康聯(lián)集團掌門人康新力:身殘志堅的創(chuàng)業(yè)家

熊禮彬

從一個窮困農(nóng)村的殘疾少年到康聯(lián)集團的掌門人，康新力就像他的同鄉(xiāng)玄奘法師一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，仍百折不撓地追求著自己心中的目標。而創(chuàng)業(yè)之路，也許更加艱難曲折……

少年厄運

1964年的某一天，河南省偃師市緱氏鎮(zhèn)緱氏村的康家迎來了一個可愛的小生命，全家上下歡天喜地。父母高興之余，給孩子起了一個頗有寓意的名字“康新力”，希望孩子將來能夠自食其力，有一個美好的前程。

小新力的出生地河南偃師，是唐朝著名高僧玄奘法師的故里。玄奘法師就是大家所熟悉的唐僧。唐僧西天取經(jīng)的故事盡人皆知，他取經(jīng)的過程險象環(huán)生，艱難重重。也許是冥冥之中的安排吧，康新力的創(chuàng)業(yè)歷程和玄奘取經(jīng)一樣，也歷經(jīng)磨難。

就在康新力11個月大的時候，病魔悄然襲來：他突發(fā)高燒，并且持續(xù)40多天不退，最終引發(fā)“小兒麻痹癥”。雖經(jīng)醫(yī)院盡力搶救而免于癱瘓，但他從此卻落下了殘疾。

現(xiàn)實無論怎樣殘酷，都必須去面對和接受。身體殘疾的小新力知道，干繁重的農(nóng)活，他肯定不行，他唯一的出路就是讀書。然而，初中畢業(yè)后，他因生理缺陷無法繼續(xù)讀高中。這對他來說，無疑又是一次沉重的打擊!他傷心卻又無奈，未來的大門似乎在他面前冷漠無情地一下子關(guān)上了，前程顯得那么渺茫。

怎么辦?幾天之后，康新力重新振作了起來，他相信天無絕人之路。他沒有就此氣餒和絕望下去。在家人的支持下，他決定像其他殘疾人那樣去學一門手藝。只要有一技之長，將來就不怕沒有飯吃。于是他進了當?shù)匾患覠o線電?？茖W校，學習無線電技術(shù)。

第一桶金

一年之后，康新力學成畢業(yè)了，當時他才17歲。憑借聰穎與刻苦，他已經(jīng)熟練掌握了電視機、收音機等家電的維修等技能。于是在家人的幫助下，他在村子里開了一個家電修理鋪。雖然只是一個很不起眼的小鋪子，但康新力卻從這里蹣蹣起步，開始了他稚嫩的創(chuàng)業(yè)之旅。

上世紀80年代初，正是中周剛改革開放的時候，電視機、收音機這些“大件”開始陸續(xù)走進尋常百姓家。但是，一臺黑白電視機需要400多元，一臺彩色電視機更是要900多塊錢，這遠遠超出了一般老百姓的消費能力，能買得起的人家可謂寥寥無幾?？敌铝Τ驕噬虣C，決定買來零部件，用自己所學的電子技術(shù)組裝電視機，再便宜賣給村民。

說干就干。他當即聯(lián)系了兩個合作伙伴，一起去無錫等地的電視機零配件廠進貨。他們用兩百多元買來的零配件組裝成電視機，以300多元的價格賣了出去。刨去雜七雜八的費用，平均每臺電視機凈賺七八十元。就這樣，靠著組裝和銷售電視機，康新力初次展示了自己的生意頭腦，成功地掘到了他人生的“第一桶金”。

這期間，還發(fā)生過不少小插曲。有一次，他和合作伙伴從銀行貸了兩萬元去進貨，兩個伙伴各保管一萬。但其中一個伙伴因保管不善，在路上不慎弄丟了所帶的錢。兩個伙伴一下子都傻了，這可怎么辦?要知道，一萬元錢在當時可不是個小數(shù)目。但康新力卻鎮(zhèn)定地安慰他們說：沒關(guān)系，我們把這一萬塊錢掙回來就是了。后來，他們果然就用剩下的錢進貨，最后不僅還上了貸款，每人還分了不少的盈余。

賣電子元器件

挖到第一桶金后，康新力并沒有滿足，他又開始尋求新的市場機遇。

一次偶然的機會，康新力發(fā)現(xiàn)在各地都很難買到的電子元器件在江浙一帶卻非常便宜，甚至論斤銷售，一公斤電子元器件只賣20多元。于是，康新力拿出全部積蓄，果斷購買了大量的電子元器件，運回河南，以兩毛錢一個的價格銷售，賣得很好。這中間的利潤顯然非常可觀。

