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    基于“三贏”的電力項(xiàng)目營銷策略研究

    2011-12-20 03:49:24龍清
    城市建設(shè)理論研究 2011年23期
    關(guān)鍵詞:營銷策略電力企業(yè)

    龍清

    摘要:所謂“三贏”,是指企業(yè)、社會(huì)、用戶三個(gè)方面都達(dá)到自身目的,對于電力企業(yè)而言,電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良,經(jīng)營狀況良好是目的;對于社會(huì)而言,節(jié)能、環(huán)保是目的;對于用戶而言,使用持續(xù)、穩(wěn)定、合格、價(jià)優(yōu)的電能是目的。本文著重基于“三贏”,提出電力項(xiàng)目的營銷策略及其相應(yīng)的營銷策略實(shí)施規(guī)劃,對提高供電企業(yè)的競爭力具有一定的借鑒作用。

    關(guān)鍵詞:電力企業(yè),三贏,營銷策略

    目前國內(nèi)供電企業(yè)普遍缺乏適應(yīng)市場的能力,主要是在思想觀念上還缺乏市場競爭意識(shí),同時(shí)表現(xiàn)在缺乏為適應(yīng)市場競爭的各項(xiàng)營銷措施的技術(shù)支持。各省電力公司擁有管轄范圍內(nèi)電網(wǎng)的專營權(quán),在電力購銷經(jīng)營區(qū)域內(nèi)短期還不存在能夠與其相抗衡的競爭對手。但應(yīng)該看到,國內(nèi)電力買方市場格局的形成和電力體制改革步伐的加快,使公司面對新的市場經(jīng)營環(huán)境。其一,電力用戶對發(fā)電和供電企業(yè)的要求越來越高;其二,天然氣、煤氣、液化氣、燃油等各種能源與電力的竟?fàn)幵絹碓郊ち?;其三,企業(yè)自發(fā)自用電量擠占電網(wǎng)供電空間的情況會(huì)時(shí)常出現(xiàn);其四,用電戶拖欠電費(fèi)現(xiàn)象頻頻,一些企業(yè)和個(gè)體戶竊電事件時(shí)而發(fā)生。因此,公司的發(fā)展和經(jīng)營管理必須適應(yīng)新形勢,在市場經(jīng)濟(jì)浪潮中更新觀念,提高員工素質(zhì),推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù),積極開拓市場,擴(kuò)大電力銷售,在思想觀念、經(jīng)營管理和營銷技術(shù)上增強(qiáng)適應(yīng)市場的能力,在企業(yè)、社會(huì)、用戶三贏的前提下,實(shí)施電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

    一、“三贏”概念及其相互之間的關(guān)系

    (一)“三贏”概念

    什么是三贏?三是指企業(yè)、社會(huì)、用戶三個(gè)方面,三贏就是指企業(yè)、社會(huì)、用戶三個(gè)主體為了為了實(shí)現(xiàn)各自的利益而進(jìn)行的優(yōu)勢互補(bǔ)、分工合作。對于電力企業(yè)而言,電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良,經(jīng)營狀況良好是目的;對于社會(huì)而言,節(jié)能、環(huán)保是目的:對于用戶而言,使用持續(xù)、穩(wěn)定、合格、價(jià)優(yōu)的電能是目的。

    (二)企業(yè)目標(biāo)

    作為電力企業(yè),保證供電質(zhì)量和可靠率,不出現(xiàn)人身設(shè)備損壞,實(shí)現(xiàn)售電量和利潤的同步增長,以上這些是電力企業(yè)的基本企業(yè)目標(biāo)。

    (三)政府目標(biāo)

    作為政府而言,黨的十六大指出,我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)要走新型工業(yè)化道路,“走

    出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化路子。”圍繞黨的十六大走新型工業(yè)化道路的要求,具體到政府目標(biāo),就是要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、污染治理和節(jié)約資源。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開電力支持夕但必須嚴(yán)把環(huán)境準(zhǔn)入關(guān),堅(jiān)決取締、淘汰落后生產(chǎn)設(shè)備和工藝。認(rèn)真貫徹落實(shí)國家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保法律、法規(guī),積極引導(dǎo)并支持建設(shè)科技含量高、產(chǎn)業(yè)鏈條長、資源消耗低、環(huán)境污染少的項(xiàng)目。同時(shí),按照國家整體部署,對部分行業(yè)進(jìn)行總量控制,加快淘汰高耗能、重污染的落后生產(chǎn)能力。

