擴(kuò)張

迪佰威

經(jīng)過(guò)2007年的努力鋪點(diǎn)，小米化妝品連鎖店(以下簡(jiǎn)稱小米)成功實(shí)現(xiàn)在全省所有二級(jí)城市都開設(shè)分店的目標(biāo)，總店數(shù)達(dá)到22家，年銷售總收入超過(guò)8000萬(wàn)元。

小米的兩個(gè)配送中心也分別成立，整個(gè)市場(chǎng)也被分為南線、中線、北線三個(gè)銷售區(qū)域進(jìn)行管理。按照分工，萌萌負(fù)責(zé)南線，子君負(fù)責(zé)北線，米蘭則代管中線，其中，中線還承擔(dān)著作為區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員培訓(xùn)基地的重任。

多店鋪效應(yīng)、廣告效應(yīng)加上口碑效應(yīng)，使得小米在省內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群中的影響力大增，“選擇小米，選擇美麗”的理念傳播已經(jīng)深入當(dāng)?shù)芈殬I(yè)女性的心中，人們已從早期常問“小米是什么”、“小米怎么樣”，發(fā)展到對(duì)“小米有什么新品上市了”、“小米又在什么地方新開店了”感興趣。

不過(guò)值得一提的是，當(dāng)時(shí)在省內(nèi)能做到區(qū)域連鎖的，除了小米之外還有其他兩家，一家是“麗妝嘉人”，再就是“馨悅”。

麗妝嘉人的定位相對(duì)高端，在品類選擇上以彩妝為主，護(hù)膚品為輔。與小米不同，麗妝嘉人采取的是自上而下的擴(kuò)張路線，他們首先完成了在省城各區(qū)中心商圈的布點(diǎn)，樹立示范效應(yīng)后，才梯度層級(jí)化地向周邊幾個(gè)大的二級(jí)(地級(jí))城市下沉，再將這些城市的商圈由主到次逐個(gè)擊破。目前，麗妝嘉人的總店數(shù)已有12家。顯然，這與小米采取的“全局布點(diǎn)，多點(diǎn)擴(kuò)散”的策略有根本性的區(qū)別。在配貨方面，小米似乎先走一步，麗妝嘉人尚未建立起專門的配送中心，供貨模式仍是一城一倉(cāng)，更多是一店一倉(cāng)。

另一家，馨悅化妝品連鎖則以“前店后院”起家，強(qiáng)調(diào)附加的美容服務(wù)，品牌品類橫跨日化線和專業(yè)線。在拓展店鋪方面，馨悅不像麗妝嘉人和小米那樣全部直營(yíng)直管，部分店鋪屬于加盟。也因此，其店鋪已經(jīng)滲透到三級(jí)(縣級(jí))城市，甚至個(gè)別四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店鋪總數(shù)達(dá)到37家，但尚未進(jìn)入省城中心區(qū)域開店。不過(guò)，馨悅的消費(fèi)檔次也比小米略高，其在廣告投入的方面比較少，更多是通過(guò)服務(wù)和活動(dòng)拉動(dòng)銷售，顧客粘度比較大。馨悅基本沒有配送中心的物流概念。

雖然三家化妝品零售連鎖的定位和發(fā)展模式各不相同，各有特色和優(yōu)勢(shì)，但畢竟存在部分消費(fèi)人群的重疊和交叉。盡管從總體上來(lái)看，目前小米的表現(xiàn)略為領(lǐng)先，但隨時(shí)可能與其他兩大連鎖產(chǎn)生正面沖突，而且，小米的成功效應(yīng)還引來(lái)了幾家定位和模式相同的店鋪的跟進(jìn)，他們一旦擴(kuò)張起來(lái)，想必小米遭受的沖擊要比來(lái)自麗妝嘉人和馨悅的沖擊還要大。

未來(lái)，誰(shuí)能搶先占領(lǐng)市場(chǎng)并固守地盤，誰(shuí)才能在后續(xù)發(fā)展中把握發(fā)展先機(jī)。而對(duì)小米來(lái)說(shuō)，其已完成在省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的布點(diǎn)，但2008年如果不盡快向三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，就有可能被競(jìng)爭(zhēng)者趕超。

