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    江西CMMB業(yè)務渠道建設破冰之旅——中廣傳播江西有限公司市場拓展路徑展示

    2011-11-16 15:09:30李朝暉
    聲屏世界 2011年6期

    □李朝暉

    江西CMMB業(yè)務渠道建設破冰之旅
    ——中廣傳播江西有限公司市場拓展路徑展示

    □李朝暉

    CMMB是英文China Mobile Multimedia Broadcasting(中國移動多媒體廣播)的簡稱,俗稱手持電視。CMMB通過廣播電視覆蓋網(wǎng),面向手機、PDA、GPS、MP4、筆記本電腦及各類手持終端,提供廣播電視節(jié)目和交通導航、股票財經(jīng)等信息服務,滿足人們隨時隨地收聽收看廣播電視節(jié)目和獲取信息的需求。

    中廣傳播集團有限公司為國家廣電總局直屬的全資公司,是國家手持電視運營機構(gòu),主要承擔我國衛(wèi)星移動多媒體廣播的項目投資和運營、系統(tǒng)設計、廣播衛(wèi)星相關技術開發(fā)和信號傳輸服務等任務,按照“天地一體、星網(wǎng)結(jié)合、統(tǒng)一標準、全國漫游”的基本原則建立覆蓋全國移動多媒體廣播網(wǎng)絡,及全國統(tǒng)一的運營機制,即按照全國“一張運營許可證,一張無線廣播網(wǎng),統(tǒng)一頻率規(guī)劃,唯一的經(jīng)營主體”的產(chǎn)業(yè)化運營機制,開展CMMB全國運營。目前,中廣傳播集團有限公司已與中國移動通信集團公司達成戰(zhàn)略合作關系,CMMB和TD-SCDMA兩大我國完全自主知識產(chǎn)權品牌在全國范圍內(nèi)合作開展業(yè)務。同時,中廣傳播向數(shù)以百計的IT、數(shù)碼制造企業(yè)提供CMMB芯片產(chǎn)品和技術支持,已經(jīng)形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

    2010年8月11日,中廣傳播江西有限公司正式在江西電視臺成立,這標志著江西移動多媒體廣播電視業(yè)務運營進入了一個新階段。中廣傳播江西有限公司正式成立以來,本著“放眼未來,合作共贏”的經(jīng)營理念,在經(jīng)營模式的探索中不斷創(chuàng)新,不斷超越,以期摸索出一套符合江西省情、適合江西市場發(fā)展的渠道建設模式。

    CMMB業(yè)務在江西市場的潛力巨大,為了最大程度地將CMMB的產(chǎn)品和服務傳達到江西當?shù)氐挠脩舢斨腥?,提升中廣傳播的品牌影響力,必須與渠道共成長,強強聯(lián)合,做到市場與服務徹底地本地化,這對于CMMB的業(yè)務增長非常重要。在與渠道合作和發(fā)展的過程中,江西省公司非常重視培養(yǎng)渠道的拓展力和執(zhí)行力,因為衡量合作伙伴的關鍵指標有三個方面:一是財務方面的數(shù)字,比如出貨能力、企業(yè)營收能力以及企業(yè)對于風險的承擔能力;二是業(yè)務拓展能力,包括開發(fā)渠道的能力、服務客戶的能力以及對廠商的承諾能力;三是持續(xù)的成長潛力,考察對方是否具備與中廣傳播江西有限公司共同成長、共同進步、建立長期合作的能力。秉執(zhí)這三個原則,中廣傳播江西有限公司在渠道建設中取得了一些成績。

    一、與江西電視臺風尚購物頻道合作,將具備CMMB功能的終端產(chǎn)品,推向電視購物這一新興的銷售渠道。從2010年開始銷售的神行者A60和S40兩款GPS產(chǎn)品,銷售量已突破1300臺,銷售總金額超過六十余萬元人民幣,取得了較好的銷售業(yè)績。

    二、與省內(nèi)實力較強的渠道商合作,共同開發(fā)江西地區(qū)的實體營銷渠道,在江西各地市建設中廣傳播形象店。目前,景德鎮(zhèn)地區(qū)的中廣傳播形象店已開始裝修。該形象店位于景德鎮(zhèn)市區(qū)金鼎商城的一樓,占地面積70平米。該地段人流密集,是景德鎮(zhèn)市區(qū)的中心商業(yè)地段。中廣傳播的形象店開業(yè)之后,對當?shù)貥I(yè)務的發(fā)展起著非常重要的推動作用。另外,九江、贛州兩設區(qū)市的中廣傳播形象店的建設工作即將完成,上饒、撫州、萍鄉(xiāng)等其他設區(qū)市的中廣傳播形象店的建設也在洽談中。值得強調(diào)的是,所有實體營銷渠道都是由中廣傳播的合作商進行前期投資,前期投資以正式營業(yè)后產(chǎn)生的營業(yè)收入分成沖抵。

    三、與江西國美電器集團簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定中廣傳播江西有限公司產(chǎn)品庫中的CMMB產(chǎn)品能夠進入江西國美電器集團賣場內(nèi)銷售。國美集團是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè),其多種產(chǎn)品市場銷售份額穩(wěn)居全國第一。國美電器集團依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略,引領家電消費潮流,為消費者提供個性化、多樣化的服務,得到中國廣大消費者的青睞,同時與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關系,成為眾多知名家電廠家在中國的最大經(jīng)銷商。中廣傳播江西有限公司與江西國美集團的強強聯(lián)合,為CMMB在江西地區(qū)的發(fā)展壯大添加了新的強勁動力。

    四、與江西移動緊密合作,大力推動CMMB收費用戶的發(fā)展。截至2011年3月17號,江西省公司累計發(fā)展訂購用戶71892人,當前積累用戶55641人,至3月17日,當月新增用戶累計15930人,當月KPI(關鍵業(yè)績指標)完成比例達到47.82%。同時,通過與江西省移動集團客戶部的多次協(xié)商,最終取得了中廣傳播江西有限公司與江西移動合作的第一次大型業(yè)務:全省廣電系統(tǒng)零預存送TD-CMMB手機,這意味著中廣傳播與中國移動這兩家戰(zhàn)略合作伙伴的合作范圍從最初的服務領域拓展到了終端領域。中廣傳播江西有限公司的這種市場探索,為雙方今后的合作探索出了新的思路,也為江西CMMB用戶的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

    在渠道宣傳方面,中廣傳播江西有限公司與中國移動江西分公司聯(lián)合舉辦的江西省校園巡演活動正式開始。中廣傳播江西有限公司計劃在撫州、九江、上饒、贛州、宜春等地市開展校園巡演活動。經(jīng)過周密的前期準備,撫州作為活動的第一場,效果很好,江西移動和撫州移動的相關負責人對本次活動給予了很高評價。活動當天現(xiàn)場氣氛十分熱烈。通過有獎競答手機電視業(yè)務的相關問題、學生親自體驗手機電視業(yè)務、模特現(xiàn)場展示終端和手機電視業(yè)務等方式,不僅向廣大師生宣傳了中廣傳播的手機電視業(yè)務,也為銷售手機電視終端發(fā)展了很多潛在客戶。

    CMMB是一個全新的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè),中廣傳播也是一家全新的公司。對于中廣傳播來說,找到合適的產(chǎn)業(yè)之路,探索真正適合自己的盈利模式,是當前最重要的任務,也決定著這家公司未來的成長。未來的任何產(chǎn)業(yè),都是“渠道為王”,只有掌控了渠道,才能最終掌控整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

    江西電視臺)

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