    (四)客戶目標(biāo)

    電力客戶目標(biāo)是一個(gè)移動(dòng)的目標(biāo),即滿意度,是電力客戶需求和期望得到滿足的程度。電力客戶除了對電力產(chǎn)品本身的品質(zhì)有要求外,還有其附加的電力服務(wù)需求,客戶在使用電力產(chǎn)品時(shí)除了支付電費(fèi)這種貨幣外,還有電力服務(wù)需求得不到滿足時(shí)的非貨幣支出。

    (五)三者的關(guān)系與矛盾

    電力企業(yè)、政府和用戶三者既有關(guān)聯(lián),又有矛盾,關(guān)聯(lián)在于電力企業(yè)的發(fā)展離不開政府的支持,同樣也離不開用戶的支持,沒有政府的支持,增容改造實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)等重點(diǎn)電力建設(shè)項(xiàng)目工作就很難完成,沒有了用戶,電力企業(yè)也就沒有了利潤;同樣政府作為地方管理者,需要電力這種節(jié)約、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)的能源作為支持;用戶更需要電力支持生產(chǎn),滿足生產(chǎn)動(dòng)力需求。同時(shí)他們?nèi)哂质敲艿模皇怯脩羧找嫣岣叩姆?wù)需求與公司服務(wù)能力的矛盾。二是節(jié)能降耗與電力供應(yīng)的矛盾。三是電力市場化進(jìn)程加快與傳統(tǒng)計(jì)劃體制的矛盾。

    二、當(dāng)前電力企業(yè)項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略存在的問題

    改革開放以來,我國電力事業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段,已有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)迅速過渡,電力營銷由以生產(chǎn)為中心進(jìn)入以消費(fèi)者為中心階段。值得注意的是,我國電力公司的市場分析工作缺乏應(yīng)有的深度,缺乏客戶資料的有效積累和社會(huì)要求的具體呼聲,沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。電力營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作目前面臨十分復(fù)雜的形勢,“電力銷售不旺,竊電現(xiàn)象不止,欠資居高不下”的現(xiàn)象,己嚴(yán)重危及電力工業(yè)的健康發(fā)展。因此,在三贏的基礎(chǔ)上,如何有效地解決這些問題,實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期合理利潤,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,已成為十分突出的市場營銷策略問題。目前我國電力企業(yè)仍未脫離以生產(chǎn)為中心的管理方法和模式,經(jīng)營觀念上還處于生產(chǎn)觀念和推銷觀念期間,營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作主要存在以下幾方面問題:

    (一)營銷體制不適應(yīng)市場變化的要求

    由于長期電力供不應(yīng)求和電力企業(yè)擁有部分行政職能,造成電力企業(yè)法制意識(shí)淡薄。因政企不分導(dǎo)致電力企業(yè)對客戶的供用電服務(wù)帶有行政管理的色彩,不能平等和完全按法律規(guī)定程序?yàn)榭蛻暨M(jìn)行供用電服務(wù)。另外,又不能用法律手段保護(hù)電力企業(yè)合法利益。營銷業(yè)務(wù)流程組織形式依然為“職能型”結(jié)構(gòu),不是以客戶為中心、以效益為目標(biāo)設(shè)立?,F(xiàn)有的營銷管理模式還不能對市場的變化及時(shí)做出反應(yīng),電力企業(yè)的營銷機(jī)制尚未完善。

    (二) 營銷人員素質(zhì)不高,營銷意識(shí)不強(qiáng)

