張化橋:我們是貸款行業(yè)的星巴克

　　張化橋
　　1963年出生于湖北荊門(mén)。16歲進(jìn)人中南財(cái)大學(xué)習(xí)，23歲從中國(guó)人民銀行研究生部畢業(yè)，進(jìn)人中國(guó)人民銀行工作。1989年被公派到澳洲國(guó)立大學(xué)學(xué)習(xí)。獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。先后任職東方匯理銀行、匯豐銀行、瑞士銀行，從事證券研究工作。擔(dān)任瑞銀中國(guó)研究部主管期間，連續(xù)四年(2001～2004年)榮獲《亞洲貨幣》“最佳中國(guó)分析師”稱號(hào)。以“敢言”著稱。1998年，發(fā)表“雙輸論”，反對(duì)中國(guó)財(cái)政部發(fā)行美元“揚(yáng)基債”被匯豐解雇。2002年，發(fā)表質(zhì)疑H股公司格林柯?tīng)柟芾聿煌该鳌a(chǎn)品存在問(wèn)題的文章，導(dǎo)致格林柯?tīng)柟蓛r(jià)出現(xiàn)大幅動(dòng)蕩，本人也遭到起訴。2011年6月，卸任瑞銀中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理，進(jìn)人廣州市花都萬(wàn)穗小額貸款股份有限公司，擔(dān)任董事長(zhǎng)。
　　在我們這里，客戶是大爺。你進(jìn)來(lái)，我們伺候你。一旦發(fā)現(xiàn)你請(qǐng)我們的員工吃了飯，員工是要被馬上開(kāi)除的。跟你去唱KTV，也是開(kāi)除的罪，因?yàn)槔速M(fèi)了客戶的時(shí)間和金錢(qián)。
　　
　　因?yàn)榭床簧?，所以才不理解?br/>　　
　　《中歐商業(yè)評(píng)論》(以下簡(jiǎn)稱CBR)：為什么會(huì)進(jìn)入小額貸款行業(yè)?
　　張化橋：這跟買(mǎi)股票是一樣的，其實(shí)我也是做了一個(gè)投資，我不是來(lái)做慈善的。我做這個(gè)事完全是一個(gè)商業(yè)決定。我是這么想的，行業(yè)狀況非常好的時(shí)候，也是股票見(jiàn)頂?shù)臅r(shí)候?，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的狀況非常差，不是說(shuō)輝煌過(guò)了，進(jìn)入衰敗期，而是這個(gè)行業(yè)剛起步。目前的監(jiān)管是非常不友好的。比如負(fù)債率，小額貸款公司規(guī)定是1：0.5，而銀行的負(fù)債率是1：10或1：20。行業(yè)只有0.5倍杠桿，基本上是不能借錢(qián)的這么一個(gè)狀態(tài)，還能壞到哪里去?
　　小額貸款剛起步，行業(yè)發(fā)展空間巨大。中國(guó)人在這方面是后來(lái)者，印度人、孟加拉人、泰國(guó)人、拉丁美洲人、印尼人早就搞了。我們以前是空洞的政治說(shuō)教，說(shuō)是非法的、不道義的。但這是掩不住的，政府讓它合法化，主要也是為了減少負(fù)面的東西?，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的貸款規(guī)模加起來(lái)只相當(dāng)于整個(gè)國(guó)內(nèi)信貸額的0.5％，相當(dāng)于半個(gè)華夏銀行或興業(yè)銀行。還能怎么樣?資金需求卻不是忽悠出來(lái)的，這樣的情況下，想做砸都不容易，除非閉著眼睛胡來(lái)。等到監(jiān)管環(huán)境改善的時(shí)候，從0.5倍的杠桿到1倍的杠桿，到2倍的杠桿，我們這些機(jī)構(gòu)肯定都賺翻了。目前這樣低的杠桿率，我們已經(jīng)是15％到20％的凈資產(chǎn)回報(bào)率了。
　　我寫(xiě)過(guò)一篇文章，叫《農(nóng)村信用社的出路與悲劇》，這是我個(gè)人最得意的一篇文章。但是很遺憾，抗議的人太多，所以我把它從博客上刪掉了。農(nóng)村信用社為什么不行?當(dāng)股東太多的時(shí)候，就成了全民所有制，跟沒(méi)有人擁有是一樣的。為什么美國(guó)的投資銀行破產(chǎn)好幾回，高管還拿幾千萬(wàn)美元的工資?很簡(jiǎn)單，股東太多等于沒(méi)有股東。我們小額貸款公司為什么行呢，因?yàn)槲覀冎挥惺畮讉€(gè)股東，并且都是高管。
　　一般企業(yè)，先虧損3年，達(dá)GCgv5OPPiB8KwDsiHgh4Dw==到盈虧平衡，然后再賺錢(qián)?，F(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型很快。你虧了3年的錢(qián)，正想賺錢(qián)的時(shí)候，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整了，行業(yè)調(diào)整了，競(jìng)爭(zhēng)格局變了，監(jiān)管方法變了。你還沒(méi)來(lái)得及賺錢(qián)，就白虧了3年。我們這個(gè)行業(yè)從第一天開(kāi)始就賺錢(qián)。政府今天叫我們不干了，沒(méi)關(guān)系，我把貸款收回來(lái)。從商業(yè)模式上講，這是一個(gè)優(yōu)越的模式。第一，我們沒(méi)有前面虧錢(qián)的3年。第二，開(kāi)工廠最后剩下的可能是一個(gè)廢棄的工廠，一堆機(jī)器的廢鐵，我們剩下的是一堆錢(qián)。第三，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有存貨的問(wèn)題，不怕存貨存3個(gè)月過(guò)時(shí)了。
　　CBR：你怎么判斷政策開(kāi)放的步伐?
