以咨詢?yōu)楹诵牡乃畔⒒髽I(yè)管理模式研究

蔡金寶

(北京海策工程咨詢有限公司 北京 100055)

1 引言

水利信息化是指充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，深入開發(fā)和廣泛利用水利信息資源，包括水利信息的采集、傳輸、存儲、處理和服務(wù)，全面提升水利事業(yè)活動效率和效能的過程。常見的水利信息化系統(tǒng)有:水資源實(shí)時監(jiān)控與管理系統(tǒng)、山洪災(zāi)害預(yù)警管理系統(tǒng)、灌區(qū)信息化管理系統(tǒng)、水工建筑物安全監(jiān)測管理系統(tǒng)、水環(huán)境監(jiān)測管理系統(tǒng)、水利工程建設(shè)管理系統(tǒng)等。水利信息化領(lǐng)域包括了水利工程、水資源、采集儀器設(shè)備、通信網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、系統(tǒng)集成等多個專業(yè)。

我國的水利信息化起源于20世紀(jì)90年代，近年來，隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，水利信息化也取得了長足的發(fā)展。2011年中央一號文件《中共中央國務(wù)院關(guān)于加快水利改革發(fā)展的決定》，明確了今后一個時期，我國將以水利改革發(fā)展為中心，開創(chuàng)水利建設(shè)的新局面，提高水資源的管理水平是其中重要的一個方面，而水利信息化又是水資源現(xiàn)代化管理的重要手段。因此，水利信息化也必將成為今后一個時期水利建設(shè)領(lǐng)域的重點(diǎn)。

2 水利信息化企業(yè)管理經(jīng)常面臨的問題

在此背景下，各企業(yè)如何更好地服務(wù)于水利信息化市場?如何在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢?是每個水利信息化企業(yè)都為之追求的目標(biāo)，這就需要水利信息化企業(yè)有精準(zhǔn)的市場定位和完善的內(nèi)部管理體制與機(jī)制。市場定位是外因，而企業(yè)的管理體制與機(jī)制是內(nèi)因，本文主要著重于內(nèi)因的研究，即建立什么樣的水利信息化企業(yè)管理模式更加適合企業(yè)的發(fā)展?

在企業(yè)內(nèi)部管理模式上，不少的水利信息化企業(yè)，除行政、辦公室、后勤、人力資源、財務(wù)等通用的職能部門外，生產(chǎn)部門的崗位設(shè)置仍然傳承了普通模式的信息化企業(yè)通用的管理模式，即以簽訂項(xiàng)目合同為界，將整個水利信息化項(xiàng)目分為兩個階段:項(xiàng)目合同簽訂前及簽訂后，從崗位上一般也分為兩個部分:市場和實(shí)施，其中市場崗位又包含了售前技術(shù)支持、市場、商務(wù)、銷售等子崗位，實(shí)施崗位包含了項(xiàng)目管理、需求分析、編程人員及售后服務(wù)等子崗位。這種通用的管理模式具有階段管理目標(biāo)清晰的特點(diǎn)，但存在如下的問題:

a.售前市場和售后實(shí)施之間的矛盾問題，這個問題向來就是信息化企業(yè)高層管理者的難題，這個問題是由于市場與實(shí)施崗位之間目標(biāo)分裂、缺少銜接而造成的。售前市場人員為了簽訂合同，往往不充分考慮后續(xù)實(shí)施的實(shí)際需求情況而過度承諾，簽訂合同后需要實(shí)施時，問題就顯現(xiàn)出來，有的需要重新梳理需求而面臨較大的設(shè)計變更，有的經(jīng)過測算實(shí)為虧損項(xiàng)目而無法實(shí)施。

b.在售前，派去的市場銷售人員或售前技術(shù)支持人員，不了解水利專業(yè)或只了解計算機(jī)領(lǐng)域，與水利行業(yè)客戶無法精準(zhǔn)地、深入地溝通，不能準(zhǔn)確掌握客戶的需求，無法建立與客戶的信任關(guān)系，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目前期跟蹤沒有結(jié)果。

c.有些項(xiàng)目是依賴前期“關(guān)系”獲得，但前期并沒有開展詳細(xì)的需求分析，到交付使用時，客戶才發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)的系統(tǒng)根本就不可用或者根本就不是所需要的系統(tǒng)。還有些系統(tǒng)中用到了比較專業(yè)的水文水資源模型，企業(yè)從外部采購了相應(yīng)的程序，卻不清楚模型的使用還需要考慮邊界條件。