幾年前，化妝品專營(yíng)店之間還停留在單店競(jìng)爭(zhēng)層面，以營(yíng)銷策略和促銷技巧為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，如今，形勢(shì)顯然更加復(fù)雜，已然進(jìn)入了人力資源、資本實(shí)力、地域割據(jù)、運(yùn)營(yíng)與盈利模式的新競(jìng)爭(zhēng)層向。

與競(jìng)爭(zhēng)者相比，小米的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其從創(chuàng)立之初便堅(jiān)持走自我培養(yǎng)和學(xué)習(xí)型組織的道路，較早形成了較為完備的管理人員提拔機(jī)制，做好了人力資源的基本儲(chǔ)備。而對(duì)業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)，雖然還難說(shuō)盡善盡美，但也做到了規(guī)范化和常態(tài)化。

即便是外部招聘人才，對(duì)小米來(lái)說(shuō)也不是困難之事?？陀^來(lái)說(shuō)，以小米目前的公司聲譽(yù)和薪酬待遇，在人力資源市場(chǎng)不難招到有識(shí)之士。所以，在應(yīng)對(duì)因店鋪擴(kuò)張帶來(lái)的人才需求問題時(shí)，小米尚能做到游刃有余。但是眼下，小米還是急缺一位熟悉連鎖經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。

這是現(xiàn)實(shí)的需要。

隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，如今的小米不再是“小規(guī)模納稅人”，早已轉(zhuǎn)為“一般納稅人”。而自從在省城設(shè)立小米化妝品連鎖商店有限公司并開展連鎖經(jīng)營(yíng)后，其在投資分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)管理方面越來(lái)越顯露弱項(xiàng)。小米名聲打響后，也帶來(lái)很多不可避免的麻煩和干擾，很多問題都跟其自身管理不規(guī)范和存在管理漏洞有關(guān)，就說(shuō)2007年末的那次稅務(wù)突檢吧，公司被生生罰稅100多萬(wàn)元，事后反思多么不應(yīng)該。

同時(shí)，因?yàn)榈昝鏀U(kuò)張對(duì)資金的需求越來(lái)越大，這也要求有專門人才規(guī)劃和統(tǒng)籌小米的財(cái)務(wù)問題。過(guò)去幾年，小米所需資金幾乎全靠股東投入，再就是靠資本利潤(rùn)的滾動(dòng)積累支撐。創(chuàng)立7年來(lái)，小米的股東只在2003-2005年這三年進(jìn)行過(guò)分紅，而自從2006正式啟動(dòng)連鎖戰(zhàn)略以后，股東們前幾年的分紅幾乎全部“回吐”，作為新投資投進(jìn)去。每家店的投入資本和運(yùn)營(yíng)資金約100萬(wàn)元到150萬(wàn)元之間，還不算總部管理、配送中心運(yùn)營(yíng)和廣告營(yíng)銷費(fèi)用。2007年末，小米化妝品連鎖商店有限公司的合并財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，資產(chǎn)總額約4000萬(wàn)元，股東權(quán)益約2500多萬(wàn)元。如果按小米的事先規(guī)劃，2008年店鋪總數(shù)達(dá)45家(當(dāng)年需新開店23家)，銷售額達(dá)1.5億元，資金顯然會(huì)出現(xiàn)緊張。如果要加大新開店力度，盡快搶占區(qū)域市場(chǎng)，那么資金缺口將會(huì)更大!

如何解決資金問題?融資是必經(jīng)之路!

如何融資?是選擇負(fù)債還是選擇引進(jìn)新股東?

融資的盤口多大?是由融資規(guī)模來(lái)決定擴(kuò)張速度還是由擴(kuò)張速度來(lái)決定融資規(guī)模?這個(gè)問題表面上是個(gè)偽命題，但的確是擺在股東面前令人頭疼的問題。

2008年初，小米化妝品連鎖店股東會(huì)議的主題仍然只有兩個(gè)字：擴(kuò)張!

