像賞析油畫一樣看商業(yè)

　　學會從混亂局面中尋求意義，學會解構事實，然后依照更有意義、更有用、更富有成效的方式再組合在一起。這是領導力的關鍵要素，需要觀察力的訓練。
　　
　　先知在《摩西五書》的最后一部分《勸誡篇》中告誡我們：如果你要“看得見”，就要學習怎么看；如果你要“會看”，就要學習如何觀察。斯特肯和卡特賴特在《觀察的實踐》(Practices of Looking)一書中則敏銳地指出：“觀看(seeing)是我們在日常生活中反復做的一件事，觀察(looking)則是另一種活動，它有著強烈的目標導向和方向性……觀察涉及學習、解釋和其他類似的有目的的活動。”
　　與言語、分析和以邏輯為基礎的教育相比，美國商學院對觀察和感知技能的教育普遍缺失。事實上，提出可行、有效率和更富有效果的解決方案需要具備讀懂“人與環(huán)境”的能力，這也是區(qū)別領導者與跟隨者的關鍵要素。作出更明智、更有見識的決策需要我們讀懂那些看得見的暗示、推理和信息。
　　
　　有意識地觀察
　　
　　“觀察的藝術”首創(chuàng)自一位博物館講解員，最初被辛辛那提大學醫(yī)學院引入到教學中。它關注不同的診斷方法，幫助學生學習如何權衡不同病理的跡象，作出他們自己獨特的病理診斷或解釋?！皩W習如何觀察”(LHTL)項目在辛辛那提藝術博物館進行。許多學生對藝術并不熟悉，最初的分析工作讓他們感到不舒服，這是沒有休止的蘇格拉底式問答。但項目完成后，我們發(fā)現(xiàn)學生們提高了臨床診斷的技能，通過博物館的觀察經(jīng)歷，他們確信自己的觀察技能獲得了很好的訓練，感覺到一種明顯的“個人發(fā)展”意識。受訓的學生展示出更嫻熟的臨床舉止、更高的診斷能力，顯得更專心、更有意向性、更專注，能夠更有信心地對癥狀進行分析。
　　大多數(shù)人一生都在尋求復雜問題的有效解決方案，但同時又大多沉浸在自己的世界里，對自己的思考方式和所信奉的邏輯相當固執(zhí)，導致新思想少有余地?！皩W習如何觀察”(LHTL)依照特殊的思考模式分析各種藝術作品，讓學生們“被迫”逃出自己的思維安樂窩，進入一個需要全身心應對各種困難的境地。它移除了學生們日常的工作環(huán)境，以便他們能專心培育觀察的技能、思考的技能以及在不需要快速解決方案和沒有重大壓力的情況下尋找工作價值的技能。
　　
　　觀察的三個層次
　　
　　“學習如何觀察”(LHTL)項目包含看見(seeing)、觀察(looking)和審視(observing)三個步驟。看見(seeing)等同于歸納邏輯，當我們“看見”時，會描述背景和視野，作出宣言式的陳述，會有意識地控制社論式的評論。觀察(looking)和演繹邏輯同義，演繹邏輯是當我們得出最初的結論后，作出解釋，并有意識或無意識地克服我們的偏好和傾向的阻礙，從事實中得出結論的過程。有目的有意識地審視(observing)則和溯因邏輯一致。利用在前兩個階段中搜集的數(shù)據(jù)和解釋，加入專業(yè)知識，我們獲得了意想不到同時又應用廣泛的結論。這個認知模型提供了一個類似于商業(yè)的認知框架，以平衡人們推理過程中的情感和理智因素。
　　“學習如何觀察”(LHTL)將“有意識的觀察技能”分為情感和理智兩部分?？匆?seeing)、觀察(100king)和審視(observing)，在每一步練習中，都對應著歸納、演繹和溯因思維。在真實的決策中，必須結合情感和理智因素，但在培訓中把它們分開有助于更好地理解所需的不同技能。
　　
　　解讀油畫：混亂中尋找意義
　　
　　來看一個“觀察力訓練”的實例——討論漢斯·霍夫曼1963年的一幅作品《近黃昏》。這幅作品是沒有指代、抽象、深奧和難以理解的。目的在于幫助學生在混亂的情勢中摸清脈絡，以應對和處理高度的模糊性，培養(yǎng)“混亂承受力”。
　　學生們的討論持續(xù)了四個小時。他們先學習兩幅畫作為情感練習，然后轉移到強調理智的新藝術作品上。兩到三個小組學習一件藝術品，向全班匯報他們的發(fā)現(xiàn)。教師會引導他們的思維從歸納向溯因階段過渡。
