聯(lián)通摸索行業(yè)應(yīng)用新合作模式

本刊記者 | 倪蘭

聯(lián)通摸索行業(yè)應(yīng)用新合作模式

本刊記者 | 倪蘭

目前聯(lián)通的合作伙伴體系僅是個(gè)雛形，尚有許多制度需要填補(bǔ)，比如如何定期評(píng)估合作伙伴并形成一定的升降級(jí)或“退出”機(jī)制，如何進(jìn)一步在同一行業(yè)領(lǐng)域里策劃出有梯度分職責(zé)的合作伙伴體系等。

對(duì)于聯(lián)通而言，行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)無(wú)疑是其目前突破所謂3G“旺丁不旺財(cái)”局面的希望。

從去年底啟動(dòng)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴招募，到今年行業(yè)應(yīng)用巡展的進(jìn)行，業(yè)界正在看到一種與以往極大不同的聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用拓展模式。

擺脫“下意識(shí)”思維

對(duì)于聯(lián)通而言，行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)無(wú)疑是其目前突破所謂3G“旺丁不旺財(cái)”局面的希望。事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)商做行業(yè)應(yīng)用已有多年，缺乏專業(yè)人才以及對(duì)細(xì)分行業(yè)的深入了解始終是其一大軟肋。

手段和能力的限制使得運(yùn)營(yíng)商提供的行業(yè)信息化產(chǎn)品多為通道類產(chǎn)品，而目前此類通道卻最易被更新更廉價(jià)的技術(shù)所取代；同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商推出的一些IT應(yīng)用類產(chǎn)品又普遍競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)企業(yè)吸引力不大，因此運(yùn)營(yíng)商自身和產(chǎn)品在這一領(lǐng)域內(nèi)也就價(jià)值偏低。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域其應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧聦?shí)上與在大眾應(yīng)用領(lǐng)域一樣，做平臺(tái)是最合適，與大型的產(chǎn)品和應(yīng)用提供商合作，將自身電信能力向后者開(kāi)放。這一定位的選擇，決定著運(yùn)營(yíng)商做事的方法。

在這樣的背景下，可以看到，今年聯(lián)通對(duì)于加大行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣的切入點(diǎn)十分明確且聚焦——合作伙伴計(jì)劃，一個(gè)整體大規(guī)模認(rèn)證合作伙伴的計(jì)劃。

對(duì)于傳統(tǒng)IT業(yè)而言，這種模式并不新鮮，也已有過(guò)多年成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，即使如IBM等巨頭在一個(gè)市場(chǎng)往往也有著多個(gè)級(jí)別、職責(zé)作用不同的合作伙伴，畢竟行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域非常廣大，但對(duì)于電信領(lǐng)域，直銷是多年來(lái)“下意識(shí)”的思維，合作伙伴只是個(gè)輔助角色。

體系化合作

去年底，中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始對(duì)行業(yè)合作伙伴進(jìn)行招募，在此次招募中，聯(lián)通將行業(yè)伙伴初步區(qū)分為戰(zhàn)略級(jí)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴和集團(tuán)級(jí)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴。

所謂戰(zhàn)略級(jí)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴，聯(lián)通對(duì)其的定義和要求是在研發(fā)、市場(chǎng)、集成、服務(wù)等方面綜合實(shí)力較強(qiáng)，具備解決綜合性、多行業(yè)、多業(yè)務(wù)行業(yè)應(yīng)用能力，能夠與聯(lián)通合作進(jìn)行一些先導(dǎo)性、示范性、全局性行業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)和推廣；集團(tuán)級(jí)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴則要求在本領(lǐng)域或本行業(yè)內(nèi)，具有領(lǐng)先的行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品且其具有較大全國(guó)推廣價(jià)值，具有較突出的研發(fā)、市場(chǎng)、集成、服務(wù)能力，能夠與聯(lián)通合作在本行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行行業(yè)應(yīng)用的拓展和推廣。

目前，聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展重點(diǎn)為政府、金融、傳媒、商貿(mào)、交通物流、公用事業(yè)、零售和商貿(mào)等8個(gè)行業(yè)，重點(diǎn)推廣政府信息化、產(chǎn)業(yè)信息化、社會(huì)信息化三方面應(yīng)用，其中主要涉及移動(dòng)辦公、移動(dòng)警務(wù)、移動(dòng)稅務(wù)、移動(dòng)工商、移動(dòng)城管、平安校園、環(huán)保監(jiān)控、駐車監(jiān)控、移動(dòng)保險(xiǎn)應(yīng)用、移動(dòng)證券應(yīng)用、移動(dòng)采編、銷售管理、智能公交、智能抄表、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等15個(gè)行業(yè)產(chǎn)品。而要作為聯(lián)通在行業(yè)市場(chǎng)中的活躍分子，集團(tuán)級(jí)行業(yè)應(yīng)用合作伙伴就需要直接具體面向這8個(gè)行業(yè)的15門類產(chǎn)品。

在幾個(gè)月的甄選后，聯(lián)通挑定華為、中興、上海貝爾、愛(ài)立信、東軟共5家戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴以及諾基亞西門子通信、神州數(shù)碼ITS、華勝天成、方正電子、中星電子、?？低?、大智慧等30家集團(tuán)級(jí)合作伙伴。