公司常年顧問董先智教授照例列席了股東會(huì)議，他提出，照小米的發(fā)展態(tài)勢(shì)，的確需要提前做好資本運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備，以及實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)稅收和連鎖經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范化。同時(shí)，2008年的擴(kuò)張目標(biāo)應(yīng)以原三年計(jì)劃(總店數(shù)45家)做底線，以總店達(dá)60家為上限，否則將會(huì)超出自身資源能力和運(yùn)營(yíng)管控水平。據(jù)此，再考慮現(xiàn)有資金狀況和當(dāng)年?duì)I收預(yù)期，估計(jì)融資額在1500-2000萬(wàn)元之間。實(shí)際擴(kuò)張速度則按融資額來(lái)決定。融資途徑則首選債權(quán)，次選股權(quán)。

會(huì)上，董教授提出了一個(gè)令股東們頗感新鮮的融資概念：可轉(zhuǎn)股債權(quán)。可轉(zhuǎn)股債權(quán)有三種：一種是由債權(quán)人和債務(wù)人預(yù)先約定，一種是到期后由債券人決定是否債轉(zhuǎn)股，一種是到期后由債務(wù)人決定是否債轉(zhuǎn)股，這需要在舉債過(guò)程中商議及在合同中明確相關(guān)規(guī)定。當(dāng)然，最重要的是，是否能尋找到這樣的債權(quán)人。

股東們一致認(rèn)同董教授對(duì)融資和擴(kuò)張的建議。

與此相關(guān)，股東們還將職業(yè)經(jīng)理人持股的問題再次擺到了股東會(huì)議程，對(duì)此也基本達(dá)成一致：職業(yè)經(jīng)理人持股不以無(wú)償轉(zhuǎn)讓股權(quán)的方式作為經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，而以按股東權(quán)益非溢價(jià)方式的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)入股。前提條件是，職業(yè)經(jīng)理人必須是入職小米店6年的區(qū)域經(jīng)理(或相當(dāng)級(jí)別)以上的中層管理人員，或入職小米店4年的總監(jiān)(或相當(dāng)級(jí)別)以上的高層管理人員，符合條件的職業(yè)經(jīng)理人可一次性或分次購(gòu)入不高于1％的股權(quán)。該政策僅限于公司股票上市之前，并以職業(yè)經(jīng)理人總持股不高于20％為限，轉(zhuǎn)讓給職業(yè)經(jīng)理人的股權(quán)由股權(quán)高于5％的股東(包括未來(lái)的新股東)共同承擔(dān)。按此規(guī)定，實(shí)際上可以即時(shí)入股的職業(yè)經(jīng)理人只有子君，萌萌因中途曾跳槽離開小米須待2008年底才能獲得

優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

股東會(huì)的第三個(gè)議題是：2008年，小米的連鎖擴(kuò)張是否考慮做跨省試點(diǎn)?這個(gè)議題是股東雅婷提出來(lái)的，但其他兩個(gè)股東米蘭和劉曉則覺得這樣做太冒進(jìn)，董教授也比較認(rèn)同米蘭和劉曉的觀點(diǎn)。該議題因此暫時(shí)被擱置。

但2008年并非好年頭，年初的雪災(zāi)重挫銷售。

向銀行貸款也遇到相當(dāng)大的阻力。第一，貸款利息率高企；第二，銀行貸款大多流向房地產(chǎn)業(yè)和政府重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)；第三，小米之前一直以店鋪?zhàn)赓U方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，幾乎沒有可抵押的固定資產(chǎn)，貸款更難。不過(guò)最后，因?yàn)樾∶捉甑牧夹园l(fā)展，加上小米在江城也算是小有影響的民營(yíng)企業(yè)，再通過(guò)米蘭前夫的關(guān)系，小米才在江城申請(qǐng)到政府扶持中小民營(yíng)企業(yè)的短期(一年期)低息貸款300萬(wàn)元，但為此花費(fèi)的公關(guān)費(fèi)用則無(wú)法盡算了。