　　第一步是歸納推理，為了讀懂畫中世界的意義，首先要觀看這幅畫，從最簡單的細節(jié)開始，一次性匯報看到的內容。他們描述和表達自己看到的內容，訓練其用開放的思維觀看最初的事實，不需要解釋和預設。例如：
　　《近黃昏》有著濃烈的色彩，這些色彩凹凸呼應。作品中有兩個長方形，每邊還各坐落著一個正方形，類似于圣誕節(jié)的禮物盒子，好像隨時等著任何靠近的人來揭示箱子里的秘密。冷色調的藍色和白色在大畫布的一邊排成一列。白色的斜紋，像在流動著，從藍色中閃過。另一邊，暖色調的像火一樣的黃色、橘黃色和紅色提供了均勻的對稱。作品中間的綠色箱子惹人注目。
　　第二步是演繹推理。學習如何形成以判斷為基礎的分析觀點。利用能夠獲得事實支持的跡象，以及那些仍然不得而知的復雜性，使事實和演繹的關系相互交織。例如：
　　《近黃昏》是幾何學詞匯(面、角、矩形)與純正色彩的集合，很吸引注意力。事實上，這幅畫的兩個基本要素一形狀與色彩，正是用來表達霍夫曼情感和意圖的主要工具?；舴蚵?，通常冷色調的藍色和綠色應該逐漸變小，暖色調的黃色和紅色應該漸漸突出。但陡峭的棱角和畫作中間那強烈的綠色圣誕禮物箱卻突顯出來了，這制造了畫布位面和平面的緊張?；舴蚵赡芤呀?jīng)注意到了拉力和推力的這種緊張，它好像是一場斗爭，在這場斗爭中，綠色儼然是可能的勝利者。因此，這幅畫的心情是令人愉悅和興奮的。
　　在演繹階段和尋求意義的溯因階段之間，額外的信息成為必需。在霍夫曼的作品中，可能意味著需要更多的關于社會、文化、心理的信息，或作者傳記的背景信息。當學生們想象著去尋求霍夫曼作品所蘊含的意義時，他們意識到這些額外的信息對于理解這幅作品是多么重要。這些額外信息就像額外的預算、人力資源或產(chǎn)品開發(fā)信息對于商業(yè)決策的重要性。
　　最后一步為溯因推理。這一步驟可以描述成“那又怎么樣”的要素。學生們到目前為止已經(jīng)從部分到整體了解了全部事實，從微小細節(jié)到更廣大、整體和寬泛問題的整體圖景，為可能的思考打下基礎。當前問題可能的解決方案是什么?為了收益最大化，該問題的其他解決方式是什么?為了提出更好的解決方案，應該怎樣用不同的方式來看待該問題?通過對霍夫曼油畫的解讀可以學到至關重要的商業(yè)技能，更好地提出未來的各種假設。例如：
　　霍夫曼或許正在沉思生活中的那些只能由直覺而不能用文字表述出來的側面。這樣的情況下，生活中各種秘密只能通過無意識的途徑獲得。同時，生活和意識的世界都處于緊張的活動狀態(tài)。這種固有的斗爭在自然界是不明顯的，或許油畫最好地代表了人類的生存狀態(tài)。年輕和年老不是相對的嗎?在這幅作品中，霍夫曼給予我們暗示，期望觀看者能把這些東西聯(lián)系在—起。通過含蓄的語言，暗射了生活的輪回、季節(jié)的輪換交替。這幅作品使我們確信：純知識的靈感既來自努力奮斗，也來自生活樂趣。
　　對藝術作品的解讀非常類似領導者所處的情形：涉及多種因素，這些因素又常常相互沖突，必須學會挑選和快速瀏覽，定位到相互關聯(lián)的要素，由此開發(fā)模式化的認知技能。重復練習這三個步驟，可以訓練領導者將歸納、演繹和溯因技能轉換到專業(yè)領域問題的解決上。
　　
　　用觀察力洞悉商業(yè)
　　
　　為什么要用藝術去訓練商業(yè)技能?不難發(fā)現(xiàn)，在自己所在的領域工作時，會有一種嚴重的傾向性，存在各種固有假設和思維方式。而藝術不用言語表達，讓人們從慣常的感知方式中摸索，讓你將注意力放到“不受偏見影響又更熟悉的話題”上。同時，藝術又是可以無限解釋的，允許你盡可能深入地推理。
　　訓練有意識的觀察，在商業(yè)領域有廣泛應用，尤其是在發(fā)現(xiàn)“未滿足的顧客需求”并決定如何更好地滿足這些需求等方面。
