加盟代理難逃被取代命運(yùn)？

■文/溫泉

加盟代理難逃被取代命運(yùn)？

■文/溫泉

未來(lái)3年，泛家居流通格局將發(fā)生變化，陶瓷行業(yè)將越來(lái)越多地出現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的精品直營(yíng)連鎖店。隨著直營(yíng)連鎖店的大規(guī)模鋪開(kāi)，經(jīng)銷商代理的營(yíng)銷模式勢(shì)必受到相應(yīng)的沖擊，直營(yíng)與代理的戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免。然而，二者孰優(yōu)孰劣，今后誰(shuí)將發(fā)展成為企業(yè)主要的營(yíng)銷模式尚難定論。

直營(yíng)或成趨勢(shì)

近年來(lái)，直營(yíng)連鎖店，營(yíng)銷中心，精品、新產(chǎn)品展廳已逐漸發(fā)展成為陶瓷衛(wèi)浴大品牌拓展經(jīng)營(yíng)渠道，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的大手筆。它們要么直接投資大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專柜，要么在黃金地段開(kāi)設(shè)專賣店進(jìn)行零售，亦或在各大城市建立精品直營(yíng)連鎖店，實(shí)行統(tǒng)一銷售，最大程度地展示大品牌的實(shí)力和企業(yè)形象。

直營(yíng)是指處于同一流通階段，經(jīng)營(yíng)同類商品和提供相同服務(wù)，并在同一經(jīng)營(yíng)資本及同一總部集權(quán)性管理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行共同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式。它是一種由總公司直接經(jīng)營(yíng)連鎖店，采取縱深式管理方式，由企業(yè)總部直接經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。直接連鎖的工作重點(diǎn)是“渠道經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)經(jīng)營(yíng)渠道的拓展，使企業(yè)產(chǎn)品占有更大的市場(chǎng)份額。這種經(jīng)營(yíng)方式實(shí)際上是一種“管理手段”，是大型壟斷商業(yè)資本通過(guò)吞并、兼并或獨(dú)資、控股等途徑，發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種經(jīng)營(yíng)模式。

一般而言，直營(yíng)店的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)集中統(tǒng)一在生產(chǎn)企業(yè)主手中。所有成員店必須是單一所有者，歸一個(gè)公司、一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有；所有直營(yíng)店由總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理，如人事、采購(gòu)、計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)和經(jīng)營(yíng)方針都集中統(tǒng)一；各直營(yíng)店實(shí)行統(tǒng)一的核算制度；各直營(yíng)連鎖店經(jīng)理是雇員而不是所有者；各直營(yíng)連鎖店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理。

直營(yíng)連鎖店工作人員由總公司直接管理。一般分為3個(gè)層次：上層是公司總部負(fù)責(zé)整體事業(yè)的組織系統(tǒng)；中層是負(fù)責(zé)若干個(gè)分店的區(qū)域性管理組織和專項(xiàng)業(yè)務(wù)工作人員；下層是分店或成員店。這種管理模式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，同時(shí)，也給直營(yíng)連鎖店的發(fā)展帶來(lái)了多個(gè)方面的不利影響。

首先，成員店自主權(quán)小，積極性、創(chuàng)作性和主動(dòng)性受到限制；

其次，需要擁有一定的自有資本，發(fā)展速度受到限制；

再次，大規(guī)模的直營(yíng)連鎖店管理系統(tǒng)龐雜，經(jīng)營(yíng)容易出現(xiàn)官僚化現(xiàn)象，使企業(yè)的交易成本大大提高。

統(tǒng)一管理讓直營(yíng)模式發(fā)展受限，然而，也更有助于店面發(fā)展的規(guī)范化。隨著綜合市場(chǎng)的大規(guī)模興起，直營(yíng)連鎖或成趨勢(shì)。

加盟亦有法寶

廠家開(kāi)設(shè)直營(yíng)店勢(shì)必會(huì)給代理商帶來(lái)一定沖擊，當(dāng)前，如何與廠家競(jìng)爭(zhēng)，怎么應(yīng)對(duì)日趨流行的直營(yíng)店趨勢(shì)已成為擺在經(jīng)銷商面前的大事。資金方面，單槍匹馬的加盟商與財(cái)大氣粗的廠家對(duì)抗，無(wú)異于以卵擊石。這也是高度同質(zhì)化帶來(lái)的苦果。

代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？品牌和產(chǎn)品都出自廠家，同時(shí)，營(yíng)銷模式也早已高度同質(zhì)化，尋求差異化是當(dāng)前代理商的工作重點(diǎn)。在這種情況下，了解市場(chǎng)行情，為消費(fèi)者提供有效的服務(wù)成了經(jīng)銷商制勝的法寶。

一方面，經(jīng)銷商擁有本土人脈資源優(yōu)勢(shì)。相對(duì)而言，經(jīng)銷商更加熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，能充分利用本土的溝通優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供充滿本地特色的客戶服務(wù)，以人性化服務(wù)突顯本地風(fēng)土人情。尤其是在老顧客的跟進(jìn)與溝通方面，經(jīng)銷商能讓客人進(jìn)店有種回家的感覺(jué)，更有利于銷售產(chǎn)品。

另一方面，經(jīng)銷商代理的外部環(huán)境較為穩(wěn)定。直營(yíng)店突出品牌意識(shí)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，加盟商則可以突出親切、溝通融洽等特點(diǎn)。經(jīng)銷商大多是本地人，在當(dāng)?shù)赜卸嗄甑纳罴敖?jīng)商經(jīng)歷，人脈資源比較豐富，各方關(guān)系都能融洽相處，競(jìng)爭(zhēng)格局及整個(gè)外部環(huán)境相對(duì)較為穩(wěn)定；而廠家新開(kāi)的直營(yíng)店，需要消耗大量的精力和相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能穩(wěn)定自己的外部環(huán)境。起步階段的直營(yíng)店正處于遭遇內(nèi)憂外患的特殊時(shí)期，也是經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)主攻的最佳時(shí)機(jī)。

選擇直營(yíng)還是加盟要根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段而定。在企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，由于企業(yè)各個(gè)方面的條件都不太成熟，企業(yè)的規(guī)模小，產(chǎn)品定位不高，特別是可供持續(xù)發(fā)展的資金短缺，這時(shí)，選擇加盟一方面能讓經(jīng)銷商幫助承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可以借助代理商在市場(chǎng)中的特殊資源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，打開(kāi)局面。待企業(yè)進(jìn)入資源整合的快速發(fā)展階段，部分經(jīng)銷商已跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，企業(yè)可以開(kāi)始考慮收回部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)權(quán)，逐步由代理向直營(yíng)轉(zhuǎn)變?？偠灾髽I(yè)要從自身發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，選擇符合自身?xiàng)l件的經(jīng)營(yíng)方式。