離市場近一點，再近一點

□ 本刊特約記者 張國棟

“十一五”期間年均增長率達56.85%，汽車安全氣囊氣體發(fā)生器成為國內(nèi)最大總成廠家的第二大供應商，氣體發(fā)生器點火藥、發(fā)生劑向國際排名前三的汽車發(fā)生器廠家供應，建材保護膜市場占有率進入行業(yè)前三，相關保護膜遠銷海外并打入歐洲市場

以上是航天科技集團公司四院42所航天技術應用產(chǎn)業(yè)近年來交出的一份讓人刮目相看的答卷。

該所為何能取得如此佳績？目前，本刊特派記者前往位于湖北襄陽古城的42所尋找答案。

氣源薄膜出身航天

42所主要承擔我國航天型號產(chǎn)品固體推進劑及其配套產(chǎn)品研制的任務。從上世紀80年代起，該所積極推進軍民融合，大力發(fā)展航天技術應用產(chǎn)業(yè)。

隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，該所航天技術應用產(chǎn)業(yè)面臨著愈加激烈的競爭。要想把產(chǎn)業(yè)做強做大，就必須聚焦優(yōu)勢項目。該所目前就手握兩張“王牌”— —氣源產(chǎn)品和薄膜材料。

氣源產(chǎn)品是該所利用航天型號固體推進劑技術開發(fā)的汽車安全氣囊氣體發(fā)生器、氣體發(fā)生劑、固體氧氣發(fā)生器等的統(tǒng)稱，依托單位是該所襄樊航天化學動力總公司(下稱化動公司)。目前，他們研發(fā)的電控式汽車安全氣囊氣體發(fā)生器已完全擁有自主知識產(chǎn)權，性能達到國際同類產(chǎn)品標準。這種產(chǎn)品還不到巴掌大小，2010年實現(xiàn)銷售收入5000多萬元。

薄膜材料是該所依托雄厚的原材料合成技術和膠粘劑技術，研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權的航天技術應用產(chǎn)品，依托單位是該所合資控股公司襄樊三沃航天薄膜材料有限公司(下稱三沃公司)。目前，該公司保護膜產(chǎn)品— —消費者日常購買的建材、家電等產(chǎn)品外部那層并不起眼、透明或印有廠家標識的薄膜，已經(jīng)形成覆蓋全國的生產(chǎn)格局，2010年銷售收入逾億元。

2011年，該所軍民收入比例預計達到3∶7。對此，該所所長張小平謙稱，軍民融合的“甜頭還未真正嘗到”，只是“聞到點味”。42所還將通過多種舉措推進航天技術應用產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！爱a(chǎn)品不能太多元化，但公司體制可以多元化。今年，化動公司改制已提上議事日程。這項工作肯定有困難、有挑戰(zhàn)，但只要有利于長遠發(fā)展，就必須堅定地推下去”。

航天科技集團四院42所汽車安全氣囊發(fā)生器生產(chǎn)線 張國棟／攝

重視研發(fā)轉(zhuǎn)型升級

42所經(jīng)過在市場中多年的“摸爬滾打”，已經(jīng)深深地認識到，航天技術應用產(chǎn)品必須有門檻。近年來，該所按照航天科技工業(yè)新體系建設要求，以構建“產(chǎn)研結合、軍民結合”的軍民融合型技術創(chuàng)新平臺為目標，大力開展結構調(diào)整，以航天型號產(chǎn)品“生產(chǎn)一代、研制一代、構想一代”的研發(fā)模式，積極推進航天技術應用產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新。

在組織結構上，該所以研究室、生產(chǎn)車間為依托，逐步構建了固體推進劑及含能材料研發(fā)、生產(chǎn)體系；同時，整合分散在各個研究室的航天技術應用產(chǎn)品研發(fā)力量，成立了湖北省光電子薄膜材料工程技術研究中心(下稱研究中心)。

在成立研究中心之前，該所領導帶隊到浙江、廣東等地的優(yōu)秀民營企業(yè)進行了多次調(diào)研。他們進一步認識到，該所航天技術應用產(chǎn)品面臨的市場競爭已經(jīng)從勞動密集型轉(zhuǎn)向技術密集型，如果不開發(fā)高附加值產(chǎn)品，不推進產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，就不會有市場。

以“技術的搖籃、人才的搖籃、新產(chǎn)品的孵化器”為定位的研發(fā)中心成立后，先后獲得湖北省省級企業(yè)技術中心、湖北省工程技術中心稱號，并獲得了襄陽市和湖北省的資金支持。在研發(fā)模式上，該中心堅持走開放聯(lián)合的技術發(fā)展之路，與武漢大學等多個高校建立了聯(lián)系或合作關系。在光學擴散膜項目中，研究中心還聘請了國外專家。

自2008年成立以來，該中心成功研制出多種新產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)值達七八千萬元。該中心的目標是，在“十二五”期間建成我國電子行業(yè)保護膜、光學薄膜重要研發(fā)中心，掌握高性能薄膜材料制造工藝核心技術，打破國外產(chǎn)品的市場壟斷。

團隊營銷力克外企

帶著公司資料和產(chǎn)品，一個月三四趟地拜訪客戶，而一個來回就近4000公里。這是2007年化動公司研發(fā)出電控式氣體發(fā)生器產(chǎn)品后，42所和該公司領導、營銷人員的工作常態(tài)。最初的市場拓展步履維艱，產(chǎn)品研發(fā)出來了，但沒有訂單。

一開始，該所就積極聯(lián)系國內(nèi)最大的汽車安全氣囊總成廠家。起初，客戶對于他們的產(chǎn)品能否達到國外同類產(chǎn)品的性能指標心存疑慮。接下來的一年多里，42所到總成廠家進行了上百次試驗，終于拿到了訂單。

讓42所化動公司頗為自豪的是，2010年他們憑借較強的成本優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的服務，在與國外某知名企業(yè)競爭中勝出，成為國內(nèi)最大安全氣囊總成廠家的第二大供應商。

42所三沃公司近年來按市場的規(guī)律進行了許多的改革創(chuàng)新。除了在上海、大連和佛山建立分公司，還積極推行團隊行銷，舉全公司之力支持業(yè)務員擴大市場規(guī)模。

在得知廣東一家鋁型材行業(yè)內(nèi)的大客戶有產(chǎn)品需求后，三沃公司僅用了七天時間就將產(chǎn)品交付客戶。在成為該客戶的供應商之后，三沃公司的產(chǎn)品很快贏得廣東鋁型材行業(yè)客戶的青睞。

面對客戶所提的要求，42所都是以最快的速度反應。三沃公司流傳著一則“千里走單騎”的故事。2010年，廣西一家客戶提出要試用三沃公司的薄膜產(chǎn)品樣品，時間要求很急。既要攜帶相當數(shù)量的樣品，又要考慮差旅成本。在這種情況下，三沃公司一位業(yè)務員駕駛私家車行程上千公里，以較低的成本在第一時間將樣品送到客戶手中。

如果把42所的航天技術應用產(chǎn)業(yè)比作一艘在市場海洋中前行的輪船，那么正是由于該所管理、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)人員的同舟共濟，輪船才得以高速前行。