商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用原則與使用策略分析

江西外語(yǔ)外貿(mào)職業(yè)學(xué)院 顏旸

伴隨國(guó)際經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展以及全球一體化步伐的不斷加快，各個(gè)國(guó)家相互之間的合作和業(yè)務(wù)洽談逐漸增多。作為國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)之間進(jìn)行商務(wù)交往的一個(gè)重要溝通渠道——商務(wù)談判進(jìn)展是否順利對(duì)于促成交易的最終完成顯得非常關(guān)鍵。商務(wù)談判是各企業(yè)之間為了達(dá)到各自的利益目標(biāo)，并且能夠很好的滿足客戶或供應(yīng)商的要求，從而進(jìn)行深入地交流、商討、合作、決策等方面活動(dòng)之后，最終達(dá)成一致的協(xié)議，把可能出現(xiàn)的商機(jī)以文本或口頭的形式確定下來的活動(dòng)過程。也許有人可能覺得商務(wù)談判是件十分容易的事，只要會(huì)講話并且懂一些談判技巧就可以。其實(shí)不然，因?yàn)樯虅?wù)洽談是一個(gè)多元化活動(dòng)，它包括專業(yè)技術(shù)、談判技巧、法律法規(guī)，社交禮儀等各個(gè)方面的知識(shí)。尤其是在國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)英語(yǔ)談判過程，還涉及到商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)術(shù)語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)知識(shí)和文化差異等內(nèi)容。所以，這就對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)談判者的要求也有了進(jìn)一步提高，不僅要具備有關(guān)法律及其業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，還需具備商務(wù)談判時(shí)的技能技巧并能夠巧妙運(yùn)用，更要遵循一定的語(yǔ)用原則將其靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去，從而達(dá)到各自的目的，達(dá)到預(yù)期效果。

1 合作原則及使用策略

合作原則就是談話雙方為了達(dá)到共同的談話目的，而需要共同遵守的原則，具體來說，主要包括：數(shù)量，關(guān)系，質(zhì)量，方式這幾個(gè)原則。其中數(shù)量原則是指談話信息量多于現(xiàn)有的主題；關(guān)系原則是指談話不能偏離既定目的；質(zhì)量原則是指談話內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)、可靠；方式原則是指談話組織簡(jiǎn)練，盡量防止出現(xiàn)歧義。有了這幾項(xiàng)原則，交際雙方所說的話語(yǔ)不會(huì)邏輯混亂，雙方都能夠進(jìn)行順暢高效溝通，以期達(dá)到共同目的。同樣的道理在商務(wù)英語(yǔ)談判中，企業(yè)雙方都要遵循相配合，一起合作的準(zhǔn)則來完成溝通與協(xié)商，才能更好地達(dá)到共同的目標(biāo)，確切的說，針對(duì)企業(yè)雙方提供的資料來說，應(yīng)該符合以下各點(diǎn)：

1.1 實(shí)事求是，真誠(chéng)信賴

在業(yè)務(wù)談判過程中，技巧固然是非常重要的，但是更需要企業(yè)雙方的真誠(chéng)與信賴。在全世界各個(gè)國(guó)家的企業(yè)之間的合作與業(yè)務(wù)洽談中，真誠(chéng)是雙方業(yè)務(wù)往來的根本基礎(chǔ)以及基本前提。所以，在商務(wù)英語(yǔ)談判過程中，企業(yè)兩方需要提供真實(shí)可信的信息，決不能為了當(dāng)時(shí)的私利而拋棄了合作的原則。特別是在談判中所提到的關(guān)于交易的商品品質(zhì)、數(shù)目、價(jià)格、售后服務(wù)等各種關(guān)鍵信息都應(yīng)該是準(zhǔn)確無誤的，一切談好的訊息都應(yīng)該準(zhǔn)確無誤地告訴對(duì)方。比如，要非常明確的告訴對(duì)方自己產(chǎn)品的最低價(jià)格的限度，并且明確說明沒有寬限的地步了。只要做到談判信息的準(zhǔn)確可信，合作的誠(chéng)信就會(huì)表現(xiàn)得更為淋漓盡致。

1.2 有的放矢

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商務(wù)談判越來越多，所以在談判過程中要注意實(shí)效與效率，盡量不要談或者規(guī)避談一些與主題沒有實(shí)質(zhì)關(guān)聯(lián)的事情，應(yīng)該一切都圍繞著主題來進(jìn)行，切實(shí)做到有針對(duì)性，有目的性。倘若在談判中脫離了主題經(jīng)常會(huì)造成一些不好的效果，從語(yǔ)用角度來看，主要是因?yàn)楸畴x了談判的合作原則，從而使得自己的信譽(yù)受到不好的影響。而且，由于各個(gè)國(guó)家的文化背景差異都比較明顯，以及各自的興趣、生活習(xí)慣、思維方法甚至性格等等各個(gè)方面都不一樣，導(dǎo)致各自接受的事物差別也非常巨大。因此，國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)談判中必須具體問題具體分析，根據(jù)談判進(jìn)展靈活及時(shí)地調(diào)節(jié)、變換自己談判的語(yǔ)言使用策略。