3 原因分析

上述這些問題嚴(yán)重影響了水利信息化項(xiàng)目各個階段目標(biāo)及總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，主要原因是企業(yè)沒有意識到水利專業(yè)咨詢在整個項(xiàng)目過程中的作用或者對水利專業(yè)缺乏正確的認(rèn)識。

水利專業(yè)(或水資源)是我國公共的專業(yè)學(xué)科之一，水利專業(yè)本科包括了60多門的專業(yè)課程，如水力學(xué)、土力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)、材料力學(xué)、理論力學(xué)、鋼筋混凝土力學(xué)、農(nóng)田水利學(xué)、水利經(jīng)濟(jì)、計算流體力學(xué)、工程地質(zhì)與水文地質(zhì)、環(huán)境水利、施工管理等，這些課程都是計算機(jī)專業(yè)或者信息管理專業(yè)所不涉及的課程。不具備水利專業(yè)的課程知識，會直接關(guān)系到當(dāng)事人對水利專業(yè)概念的理解和準(zhǔn)確運(yùn)用，如水資源、地下水、地表水、洪水過程線、百年一遇、水面線、水位庫容關(guān)系曲線、蓄水量、堰閘過流公式、降雨量等值線、汛期、灌溉保證率、渠系等建筑物級別、水力負(fù)荷、水體水質(zhì)類型級別、邊界條件、應(yīng)力應(yīng)變、測壓管壓力等等。有的非水利專業(yè)人員為了能與水利客戶交流，短期強(qiáng)化了水利專業(yè)知識，結(jié)果看似明白，實(shí)質(zhì)相差甚遠(yuǎn)，水利專業(yè)客戶只要稍微一深入，便不知所云。另一方面，水利行業(yè)客戶通常不具備水利信息化系統(tǒng)的知識，一般都需要由公司引導(dǎo)才能提出合理的水利信息化系統(tǒng)需求，因此，在公司不具備水利專業(yè)人才的情況下，公司不了解客戶的需求，客戶也無法列出系統(tǒng)需求。

有的企業(yè)誤以為水利信息化的實(shí)質(zhì)只是管理，不需要掌握太多、太高深的水利專業(yè)知識，只需要掌握管理的知識能力即可，然而實(shí)際情況并非如此。因?yàn)槊恳环N管理都有其自身的特點(diǎn)與重點(diǎn)，有其不同的管理目標(biāo)、內(nèi)容、手段和流程，若抓不住水利管理的專有特點(diǎn)，則無法把握水利信息化管理的實(shí)質(zhì)。如有的人員不了解水利與水務(wù)之間的異同，以為是通用的，經(jīng)常出現(xiàn)“水利水務(wù)局”等不精確詞匯，而水利與水務(wù)之間的區(qū)別，正是水利行業(yè)客戶非常敏感、高度關(guān)注的管理范疇的區(qū)別。再有，即便在某些似乎與水利不相干的問題上，也需要大量的水利專業(yè)知識支撐，如信息傳輸方式的選擇，是選擇無線的GPRS、還是短波、超短波、微波?還是有線的PSTN或者VPN?看上去似乎與水利專業(yè)知識關(guān)系不大，是個通訊專業(yè)問題，但這個選擇與所傳輸?shù)乃畔?shù)據(jù)性質(zhì)特點(diǎn)相關(guān)，包括傳輸?shù)男畔⒘俊㈩l次、水利監(jiān)測設(shè)施所處的地形地貌等因素，由此可見其實(shí)質(zhì)內(nèi)容與水利是密切相關(guān)的。

4 建立以咨詢?yōu)楹诵牡乃畔⒒髽I(yè)管理模式

解決上述問題，應(yīng)該突出水利專業(yè)咨詢在水利信息化中的重要性，并建立以咨詢?yōu)楹诵牡乃畔⒒髽I(yè)管理模式。

建立以咨詢?yōu)楹诵牡乃畔⒒髽I(yè)管理模式，就是要建立“市場拉動、咨詢跟進(jìn)、實(shí)施落實(shí)”生產(chǎn)部門的生產(chǎn)環(huán)節(jié)鏈，也可以說是“市場創(chuàng)造機(jī)會、咨詢抓住機(jī)會、實(shí)施落實(shí)機(jī)會”。

