怎樣才能賣得值?

埃莉諾 卓書帆

“轟”地一聲，一輛瑪莎拉蒂總裁絕塵而去。

幾分鐘后，車又回到原地，迅速制動(dòng)。葉鋒從車?yán)镢@出來(lái)，把車鑰匙拋還給車主，在空中劃過(guò)一道優(yōu)美的弧線，“下午把報(bào)價(jià)發(fā)給您?！?/p>

幾小時(shí)內(nèi)，300多個(gè)二手車商就能獲得這輛瑪莎拉蒂總裁的信息，經(jīng)過(guò)一場(chǎng)網(wǎng)上競(jìng)拍，車主會(huì)得到最高的出價(jià)。對(duì)想賣車的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么比快捷、方便和賣個(gè)好價(jià)錢更有誘惑力了。

驗(yàn)車

5月5日，上午8點(diǎn)半，初暑漸露。

葉鋒在上海浦東花木路某個(gè)小區(qū)門口踱步，不時(shí)看一眼手機(jī)，他身上那件藍(lán)底黃袖的檢測(cè)師制服非常醒目，大老遠(yuǎn)就能看到。今天的第一單瑪莎拉蒂總裁檢測(cè)約好在上午9點(diǎn)，時(shí)間還早。

葉師傅是開(kāi)新公司的二手車檢測(cè)師，想賣車的客戶致電呼叫中心，公司調(diào)度就會(huì)安排檢測(cè)師上門驗(yàn)車。在這個(gè)行當(dāng)干了兩年，加上之前在中石化下面的汽車廠做了幾年修理工，葉師傅對(duì)大部分車型已經(jīng)熟門熟路，不過(guò)遇到高檔車或冷門車，他會(huì)早點(diǎn)到。

“下家拿到高檔車后會(huì)很慎重，所有東西都要演示到位。如果檢測(cè)時(shí)不操作是無(wú)法知道車子的問(wèn)題的。像座位加熱功能，天熱時(shí)可能兩三分鐘就可以感覺(jué)出來(lái)，天冷時(shí)就要很長(zhǎng)時(shí)間。這些都要費(fèi)時(shí)間，而且急也急不出來(lái)，只有耐著性子慢慢來(lái)?！?/p>

有一次一輛卡宴成交后，卡宴專業(yè)維修點(diǎn)的技師發(fā)現(xiàn)該車配件并非原裝，而是途銳的，才發(fā)現(xiàn)這輛車出過(guò)事。由于兩車的配件共用一個(gè)生產(chǎn)平臺(tái)，只有細(xì)微差別，騙過(guò)了檢測(cè)師和商戶。雖然這樣的事情很少發(fā)生，檢測(cè)師還是引以為鑒，十分重視。

葉師傅打起了精神，又過(guò)了一遍昨天在網(wǎng)上查到的汽車圖片和其他資料。他盤算著，等會(huì)兒先和客戶聊聊車的性能和車況，如果對(duì)方邏輯清楚，回答流利，車不會(huì)有大問(wèn)題，如果前言不搭后語(yǔ)，八成就是想隱瞞什么。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，試車時(shí)先把機(jī)械操控一遍，指出發(fā)動(dòng)機(jī)有不規(guī)則抖動(dòng)、異響等狀況，對(duì)方能覺(jué)察自己的專業(yè)能力，也會(huì)告訴自己為什么車會(huì)有這些問(wèn)題，以前是如何維修的。后面的就簡(jiǎn)單了，客戶不會(huì)對(duì)檢測(cè)師有太多隱瞞，有時(shí)候如果你沒(méi)有問(wèn)某些問(wèn)題，客戶還會(huì)主動(dòng)提醒。

他又抬眼看了看手表。當(dāng)天有5單檢測(cè)，都在浦東，前一天晚上已經(jīng)查好路線，估算好路上的時(shí)間。下一單檢測(cè)在10點(diǎn)半，過(guò)去得花半個(gè)多小時(shí)，他得控制一下檢測(cè)時(shí)間。