　　張化橋：我們不需要做很詳細(xì)的預(yù)測(cè)，任何改變都是好的改變。
　　CBR：極端情況下，假設(shè)試點(diǎn)10年了，你們還限于區(qū)縣范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)呢?
　　張化橋：如果繼續(xù)這樣做10年，20年，我也不在乎。繼續(xù)在一個(gè)區(qū)一個(gè)縣做，每年17％、18％的ROE回報(bào)，不好嗎?就是因?yàn)榇蠹铱床簧?，很多人才不理解我，說(shuō)不知道張化橋哪根神經(jīng)錯(cuò)亂了。其實(shí)我就是換了個(gè)工作而已，這個(gè)事有這么新鮮嗎?
　　如果這個(gè)公司永遠(yuǎn)在花都做，我一點(diǎn)抱怨都沒(méi)有，為什么要出去呢?這是中國(guó)人浮躁的心態(tài)。難道花都的天地還不夠大?花都961平方公里的地方，150萬(wàn)人，是一個(gè)中等城市了。深挖下去，把功夫做扎實(shí)，你還要去哪里?很多人說(shuō)布點(diǎn)，我最煩的一句話就是“布點(diǎn)”“戰(zhàn)略布局”。以為在全國(guó)20個(gè)城市都有辦公室，都開(kāi)展業(yè)務(wù)，每個(gè)地方的業(yè)務(wù)都開(kāi)展得一塌糊涂，這就叫好?我不要布局，我就扎根在這里做好就行了。在一個(gè)地方做，比全國(guó)做要好。我在這里對(duì)市場(chǎng)從熟悉到非常熟悉，到非常非常熟悉，管理成本低，減少失誤，不好嗎?估計(jì)在這個(gè)地方做二三十年是一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有的。
　　
　　小額貸款要趴在地上做
　　
　　CBR：為什么說(shuō)小額貸款要趴在地上做?
　　張化橋：因?yàn)殂y行是根本不可能彎下腰來(lái)的。很多客戶本來(lái)可以到銀行借錢(qián)，他夠條件，但他不愿意去銀行借。原因很簡(jiǎn)單，第一銀行時(shí)間長(zhǎng)，要等兩三個(gè)月。并且常常是等了兩三個(gè)月之后，銀行說(shuō)非常抱歉，不能借給你。怎么辦?這是一種不確定性。
　　很多人去銀行貸款要填很多表格。我們公司不填表。我去問(wèn)你，你跟我講，講完了我來(lái)核查，確認(rèn)了，我來(lái)給你填表。看看你的身份證，檢查你的水費(fèi)、電費(fèi)、銀行對(duì)賬單、庫(kù)存、工人食堂，我們給你做調(diào)查。不要填表，也不要洋洋灑灑萬(wàn)言書(shū)式的可行性調(diào)研報(bào)告，我們不搞那些東西。你省事了。
　　很多人說(shuō)銀行貸款利率最高只有7％多一點(diǎn)，沒(méi)錯(cuò)，但如果把用于賄賂的錢(qián)加上去，可能比小額貸款更高。羊毛出在羊身上，那也是錢(qián)啊，究竟誰(shuí)比誰(shuí)便宜還不知道呢。還有，并非每個(gè)人都生得那么賤，能不求人的時(shí)候還是不求人的。假定我們的利率是25％，銀行的利率是20％，差這5％，人的面子和尊嚴(yán)不止這5％。有個(gè)深圳的企業(yè)家對(duì)我說(shuō)，他求人以后，回到家看著鏡子里的自己，恨不得抽自己倆嘴巴。每個(gè)人都有善良的一面，簡(jiǎn)單的一面，這一面經(jīng)常被壓抑，但有機(jī)會(huì)還是會(huì)抗?fàn)帯?br/>　　在我們這里，客戶是大爺。你進(jìn)來(lái)，我們伺候你。一旦發(fā)現(xiàn)你請(qǐng)我們的員工吃了飯，員工是要被馬上開(kāi)除的。跟你去唱KTV，也是開(kāi)除的罪，因?yàn)槔速M(fèi)了客戶的時(shí)間和金錢(qián)。我們的客戶本來(lái)就是小額客戶，這一筆貸款只付500塊錢(qián)的利息，你吃一頓飯花了300塊，把他的成本加到了800塊，我們堅(jiān)決不能容忍。