由于聯(lián)通定位于3G行業(yè)應(yīng)用，因此其選定的行業(yè)合作伙伴也多聚焦于基于通信能力的應(yīng)用解決方案的提供。一家中型IT渠道分銷商的人士向記者表示：“這些合作伙伴都是所屬領(lǐng)域里有實(shí)力的廠商，只是大多仍偏于傳統(tǒng)電信增值和集成領(lǐng)域?！?/p>

對(duì)于聯(lián)通而言，其對(duì)于行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展有著自身的計(jì)劃和步驟，現(xiàn)階段主要打算充分用好手上這張目前在國(guó)內(nèi)獲得用戶最高評(píng)價(jià)的3G網(wǎng)絡(luò)，使這張網(wǎng)產(chǎn)生更大實(shí)際收益。不過(guò)，對(duì)于一些業(yè)界觀察者來(lái)說(shuō)，他們?nèi)钥粗匚磥?lái)聯(lián)通引入更多ICT綜合類合作伙伴。

對(duì)于合作伙伴計(jì)劃的發(fā)展，觀察人士認(rèn)為，聯(lián)通最重要的是應(yīng)擺脫過(guò)去主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的思維，真正能將這兩級(jí)合作伙伴放到與自己對(duì)等的位置上，而不能“仍認(rèn)為對(duì)方是自己的提供商”。事實(shí)上，這些人士也指出，目前聯(lián)通的合作伙伴體系也僅是個(gè)雛形，尚有許多制度需要填補(bǔ)，比如如何定期評(píng)估合作伙伴并形成一定的升降級(jí)或“退出”機(jī)制，如何進(jìn)一步在同一行業(yè)領(lǐng)域里策劃出有梯度分職責(zé)的合作伙伴體系等——“當(dāng)然這也將是未來(lái)聯(lián)通各行業(yè)應(yīng)用進(jìn)一步壯大以后的產(chǎn)物”，前述IT渠道分銷商人士表示。

加強(qiáng)地方行業(yè)應(yīng)用定制

新模式的第二步是巡展。

春季起，聯(lián)通開(kāi)始了其今年全國(guó)的行業(yè)應(yīng)用巡展。對(duì)于3G行業(yè)應(yīng)用，此前幾年，多個(gè)地方聯(lián)通曾經(jīng)自己舉辦過(guò)面向當(dāng)?shù)匦袠I(yè)客戶的小規(guī)模展示會(huì)、溝通會(huì)，而集團(tuán)規(guī)模的巡展則為首次，試圖通過(guò)12個(gè)城市輻射帶動(dòng)周圍相關(guān)地區(qū)。

近兩年，聯(lián)通集團(tuán)在各省努力推行的行業(yè)應(yīng)用推廣模式為“N+M”型，即有N個(gè)集團(tuán)層面統(tǒng)一推廣的行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，以及各省根據(jù)本地情況特別增加的M個(gè)行業(yè)。各省聯(lián)通可以根據(jù)自身特點(diǎn)，研發(fā)和推廣適合的行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。

此番行業(yè)應(yīng)用巡展，將是對(duì)這種模式的加強(qiáng)。據(jù)了解在巡展中，聯(lián)通將聯(lián)合其選定的合作伙伴們進(jìn)行，一方面呈現(xiàn)部分已成型的具備成熟商業(yè)模式、可快速部署、可規(guī)模推廣的“方便型”應(yīng)用項(xiàng)目，一方面更展示直接面向各地行業(yè)需求進(jìn)行深度定制的能力。

聯(lián)通典型行業(yè)應(yīng)用

◆“移動(dòng)警務(wù)”應(yīng)用是基于聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)和智能終端，為公安系統(tǒng)提供的一套警務(wù)綜合應(yīng)用。該系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)取證、各類信息查詢、移動(dòng)辦公、資源監(jiān)控等功能，滿足公安人員快速響應(yīng)、及時(shí)行動(dòng)的要求。目前已經(jīng)在遼寧、黑龍江、河南、湖北、天津等地區(qū)規(guī)模應(yīng)用，終端用戶超過(guò)10萬(wàn)戶。

◆物流調(diào)度是中國(guó)聯(lián)通針對(duì)物流行業(yè)信息化提供的解決方案，它將車輛位置監(jiān)控、軌跡管理、物流任務(wù)發(fā)布和上報(bào)、語(yǔ)音群組對(duì)講等功能融為一體，實(shí)現(xiàn)了物流人員及車輛的動(dòng)態(tài)任務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)的線路調(diào)度，提高了物流公司的現(xiàn)代化管理水平。該項(xiàng)應(yīng)用在實(shí)現(xiàn)了物流位置管理的同時(shí)，也提高了司乘人員之間的溝通效率。應(yīng)用已在全國(guó)普及推廣，北京德利得物流等客戶已全面使用該項(xiàng)應(yīng)用，覆蓋子用戶近2萬(wàn)個(gè)。

◆手機(jī)銀行將個(gè)人金融服務(wù)與移動(dòng)通信服務(wù)相結(jié)合，是一個(gè)跨越金融、通信兩大行業(yè)的創(chuàng)新性應(yīng)用。目前已經(jīng)有11家銀行開(kāi)通了WAP頁(yè)面手機(jī)銀行，此外有10家銀行發(fā)布了iPhone版手機(jī)銀行或信用卡應(yīng)用。截至今年2月，聯(lián)通手機(jī)銀行用戶數(shù)已達(dá)到1200萬(wàn)。