當時，從沒學過市場營銷和管理的康新力，已經(jīng)懵懂地有了一些現(xiàn)代經(jīng)營意識，他想到用廣告去擴大自己的銷售范圍。1986年，他開始在有關(guān)報紙、雜志上投放廣告，辦理郵購業(yè)務。當時，大多數(shù)人還沒有廣告意識，所以在報刊上做廣告的廠商并不多，但廣告效果卻出奇的好。每天從全國各地郵寄來的匯款單像雪片一樣飛進他的小修理鋪。他忙的不亦樂乎。有一年，甚至大年三十那天，他還在忙著給黑龍江的一個客戶發(fā)貨。直到今天，每當回憶起當年的情景，康新力都有一種抑制不住的激動和感慨。

就這樣，年僅20歲的毛頭小伙子康新力的生意紅紅火火，錢包一天天鼓了起來。然而沒多久，周圍就出來了一批批效仿者。最多時，他家附近竟有150多個以郵購電子元器件為主的商鋪。

康新力意識到，這簡單易仿的買賣不是長久之計，他必須另謀出路。

成功變身企業(yè)家

這時，經(jīng)朋友介紹，康新力認識了河南農(nóng)業(yè)大學的一位教授。這位教授也是一個電子迷，喜歡收集、研究各種電子元器件?？敌铝θニ易隹蜁r，對他的這些小玩意兒愛不釋手。臨走時，教授慷慨地送了幾款產(chǎn)品給康新力，其中有一種是聲控開關(guān)。回到家，康新力把聲控開關(guān)裝在了自家的走廊上。這一拍手、一跺腳就可以使燈亮起來的“神奇裝置”，不但令孩子們大呼小叫，也讓康新力看到了商機。

在獲得聲控開關(guān)的生產(chǎn)權(quán)之后，康新力拿出自己此前所掙的200多萬元，投資設(shè)立了洛陽新力電子儀表廠。

那是1991年，康新力27歲。

新力電子儀表廠主要就是生產(chǎn)聲控開關(guān)。但是，由于成本控制不力、管理不到位等原因，康新力在經(jīng)營儀表廠的過程中走了不少彎路，不但沒有賺錢，反而還虧損了不少。為了保障廠子正常運轉(zhuǎn)，康新力不得不將買賣電子元器件賺的錢，源源不斷地貼補到廠里去。為此，他非?？鄲?，可就是沒找到好的解決辦法。

有一次，當?shù)毓簿珠L參觀工廠時，跟康新力開玩笑似的說：“小康啊，你的開關(guān)見到人就可以讓燈亮起來，能不能讓它見到人叫起來啊?”康新力立刻脫口而出：“當然可以了?！彼妥呖腿酥?，康新力回到自己的辦公室，就開始琢磨起“見人會叫的設(shè)備”。憑借多年的技術(shù)經(jīng)驗，很快他就做出了一個“見人會叫”的設(shè)備，并親自給公安局長送過去。局長非常驚訝，就將這個神奇裝置安在了自家的門上。每當有人來家做客時，局長都會自豪地說：“看到?jīng)]?你們還沒走進我家，我就知道你們來了?！北娙藢Υ擞质呛闷嬗质瞧G羨。一個朋友問局長這種設(shè)備哪里可以買到，局長說：“你們買不到的，這是我一個朋友親自為我做的?！焙髞砜敌铝β犝f后，就又給這個人制作了一個。誰料想從此竟然一發(fā)不可收，慕名來定做的人絡(luò)繹不絕，以至于康新力想不大規(guī)模生產(chǎn)都不可能了。

這個“見人會叫的設(shè)備”，后來經(jīng)專家進行技術(shù)改進后，便成了現(xiàn)在市面上流行的“紅外線防盜報警器”。

有了這款新產(chǎn)品，廠子的效益開始逐漸好轉(zhuǎn)。90年代初，這些報警器主要銷往東北。東北的農(nóng)村，每到糧食收獲季節(jié)就會把糧食堆放在自家的籬笆院內(nèi)，無人照看的時候很容易發(fā)生被盜事件。但是，東北冬天特別冷、夏天又很熱，報警器似乎“水土不服”，

經(jīng)常出現(xiàn)冬天不報或者夏天誤報的情況。為此，新力電子每年都要回收幾千套報警器進行校正，很是麻煩。

問題到底出在哪里呢?康新力決定親自去一趟東北，進行實地考察。考察回來，他組織人員進行針對性的研究和試驗，技術(shù)上取得了很大改進，基本克服了原先的產(chǎn)品缺陷，在東北暢銷起來。最火的時候，一天就能賣出去幾十套。