1.3 確切明了

合作語(yǔ)用原則的其中一個(gè)非常重要的原則就是——方式原則。它要求在談判工作中，說話人要盡量避開含糊不清的字眼以及有多重意思的字眼，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，有順序，邏輯性強(qiáng)，并且能夠給對(duì)方清晰明了的信息。談判中常常有一些涉及到雙方利益關(guān)系的語(yǔ)句、數(shù)字以及百分比等，在談判中是絕對(duì)不能忽略的。談話者必須明確地給出，并且不能使用模糊不清的字眼，比如該產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，品質(zhì)等各個(gè)方面，盡量少用或者不用“maybe，probably”等含糊不清的詞語(yǔ)，以免對(duì)方產(chǎn)生曲解，甚至導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷，造成雙方最終合作的失敗。

2 禮貌原則及使用策略

禮貌原則不僅是我們?nèi)粘Ｉ罱煌械囊粋€(gè)基本原則，同樣也是商務(wù)談判活動(dòng)中的一個(gè)重要的語(yǔ)用原則。它總共包括六條準(zhǔn)則，即同情準(zhǔn)則、策劃準(zhǔn)則、大方準(zhǔn)則、表?yè)P(yáng)準(zhǔn)則、謙和準(zhǔn)則、贊同準(zhǔn)則。其主要的目的就是通過適量減少自身利益，使對(duì)方從中獲得更大利益的方式，從而獲得對(duì)方好感，增進(jìn)感情，推進(jìn)合作，以實(shí)現(xiàn)自己能夠獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

在國(guó)際貿(mào)易洽談過程中，由于洽談雙方處于不一樣的文化背景下，大家更應(yīng)該禮貌待人，保持友好的態(tài)度，從而給雙方留下十分良好的印象，也為國(guó)際交流、國(guó)際商務(wù)形成一種良好交往氛圍而努力。而商務(wù)英語(yǔ)談判則是各國(guó)之間在不一樣的文化背景下發(fā)生的一種國(guó)際洽談行為，故禮貌原則便顯得尤其關(guān)鍵，各國(guó)在談判過程中更要注意運(yùn)用以下策略：

2.1 措辭委婉

談判時(shí)言談舉止應(yīng)該得體，措辭應(yīng)該貼切，不應(yīng)該毫無顧忌信口開河，以避免觸犯對(duì)方或有違于對(duì)方民族的風(fēng)俗習(xí)慣。比如在表述意見或者提出建議時(shí)，通常不會(huì)用直截了當(dāng)?shù)姆椒▉肀硎霰痉降牧?chǎng)，通常會(huì)用提問的方法表明本方的態(tài)度。比如提醒對(duì)方注意時(shí)可以說“Why don’t you think this idea? ”

2.2 適度表?yè)P(yáng)

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們最普遍的一個(gè)心理需求就是得到別人的尊重認(rèn)可以及贊許。因此在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中表?yè)P(yáng)的策略運(yùn)用得非常普遍。表?yè)P(yáng)的形式有很多，談判人員應(yīng)該具體情況具體分析，恰當(dāng)?shù)乇頁(yè)P(yáng)談判對(duì)手，決不能過于肉麻、吹捧，免得引起對(duì)方反感。比如：“We appreciate so much that you hold a discussion with charisma and influential skills.”

2.3 適時(shí)幽默

談判工作常常得經(jīng)歷一個(gè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力而且較為漫長(zhǎng)的過程，要是在談判過程中適時(shí)用一些輕松、幽默的話語(yǔ)，對(duì)于化解緊張的談判氛圍、促進(jìn)雙方的交流與溝通將是十分有益的。即便在針尖對(duì)麥芒的價(jià)格談判過程中，輕松、幽默更像是良好的潤(rùn)滑劑，有利于減少摩擦，緩和尷尬氛圍。所以說幽默的語(yǔ)言的作用在于優(yōu)化商談氛圍、增進(jìn)雙方情感，提升商談效率、達(dá)到雙贏目標(biāo)。比如“What I think disappointed is that there is no single problem at all that needs bargaining between us.” 運(yùn)用幽默的語(yǔ)言的策略，表現(xiàn)了談判人員的寬容、大度以及優(yōu)雅的氣質(zhì)，也將為雙方未來的良好合作建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.4 表達(dá)感激