此時(shí)，廣東有一家大型化妝品品牌制造商公司(也是小米化妝品連鎖店的供貨商)看中了小米，愿意借款1000-1500萬(wàn)元。但該公司提出四個(gè)條件：一是按比其他代理商優(yōu)惠的折扣，一年內(nèi)，小米回購(gòu)該公司旗下3個(gè)品牌與借款等額的產(chǎn)品；二是一年內(nèi)歸還借款不計(jì)息，兩年內(nèi)歸還則按15％計(jì)算年息(超過(guò)一年不足兩年按兩年計(jì))，如果小米兩年內(nèi)未清償該債務(wù)前進(jìn)行股權(quán)融資或超過(guò)兩年不歸還借款，則按股東權(quán)益非溢價(jià)債轉(zhuǎn)股(不計(jì)息)；三是債務(wù)未結(jié)清期間，小米的經(jīng)營(yíng)狀況(包括財(cái)務(wù)報(bào)表)必須向該公司股東公開并接受該公司委托的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)；四是小米在清償該債務(wù)后如果3年內(nèi)進(jìn)行股權(quán)融資，同等條件下該公司具有小米股權(quán)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

這四個(gè)條件當(dāng)中，以該公司3個(gè)品牌在小米往年的銷售狀況來(lái)看，達(dá)成第一個(gè)條件并非什么大問題；小米正朝著規(guī)范化發(fā)展，如果附加一些保密條款，對(duì)第三個(gè)條件也比較容易接受；關(guān)鍵是第二條，本來(lái)先債權(quán)后股權(quán)的初衷是為了最大限度地提高企業(yè)價(jià)值，獲得股權(quán)融資時(shí)的溢價(jià)利益，但該條款無(wú)疑增加了這樣做的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)成本，甚至可能偷雞不成蝕把米，得不償失；至于第四個(gè)條件，該公司很明顯要逐漸介入終端銷售渠道經(jīng)營(yíng)，即使其最終不能債轉(zhuǎn)股，亦可通過(guò)對(duì)小米經(jīng)營(yíng)狀況的了解而為其未來(lái)的渠道投資戰(zhàn)略做準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備以投資方式成為化妝品終端銷售商的合作者或競(jìng)爭(zhēng)者。

擴(kuò)張過(guò)程中的陣痛啊!

股東們開會(huì)討論后，最終還是決定按以上四個(gè)條件接受該公司1200萬(wàn)元借款，除第三條增加相應(yīng)的保密條款外，對(duì)第二條約定也明確將職業(yè)經(jīng)理人購(gòu)股排除在股權(quán)融資的范圍之外，對(duì)第四條補(bǔ)充了如果在清償前或清償后該公司投資了其他化妝品終端銷售商則自動(dòng)喪失購(gòu)買小米股權(quán)的優(yōu)先權(quán)，并且，如果該公司獲得小米的股權(quán)超過(guò)5％，將不得再投資其他化妝品終端銷售商，否則必須退股。

小米只考慮1200萬(wàn)元借款，看似保守，但股東們的意圖也非常明顯，盡量在最快一年、最遲兩年內(nèi)歸還借款。借款合同在2008年春節(jié)后的第一個(gè)工作日正式簽署，一周內(nèi)款項(xiàng)到賬。政府的低息貸款也在4月份到賬。

2008年，小米化妝品連鎖店的擴(kuò)張計(jì)劃如期進(jìn)行。因全球金融風(fēng)暴來(lái)襲，加上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)狀況預(yù)期不明朗，小米在第四季度還是適當(dāng)放緩了擴(kuò)張步伐。2008年，小米在三級(jí)(縣級(jí))城鎮(zhèn)新開了29家，分店，總店數(shù)達(dá)到51家(比原計(jì)劃多了6家)，年銷售總收入139億元(比原來(lái)計(jì)劃低了1100萬(wàn)元)。

專家點(diǎn)評(píng)