9點(diǎn)，酷暑將地面烤得快冒煙。

開(kāi)新公司的停車場(chǎng)里，幾個(gè)檢測(cè)師圍著一輛藍(lán)色的POLO。朱師傅圍著車轉(zhuǎn)了一圈，站開(kāi)幾步，用手中的PDA——一個(gè)類似手機(jī)的設(shè)備給車拍了幾張全身照。

他打開(kāi)車門，余光掃過(guò)座位、儀表臺(tái)、操控按鈕和開(kāi)關(guān)鍵，麻利地把三件套（鞋套、座位套和方向盤套）套好，坐入駕駛室，轟了一腳油門，又往音響里塞了一張CD試試音效。

接著，他走到車前部，掃了一眼保險(xiǎn)杠，把車前蓋打開(kāi)，打著手電檢查了一下。他向?qū)W徒小李低聲解釋，“一枚螺絲，可以從它的外觀是否掉過(guò)漆，轉(zhuǎn)口處是否有過(guò)機(jī)械刮痕，推斷出它是否被動(dòng)過(guò)，從而就會(huì)聯(lián)想到螺絲下面連接的部件是否有問(wèn)題，是否發(fā)生過(guò)碰撞，出過(guò)事故?！?/p>

最后朱師傅來(lái)到車后，檢查了一下后備箱。他隨口報(bào)出一些數(shù)字，時(shí)不時(shí)問(wèn)車主幾個(gè)問(wèn)題，學(xué)徒就將車輛信息輸入手里的PDA，據(jù)說(shuō)全套有67項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，這些車輛數(shù)據(jù)很快就會(huì)發(fā)給二手車商，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)心里就有譜了。

“他們看得很仔細(xì)?！避囍鲝埾壬驹谝贿叄⒁曋约旱膼?ài)車“臨檢”。此前看車的幾個(gè)黃牛只是掀開(kāi)車前蓋看看，5分鐘就搞定檢驗(yàn)了，但談好價(jià)錢進(jìn)入實(shí)質(zhì)交易時(shí)，卻開(kāi)始一項(xiàng)項(xiàng)挑毛病往下減價(jià)。

9點(diǎn)10分，一輛瑪莎拉蒂總裁停在葉師傅面前。

對(duì)外觀、內(nèi)飾、機(jī)械和車身“四要素”檢測(cè)完畢，葉鋒提議車主將功能演示一遍，顯然車主對(duì)自己的愛(ài)車很熟悉，當(dāng)著他的面流暢地走了一遍。葉師傅在PDA上輸入，右前車門曾修復(fù)，輕微，可不做。

公司有一套和商戶約定的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)體系，檢測(cè)師一般用肉眼判斷，主要用手掌作為衡量的工具。譬如，一虎口或者一巴掌長(zhǎng)的劃痕算“輕微”，超過(guò)則算“中度”；凹陷以拇指衡量，一拇指內(nèi)“輕微”，可以忽略不計(jì)，一拇指以上則為中度，要進(jìn)行維修。

“如果一個(gè)座椅有三方面的缺陷，不但破損，還有劃傷，而且還有污漬，一般只寫最嚴(yán)重的一個(gè)，全部反映在報(bào)告中是沒(méi)有必要的。車身如果有劃傷和凹陷，一般劃傷的嚴(yán)重程度小于凹陷。但是，如果劃傷很長(zhǎng)，而凹陷很小時(shí)，我最多就寫劃傷?！?/p>

這樣的流程是有道理的。對(duì)于所有的買車者而言，他們關(guān)心的是車價(jià)和車況的關(guān)系，并不獨(dú)立看車況，兩者的銜接靠的是評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。葉師傅在PDA上內(nèi)飾和外觀兩項(xiàng)分別打了三顆星，評(píng)了N級(jí)，這是9級(jí)中比較高的評(píng)級(jí)。