依據(jù)此模式，水利信息化企業(yè)可設(shè)置如下三個崗位類型:市場、咨詢、實(shí)施。其中，市場的崗位職責(zé)是建立、維護(hù)客戶關(guān)系、招投標(biāo)分析并最終獲得項(xiàng)目。咨詢的崗位職責(zé)是:合同簽訂前，以行業(yè)專家的身份與客戶進(jìn)行水利專業(yè)的交流，建立客戶對公司的專業(yè)信任度，引導(dǎo)并理清客戶的需求，推動客戶與公司簽訂合同;合同簽訂后，咨詢崗則要引導(dǎo)實(shí)施部門進(jìn)行系統(tǒng)需求分析、研究制定實(shí)施方案。實(shí)施崗位負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理、系統(tǒng)編制、第三方設(shè)備采購、系統(tǒng)集成、調(diào)試及部署安裝。

按照上面的崗位設(shè)置，部分企業(yè)管理者可能會有如下的疑問:之前若以合同簽訂為界分的市場和實(shí)施兩個崗位，職責(zé)目標(biāo)明確，比較容易按照結(jié)果來考核，那么在上述兩崗位間新增了咨詢崗，對該崗位如何考核、激勵呢?其實(shí)，仍然可以結(jié)果目標(biāo)來考核這三個生產(chǎn)崗位?？梢愿鶕?jù)具體項(xiàng)目及各公司的具體情況，確定合同簽訂前后兩個階段咨詢崗所占的權(quán)重比例。一般根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，若將水利信息化項(xiàng)目從項(xiàng)目信息獲得、簽訂合同到實(shí)施完畢作為整體來考慮，市場、咨詢、實(shí)施三個崗位的權(quán)重比為1∶1∶1，即在對項(xiàng)目的貢獻(xiàn)上各占1/3的比例。

從咨詢崗的崗位職責(zé)來看，咨詢是一個可伸可縮的崗位，既可協(xié)調(diào)客戶與公司間的關(guān)系，又可協(xié)調(diào)市場與實(shí)施崗位之間的關(guān)系，發(fā)揮著中間橋梁紐帶的重要作用。有了咨詢崗，上述水利信息化企業(yè)所面臨的問題就都容易解決了:首先，市場和銷售之間的矛盾由于有咨詢?nèi)藛T中間的協(xié)調(diào)及把關(guān)(做銷售的時候咨詢?nèi)藛T參與了，做實(shí)施的時候，也是由該咨詢?nèi)藛T負(fù)責(zé))，原有的銜接矛盾就不存在了，而且可以節(jié)省大量的時間和精力;另外，由于咨詢?nèi)藛T精通水利專業(yè)，作為行業(yè)專家，了解水利及相關(guān)的信息化系統(tǒng)，不但能與客戶準(zhǔn)確地交流，以掌握客戶的需求，還能根據(jù)專業(yè)知識引導(dǎo)客戶往有利于公司的方向考慮，為公司節(jié)省資源。

建立以咨詢?yōu)楹诵牡乃畔⒒髽I(yè)管理模式，水利信息化企業(yè)還應(yīng)將工作重點(diǎn)放在水利專業(yè)上，建立水利信息化系統(tǒng)水利專業(yè)方面的亮點(diǎn)與特色，突出其在水利專業(yè)方面的功能(如山洪災(zāi)害系統(tǒng)就要體現(xiàn)洪水預(yù)測的精準(zhǔn)性、水資源系統(tǒng)就要突出水資源優(yōu)化調(diào)度的特點(diǎn)等等)，以水利專業(yè)特長來贏得市場;而對于其他非水利專業(yè)的、工具類的方面則建議采用采購或借力等方法來實(shí)現(xiàn)其功能，以便集中精力于水利專業(yè)(如對于軟件系統(tǒng)可選擇采用較為成熟穩(wěn)定的平臺來構(gòu)建)。做大做強(qiáng)水利領(lǐng)域，可逐步以咨詢崗取代“純銷售”崗，同時，也可在咨詢崗范圍內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目管理崗，進(jìn)一步延伸水利專業(yè)咨詢在實(shí)施部分的功能，水利信息化公司也不再是“純軟件公司”，而成為真正的水利信息化公司，充分滿足水利行業(yè)市場需要。