    我國電力企業(yè)營銷人員由于在管理辦法、人員素質(zhì)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在諸多問題,造成營銷人員缺乏工作性和工作標(biāo)準(zhǔn).我國電力企業(yè)營銷人員比例明顯偏低,營銷一線缺乏高素質(zhì)的人才,以上因素導(dǎo)致電力營銷服務(wù)的舊觀念和服務(wù)模式?jīng)]有從根本上得到改變,電力營銷人員缺乏主動(dòng)拓展市場的現(xiàn)代營銷意識(shí)。

    (三) 市場需求研究分析不夠

    由于長期缺電的歷史原因,造成了電力企業(yè)只注重安全生產(chǎn),不注重市場營銷的局面。過去,由于電廠發(fā)出的電能都能銷售出去,就自然形成了以產(chǎn)定銷的企業(yè)運(yùn)作模式。隨著電力市場的變化,使得供電企業(yè)不僅要把握客戶用電的規(guī)律,還要下大力氣進(jìn)行市場調(diào)查、分析,預(yù)測客戶用電的特性以及用電負(fù)荷在時(shí)間上的分布規(guī)律,更要了解社會(huì)要求。

    三、 基于“三贏”的電力項(xiàng)目營銷策略

    隨著國家電力體制改革的過程,國家電力公司下屬的各網(wǎng)、省公司已從原來具有行政管理職能的電力局轉(zhuǎn)變?yōu)榧兤髽I(yè)供電公司。各級(jí)電力公司正在建立現(xiàn)代企業(yè)制度,市場環(huán)境的變化使電力公司開始注重營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作,將原來的用電部門改組成立了營銷部門。如何在三贏的前提下實(shí)施供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略?采取什么措施才能在三贏的前提下實(shí)施供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略,電力企業(yè)為此進(jìn)行了長時(shí)間的探討,總結(jié)起來有以下幾個(gè)方面:

    (一)創(chuàng)新戰(zhàn)略

    營銷創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境,必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新,主要體現(xiàn)在觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。

    (二)重點(diǎn)突破戰(zhàn)略

    根據(jù)電力市場營銷戰(zhàn)略管理的適應(yīng)性特征,我們不難知道在在一定的營銷階段,必有一種主要矛盾對企業(yè)營銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用,加強(qiáng)調(diào)研,找準(zhǔn)主要矛盾,采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略,就能有效地拓展電力銷售市場,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。從戰(zhàn)略上講,目前供電營銷中要重點(diǎn)解決的有三種問題:將電力建設(shè)的重點(diǎn)放在加快“三網(wǎng)”建設(shè)與改造上:將電力消費(fèi)的主攻方放在商業(yè)和居民生活用電上,將電費(fèi)回收作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。

    (三)一體化戰(zhàn)略

    供電企業(yè)的核心工作是電力營銷,而企業(yè)營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向,視客戶為生命”上,根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的“全局原則”,企業(yè)必須樹立整體意識(shí)和全局性的大營銷觀念,真正樹起“為了大營銷,全局一盤棋”的一體化戰(zhàn)略。應(yīng)強(qiáng)調(diào)黨政工團(tuán)齊抓共管、內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)、城鄉(xiāng)市場同步開拓三個(gè)方面。

    (四)優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組成部分,是企業(yè)的品牌,必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動(dòng)。應(yīng)體現(xiàn)在提高服務(wù)水平、注重服務(wù)時(shí)效,增加服務(wù)項(xiàng)目、拓寬服務(wù)領(lǐng)域四個(gè)方面與客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系,必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)。

    (五)促銷戰(zhàn)略

    供電企業(yè)應(yīng)以利用多種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望,促進(jìn)電能銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)??梢酝ㄟ^比較優(yōu)勢法促銷,使眾多客戶自覺地把能源作為首選能源;通過有利政策促銷,見效快,促銷成本低;針對不同用戶的需求,采取差異性促銷策略。

    參考文獻(xiàn):

    [1] 陳乃昊. 關(guān)于電力營銷策略的思考[J]電力需求側(cè)管理, 2006,(02) .

    [2] 王運(yùn)明. 淺談供電企業(yè)電力營銷管理總體策略[J]廣西大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版), 2006,(S1) .

    [3] 駱志華. 供電企業(yè)電力營銷管理策略與實(shí)施[J]科技資訊, 2006,(30) .

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