葉師傅把車開(kāi)出去轉(zhuǎn)了一圈，結(jié)束了整個(gè)檢測(cè)流程。他看看表，只用了半個(gè)多小時(shí)，“上次一個(gè)奧迪A8的客戶，他平時(shí)幾乎不開(kāi)這輛車，大多數(shù)時(shí)候是他兒子開(kāi)的。我演示座位上的可調(diào)節(jié)靠枕時(shí)，他突然問(wèn)，這個(gè)還能動(dòng)？我只能自己把所有的操控鍵打開(kāi)檢查了一遍，用了一個(gè)半小時(shí)?！?/p>

葉師傅邊說(shuō)著邊走到公交車站，每單檢測(cè)有10元車貼。他很滿意這份工作，底薪除外，每輛車30元檢測(cè)費(fèi)，一個(gè)月檢測(cè)100輛車，就有3000元提成。

9點(diǎn)半，開(kāi)新二樓的接待室涼爽舒適。

接待室的LED屏幕上，顯示著多款車輛的交易環(huán)節(jié)，比如接待中，簽約中，已成交等，細(xì)數(shù)一下，已經(jīng)有十幾單成交。

張先生坐在黑色沙發(fā)上，液晶電視正在放映一部美國(guó)動(dòng)作片，另外幾個(gè)等待車檢的顧客看得正起勁。其中一個(gè)掏出煙，瞥見(jiàn)茶幾上的禁煙標(biāo)志，起身往吸煙區(qū)走去。

比起黃牛市場(chǎng)混亂嘈雜的環(huán)境，這里顯然舒適得多。

“驗(yàn)車師傅還挺專業(yè)的，整個(gè)流程挺順利。我覺(jué)得這里很省心?！睆埾壬f(shuō)，他的這輛POLO兩年前購(gòu)來(lái)時(shí)裸車8.2萬(wàn)，打算以6.5萬(wàn)出手。

自從打算換車，張先生沒(méi)少在外面轉(zhuǎn)悠。他原想把信息發(fā)到網(wǎng)上，等網(wǎng)友自己來(lái)開(kāi)車試駕，但是這種私人間的交易手續(xù)麻煩，保障也差，最后作罷。于是他翻出幾張不知什么時(shí)候塞進(jìn)車?yán)锏男】ㄆ?，找黃牛來(lái)看車，“從價(jià)格上說(shuō)，黃牛的開(kāi)價(jià)很高。但是如果找外面的黃牛，我根本不敢把自己的身份證給他們辦手續(xù)。如果被他們偷辦信用卡，我的損失可大了！”

張先生看新車時(shí)，4S店提出可以當(dāng)場(chǎng)置換，并且把賣二手車的錢打到新車款中，但4S店6萬(wàn)的報(bào)價(jià)明顯低于預(yù)期?！熬退?S店收舊車的價(jià)格高了，買新車的優(yōu)惠就少了，左手倒到右手，都是一回事。”

“4S店不賣舊車，還是要轉(zhuǎn)賣給二手車商，多了一層利潤(rùn)，所以開(kāi)的價(jià)格不會(huì)高，開(kāi)新等于提供了一個(gè)賣車平臺(tái)，讓二手車商和客戶與開(kāi)新交易，通過(guò)競(jìng)拍來(lái)得到一個(gè)最高價(jià)格，向車商收取一定比例的傭金，所以價(jià)格肯定更合理?！遍_(kāi)新公司成交經(jīng)理介紹。

“下午就能出報(bào)價(jià)。”朱師傅上樓將車鑰匙交還給張先生，轉(zhuǎn)身又帶著一個(gè)客戶下樓驗(yàn)車。

競(jìng)拍

下午1點(diǎn)半。

梅先生打開(kāi)電腦，登陸開(kāi)新的競(jìng)拍頁(yè)面，將開(kāi)新短信發(fā)給他的賬號(hào)密碼輸進(jìn)去，就看到自己的愛(ài)車福特蒙迪歐登上了“拍賣臺(tái)”。這輛車當(dāng)初買來(lái)時(shí)11萬(wàn)不到，開(kāi)了快7年，里程達(dá)11萬(wàn)公里，但平時(shí)上班時(shí)不用車，只是節(jié)假日時(shí)開(kāi)出去，所以車況還不錯(cuò)。