羽翼漸豐

隨著聲控開關(guān)、報警器產(chǎn)品的旺銷，陸續(xù)有廠家來找康新力合作，其中最有名的就是清華紫光。

1994年，清華紫光的楊總找上門合作，想讓新力電子儀表廠做代工。這么一個有名的企業(yè)居然主動找來貼牌，康新力當然求之不得。但他又很冷靜，因為他那時已經(jīng)意識到了品牌的重要性。他提出一個條件，就是在產(chǎn)品上保留新力的品牌，但可以同時打上“清華紫光監(jiān)制”的字樣。楊總爽快地答應了。于是，新力電子和清華紫光的合作正式拉開了序幕。

不久，新力電子成立了技術(shù)研發(fā)部門，用以研究和提升產(chǎn)品的科技含量。新力電子逐漸跨入了高科技企業(yè)的行列，這使其得以快速成長，產(chǎn)銷量逐年增加。聲控開關(guān)的年銷量一度達到七八十萬只，名列全國第一。

1999年底，康新力看到盼盼防盜門的廣告，不禁聯(lián)想到自己的產(chǎn)品也是安防產(chǎn)品，為什么不也在中央電視臺做廣告呢?于是，他直接到中央電視臺進行洽談。央視廣告部的一個主任曾經(jīng)對他說：“小康啊，你能夠從農(nóng)村來中央電視臺做廣告，很有魄力啊!”

投放50多萬元，在中央電視臺做了兩個月廣告之后，康新力發(fā)現(xiàn)效果并不如他想象的那么好。仔細分析原因，他才恍然大悟：自己沒有在全國建立銷售渠道，即便客戶看了廣告想買，也找不到地方去買啊。這50多萬的學費，讓康新力明白了渠道的重要性。

當時，正好某知名營銷策劃專家來河南講課，康新力毫不猶豫地買了貴賓座去聽課。一天課聽下來，他感覺心潮澎湃、熱血沸騰，單獨找到該營銷策劃專家，想請他為自己的企業(yè)把把脈。但是，營銷策劃專家開出了不低于50萬元的顧問咨詢費，這讓康新力頗感躊躇。因為他剛在中央電視臺花了50多萬元做廣告，卻沒有明顯的成效，現(xiàn)在再花50多萬元，如果還沒效果怎么辦?

思慮再三，康新力決定破釜沉舟，再搏一次!于是，在營銷策劃專家的幫助下，新力電子開始重新改造、包裝，并把公司更名為洛陽康聯(lián)電子有限公司，在鄭州成立營銷中心，進而在全國范圍內(nèi)進行大規(guī)模的招商代理。

在招代理商過程中，公司曾經(jīng)出現(xiàn)過把關(guān)不嚴，以致各地經(jīng)銷商泛濫的情況。有一次，康新力去黑龍江考察，剛下火車，就在車站旁遇到一個推銷報警器的老大媽。老大媽賣的居然是康聯(lián)的報警器!于是，康新力饒有興趣地跟老大媽攀談起來。在聊天過程中，了解到康聯(lián)在黑龍江的代理資格很容易拿到，代理商甚至不用經(jīng)過什么審核。康新力意識到了問題的嚴重性。如果這樣下去，康聯(lián)的產(chǎn)品跟菜市場的大白菜又有什么區(qū)別?高科技產(chǎn)品的形象豈不要毀掉?

回到公司之后，康新力立即整頓招商程序，加強對經(jīng)銷商資格的審核，一個地方只允許有一個經(jīng)銷商，并且必須是經(jīng)康聯(lián)公司嚴格的資格審核之后批準設(shè)立的!規(guī)范的渠道最終有效地維護了康聯(lián)的形象，提升了康聯(lián)在顧客心中的美譽度和品牌形象，產(chǎn)品銷量大增。

2002年，羽翼漸豐的康新力果斷終止了與清華紫光的合作，轉(zhuǎn)而全力打造康聯(lián)自己的品牌。接下來，康聯(lián)的產(chǎn)銷量在2004年、2005年達到高潮，產(chǎn)品曾一度供不應求，成為市場上的緊俏貨。

然而，市場如同戰(zhàn)場，并不總是一帆風順。2005年，由于產(chǎn)品單一以及其他安防產(chǎn)品如攝像機的出現(xiàn)，康聯(lián)的產(chǎn)銷量開始出現(xiàn)滑坡。

兩下深圳

面對瞬息萬變的市場，康新力和他的康聯(lián)該何去何從呢?