　　從1994年開(kāi)始，我做了多年投行。跟投行相比，小額信貸是一個(gè)很實(shí)在的行業(yè)。我今年49歲，來(lái)自湖北農(nóng)村，是一個(gè)農(nóng)民的兒子。對(duì)城鄉(xiāng)分割，我是非常憤怒的?，F(xiàn)在這個(gè)工作是賺錢(qián)又積德的事情。我有一篇文章，叫做《為高利貸平反昭雪》。高利貸是高啊，但你不借給他，他不是更不平等嗎?你借給他錢(qián)，他離平等2800公里；不借給他錢(qián)，他離平等3000公里。中國(guó)的很多貸款需求被掐死了，不見(jiàn)得這個(gè)需求就不存在。我前幾天又寫(xiě)了一篇《我真希望高利貸到處泛濫》，這是我的心聲。
　　CBR：讓高利貨到處泛濫，其實(shí)是說(shuō)要鼓勵(lì)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　張化橋：是啊，每個(gè)人都放高利貸，利率自然下降，最后不就成低利貸了嗎?我其實(shí)沒(méi)講什么高深的道理。
　　CBR：不過(guò)這話還是蠻有殺傷力的。
　　張化橋：第一，我不怕別人誤解，我又不想競(jìng)選什么東西。第二，我也不想評(píng)選優(yōu)秀黨員，也不想做你的生意。如果你不高興，那你自己難受去吧。
　　CBR：感覺(jué)你現(xiàn)在是在到處呼吁。
　　張化橋：我現(xiàn)在就是布道，這是有成本的，飛機(jī)票誰(shuí)給你買(mǎi)，這個(gè)我得出啊。進(jìn)來(lái)的時(shí)候就想好了，要干什么。人有時(shí)候不光是為錢(qián)的事情。要做一些社會(huì)的工作，要想想你做的值不值得。每個(gè)人都躲起來(lái)，世界不就轉(zhuǎn)不動(dòng)了嗎?一顆熱情的心，一個(gè)吸引人的產(chǎn)品
　　CBR：你們有一些有意思的說(shuō)法，比如“用PE股權(quán)投資的眼光發(fā)放貸款”，這是什么意思?
　　張化橋：如果說(shuō)，你有一棟房子值1個(gè)億，借1萬(wàn)塊錢(qián)去旅游，銀行會(huì)追著你的。但對(duì)這種客戶我們沒(méi)興趣。用PE的眼光去投，是說(shuō)我們看好你，你這個(gè)公司是行的，我們想在你企業(yè)走上坡路的時(shí)候和你分享成功。如果借你1萬(wàn)塊錢(qián)去旅游，你不是回頭客。我們不想做一次性買(mǎi)賣(mài)。我們從創(chuàng)業(yè)第一天開(kāi)始就是這樣做的。
　　我們不搞很闊氣的辦公室，就是卷著袖子干。我在花都坐摩的很多次。第一回，我猶豫了半天，但出租車等了半天不來(lái)，要趕著開(kāi)會(huì)，最后沒(méi)辦法猶猶豫豫上了個(gè)摩的。開(kāi)摩的人渾身是汗。我就想，每個(gè)人都是平等的，這個(gè)人就像我弟弟一樣。然后又想，這個(gè)人不是我弟弟，他就是我自己。我們不就讀了幾年臭書(shū)嗎?出來(lái)就覺(jué)得自己了不起，架子大了，養(yǎng)尊處優(yōu)的。其實(shí)認(rèn)真想想，我如果不出來(lái)，連他還不如呢。
　　CBR：這很重要，你也說(shuō)過(guò)，你們的求職者必須理解“平等”是什么意思，必須拋棄精英主義和特權(quán)思想。
　　張化橋：我們公司就是這么一個(gè)想法，這不是我?guī)?lái)的。我們堅(jiān)決不跟你拉拉扯扯。我們認(rèn)為自己是貸款行業(yè)的星巴克，有一顆熱情的心，一個(gè)吸引人的產(chǎn)品。就這兩樣?xùn)|西，其他什么都沒(méi)有。
　　CBR：一個(gè)吸引人的產(chǎn)品好理解，一顆熱情的心如何做到?