“80多個(gè)商戶在線，一共出價(jià)6次，2萬(wàn)出頭的也有，近3萬(wàn)的也有，我不知道出價(jià)的分別是誰(shuí)?！卑胄r(shí)后競(jìng)拍結(jié)束，梅先生很快收到一條短信，成交價(jià)格是2.9萬(wàn)。他當(dāng)即答復(fù)：同意成交。

開(kāi)新公司米先生介紹，公司一天有5場(chǎng)競(jìng)拍，每場(chǎng)有三四十輛車參拍，商戶看中某一輛車，可以在競(jìng)拍的半小時(shí)內(nèi)出價(jià)，他只能看到自己的出價(jià)，無(wú)法獲知其他人的出價(jià)，開(kāi)新是用Vickrey規(guī)則來(lái)讓消費(fèi)者得到合理的價(jià)格。

商戶之間是否有綁定壓價(jià)的可能？米先生搖搖頭，“因?yàn)樯虘糸g綁定壓價(jià)需要有一個(gè)前提，那就是利益的分配，商戶間實(shí)為一盤散沙，不可能結(jié)盟，所以他們很難實(shí)現(xiàn)合理的利益分配?！白约河X(jué)得合適就報(bào)上去，一般不和人交流。大家出各自的價(jià)?！倍周嚿汤顟?yīng)生說(shuō)。

不過(guò)，單憑PDA上傳來(lái)的幾個(gè)數(shù)據(jù)，沒(méi)看一眼真車，商戶就敢出價(jià)？

“數(shù)據(jù)很少發(fā)生不對(duì)的情況?！崩顟?yīng)生說(shuō)，“PDA中對(duì)于車況、內(nèi)飾、外觀等情況都有星級(jí)的描述，最高是5星級(jí)。里面對(duì)于待拍車輛的圖片也有清晰的展示。各個(gè)級(jí)別的定損我也了解，如輕微、中度和重度的損耗需要如何處理。”他撥弄著手中的PDA，顯示一輛2008年產(chǎn)的凱美瑞正在競(jìng)拍中。

這輛車為S級(jí)，內(nèi)飾和外觀都在四星，從幾張不同角度的照片來(lái)看，品相很不錯(cuò)。李應(yīng)生打開(kāi)車型四項(xiàng)，詳細(xì)列明三廂轎車、4門、240G、豪華型、2.4排量等詳細(xì)，表顯里程78423公里；在標(biāo)準(zhǔn)配置中可以看到，電動(dòng)車窗、6個(gè)安全氣囊、真皮座椅、多功能方向盤等細(xì)節(jié)一覽無(wú)遺，有瑕疵之處也標(biāo)注著輕微、中度或修理。

李應(yīng)生在PDA上輸入自己的報(bào)價(jià)：14萬(wàn)。“再加上牌照，總共約為18萬(wàn)。你只能夠看到自己的報(bào)價(jià)，其他人的報(bào)價(jià)是看不到的。不過(guò)在競(jìng)拍的半小時(shí)內(nèi)是可以改價(jià)的，之后就不能修改了?！?/p>

“拍賣行是明著競(jìng)價(jià)，這里是暗的?！崩顟?yīng)生過(guò)去是拍賣行的?？?，經(jīng)常光顧二手車拍場(chǎng)。拍賣行的底價(jià)雖然低，成交價(jià)通常可以翻一倍，一上場(chǎng)大家在氣氛影響下就會(huì)追高價(jià)?！俺鞘窍胱约嘿I來(lái)開(kāi)，基本上在拍賣行的競(jìng)價(jià)都很高的。拍賣時(shí)故意抬價(jià)的人也有的，而且大多是內(nèi)部人。因?yàn)樗麄兌贾蕾u家的心理價(jià)，拍賣時(shí)如果報(bào)價(jià)低于這個(gè)價(jià)格，當(dāng)然就要往上抬價(jià)。”