商談過程中難免會(huì)有雙方的退讓、妥協(xié)，當(dāng)對(duì)手做出了退讓或妥協(xié)之時(shí)，應(yīng)該表達(dá)感激之情。相反，要是對(duì)手做出了一定的退讓而我方卻視若惘然，就表示我方覺得獲得的利益是理所當(dāng)然的，對(duì)方的退讓是應(yīng)該的，這就違反了談判中應(yīng)該遵循的禮貌原則。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作而言，表達(dá)感激之情不光關(guān)系到禮貌的問題，更加關(guān)系到能否進(jìn)一步合作的問題。在國(guó)際貿(mào)易談判過程中，常常要運(yùn)用到的禮貌性話語(yǔ)還有很多，比如道歉語(yǔ)、見面語(yǔ)、邀請(qǐng)語(yǔ)等等，還牽涉到與談判有關(guān)的價(jià)格商討用語(yǔ)、退讓妥協(xié)用語(yǔ)等各個(gè)方面。遵循談判禮儀，有利于談判的順利開展以及雙方友好互動(dòng)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)最終的談判目標(biāo)起到至關(guān)重要的作用。

3 文化差異處理原則及使用策略

文化差異是國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)談判不可回避的問題。談判者應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)自己全面的中外文化理念，要意識(shí)到漢語(yǔ)和英語(yǔ)兩種文化間僅僅在文化背景和語(yǔ)言上有差異，并沒有誰(shuí)好誰(shuí)差的問題。應(yīng)該努力學(xué)會(huì)將沒有英語(yǔ)文化背景的中國(guó)內(nèi)容和現(xiàn)象置身于英語(yǔ)情境之中去領(lǐng)會(huì)。例如在體會(huì)西方“情人節(jié)”的氛圍時(shí)可以將其結(jié)合中國(guó)的“牛郎織女鵲橋相會(huì)”的情節(jié)。同時(shí)，還應(yīng)該重視研究英語(yǔ)文化的更深內(nèi)涵，例如宗教、生活方式、價(jià)值觀念、人生立場(chǎng)、思維角度等等。要想能夠在外貿(mào)談判過程提升交流、溝通以及交往能力，就要求談判人員把握好文化融合的分寸，尤其是要拿捏好所融合的文化內(nèi)容在外貿(mào)談判中的分量，讓雙方均可以體會(huì)到當(dāng)中良好的氛圍，確保談判的成功幾率。

用英語(yǔ)中使用最為廣泛的please作為例子進(jìn)行分析：please在不一樣的場(chǎng)合使用時(shí)也常常會(huì)產(chǎn)生語(yǔ)言運(yùn)用錯(cuò)誤。我們常常以為please的解釋就是中國(guó)話“請(qǐng)”的意思。在讓他人先走或者請(qǐng)客之時(shí)我們通常會(huì)用P1ease。但是在英語(yǔ)中讓他人先走或者先出門不用please，而是運(yùn)用After you；在飯桌上請(qǐng)人品嘗飯、菜、酒水等等通常也不使用please，而使用Help yourself。比如，在我們國(guó)家的傳統(tǒng)習(xí)俗中，狗在禽畜中的地位非常低，代表卑劣的人，通常用來形容那些被大眾瞧不起的人，常常帶有“卑鄙、下賤”的意思。然而，dog在英語(yǔ)卻是一種非常惹人喜歡的寵物，把它當(dāng)成“人們忠實(shí)的朋友”。英語(yǔ)里“a lucky dog”的意思是幸運(yùn)的人，在英語(yǔ)的諺語(yǔ)中“l(fā)ove me，love my dog”的意思翻譯成中文是“愛屋及烏”的意思。漢語(yǔ)中說一個(gè)人是老狗的話，就是在罵他，但是在英語(yǔ)中的“old dog”卻常常指那些經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富的長(zhǎng)者，相當(dāng)于中文成語(yǔ)老馬識(shí)途里面的老馬。

4 結(jié)語(yǔ)

任何一門語(yǔ)言所代表的都是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，語(yǔ)言的根本作用是交流交往。在交流交往時(shí)，合作、禮貌原則和文化差異處理原則可以起到關(guān)鍵的指引作用。近些年來，我們國(guó)家和世界其余國(guó)家的多邊貿(mào)易不斷頻繁，商務(wù)英語(yǔ)在我們國(guó)家也愈來愈受到廣泛的重視，作為對(duì)外貿(mào)易紐帶的商務(wù)洽談也變得愈來愈關(guān)鍵。商務(wù)英語(yǔ)談判的內(nèi)容牽涉到談判各方的切身利益，談判的成果關(guān)系到雙方的進(jìn)一步合作以及業(yè)務(wù)的拓展，因此，在談判中談判者應(yīng)遵守科學(xué)的語(yǔ)用原則，把握好恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)用策略，同時(shí)，還必須熟悉商務(wù)方面的相關(guān)知識(shí)，了解商務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的語(yǔ)言特點(diǎn)、表達(dá)法，且能加以靈活運(yùn)用，以期順利達(dá)到談判的目的。

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[3]宛磊.商務(wù)英語(yǔ)談判的文化差異[J].中國(guó)市場(chǎng),2005(28).