三大工程助力非油—訪中國石油廣西銷售分公司副總經(jīng)理楊德華

■文/本刊記者 李孫康/陳明崇

三大工程助力非油—訪中國石油廣西銷售分公司副總經(jīng)理楊德華

■文/本刊記者 李孫康/陳明崇

2 0 1 1年，廣西銷售針對制約非油業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸問題，制定了“一精、三化、七加強(qiáng)”三大工程，推動非油實現(xiàn)快速發(fā)展。

非油業(yè)務(wù)，正在成為衡量一個銷售企業(yè)把握市場能力、提升經(jīng)營利潤的起跳臺和孵化器。 廣西銷售非油業(yè)務(wù)在去年完成1.25億元的基礎(chǔ)上，2011年再度開年見喜，多項指標(biāo)繼續(xù)刷新同期和環(huán)比紀(jì)錄。

2011年，廣西銷售在非油業(yè)務(wù)連續(xù)突破的佳績中，首先明確了非油業(yè)務(wù)發(fā)展定位和目標(biāo)，針對制約發(fā)展的瓶頸問題，制定了“一精、三化、七加強(qiáng)”三大工程，助力企業(yè)非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

根據(jù)中國石油銷售公司近期召開的非油業(yè)務(wù)會議精神，整合、延伸、創(chuàng)新、強(qiáng)化非油業(yè)務(wù)，使之成為強(qiáng)大的利潤增長點，正在成為廣西銷售公司的工作中心和重點。近日，《中國石油石化》專訪了廣西銷售公司分管非油業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理楊德華先生。

削“足”適“履”助騰飛

中國石油石化：廣西銷售公司是在2009年上劃為股份公司管理后才正式開展非油業(yè)務(wù)的。短短兩年的時間，公司非油年銷售額從不足3000萬元到突破1.2億元，躍上了年銷售億元的新臺階。請問公司主要采取了哪些措施，使得非油業(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速？

楊德華：是的。非油業(yè)務(wù)發(fā)展取決于主營業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模。早在2006年，在股份公司發(fā)展非油業(yè)務(wù)“自主經(jīng)營、因地制宜、規(guī)范發(fā)展、穩(wěn)步推進(jìn)”指導(dǎo)思想下，分公司便制定了“十一五”期間的奮斗目標(biāo)。

有了發(fā)展思路和目標(biāo)，從2009年上劃管理第一年開始，公司加快觀念轉(zhuǎn)變、加大資金投入、加強(qiáng)體系再造、加快規(guī)模擴(kuò)張，較好地實現(xiàn)了非油業(yè)務(wù)的快速突破。到2010年，全公司300座加油站，開展非油業(yè)務(wù)的加油站占到85%，其中30萬元級便利店38座，百萬元店8座，較好地形成了以南寧、柳州、桂林、玉林、欽州等省會中心、重要城市為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔的非油業(yè)務(wù)架構(gòu)。

中國石油石化：短短兩年時間能取得如此優(yōu)異的成績，的確很不容易。那么在發(fā)展過程中，非油業(yè)務(wù)主要存在哪些問題？為此我們有怎樣的解決思路？

楊德華：和上級要求相比，與兄弟單位對標(biāo)，廣西銷售公司仍然存在諸多制約非油業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸與短板。突出表現(xiàn)在以下五個方面。一是結(jié)構(gòu)性矛盾。便利店收入占比偏低，大宗特色、適銷對路商品銷售力度不夠。二是營利能力差。盡管非油收入高，毛利率遠(yuǎn)低于同行業(yè)水平。三是基礎(chǔ)管理弱，經(jīng)營理念、掌控能力、激勵機(jī)制、謀略意識都不足。四是非油從業(yè)人員短缺，激勵機(jī)制粗放。五是商品結(jié)構(gòu)、物流配送、價格差異經(jīng)營、樣板店的打造等方面，距離我們的預(yù)期仍存在較大差距。

今年初，公司制定了“十二五”期間的5518戰(zhàn)略。其中非油業(yè)務(wù)將致力做好擴(kuò)大規(guī)模、改善結(jié)構(gòu)、提升效益、提高質(zhì)量、夯實管理、穩(wěn)定隊伍等六項工作。如果說非油業(yè)務(wù)的客觀規(guī)律是一只“履”，那么，我們就要削自己的“足”，輸血液、補(bǔ)短板、破瓶頸，真正讓非油業(yè)務(wù)實現(xiàn)騰飛，成為公司贏利的又一主渠道。

一精三化七加強(qiáng)

中國石油石化：對于非油業(yè)務(wù)今后的發(fā)展方向，石油銷售企業(yè)有些人員仍缺乏清晰認(rèn)識，不知道下一步如何繼續(xù)發(fā)展。對此，您是如何認(rèn)識的？

楊德華：中國石油南方戰(zhàn)略實施10年，其間最大的變革是在2007年發(fā)生的，就是將過去被視為不務(wù)正業(yè)的油站自主管理和經(jīng)營的小賣店加以整合與規(guī)范，并逐漸走上主業(yè)舞臺，受到各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)，成品油銷售與非油銷售相比，其中的學(xué)問和技術(shù)含量，后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者，這就使得某些人產(chǎn)生畏懼心理。

我們不妨仔細(xì)解剖一下一件商品到達(dá)顧客手中需要經(jīng)過的程序。首先要確定油站定位，了解市場需求，然后要決定品種、找準(zhǔn)供應(yīng)商。其次要疏通配送，縮小物流半徑，降低物資損耗。最后要進(jìn)行擺放，推銷到顧客手中，實現(xiàn)商品的完整流轉(zhuǎn)。其間存在諸多管理環(huán)節(jié)，而這些鏈條的每一點疏漏，都是制約非油的瓶頸。解決好了這些制約非油業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，非油工作開展也就不難了。