規(guī)則

一樓商戶發(fā)展部墻上貼著一張醒目的商戶龍虎榜，李應(yīng)生的名字排在第二位：當(dāng)月成交51輛車，獎(jiǎng)金6000元，和第一名差了兩輛，獎(jiǎng)金就少了一半?！俺丝闯山涣?，還要看成交率，拍了車不買，不但要罰錢，還要在誠(chéng)信記錄里扣分?！遍_(kāi)新公司周總介紹。

這時(shí)有人通知李應(yīng)生去看車，他兩天前拍下一輛起亞進(jìn)口的歐菲萊斯，是一款冷門車。外觀2星，內(nèi)飾3星，N級(jí)，PDA上顯示他的成交價(jià)是15.44萬(wàn)元，“在有效報(bào)價(jià)中是第一候選人?！?/p>

“翼子板做得很差，還是要做一下，”李應(yīng)生看了10分鐘就回來(lái)了，指著PDA上一條：右前門曾修復(fù)，輕微，可不做。原以為接下來(lái)將揪著這個(gè)細(xì)節(jié)陷入價(jià)格拉鋸，不料李應(yīng)生又?jǐn)[擺手，表示這不是大問(wèn)題，隨即在成交單子上，是否成交一欄，填了“是”，又簽了名?！俺山涣司筒荒苤v價(jià)，這是規(guī)矩，除非是事故車他們沒(méi)看出來(lái)，那就不要了。”

一份商戶公告中，詳細(xì)列了成交預(yù)約違約，成交確認(rèn)違約等四檔的處罰情況，大致來(lái)說(shuō)交易進(jìn)行越深，違約成本越高，最高罰金達(dá)4000元，還有禁拍5天的懲戒。每個(gè)商戶在和開(kāi)新合作前要交1萬(wàn)元押金，被罰了幾次款后，若押金少于3000元就要補(bǔ)交。

李應(yīng)生不好意思地笑笑，承認(rèn)自己也被罰過(guò)，這在商戶中很正常，但是自己被罰得很少?！耙?yàn)檫@個(gè)規(guī)則是他們公司制定出來(lái)的，我們就要遵守這樣的規(guī)則?！?/p>

不過(guò)，兩年前他在武寧路一帶往車窗上塞廣告時(shí)，如果有人告訴他交易反悔要罰錢，他肯定會(huì)當(dāng)個(gè)笑話。

“為什么他們認(rèn)可這個(gè)規(guī)則？因?yàn)檫@些人已經(jīng)離不開(kāi)開(kāi)新了?！?/p>

周總還記得李應(yīng)生2009年來(lái)開(kāi)新交易時(shí)，背著個(gè)書包，當(dāng)場(chǎng)從包里拿出一疊現(xiàn)金，手一摸，冰涼，原來(lái)是剛從家里冰箱里拿出來(lái)的?，F(xiàn)在他包里放著一臺(tái)筆記本，交易時(shí)鼠標(biāo)一點(diǎn)，網(wǎng)銀劃賬。草根又如何？草根也會(huì)成長(zhǎng)，也會(huì)成熟。

李應(yīng)生記得，1995年剛?cè)胄袝r(shí)，車很好收，很多單位換車要找黃牛，但上海做二手車的就幾百人。后來(lái)做這行的人越來(lái)越多，全上海有幾千人在做，車越來(lái)越難收，而且利潤(rùn)越來(lái)越薄?！艾F(xiàn)在4S店都在收車，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，原來(lái)收一輛車的利潤(rùn)在七八千元左右，現(xiàn)在也就一兩千。”

“以前一般是黃牛和朋友介紹的客戶為多，一天也會(huì)看個(gè)8到10輛車，但是成交量不如現(xiàn)在。有時(shí)是4S店打給我的，但4S店自己要留的利潤(rùn)會(huì)很高?！?/p>

過(guò)去李應(yīng)生在二手市場(chǎng)打轉(zhuǎn)，每月成交10多輛車，有時(shí)也去拍賣行看看，拍賣行的傭金是1%-2%，但是拍賣行車源少，一星期才拍一次。他和開(kāi)新合作以后，每輛車交2%的傭金，剛開(kāi)始的時(shí)候一個(gè)月收20多輛車，現(xiàn)在月均有50多輛車。