梁棅琦

(工商管理碩士，渠道與店銷專家)

擴(kuò)張，意味著業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍的擴(kuò)大，對(duì)零售商來(lái)說(shuō)往往涉及網(wǎng)點(diǎn)的增加，必然需要增量資本的支持。多數(shù)企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)的資金需求都是額外的，超過(guò)原有運(yùn)營(yíng)資本水平的，因此就須要通過(guò)各種途徑進(jìn)行融資。而融資一般又是以某些企業(yè)權(quán)益來(lái)?yè)Q取資金的流入，這些權(quán)益可以是股權(quán)、產(chǎn)權(quán)、利息、專利、品牌、市場(chǎng)和渠道資源(包括市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)信息，甚至市場(chǎng)政策和營(yíng)銷方案，等等)。融資又可以分為直接融資和間接融資，途徑和方式多種多樣，各有利弊。

小米化妝品連鎖店選擇的政府專項(xiàng)低息貸款屬于間接融資，一般需要符合專項(xiàng)扶持的各種條件，可遇不可求。而另外選擇某供應(yīng)商企業(yè)的有條件借款則屬于直接融資，如果只是以賒銷商品的方式則非常簡(jiǎn)單，但現(xiàn)在附加了前提條件的債轉(zhuǎn)股和優(yōu)先權(quán)，這種融資則是比較復(fù)雜的，債權(quán)人也就具有股權(quán)投資人的角色。小米在選擇投資者和挑選被投資策略時(shí)，不僅要考慮融資成本、利益風(fēng)險(xiǎn)等是否可控和可以承受，還要考慮公司控制權(quán)被稀釋，以及商業(yè)信息披露的接受程度等，一處細(xì)節(jié)處理不慎，都可能留下經(jīng)營(yíng)管理的隱患，甚至為日后發(fā)展埋下地雷陣，又或者引狼入室造成內(nèi)耗。當(dāng)然，如果小米能如愿以償?shù)貙?shí)現(xiàn)兩年內(nèi)還本付息，則能有效降低融資成本，為自身發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)鋪墊?？偠灾?，不論是融投資者，當(dāng)事企業(yè)在挑選合作對(duì)象時(shí)都要倍加謹(jǐn)慎，仔細(xì)衡量自己的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)。

何偉俊

(副教授，化妝品經(jīng)營(yíng)專家)

我首先要贊嘆的不是小米化妝品連鎖店，而是那家供應(yīng)商公司的戰(zhàn)略眼光。那四個(gè)附加條件真是太絕了!即使小米化妝品連鎖店一年內(nèi)清償了所有債務(wù)，債權(quán)人可獲得的利益就包括了產(chǎn)品銷售的利益、化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)的操作方法和財(cái)務(wù)信息等商業(yè)機(jī)密、購(gòu)買股權(quán)的優(yōu)先權(quán)。值啊!雖然對(duì)這家公司的背景描述不多，但也可看到其有非常清晰的化妝品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并且肯定有精于資本運(yùn)營(yíng)的高手進(jìn)行操盤。當(dāng)然，我還要佩服小米股東們追求企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)的膽識(shí)和勇氣，以及走向未來(lái)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)的決心。與故事中的董教授觀點(diǎn)相同，小米的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)需要盡快補(bǔ)充一位懂得資本運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。

我還要點(diǎn)評(píng)一下小米的職業(yè)經(jīng)理人持股方案，該方案可能會(huì)令人咋看不屬于股權(quán)激勵(lì)，但其實(shí)實(shí)在在是股權(quán)激勵(lì)的一種，只不過(guò)是選擇了股權(quán)激勵(lì)中的獨(dú)特方式：優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。我個(gè)人覺得，一家公司給到職業(yè)經(jīng)理人更高的年薪和股權(quán)優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，然后讓職業(yè)經(jīng)理人來(lái)決定是否擁有公司股權(quán)，比那種以低年薪和獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)(職業(yè)經(jīng)理人變成被動(dòng)接受股權(quán))的方式更好。