找到問題所在，也就對非油找準(zhǔn)了定位，找準(zhǔn)了目標(biāo)。企業(yè)就像大海上的船一樣，有了方向和目標(biāo)，全體員工就應(yīng)該朝著確定的方向前進(jìn)。

中國石油石化：按照您的說法，找準(zhǔn)定位就找準(zhǔn)了目標(biāo)，那么企業(yè)又該如何針對既定目標(biāo)采取具體措施呢？

楊德華：為了讓非油業(yè)務(wù)發(fā)展駛上高速路，緊緊牽住效益的“牛鼻子”，解決我提出的上述問題，我們公司確定了“一精、三化、七加強(qiáng)” 三大工程。

一精是指在非油營銷全過程大力實施精細(xì)化管理。開展非油銷售要經(jīng)歷上百道工序和環(huán)節(jié)，任何細(xì)節(jié)疏忽，都將貽誤時機(jī)和造成損失。因此，要認(rèn)真梳理每一流程，確立精準(zhǔn)細(xì)分的責(zé)任制。

三化是指作用于營銷主線管理的物流信息化、監(jiān)控化、規(guī)范化。物流的效率和速度，是影響非油業(yè)務(wù)的主要原因。比如，便利店缺貨，市場需要什么等，存在信息不對稱；部分偏遠(yuǎn)站沒有ERP系統(tǒng)，實物過程不能實現(xiàn)有效監(jiān)控，盤點速度過慢。今年，我們要加大對物流的信息化管理，便利店上監(jiān)控和過機(jī)系統(tǒng)，采集商品、需求、營銷的有效數(shù)據(jù)，對營銷實行全程監(jiān)控，制定切實可行的規(guī)章制度，進(jìn)一步規(guī)范非油業(yè)務(wù)流程和操作。

七加強(qiáng)，一是加強(qiáng)全員非油理念塑造，把非油業(yè)務(wù)視為與主業(yè)同等地位的工作同部署、同檢查。二是加強(qiáng)優(yōu)化配送模塊，采取中央倉配送模式為主，偏遠(yuǎn)分公司建立分倉為輔，研究中央倉管理的模式，提高中央倉的周轉(zhuǎn)效率；優(yōu)化配送半徑，不斷提高配送的及時性和準(zhǔn)確性。三是加強(qiáng)對飲料、食品、潤滑油等主流產(chǎn)品在大型供應(yīng)商方面的話語權(quán)，大幅降低商品成本。四是加強(qiáng)對于廣西特色商品的全國推介，現(xiàn)已爭取到統(tǒng)一、巴馬利郎全國總代理協(xié)議，力爭在今年實現(xiàn)廣西特色產(chǎn)品全國化。五是加強(qiáng)不同區(qū)域內(nèi)便利店分類管理，調(diào)研其在產(chǎn)品、價格、服務(wù)、包裝上的差異化經(jīng)營，優(yōu)化毛利空間，降低運行費用。六是加強(qiáng)非油業(yè)務(wù)全覆蓋，建成加油、購物、餐飲、休息、車保一條龍服務(wù)體系。七是加強(qiáng)終端銷售比例，把消滅非油業(yè)務(wù)空白站作為考核分公司領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績指標(biāo)，并做到非油業(yè)務(wù)與新站的同時施工、同時包裝、同時投用。

六個抓手促轉(zhuǎn)變

中國石油石化：公司對非油業(yè)務(wù)的謀劃是想在當(dāng)前，立足長遠(yuǎn)，但如何把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實還有一個過程。請問公司保障愿景實現(xiàn)的措施主要有哪些？

楊德華：公司對非油業(yè)務(wù)地位、作用的確立，也才不到4年。加油站從賣油郎到賣貨郎，是一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒有思想解放和開拓進(jìn)取難以實現(xiàn)。推動非油業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要調(diào)動全體員工的積極性和聰明才智。

目前我們還缺乏有效的考核激勵機(jī)制，讓員工想做非油、能做非油、敢做非油、做好非油。為此，廣西銷售分公司將從六個方面為非油業(yè)務(wù)開展提供抓手。

首先，要通過廣泛開展的愛崗敬業(yè)、崗位練兵，強(qiáng)化灌輸不做非油就不是合格油站的思想理念。其次，要下大力氣改善非油工作環(huán)境和條件。員工在加油勞動強(qiáng)度很大的同時，時常一整車的商品要靠員工自己卸車、自己入庫、自己碼放，條件很艱苦。今年將為30萬元以上便利店配備包括叉車、手推車在內(nèi)的裝卸器材，就是考慮改善工作條件面，減輕勞動強(qiáng)度。第三，要綜合考慮便利店營銷提成比例，讓員工在實現(xiàn)公司總目標(biāo)的同時得到實惠。第四，要建立強(qiáng)有力的三級考核和激勵機(jī)制，從領(lǐng)導(dǎo)抓起，與年終業(yè)績獎懲掛鉤。第五，要盡快培育出一批樣板店、星級店、萬元店，成為做強(qiáng)做大非油業(yè)務(wù)的主力軍。第六，組建一支懂營銷、會管理、善權(quán)變、能溝通的兩級督導(dǎo)機(jī)制，形成非油業(yè)務(wù)齊抓共管的格局。

本文圖片均由陳明崇攝影