市場營銷在跨境電商下的新思路

黃小雨+劉嬌嬌

【摘 要】隨著當前信息化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，跨境電子商務(wù)成為我國經(jīng)濟的一個新的增長點，如何在跨境電商中進行適當?shù)臓I銷，提升營銷技能成為我們迫切需要解決的問題。本文將從對我國跨境電商的現(xiàn)狀、問題的分析著手，提出我國跨境電商企業(yè)的營銷技能。

【關(guān)鍵詞】跨境電商；營銷技能；市場營銷

隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)化以及大數(shù)據(jù)的發(fā)展應(yīng)用，跨境電子商務(wù)成為了一種新的時尚，使廣大民眾不出足便可買到國外的產(chǎn)品，這是現(xiàn)代科技帶給我們的便利，同時也帶給經(jīng)濟的動力。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2015年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2015年我國跨境電子商務(wù)交易量為5.4萬億。

一、我國跨境電商的現(xiàn)狀

（一）跨境電商交易量

中國電子商務(wù)市場2015年保持快速平穩(wěn)増長。自2011年以來，我國跨境電商一直處于一個快速增長的態(tài)勢，僅2015年跨境電商同比增速28.6%，市場潛力巨大。

（二）跨境電商交易模式

2015年，中國跨境電商的交易模式跨境電商B2B交易占比達到88.5%，跨境電商B2B交易占據(jù)絕對優(yōu)勢，跨境電商B2C交易占比11.5%。未來中國跨境電商重點將從B2C轉(zhuǎn)向B2B，電子商務(wù)的B2B具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（三）出口跨境電商分布

2015年，中國出口跨境電商賣家主要集中在廣東、浙江、江蘇、福建、上海、北京、湖北、山東等地，中西部地區(qū)正在快速發(fā)展，出口跨境電商向中西部轉(zhuǎn)移是未來趨勢。

（四）出口跨境電商國家分布

目前出口跨境電商主要面向美國、歐美、東盟、日本等發(fā)達市場的中低端客戶群，同時俄羅斯、巴西、印度等新興市場呈高速增長趨勢。

二、我國跨境電商存在的問題

在我國政府給與跨境電商一些優(yōu)惠政策，對零售出口企業(yè)在海關(guān)、檢驗檢疫、稅收等方面出臺了有針對性的具體措施，這一措施實現(xiàn)了相關(guān)政府部門與電商企業(yè)、物流企業(yè)的標準化信息流通。但是我們必須看到我國跨境電商存在一些問題：

第一，跨境電子商務(wù)的交易特點使得電商難以用現(xiàn)在正常渠道通關(guān)通檢。按照現(xiàn)有的海關(guān)和商檢制度，產(chǎn)品的歸類，商檢資質(zhì)，報關(guān)費用和通關(guān)效率都存在較大問題。

第二，跨境電商難以進行退稅和結(jié)匯。首先跨境電商主要以快遞或者郵件的形式通關(guān)，沒有海關(guān)報關(guān)的證明。其次，跨境電商的商品包含很多低價值的小批量貨物，并沒有增值稅發(fā)票，所以也無法退稅。

第三，跨境電子商務(wù)售后退換貨存在較大困難。電子商務(wù)的特點決定了退換貨比例較高，零售業(yè)服務(wù)水平較高，普遍釆用無條件退換貨行業(yè)規(guī)則，因此跨境電子商務(wù)的退換貨率也一直呈增長趨勢。

三、跨境電商下的營銷技能

在對我國跨境電商的現(xiàn)狀、存在的問題有一定了解的基礎(chǔ)上，我們要基于此來提升我們在跨境電商中的營銷技能。

（一）市場調(diào)研與預(yù)測能力

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的國際競爭中獲得一席之地，企業(yè)必須對自己所處的環(huán)境有一個清晰地分析需要數(shù)據(jù)收集。

1.理論與實踐相結(jié)合。將市場營銷中的PEST理論、4PL理論與優(yōu)劣勢分析的SWOT理論應(yīng)用到企業(yè)具體的運作中，分析處于全球經(jīng)濟中的企業(yè)當前的環(huán)境。

2.企業(yè)定位。企業(yè)要在對國際目標國市場的份額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)上，明確自己的戰(zhàn)略定位，預(yù)測企業(yè)自身將在未來市場中的市場份額、占有率。

