強(qiáng)化了管理和經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過近十年的努力，李振輝“農(nóng)村包圍城市”的策略終于取得了成功，已經(jīng)成為二三線城市的大品牌，如今，站穩(wěn)腳跟的青蛙王子要進(jìn)軍一線，和國(guó)際巨頭們正面競(jìng)爭(zhēng)了。
　　如今，青蛙王子在北京、上海、深圳、廣州已經(jīng)進(jìn)入了一線銷售渠道。
　　“我們致力于打造中國(guó)民族的第一品牌，一直在加大市場(chǎng)占有率，青蛙王子現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入家樂福、大潤(rùn)發(fā)，馬上會(huì)進(jìn)入沃爾瑪。”李振輝說。
　　李振輝也在積極拓展產(chǎn)品線，除了兒童護(hù)理外，也開始做嬰幼兒護(hù)理?！皬娜ツ觊_始，我們引進(jìn)人才，引進(jìn)設(shè)備，開始做嬰兒紙尿布這一塊市場(chǎng)?！崩钫褫x說。
　　2010年，青蛙王子集團(tuán)投資拍攝的動(dòng)畫片《青蛙王子》第二部在少兒頻道播出，深受兒童喜愛，進(jìn)一步鞏固了青蛙王子品牌。
　　青蛙王子的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，則是在2008年金融危機(jī)時(shí)期，并購(gòu)了索羅旗下的兩個(gè)品牌，并接收了其數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。
　　“百年不遇的機(jī)會(huì)讓我們碰到了。像我們中國(guó)的企業(yè)，要去美國(guó)創(chuàng)品牌，非常非常難，但是這次金融危機(jī)，讓我們抓住了機(jī)會(huì)，以最小的代價(jià)，最快的時(shí)間，擁有了自己的國(guó)際品牌?！崩钫褫x說。
　　從給兩個(gè)品牌做代工，到并購(gòu)它們，青蛙王子差不多用了三年的時(shí)間。李振輝覺得，這三年來和索羅公司的合作，對(duì)青蛙王子的發(fā)展起了關(guān)鍵作用:“一個(gè)是通過跟他們的接觸、溝通，青蛙王子企業(yè)本身的定位高了；其次是我們的視野廣了，學(xué)到了很多國(guó)際上先進(jìn)的管理理念、管理經(jīng)驗(yàn)，把這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和我們本土結(jié)合，創(chuàng)造了一種新的管理模式，對(duì)我們企業(yè)今后的發(fā)展起了很大的作用。”
　　李振輝引以為豪的，是并購(gòu)兩個(gè)國(guó)際品牌之后，青蛙王子擁有了美國(guó)本土的技術(shù)顧問，公司的產(chǎn)品拓展有了強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。李振輝一直注重產(chǎn)品的研發(fā)，注重技術(shù)。在國(guó)內(nèi)，中華理工學(xué)院、無(wú)錫新工大、幾個(gè)高端的化妝品研發(fā)中心，都和青蛙王子有合作關(guān)系?！拔覀?cè)谘邪l(fā)上不斷收集國(guó)際上的一些信息，不斷地在跟進(jìn)。”
　　“中國(guó)國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品牌起步很低，包括我個(gè)人的起步也很低，但是我堅(jiān)持一個(gè)原則，只要認(rèn)定的事情，就盡力把它做好，而且我有恒心。沒有太多訣竅，就是執(zhí)著認(rèn)真?！币簿褪菆?zhí)著認(rèn)真這四個(gè)字，讓這家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè)能夠走到現(xiàn)在，并把中國(guó)兒童化妝品帶入更美好的未來。
　?。ㄙY料整理：周陽(yáng)）