　　歸納推理在商業(yè)領域，歸納式觀察就是通過簡單的觀察和信息收集來理解問題，這些信息包括消費者投入、消費者行為的觀察、趨勢與潮流以及對特定文化的理解。美容產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達數(shù)十億美元，創(chuàng)造了各種抗衰老和美白的產(chǎn)品，能夠增強皮膚的彈性，解決皮膚的皺紋問題，這些產(chǎn)品在亞洲女性中非常受歡迎。在開發(fā)任何配方前，市場和產(chǎn)品研究者必須了解目標顧客如何定義美麗。亞洲女性最想要的是什么類型的皮膚?為什么?誰被認為是亞洲最美麗的女人?她們共同的特征是什么?男人定義美麗是否和女人不同?為什么?代際之間定義美麗有沒有變化?不同年齡段對美麗需求的定義是否相同?不同的亞洲文化定義美麗是相似還是不同?在藝術領域，這些問題來自你面前的油畫；在商業(yè)領域，這些問題來自你要開拓的領域。
　　研究表明，亞洲女性把美定義為白皙、淺色的皮膚，這個定義源于源遠流長的歷史文化。早在唐朝時期，中國宮廷貴婦就是白皙膚色。幾個世紀來，日本藝伎在化妝之前都把她們的臉涂成白色，并把白瓷似的膚色作為美麗的基本特征。在中日的文化傳統(tǒng)中，皮膚白皙的女性和財富、高貴聯(lián)系在一起，而深色皮膚的女人被認為是在太陽下辛勤勞作的勞動者。而在西方文化傳統(tǒng)中，黃褐色和深色皮膚更受到青睞。想象一下這種差異對于一個新產(chǎn)品的開發(fā)是多么重要。
　　演繹推理接下來，需要基于觀察到的事實形成一系列的結論、猜測和假設。對亞洲女性來說，“雪白”的膚色被看作是清純、富有、青春、高貴的標志，那么含有美白因子的護膚霜應該對亞洲女性具有高度吸引力。然而，是不是一種美白護膚霜適合所有的亞洲女性呢?一個臉上長有痤瘡的青春期女孩，與一個滿臉皺紋和斑點的中年婦女，選用的美白護膚品肯定不一樣。因此，具體的美白護膚品配方應該依據(jù)不同的人群量身定制。此外還應該認識到，深色皮膚的女性和淺色皮膚的女性對白皙的需求是不一樣的，典型例子是印度尼西亞女性和日本女性的差別。另外，還應該考慮其他一些具體因素。例如，是不是要含有防曬成分?為了保持年輕的面孔，是不是要加入抗皺成分?等等。
　　溯因推理為一件重大產(chǎn)品提出整體研發(fā)方案，還必須超越產(chǎn)品的基本用途，用技術和設計滿足顧客深層次的情感需求。
　　溯因推理把多學科專家的工作結合在一起，深度挖掘顧客的情感需求，以完善新產(chǎn)品的概念。檢查顧客尚未表達清楚的愿望，通常會產(chǎn)生更高層次的需求，為產(chǎn)品設計提供創(chuàng)造性指導，并在最終投產(chǎn)的產(chǎn)品中實現(xiàn)技術突破。不但應該弄明白“是什么”的事實，也即無論從功能上還是從情感角度，令顧客愉快的因素是什么；還應該搞清楚“怎樣”才能把這些因素結合在一起。
　　這一階段的推理在形成產(chǎn)品概念的過程中至關重要。同樣地，它與產(chǎn)品設計是緊密結合的。最終的產(chǎn)品還需要通過廣告、包裝和合適的樣式設計進行推廣，這就需要把市場營銷、廣告、產(chǎn)品開發(fā)、制造、銷售和設計等結合在一起，通力合作。從概念到產(chǎn)品，每一個功能團隊必須正確理解產(chǎn)品開發(fā)的基本原則，把歸納、演繹和溯因推理的思維模式應用到實際工作中。產(chǎn)品開發(fā)的復雜性可能是令人無法忍受的，但思維模式基礎性培訓，能夠訓練有益的推理方式，為新產(chǎn)品開發(fā)打下基礎。
　　
　　美國著名雕塑家理查德·塞拉曾說：“感覺構成思想，觀察的過程就是思考的過程?！痹?5世紀，達芬奇在日志中介紹了自己是如何通過自我訓練培養(yǎng)想象力的。他的訓練方式是：每次觀看事物時要像初次看到那樣仔細觀察。這樣，一枚普通的硬幣也值得用許多頁紙來描述，因此，一幅類似x射線切斷某物體的繪畫也需要非常細致的描述。達·芬奇教會了自己要絕對清晰地觀察事物，以便了解觀察對象，甚至要在沒有外部影響的情況下了解它周圍的環(huán)境。
　　“學習如何觀察”(LHTL)教會了人們如何發(fā)現(xiàn)、識別、構想和理解他們周圍的世界。大部分人很少接觸藝術，在項目開始時只有一種模糊意識。很快地，他們學會了如何從混亂局面中尋求意義，學會解構周圍的事實，并將它們依照更相關、更有意義、更有用、更富有成效的方式組合在一起。這種觀察方式自然會引發(fā)反思，促使我們發(fā)現(xiàn)新鮮和獨特的觀點，對問題提出全新的解決方