　　張化橋：首先要把客戶當(dāng)成你的兄弟姐妹，你覺(jué)得他做的是一件好事情，幫他一把，再分他的錢(qián)，就這么簡(jiǎn)單。對(duì)客戶不要有架子，要尊重小商小販。他們沒(méi)有任何一點(diǎn)比你差。人家是在用誠(chéng)實(shí)的辦法賺錢(qián)養(yǎng)家糊口，比腐敗的官員好10倍。每個(gè)人都必須接受這個(gè)文化，要不然別到這里來(lái)工作。我們有3個(gè)分公司，加上總公司，就是4個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)。我們還在外面搭帳篷營(yíng)銷，大熱天，我也在篷子里呆過(guò)的。我去那里是要理解同事們的感受。我們是金融服務(wù)業(yè)的星巴克，不是賣(mài)幾千萬(wàn)一筆的貸款，而是賣(mài)幾萬(wàn)塊、幾千塊一筆的貸款。我們的錢(qián)就像餐廳里上的菜一樣，人氣很旺的，現(xiàn)在在冊(cè)的就有1800多筆貸款。
　　CBR：現(xiàn)在銀根那么緊，為什么還要“掃街”?為什么說(shuō)要淡化抵押品和擔(dān)保?
　　張化橋：我們認(rèn)為找上門(mén)來(lái)的客戶要差一些。我們做貸款，不是說(shuō)你需要貸款，而是我們想給你貸款。不用擔(dān)心，越是窮人信用越好。中國(guó)人里面，窮人信用也要好一些，他們是很在乎這個(gè)東西的。我們不管你說(shuō)得天花亂墜，你是一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)的生意，我們就跟你做。
　　我們的貸款額最低為3000元。對(duì)30萬(wàn)元以下的貸款需要擔(dān)保，對(duì)30萬(wàn)元以上的貸款需要抵押品。不過(guò)我們盡量淡化抵押品和擔(dān)保。如果需要用抵押品或者擔(dān)保來(lái)收回貸款，那證明我們的信貸評(píng)審工作已經(jīng)失敗了，信貸員會(huì)受到批評(píng)或懲罰。我們盡量不動(dòng)用最后一道防線。不能因?yàn)橛械盅浩坊蛘邠?dān)保人而降低貸款評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)。第一道防線是現(xiàn)金流，這是最重要的，不能沖破。
　　過(guò)多依靠抵押品或者擔(dān)保就有可能傷害客戶。我們千萬(wàn)不能傷害客戶。他們的繁榮是我們的生命力之所在。我們希望他們介紹親友當(dāng)擔(dān)保人。這就是說(shuō)，必須強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受。他們?nèi)绻桓兄x我們，我們就失敗了。對(duì)于很多商戶來(lái)講，我們是他們唯一的融資渠道，必須保護(hù)他們。
　　淡化的意思不是說(shuō)不要那個(gè)東西，而是說(shuō)別指望那個(gè)東西，一定要強(qiáng)調(diào)第一還款來(lái)源，堅(jiān)決把現(xiàn)金流分析和預(yù)測(cè)搞對(duì)。不能說(shuō)管他呢，反正抵押品挺值錢(qián)的，有一棟房子值1個(gè)億，貸款只貸1000萬(wàn)，不是挺好嗎?最后變賣(mài)人家的東西來(lái)還款是不好的。一定要把現(xiàn)金流預(yù)測(cè)搞對(duì)，你說(shuō)反正背后有一堵墻，抵在墻上就好了，那墻倒了怎么辦?我們要假定那堵墻是可以倒的。
　　CBR：你說(shuō)很多中國(guó)企業(yè)不做細(xì)活，為什么你們會(huì)做細(xì)活?
　　張化橋：因?yàn)樽黾?xì)活是有回報(bào)的。別人看不到嗎?不是。但中國(guó)的政策經(jīng)常不鼓勵(lì)你有長(zhǎng)期眼光，說(shuō)不定哪一天政策一變，你就白干了。但我們信心很足，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這個(gè)行業(yè)的政策要變也只會(huì)越變?cè)胶?。整個(gè)中國(guó)有3900多家小額貸款公司，真正干我們這種活的只有五六家而已。想一想，在我們的帳篷下舒服，還是在空調(diào)房里看電腦舒服?
　　CBR：為什么你們能堅(jiān)持?
　　張化橋：其實(shí)我們沒(méi)什么秘密。這個(gè)活只有我們干，別人不干的，我們心里踏實(shí)，知道10年后也是這個(gè)事，20年后只是越做越大。對(duì)別人來(lái)說(shuō)，銀根松的時(shí)候，客戶就跑到銀行去了。他們那種做法，做10年還是一樣。我這個(gè)10年后就是一個(gè)很龐大的企業(yè)，因?yàn)槲矣惺杏实母拍?，他沒(méi)有市盈率的概