2005年年底，康新力南下深圳，尋找能合作的攝像機生產(chǎn)廠家。與當初清華紫光的做法一樣，康聯(lián)只做品牌和銷售，產(chǎn)品則由攝像機廠家代工。他的這一決策很快就取得了不錯的效果。最多的時候，曾經(jīng)有八個廠家給康聯(lián)做貼牌生產(chǎn)，僅攝像機這一項產(chǎn)品，每個月就給康聯(lián)帶來好幾百萬的收入。

然而，到了2007年，攝像機生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)大幅下滑，導致康聯(lián)品牌的攝像機銷售額突然大幅下滑。康新力坐不住了，再次南下深圳。沒想到這次在深圳，一待就是幾個月。

到幾個攝像機廠考察后，他發(fā)現(xiàn)那里的生產(chǎn)都很不規(guī)范，而且老板只是為了掙錢，并不像自己一樣，是把工廠當成一項事業(yè)來做。這就難怪其產(chǎn)品質(zhì)量不高。如果繼續(xù)讓這些工廠代工，勢必會影響產(chǎn)品質(zhì)量，進而影響康聯(lián)的品牌形象。經(jīng)過深思熟慮后，康新力決定自己投資在深圳建廠!

然而，在一個陌生的地方建廠，談何容易?租廠房、買設(shè)備、招員工、跑批文……幾個月時間，康新力每天忙得不可開交，更何況他還是一個腿腳不方便的人。建廠初期，他幾乎天天吃住在工地和廠房的辦公室里?；貞涍@段時光，他承認自己當時也偶爾有過動搖：放著好日子不過，來深圳受這份罪，圖啥?不過，他最終還是想明白了，自己圖的就是想成就一番事業(yè)1

2008年5月7日，康聯(lián)集團深圳攝像機廠正式建成投產(chǎn)。兩年后，產(chǎn)量達到了五六千萬臺。他把深圳的成功經(jīng)驗移植到洛陽工廠，最后索性把洛陽的工廠遷到了省會鄭州。

在康新力的不懈努力下，康聯(lián)集團最終形成了現(xiàn)在的戰(zhàn)略格局：北京一個運營管理中心，鄭州一個營銷中心，鄭州、深圳兩個生產(chǎn)基地。

打造中國安防特許經(jīng)營第一品牌

隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，各種社會榮譽也紛至沓來：中同安防行業(yè)十大影響力品牌、中國安防行業(yè)用戶滿意十佳品牌、2007中國安防100強，等等?？敌铝Ρ救艘渤蔀槿珖卜缊缶到y(tǒng)標準化技術(shù)委員會委員，并多次被評為“共和國經(jīng)濟建設(shè)功勛人物”等。

就在別人認為他已經(jīng)很成功的時候，康新力又把眼光投到了更遠處。

面對著中國安防市場群龍無首、良莠不齊的現(xiàn)狀，康新力覺得有責任將公司做大，真正樹立起中國安防產(chǎn)品的民族品牌。他為康聯(lián)制定了三個最基本的戰(zhàn)略原則和戰(zhàn)略方向：技術(shù)與產(chǎn)品是根，模式是翅膀，人才是中心。

特許經(jīng)營，即俗稱的連鎖加盟，在這個時候進入了康新力的視野之中。

其實，早在2007年，喜歡創(chuàng)新的康新力就已經(jīng)開始研究并實踐特許經(jīng)營這種被譽為“21世紀最主流的商業(yè)模式”了。2009年，他試著建立了兩家康聯(lián)報警監(jiān)控連鎖專賣店，到2010年，連鎖專賣店已經(jīng)發(fā)展到了152家。然而，這種高速的發(fā)展實際上已經(jīng)超出了公司當時的管理能力，許多管理上的不規(guī)范問題隨之暴露出來：連而不鎖、經(jīng)銷商與專賣店的沖突、代理商與專賣店的關(guān)系協(xié)調(diào)、專賣的統(tǒng)一化、專賣店的贏利模式、產(chǎn)品零售與售后服務的增值銜接……這些個問題，讓康新力頭疼不已。

無奈之下，康新力重金聘請了一家號稱非常專業(yè)的顧問咨詢公司幫助他構(gòu)建特許經(jīng)營體系。但讓他十分失望的是，這家所謂的專業(yè)顧問咨詢公司的能力僅限于廣告和口頭而已。他想規(guī)范特自己的許經(jīng)營體系的計劃隨之泡湯了。

2011年7月，康新力終于找到了中國特許經(jīng)營學的創(chuàng)始人李維華博士，雙方在鄭州簽署了全面的顧問合作協(xié)議。他們合作的目標非常明確：讓康聯(lián)做中國安防的第一品牌!目前，該顧問咨詢項目正在緊張有序地進行。

我們有理由相信，經(jīng)過李維華博士的“百日維新”，康聯(lián)一定會以嶄新的形象屹立在中同安防市場上，領(lǐng)軍中國安防企業(yè)!

讓我們拭目以待吧。(編輯／雨馬)