3.產(chǎn)品市場定位

市場定位最重要的就是滿足需求。賣家要去關(guān)注目標國總體物價水平和銷售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價格水平。而地域、文化等因素的差別，海外消費者的購物喜好與國內(nèi)消費者相比，一會有差異存在。所以，調(diào)研過程中賣家還要了解海外消費者的喜好。

（二）營銷策劃能力

營銷是企業(yè)的心臟，企業(yè)成也在營銷，敗也在營銷，所以，營銷也就真成了“羸銷”。在跨境電商的新形勢下，提升我們在電商平臺中的營銷能力事關(guān)我們能否在電商中分得一杯羹。

1.社交媒體營銷。比起傳統(tǒng)營銷注重直接把產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給潛在消費者，現(xiàn)代的營銷注重“與消費者互動”，企業(yè)可以通過Facebook、Twitter等在國外市場上推銷產(chǎn)品。

2.搜索引擎營銷。對出口跨境電商來說，最常用的搜索引擎營銷有搜索引擎推廣（SEM）和搜索引擎優(yōu)化（SEO）。在早期階段，商家可以通過SEM付費快速獲取流量，這個階段即是以SEM為主：而等到網(wǎng)站排名上去以后，可以逐步降低SEM的投入，從這個時期開始到公司網(wǎng)站的中長期，就應(yīng)該以SEO為主。

3.郵件營銷。對國外消費者來說，每天查收郵件已經(jīng)成了必不可少的一件事，所以對于外貿(mào)公司或者外貿(mào)SOHO 人士，郵件營銷都是跨境電商品牌營銷重要的渠道之一。

（三）商品推銷能力

跨境電商因為其獨特的形式注定與傳統(tǒng)的銷售形式不同，跨境電商的推銷也因為其獨特的形式與傳統(tǒng)的推銷形式不同。

1.個性化服務(wù)。個性化服務(wù)即為顧客提供“手把手”的服務(wù)。在個性化如此盛行、大數(shù)據(jù)遍布每個角落的今天，可以通過對客戶個性化需求進行獨特的服務(wù)，使顧客享受這種消費過程。

2.推銷技巧。電商是在一個虛擬的環(huán)境中，銷售人員無法根據(jù)顧客的穿戴、語氣等了解客戶的需求，提出適當?shù)慕鉀Q策略。因此銷售人員必須提升推銷技巧，例如學會進行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題等。

3.誠實為上策。沒有人喜歡在購買東西后覺得被耍了，尤其是當他們對于購買結(jié)果不滿意時。確保你的各項訂購規(guī)則容易查閱、語意清晰，以使消費者完全了解在網(wǎng)站上購買商品的狀況。同時提供不滿意的消費者方便的退貨服務(wù)將幫跨境電商平臺加分。

4.從人性出發(fā)。消費者進行在線購物時可能會喜歡匿名，因為它能提供個人隱私及信任。但另一方面，客制化經(jīng)驗卻將帶來良好的評價及重復(fù)購買的客戶。將客戶當做自己的合作伙伴，而不是表現(xiàn)的像銷售人員一樣，才是走在成功之路上的公司。

營銷是企業(yè)海外發(fā)展的一大步，企業(yè)除去提升營銷技能的同時，應(yīng)該從我國跨境電商的問題著手，例如，改善物流管理模式，根據(jù)目標國市場開展相應(yīng)的海外倉儲、跨境轉(zhuǎn)運、海外自提等業(yè)務(wù)布局。當然，政府更應(yīng)該發(fā)揮其統(tǒng)籌作用，完善相應(yīng)的法律法規(guī)，進行相應(yīng)的人才培養(yǎng)，為我國跨境電商提供良好的國內(nèi)環(huán)境。

四、小結(jié)

現(xiàn)代營銷，強調(diào)的是與消費者互動，隨著信息化和數(shù)據(jù)化的發(fā)展和社交網(wǎng)絡(luò)的普及，跨境電商必定會成為未來銷售的一道黑馬。從事跨國營銷的企業(yè)只有緊跟時代的步伐，不斷提升營銷技能，才能在未來的戰(zhàn)爭中取勝。

【參考文獻】

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